1 現代渠道和年度合同談判介紹 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 3
1.1 現代渠道和重點客户的介紹 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 3
1.1.1 現代渠道 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 3
1.1.2 重點客户渠道 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 3
1.2 年度合同談判介紹 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 4
2、談判前需要完成的工作 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 4
2.1 瞭解零售商的決策流程 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 4
2.2 瞭解零售商的談判方式 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 5
2.2.1零售商採購人員的談判準備 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 5
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 5
2.2.3零售商採購人員的偏好 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 6
2.3 瞭解零售商的關注焦點和差異化策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 6
2.3.1零售商採購人員的關注焦點——商業毛利 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 7
2.3.3零售商的差異化策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 8
2.4供應商的應對方式 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 9
2.4.1成功的談判原則 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 9
2.4.3 制定總體重點客户談判目標 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 10
2.4.4 其他部門的配合 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 10
3 談判中需要注意的事項 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 11
3.1 明確策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 11
3.2 談判中可能遇到的環節 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 12
3.2.1開場白 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 12
3.2.2理解與試探 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 12
3.2.3進行談判 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 12
3.3 談判技巧 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 13
3.3.1 談判開局策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 13
3.3.2 談判中期策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 15
3.3.3 談判後期策略 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 16
3.4 合同談判管理原則: 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 18
3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 18
3.4.2 談判責任和最終審批權限: 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 19
3.4.3 異議處理方法 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 20
4 合同執行、監督和反饋 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 20
4.1草擬合同 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 20
4.2年度合同的備案 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 20
4.3合同執行原則 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 21
4.4 其他部門的配合 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 21
5.1不同類別的零售商採購緯度的調研 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 21
5.1.1 採購決策 （集權 vs. 分權） 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 22
5.1.3 操作規範程度: ( 操作規範 vs. 操作隨意） 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 23
5.1.4 採購管理跨度 (精細 vs. 粗放） 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 23
5.2.1 採購決策： 。.。.。.。.
。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 23
5.2.2 盈利模式： 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 24
5.2.3 操作規範程度： 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 24
5.2.4 採購管理精細度: 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 25
6 附表： 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 25
6.1 客户談判準備表格 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 25
6.2 標準化合同的內容 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 26
1 現代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現代渠道和重點客户的介紹
1.1.1 現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一採購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客户服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下並販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標誌。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是採購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2 重點客户渠道
重點客户渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定製個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等
現代渠道，尤其是重點客户具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示範性作用。重點客户的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由於重點客户的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什麼，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客户的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客户佔伊利銷售額的比重越來越大；同時，由於重點客户多位於經濟較發達地區，消費者購買能力強，並且重點客户零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客户成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客户將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點客户年度合同談判是供應商與KA客户合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
合同的規範管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的'質量，也為供應商在重點客户管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售後服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不侷限於這些。
2、談判前需要完成的工作
2.1 瞭解零售商的決策流程
零售商採購人員（又名買手）主要負責採購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的採購活動中，採購人員主要責任是為重點客户爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商採購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。採購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個採購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由於買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 瞭解零售商的談判方式
2.2.1零售商採購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商採購人員通常會蒐集與伊利談判所需要用到的信息，重點客户往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，採購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息並準備材料。通過內部系統，可以瞭解關於供應商及產品的有關情況。通過蒐集市場報價信息，可以瞭解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部瞭解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以蒐集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，採購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
一、談判主題：
xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表；
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題；
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 。
（2）在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本。
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇。
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團。
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年。
2、可接受目標價格：雙方達成協議以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年。
3、最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年。
五、程序及具體策略
（1）開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
（2）中期階段：
①用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。
④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
（3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（4）最後談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財經職業技術學院
乙方：聯想股份責任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳。於20__年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，藴藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。
學校佔地900餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化信息資源。
乙方：
聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。
20__年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種税收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的20__年度中國企業500強排名中名列第24位，20__年度中國企業500強排名中名列第22位。20__年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬餘人，全國民企500強排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、談判團隊人員組成
主談：沈帥，公司談判全權代表；
決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；
顧問：王錦濤，
技術顧問：吳大雷，負責技術問題；
法律顧問：沈帥，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1500元
②供應日期：一週內
？ 付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報價2600元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
一 、談判主題：
某某某學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表；
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題；
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年
2、可接受目標價格：雙方達成協議以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年
3、最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
（1）開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
（2）中期階段：
① 用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
（3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（4）最後談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
實訓過程：
模擬華碩公司與安徽機電職業技術學院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方：安徽機電職業技術學院
乙方：華碩公司
二、背景
安徽機電職業技術學院想要購置一批筆記本電腦，通過對市場生產電腦公司的調查對比以後，發現華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產的不同價位的電腦，與安徽機電職業技術學院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。
三、雙方採用的談判策略
甲方：安徽機電職業技術學院
知己知彼 先報價策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵
四 、談判詳情
模擬談判地點：
學校教室（華碩總部）
談判時間：
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：
