雙龍搶珠
在現場故意製造一物雙銷的錯誤,促成其中之一的客户儘快做出決定。
這個好説,造勢啦,比如,儘量延長洽談時間,增加現場滯留人數,造成購買的氛圍,尤其是銷售淡季。另外,其他顧問拿出空白合同來填寫,故意給客户打電話,都是很好的造勢法。
擒賊擒王
一組客户欲同時購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麼特點?
1、男性居多;
2、一家三代都來時,既要考慮爺爺的想法,也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;
3、如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法,説明他是決策人。
口碑
先把該客户服務好,讓他感動,最終形成良好口碑。客户自感愧歉,會為你介紹客户。有時,你可以提這樣的要求,他很自然就會放在心上。
另外,配以相關的激勵措施(如禮品、紅包等),效果更佳。
擔保,只要這些東西公司有明確的規定,你就儘管承諾吧。比如最低價格,你可以説:“多一分錢,我幫你出”,“你可以隨便抽取一份合同,看我給你的價格是不是最低”等等(通常客户不會看)。
以靜制動,此類客户屬於理智型客户,心中自有一杆秤,做好服務工作即可。
同時,越挑剔的客户越是準客户,你要站在客户角度,製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客户看看公司榮譽,如領導人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,有助於阻止和破除客户的認知心理屏障。
轉移話題
1、滿口答應,迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題(我們現在沒有證明材料,但以後會有的),只是客户過於謹慎,多問問而已。
2、主動引導客户提出客户更關心的問題。
一張一弛
逼得太緊後,再適度放鬆,使客户患得患失,最終簽約。
什麼是太緊?
1、客户已有怨言;
2、客户表情不耐煩。
如何放鬆?
1、故意裝作去打個電話,再回來很容易轉移話題;
2、就客户的某句話中的某一詞展開,引導到其他議題如核心賣點上來;
3、談談時事新聞或天氣。
客户考慮越多,看出的產品不足越多,最後反而不買了,所以你留給客户思考的時間和次數要適當。
連續溝通有個小技巧:每次談判完畢,你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客户反感,還體現了你的服務意識。