銷售拜訪的幾點技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所準備的“故事”
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客户——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進
(一) 尋找客户
1、 市場調查:根據產品和開發目的,確定調研範圍。
2、 檔案建設:
商業注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。
3、 篩選客户:
(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業最合適的客户。
(二)、訪前準備
A、 客户分析
客户檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫生:要了解其處方習慣 如拜訪營業員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識
B、 設定拜訪目標(SMART)
S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(現實的) T-Time bond(時間段)
C、 拜訪策略(5W1H)
D、 資料準備及“Selling story”
E、 着裝及心理準備
銷售準備
A、 工作準備 B、心理準備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準備
熟悉產品情況 明確目標,做好計劃
瞭解客户情況 培養高度的進取心
瞭解市場情況 培養堅韌不拔的意志
培養高度的自信心
培養高度的紀律性
墨菲定律
如果有出錯的可能,就會出錯。 東西總是掉進夠不着的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰?
醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店
1、拜訪醫生的目的
(1)介紹產品;(2)瞭解競爭產品;(3)建立友誼‘(4)擴大處方量;(5)與藥房聯繫
(6)臨牀試驗;(7)售後服務
2、拜訪醫生的要素
(1)自信心;(2)產品知識;(3)銷售技巧;(4)工具;(5)計劃、目的
3、拜訪醫院藥房/零售藥店老闆的目的
(1)介紹產品;(2)進貨;(3)查庫存;(4)消化庫存;(5)疏通關係/渠道;(6)競爭品種
4、拜訪商業的目的
(1)瞭解公司;(2)促成進貨;(3)查庫存;(4)催款;(5)競爭產品;(6)售後服務
(7)保持友誼;(8)協議
5、拜訪零售藥店營業員的目的
(1)瞭解動銷情況;(2)瞭解競爭對手促銷手段;(3)庫存量;(4)處理異議
(5)培訓產品知識、銷售技巧;(6)兑現獎品或提成;(7)終端宣傳品的擺放
(8)溝通感情,增進友誼
6、訪問客户
(1)制定訪問計劃;(2)善用訪問時間和地點,提高拜訪效率;(3)善用開場白,留下好印象
(4)善於掌握再次拜訪的機會
(三)接觸階段
A、 開場白
易懂,簡潔,新意,少重複,少説“我”,多説“您”,“貴公司”
巧妙選擇問候語很關鍵。
B、 方式
開門見山式、 讚美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式
接觸階段注意事項
A、 珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情
B、 目光的應用:瞭解目光的禮節、注意目光的焦點
C、 良好開端
和諧、正面,創造主題,進入需要,充足時間
D、 可能面對的困難
宂長,沉默,負面,目的不清,惡劣經歷,時間倉促。
(四)探詢階段
什麼是探詢(PROBING)
探查詢問,向對方提出問題。
練習
1、 當你第一次與客户接觸時遇到困難,你將如何化解?
2、 每人列舉3個不同形式的開場白?
3、 每人列舉3個不同類型的提問?