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單選題 正確
1、如果銷售人員把（ ）和推薦商品這兩個階段顛倒過來，往往事倍功半
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4.A 迎接客户B 瞭解顧客需求C 準備階段D 送客階段正確
2、通過（ ）來了解顧客的需求，是瞭解顧客需求的最好、最重要、最準確的一個方法
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4.A 調查研究B 細心觀察C 擴大成果D 引導提問正確
3、下列選項中，（ ）不是開放式提問的特點。
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3、
A 能夠充分了解顧客需求B 對方有足夠的空間把想説的都表達出來C 答案只有“是”或者“不是”
4.D 顧客對於問題感受不到壓力正確
4、櫃枱銷售人員的下列哪種行為會給顧客留下不好的印象
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3、
4.A 站在顧客的角度上去思考、介紹商品B 營業員過於熱情地介紹某種商品C 讓顧客自由去選擇、去欣賞商品D 微笑着迎接顧客正確
5、下列選項中，（ ）不是封閉式提問的特點。
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4.A 對方有足夠的空間把想説的都表達出來。B 顧客對於問題的感受有壓力C 在回答問題時，答案只有“是”或者“不是”D 不能夠充分了解顧客需求錯誤
6、（ ）是指商品和服務能明顯滿足顧客的需求。
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3、
4.A 屬性B 用處C 利益D 優勢
7、汽車銷售人員説：“您看我們這款汽車有12缸的發動機，一百公里加速只用6秒。”這句話中體現了FBA法則中的（ ）。
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3、4.A 利益和屬性B 作用和利益C 屬性和作用D 特點和優勢
正確8.在面對主導型顧客時，銷售人員應該（ ）。
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3、4.A 關心他的開心事B 説話要有趣味性C 聽從指示D 多加建議，加快決定
正確
9、目前櫃枱銷售人員最欠缺的一項專業行為
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4.A 知識B 技巧C 態度D 口才
10、在決定銷售人員的業績的三方面因素中不包括
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4.A 知識B 薪酬C 態度D 技巧正確
11、櫃枱銷售的準備階段中不包括哪項內容
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3、
4.A 環境B 產品C 時間D 自己正確
12、櫃枱銷售過程分為六個階段，下面排列順序正確的是① 瞭解需求②推薦商品③準備④送客⑤完成交易⑥迎客
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4.A ①③⑥②④⑤B ③⑥①②⑤④C ⑥①②③④⑤D ③①②④⑤⑥
13、當一家人一起做決定是否購買某種商品時，銷售人員不能企圖去滿足所有人，要滿足的應該是決策人，判斷決策人可以通過（ ）來斷定
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2、
3、
4.A 決策人才會專注地看商品而不會顧及別人的反應B 決策人一般是家中的長輩C 決策人看起來對是否購買產品猶豫不決D 決策人一般是家中受寵愛的小輩
正確
技巧是瞭解顧客需求的方法，其中R指的是（ ）。
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2、
3、
4.A 調查研究B 細心觀察C 擴大成果D 引導提問正確
15、在迎接顧客階段，銷售人員會給顧客留下第一印象。據科學統計：當陌生人出現在人們面前時，產生第一印象只需40秒鐘的時間，而良好的第一印象可以持續（ ）分鐘。
1、
2、
3、
4.A 5B 10C 15D 20
對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能製造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您説呢？”。
顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。
例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型裏最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”
當藥店營業員和顧客在互相不能説服對方的情況下（如顧客始終處於兩難境地），藥店營業員要掌握主動，可以採用反問的方式以表明自己的誠意，藉此來答覆顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那麼有效嗎？”藥店營業員可以笑着回答：“您説吧，我要怎麼才能説服您呢？”或“那您覺得呢？”。
櫃枱銷售技巧
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4- 需要以下3點 態度 技巧 知識
櫃枱銷售人員的特點
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6- 熱情禮貌 形象優美 善於溝通 推薦介紹產品 提拱服務 主人翁責任感
櫃枱設計
1人員吸引
2櫃枱設計吸引
櫃枱銷售的 流程
1準備階段
2迎客階段
3瞭解需求
4推薦產品
5處理異客
6送客階段完成銷售
櫃枱銷售的6項技巧
1準備階段
1準備自己的專業形象2準備產品3準備櫃枱周邊的 環境
2迎客階段
1用微笑迎接客户的目光交流打招呼
2第1印象7秒，可持續10分以下，髮型，着裝，表情，長相，語言 3讓客户置身於產品當中
4與客户保持適當的 距離，當客户產生興趣或者示意時再為其介紹產品 5如有異議，簡單介紹產品與客户保持社交距離
6自始至終保持微笑的表情
準客户
1有錢
2有決定權
3有需求
4改變錯誤用語
3瞭解需求階段提問的技巧1開放型問題2封閉型問題
4推薦介紹產品（F-A-B）
Feature屬性 1激發購買慾望的 技巧A 賣點B第3者見證C比較對比演示
D 人性的 弱點Advantage 用處2詢問的技巧A問客户簡單的問題B問客户關心的問題C設計問題
Benefit 利益
客户分析處理異議
性格2分類@分析型（完美型）
4分發支配型（權利型）
9分發和諧型（和平型）表達型（活潑型）
促成的 技巧A替客户做決定B假設式結束髮C有限數量與期限
有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之後，突然找藉口説不要了，這對藥店營業員來説無疑是個打擊。那麼該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。
顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的徵兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，説明他期望與藥店營業員溝通信息。
為把反對意見轉化為有利於銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，瞭解隱藏在顧客背後的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從〖〗而達到建立信任、促進成交的目的。
1、立即答覆。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太瞭解以及由於對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答覆。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步瞭解藥品的慾望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的瞭解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大於利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
3、延後回答。對藉口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的`顧客，在心理上和藥店營業員是處於對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
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