一、化粧品銷售技巧示例
化粧品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客户，引導客户很關鍵
1、瞭解需求：
A、看眼神
B、掂量：竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗）
C、看皮膚的類型
D、細心閲讀宣傳資料
E、很認真的提問
F、問價格和購買條件
G、問促銷條件
H、與同伴商量
I、心情很好的樣子
J、重新折回來看本公司產品
K、問公司產品技術性的問題，
L、對公司產品表示出好感
M、盯着公司產品思考
2、滿足需求具體購買動機有：
求實購買動機———價格實惠；
求廉購買動機————有特價，有促銷；
求便購買動機—————方便，省時；
求安購買動機————產品安全， 健康保障；
求美購買動機———包裝漂亮；
求名購買動機———品牌；
嗜好購買動機———習慣購買
A、產品的遞交 人手一份產品，對着顧客講解 一對一 一對N
B、利益：
1）、產品特點介紹 成分—————作用好處———解決問題
2）、強調賣點，產品特點和價格對比
3、試用
注意方式方發共性特性優點特點
A、滿足顧客需要
B、避免對顧客的皮膚説不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）
4、進一步強調好處
A、使用好處（再次）
B、優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段； 利用協助銷售上升的工具：例如，POP DM 價籤等促進成交機會。
C、贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。
5、銷售促進達成（成交技巧）臨門一腳。
6、問題的解決
A、取得顧客購買信息：
B、假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。
技巧：
1）、引領顧客交費
2）、給您換隻新的
7、我給您包紮起來
8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 。抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9、重申顧客反對的原因
10、黃金之問————為什麼？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環： 取得顧客購買信息→假定同意，我幫（帶）您去買單等。
二、化粧品銷售戰前準備
第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑑別與護理及皮膚護理的程序和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。
第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客户。
通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：
（1）迎接顧客；當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以温和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。
（2）瞭解需求；分析顧客的心理，提出相關的問題，瞭解顧客需求。
（3）推銷產品；推銷顧客所需的產品。
（4）成交；達成銷售，並儘可能地促成聯帶銷售。如順便説一句“配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。
（5）送別顧客；做好售後服務，為已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯温和的態度對待，不可怠慢。
三、化粧品銷售的心理素質調整
銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質。
1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不願意。
2、要有真誠、熱情的態度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認真，有耐心；認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。
5、不卑不亢、落落大方；向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。
6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的瞭解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢於承認錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉着冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然後儘快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。
一、瞭解客户需求
詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久我的朋友圈，不知道你想用要哪款產品呢？這樣就可以瞭解顧客的需求，然後針對性的進行講解。
傾聽法：仔細留意顧客講話，適時對其進行讚美表示認同，在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK。
二、滿足需求具體購買動機有
實購買動機 —— 價格實惠
求廉購買動機 —— 有特價，有促銷
求便購買動機 —— 方便，省時
求安購買動機 —— 產品安全， 健康保障
求美購買動機 —— 包裝漂亮求名購買動機 —— 品牌嗜好
求舊購買動機 ——習慣購買
顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。
三、進一步強調好處
A。使用好處（再次）
B。優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段；
C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。
四、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；微商一定要適時主動要求顧客下單
自信：應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；
堅持：研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時要學會堅持
五、促成成交
迴避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用後的效果。
"王姐，你每天在家用一次，一個星期就會皮膚滑滑的嫩嫩的，你就會看到這款產品的補水，亮膚的效果有多好！"
六、把握最後機會
幫顧客分析膚質，並針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦，並利用好公司的促銷活動。
準備階段：
一、對產品的準備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客户對企業產生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟於胸。
二、對自己的準備階段
形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服並值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。
自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等於銷售你的自信”。自信來源於哪裏？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識瞭如指掌。
真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什麼？
熱情：儘量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼，工作總結《化粧品銷售技巧培訓》。
實戰階段：下面是化粧品銷售人員總結的實戰步驟。
一、瞭解客户需求
觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以瞭解顧客的需求，然後針對性的進行講解。
傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同，在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK。
觀察要點：
A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗） C。 看皮膚的類型 D。 細心閲讀宣傳資料 E。 很認真的提問 F。 問價格和購買條件 G。 問促銷條件 H。 與同伴商量 I。心情很好的樣子 J。 重新折回來看本公司產品 K。 問公司產品技術性的問題， L。 對公司產品表示出好感 M。 盯着公司產品思考
二、滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 —— 價格實惠
求廉購買動機 —— 有特價，有促銷
求便購買動機 —— 方便，省時
求安購買動機 —— 產品安全， 健康保障
求美購買動機 —— 包裝漂亮
求名購買動機 —— 品牌嗜好
求舊購買動機 ——習慣購買
顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）
A。滿足顧客需要
B。避免對顧客的皮膚説不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）
四、進一步強調好處
A。使用好處（再次）
B。優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段； 利用協助銷售上升的工具：例如，POPDM 價籤等促進成交機會。
C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；
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