4 剛柔並用故佈疑陣
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略
談判議程：
1、場景準備前；
①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來
②握手寒暄，先請甲先進場，
③安排好座位後（注意主次之分），工作人員端遞茶水
④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員
⑤互遞名片（注意職稱高低、名片禮儀）雙方人員互相問候坐落。
2、正式進入談判。
（1）先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。
（2）遞交併討論購買協議。
（3）協商一致結算時間，地點及方式。
甲方採取拖延時間的戰術。(我先説了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形
了)--------------20__年05月19日星期一，上午10點
乙（經理）：您好，我們是華碩公司銷售部的經理崔先生。
甲：你好，我是我們學校部孫先生
乙（經理）：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了！
甲：不辛苦，不辛苦，這裏太美麗了！ 場景：
5
乙（經理）：我們已經仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。
甲（市場）：那謝謝你們？哈哈。
乙（經理）：能過得到貴校信任，我代表我公司對於貴方表達謝意！
甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質量很好，技術領先，質量有保障，而且價格便宜。 乙（經理）：貴校不僅優異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪裏話，都是學校我們機遇，培養我們。。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號已經寫在採購的合同書中了
。我們首次合作又在貴方採購大量的電腦。在價格上給與優惠呢？
乙：那不可以，我們華碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主板都經過檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經是很優惠的了。
甲：我們經過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業績並不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭，現在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦！（給對方壓力）
乙：（華碩公司看情況不好轉變了語氣）哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業務，關於價格上我們真的沒什麼利潤空間，給貴方的價格已經很低了。
甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產品，我們如果不是看着你們是老品牌，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊 ! 乙：（沒招可用了只好同意減價了）我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的！
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧！
運費是我們自己的。還行吧！
乙：（華碩公司經過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。）我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了！
甲方：下面談我們需要的主板樣品什麼時間送到我公司，
乙方： 一天後送到，經過你們驗收合格之後，我們在動工生產。。
6
甲方(可以，這個方面沒問題，那下一個，在20__ 7、7可以交貨。
乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完成生產任務的。
甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經將違約的相應處罰寫在合同裏，請你仔細看看。
乙方（看合同）沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，
甲方：可以，同意貴公司提議。
乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什麼方式？。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的
甲，（討論決定不同意，最多三成）不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經很多了，希望你能考慮一下。
乙：（無奈）同意了，希望合作愉快！
結果：
簽約
1， 協商一致後、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
2， 達成並簽訂協議（互留簽字筆、以作紀念），財務預付定金
3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，
4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。
一、策劃書名稱
儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有:基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應説明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（swot分析），將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標:
活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以説明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這裏可以提供一些參考方面:會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣着、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算:
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節:
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以説明。
八、活動負責人及主要參與者:
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰之後，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇蹟。在日本戰後經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一範例。
松下電器公司成立於1920xx年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它 的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日後成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對於松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對於一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨着兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，佔公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。
任務：在仔細地思考和權衡之後，在現有利益和未來發展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題？
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作為湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯繫實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采，為學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養高素質的商務技能型人才打下基礎，有利於學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
（一）活動主題：薪火相傳，商務新風
（二）活動時間：20__年04月09日—20__年05月27日
（三）活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協會辦公室
（四）活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。
（五）主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系
（六）承辦單位：湖北科技職業學院商務協會
（七）贊助單位：第一範文網、我愛競賽網
五、活動內容：
分為初賽、複賽、決賽三個階段。
（一）初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽籤選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判（10分鐘）
（二）複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。一個星期時間準備複賽工作。
2、複賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
（三）決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於20__年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
（四）評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品；優秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 （2名）
（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。
七、活動時間進程：
（一）活動啟動：20__年04月15日，向商務協會發參賽通知書，
20__年04月18日，召開發佈會；
（二)宣傳活動：20__年04月4日—20__年04月18日）
（五）初賽作品製作: 20__年04月18日—20__年04月24日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版於20__年04月25日前提交；
（ 七）初賽比賽：20__年04月26日（星期四）：
（八）初賽結果公佈：20__年04月27日；
（九）複賽前期準備：20__年04月27日—20__年05月08日；
（十)複賽階段：20__年05月10日(星期三）；
（十一）複賽結果公佈：20__年05月11日；
（十二）決賽準備階段：20__年05月12日—20__年05月16日；
（十三）決賽時間：20__年04月17日（星期四）。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等；線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
（三）本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。
十、評選人選
初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民
湖北科技職業學院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業學院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業學院副院長 餘信理副教授
經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授
附：
活動負責人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系
承辦單位：湖北科技職業學院商務協會
經濟貿易系
20__-4-09
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤雲 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1、談判主題
2、談判團隊人員組成
3、談判前期調查
4、談判雙方利益及優劣勢分析
5、談判議題的確定
6、談判目標
7、具體談判程序及策略
一、談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1、開闊我們公司的銷售渠道
2、為我們公司品牌做宣傳
二、談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤雲
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮
產品研發部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、談判前期調查
（一） 心之鞋鞋業有限公司
創建於20xx年，座落在有着“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現佔地面積30畝。擁有員工500餘名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋製造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所讚譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10餘家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最後我們還會擴大我們主營業務範圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關係，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的夥伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優劣勢分析：
我方優勢
第一，心之鞋是女性以美感。時尚。潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優於很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場佔有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣後目標消費羣體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優劣勢分析
對方優勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客户的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業剛起步不久，知名度低
第二，企業的服務質量並不瞭解
五、談判議題的確定（終點問題分析）
一 、談判主題：
xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表；
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題；
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年
2、可接受目標價格：雙方達成協議以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年
3、最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
（1）開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
（2）中期階段：
① 用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
（3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（4）最後談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
關於與某某家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
某某家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。
己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段；
11月18日上午9:00~12:00為第二階段；
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:
六、談判目標
1、戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:
①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最後談判階段:
1、把握底線:
2、埋下契機:
3、達成協議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註:《合同法》違約責任:
九、制定應急預案
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