把好處説透
有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料裏放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。
可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。
人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，説服客户相信你所供應的產品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客户的心。“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發、自行負責的。
當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰後，客户就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當客户覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客户也就達成了你的成交目的。
所以説，銷售是需要用到心理學理論的。當客户圖像是歪的時候，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客户心中願景的人，就容易把生意做成。
讓我們看看下面這個例子：
A公司的總經理某一天驚奇地發現，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
“是這樣的。”這位銷售員説，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後告訴他小魚鈎是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鈎。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鈎。接着，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他説海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我説，他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鈎，你就能賣給他這麼多東西嗎？”
“不是的，”這位銷售員回答説：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的週末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？’”
看似不可能完成的銷售奇蹟，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客户心目中建立新的意願圖像，幫助客户發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客户內心深處的需求、不斷在客户心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來説，要對客户做的工作也只有一個：把好處説夠，把痛苦説透。
我們一定要學會利用網狀激活系統打開客户的盲點。其實，客户一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客户如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了。
幫助客户把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客户想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然後給自己建立起一種決定。
練習銷售口才的方法1、擁有清晰的思路
無論是説話還是做事，你都應時刻保持頭腦清醒，思路清晰，這樣才能避免出錯。要鍛煉出清晰頭腦，你就要充分發揮你的腦力，多運動邏輯思維思考問題，善於組織與分析問題，
練習銷售口才的方法2、善於發問
面對客户時，你不應急着推銷，而是要懂得向客户提問，瞭解對方需要什麼與期待什麼，這樣你就能先發制人，吸引對方的注意。
練習銷售口才的方法3、絕不窺探客人私隱
請你要管好自己的嘴巴，切勿為了與與客人套近乎就暢所欲言，甚至窺探客人的隱私，這是非常令人討厭的行為，直接影響到你的信用，使人避之不及。
練習銷售口才的方法4、傾聽客人的説話
在推銷過程中，你應掌握好説話與傾聽的時間，儘可能將傾聽客人説話的時間掌控至佔整個推銷時間的三分之一。傾聽時，你要表現得全神貫注、恭敬有禮，不可三心兩意。
練習銷售口才的方法5、提升學習力
要先成功練就好口才，你還需提升學習力，主動學習與銷售行業相關的知識，多看一些銷售口才的書籍，全面豐富你的學識，讓自己的説話更加得體，更加玲瓏。
那麼銷售人員需要什麼樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什麼，應該怎麼樣去訓練自己的口才呢？
銷售人員口才的基本作用
語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發揮哪些作用呢？
1.建立良好的客户關係
從接近客户，到銷售洽談的開始，一直到合作關係的建立，都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍，與客户建立良好的關係。這些都需要良好的口才。
2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客户接受我們產品和服務的價值
我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客户知曉和接受我們產品和服務的價值。
3.巧妙處理客户異議，化解客户顧慮
當客户提出異議，我們通過良好的口才化解客户的顧慮，從而促進與客户合作關係的達成。
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