一、銷售過程中銷的是什麼？
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德説：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；
4、面對面銷售過程中，假如客户不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來説，客户根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿着。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什麼？
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
3、所以，在向客户推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
5、是客户掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客户買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什麼？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠户旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客户錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什麼？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
1、客户永遠不會因為產品本身而購買，客户買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客户會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們説:謝謝！
五、面對面銷售過程中客户心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客户心中永恆不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要跟我談什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。
舉個例子來説：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴説話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？
當你説話時他心裏在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？
當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客户之前，自己要把自己當客户，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客户會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較？
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客户與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於説他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一説到對手就説別人不好，客户會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話説，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客户滿意呢？
答案：你的服務能讓客户感動。服務=關心。
關心就是服務。可能有人會説銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
1、讓客户感動的三種服務：
主動幫助客户拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
誠懇關心客户及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產品無關的。服務：如果你服務與你的產品相關聯，客户會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客户是最有效的。
2、服務的三個層次：
份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客户認為你和你的公司還可以。
邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客户認為你和你的公司很好。
與銷售無關的服務：你都做到了，客户認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客户還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
3、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
性味
性温、味甘、微苦。
歸經
入肝、胃經。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
①配伍人蔘，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。
②配伍丹蔘，相輔相成，增強活血化瘀、通絡止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話術：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人羣：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調理月經
話術：月經不調是血瘀的表現，生三七散瘀，調理月經有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人蔘
適用人羣：有月經不調、痛經、閉經等症狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話術：熟三七能增加造血功能，改善貧血症狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人羣：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話術：
①三七含三七皂苷，能提高機體免疫力。
②熟三七能補血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人羣：易感冒人士（如，小兒，老人，婦科炎症易復發者）。
延緩衰老
話術：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人羣：中年女性、男性。
預防三高
話術：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質，疏通血管微循環，有效降低三高風險。
組方推薦：生三七+丹蔘+西洋參
適用人羣：建議糖尿病、高血壓病、高脂血症人士用此方配合治療。
助長增高
話術：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助於生長髮育期的兒童長高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人羣：可向購買鈣片、鋅製劑類的家長推薦。
保肝護肝
話術：
①三七活血散瘀、補血，可以清除過多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風險。
②三七入肝經，對肝鬱人士來講，可以緩解肝鬱。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人羣：肝病人士、經常飲酒人士。
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣説咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！
推銷技巧二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員説，現在競爭這麼激烈，簡單的向顧客重複產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎麼樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，並把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎麼貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接着話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎麼省時，一個月又可以幫他省多少錢。最後，顧客歡天喜地地買了產品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍！要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是後話了。
保險銷售話術技巧一：具有良好的語言溝通能力
溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地瞭解客户的真實需求。
保險銷售話術技巧二：使用標準的專業文明用語
如您好：我是__公司的__，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。
保險銷售話術技巧三：語調語速平和
面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客户的第一感覺--信任感。增加客户在電話交流時的愉悦感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和麪部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。
保險銷售話術技巧四：積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客户也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
想要讓顧客請聽您的推銷，營銷人員首先需要具有良好的語言溝通能力，其次要使用標準的專業文明用語。此外，銷售人員的語調語速要平和，讓對方有交流的愉悦感。最後，銷售人員則要有積極的工作心態，讓對方感受到您的真誠和正能量。做到這些保險銷售話術技巧，您的業績一定會不斷增加。
1.淡季壓力大
您看輪胎銷售淡季現在每個輪胎店的老闆天天都在逼下面銷售的業績，我們老闆又在逼員工，為了輪胎沖銷量，你現在買輪胎肯定是最划算的，因為我們的壓力大了，那您買輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷大
現在可是輪胎銷售黃金月啊，這時候買輪胎一定全年度最實惠的時候，現在不出手的話，您難道要等到沒有大型促銷活動的時候再買嗎？
3.團購促銷
這絕對是非常難得的機會啊，一個季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團購啊，每個銷售手上都只有兩個名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多麼遺憾的事情啊，就這樣説好了，我給您先報個名，您是明天上午10點還是下午2點來呢？
4.老闆不在店裏
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老闆不在輪胎店裏，我也好先斬後奏，您是明天上午10點過來還是下午2點過來呢？
5.月頭沒單
大哥，您看現在是月頭，也是買輪胎的最佳時期，因為做我們這行是“萬事開頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點還是下午2點見面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價格優惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會有您想要的花紋，不然錯過了時間就划不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經會幫您做到最適合您的價格。
7.就差兩條
我這個月剛好就差這兩條就完成任務了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個幾天又不影響，並且更安全，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎產品，您看我們還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
8.試駕會
這個週末正好我們有一個輪胎試駕會，您買車肯定要買幾套適合您的輪胎對吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個輪胎的動力和操控性。同時我們這邊也有專業的人士教您以後用輪胎，愛車的一些注意事項。您看這對您也是一個很大的幫助，機會難得您覺得呢？
9.店慶
我們這次是**週年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客户對XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價來感謝大家，數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
10.月底衝量
現在到月底了，也是您買輪胎的最佳時期，因為我們輪胎店現在要月底衝量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
11.老闆壓力大
輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數量沒那麼多的時候就不好申請了，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
12.節日促銷
告訴你一個好消息，我們輪胎店為了慶祝**節日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神祕大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過啊，要不我還是先給你報名吧，等您來的時候找我就好了。您看是明天上午10點還是下午2點來？
13.廠家促銷
為了獎勵我們輪胎店上個月是整個XX區的銷量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價車型來感謝大家，輪胎數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
14.私人名額
這個月我可是我們輪胎店的輪胎銷售冠軍，老闆特批了我2個特價名額，我可是第一時間就想到您了，就憑我們那麼聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點還是下午2點過來？
15.老總在店裏
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店裏，您過來我也好幫您去他那裏申請，因為我們老總很少過輪胎店裏面來，如果他在的話肯定申請到的價格也很低，所以這個您完全可以放心。您看是明天上午10點還是下午2點過來呢？
16.早買早享受
您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經修補了2兩次了，那修補過的輪胎多不安全啊，裏面的結構都斷裂了，輪胎很重要！；第二，您那麼努力掙錢，不就想改善生活品質嗎，讓家裏人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動效果都很差！而新進的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車。比如：。.。.。.
您想下，您有了這樣的好車，再配上這麼優秀的輪胎，一定會一順百順，萬事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
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