一實訓目的和要求
第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。
二實訓過程
第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的。全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。
三心得體會
通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地；商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益
以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂"知己知彼，百戰不殆";第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。
採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。
在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息；不要輕易地泄露底線。
中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後，中方由於不需要大量的勞動力，便將從當地僱用的大批臨時工解僱，誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工，作為一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當於已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬於意外支出，並未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。
曰本某公司向中國某公司購買電石。此時。是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體户報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的'貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能説，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小。若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意。日方也滿意，
問題：
1怎麼評價該談判結果？
2.該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。
一、背景資料
A方：
① xx牌綠茶產自美麗而神祕的xx省，它位於中國的西南部，海拔超過xx米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高於其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。
② 註冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③ 資預算在xx萬人民幣以內。
④ 望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在xx%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
②達到合資（合作）目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低於xx萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。
⑤ A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑥ B方要求年收益達到xx%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低於xx萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到xx%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。
⑧潤分配問題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：
①如何對你的談判小組進行人員分工？
②你的談判目標是什麼？
③如何確定談判進程？
④如何確定談判策略？
⑤需要做好哪些方面的資料準備？
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標是什麼？
②我方最關心的問題或條款是什麼？
③這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是説，我方在某一問題上的取捨會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？
④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？
⑤是否有其他對於你價值相同的交易組合？
⑥談判對手的真正目標是什麼？
⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什麼？
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，並且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元。包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元。談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.億日元； 9燒結工序3. 5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點。但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場。也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的。設備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何？屬什麼類型的解釋？
2.買方如何評論？
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用"梳蓖式"的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國。有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的'價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處。來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯合算不算聯合？為什麼？
2.外商的主持談判成功在哪兒？
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢？怎麼做才能實現聯合目標？
分析；
1.這不算聯合對外的談判。因為它設滿足聯合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織；利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性的"統—‘"條件的實現。
一、談判雙方公司背景
我方（甲方）：
舒婷網絡集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新， 負責重大問題的決策；
技術顧問：王文芳，負責技術問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一週內
底線：
①以我方低線報價xx元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判()氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
律師回答：
1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬鬆的時間以及適宜談判的安靜場所進行；
2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所；
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本；
4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜並適當表現出自己的自信；
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷；
6 適時反駁： 在保持態度正確的。同時，也可行使自己提出反駁意見的權利；
7 善於傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的；
8 避免談判商業化： 請儘量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題；
9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來諮詢一下你的親友或是你的律師；
10 掌握原則：不要讓自己不甘願的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮；
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要説話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。
13明確法律關於子女撫養問題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2週歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致後繼續往下談。
14充分理解對方關於孩子撫養問題的心態 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關於孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的餘地，有多大餘地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。
15撫養費問題 撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關於探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免後患。
17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定；數額巨大，可能超過承受能力；發生時間可能在孩子18週歲以後。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點
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