這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客户磨。銷售員可以跟客户説：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客户一降再降。
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客户的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客户情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客户報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客户也不願意再出高的價格。
1、故事一
某汽車公司的銷售人員小李經過努力與一個客户約定了時間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客户請他坐下後一言不發地看着他。小李事先沒有準備，被這位客户看得心裏面直打鼓，不知道該説什麼，心裏想：“這個客户怎麼這麼嚴肅？”
客户總是非常忙碌，他希望銷售人員有準備而來。這個時候客户等得不耐煩了，説：“你有什麼事，就快點説。”
小李聽了更緊張了，結結巴巴地不知道從何説起。
客户説：“好像你沒有什麼準備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來，我抽空研究一下。”
結果，小李只好把資料留下來，無功而返。
2、故事二
一天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客户在展廳裏看了一款轎車之後，向小張問了兩個問題。
這個客户很關心安全問題，他問小張：“這款車的ABS 是哪裏生產的？”
這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客户提這個問題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎麼回答，因為他不知道這輛車所裝配的ABS 到底是國產的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果沒有得到滿意的答覆。小張為了把這輛車賣給客户，他就回答説：“可能是進口的。”
這個客户又問：“這款車現在沒貨，那什麼時候才會有呢？”
這個問題也是日常銷售當中客户問得最多的一個問題。因為汽車銷售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又着急了，他説：“你等一下，我去問一下我們領導。”
剛巧，他的領導當時不在公司，而且電話又無法接通。
客户等不及，就在那裏不斷地問他：“怎麼樣？到底什麼時間有貨？”小張沒有辦法，最後説：“大概需要半個月左右吧。”
客户提了兩個問題，一個是不清楚，一個是大概，這位客户有點不高興。客户説：“我的時間這麼緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎麼決定，我還是到別的地方去看看吧。”這個故事也很有代表性，活生生地把一個很好的意向客户丟掉了。
兩個條件
上述兩個案例説明這兩位銷售人員在實戰中缺乏專業知識、銷售技巧和自信。為了以後不再發生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，一個是業務能力，一個是個人素質。
1、業務能力
業務能力的內容
第一，要有新的營銷理念—以客户為中心的營銷理念。
第二，要以適當的方法和技巧來滿足客户的需要。
第三，要具有豐富的專業知識。
專業知識的內容
第一個，企業知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。
第二個，產品知識。即瞭解生產汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。
第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的佔有率，與競爭車型的對比、優劣情況等等。
第四個，用户知識。用户知識主要包括客户羣體、消費習慣、客户的購買動機、客户的愛好、客户的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業的客户喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV 這樣的多功能車比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業的客户偏好越野性能好的吉普、SUV 車。
2、個人素質
個人素質主要是指兩個方面，一個是端莊的儀表，一個是良好的心理素質。
端莊的儀表
端莊的儀表是指銷售人員在與客户見面或拜訪客户的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗。
【案例】
某銷售人員第一次去拜訪客户，到了那位客户的公司以後，他意外地發現另外一家汽車公司的銷售人員也在那裏，而且比他先到。這位銷售人員是急忙趕過去的，臉上帶着汗水，領帶還有點歪。那位客户出來以後，將另外一家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客户不願接待。那位客户對他的祕書説：“你把他的汽車資料留下來就行，讓他先回去吧。”這位銷售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷售人員拜訪客户的時候非常重要。
良好的心理素質
除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質。
【案例】
上面這位銷售人員在第一次與客户見面遭遇失敗後，他不斷反省，並且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發現可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但這位銷售人員不服輸，他又是打電話，又是遞送DM，即產品的彩頁、宣傳頁、資料等，最終贏得了客户的約見。這一次，他吸取了上一次的教訓，為了引起客户的注意，他徹底改頭換面。最後，那位客户成為他的朋友，也就是成了他的保有客户。
這位銷售人員回憶起這段經歷總是津津樂道。雖然第一次因為儀表上的問題他曾經失敗，但他具備不言敗的良好心理素質，一定要見那位客户，一定要把那位客户從競爭對手那裏搶過來。
與客户建立互信關係
與客户建立互信的關係要注意以下幾點：
彬彬有禮地介紹
首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。
適當地提示
然後，你可以通過打電話或者拜訪的'方式提示他。還可以告知客户公司目前新推的優惠政策，如詢問客户：“最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有？裏邊提到了一些優惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供一份精美的禮品；如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國遊的抽獎活動。”這也是一個比較好的提示。
尊重客户，注意細節
銷售人員去拜訪客户的時候，必須要尊重客户，注意細節。見到客户時首先説，“這位先生，你工作很忙，我佔用你五分鐘的時間。”當然五分鐘時間肯定不夠，不過沒關係。我們都聽過評書，當講到關鍵的地方評書演員會説，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客户交談也是一樣，當談到關鍵的地方時你説，“對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思。”這種做法充分尊重了客户。如果客户有興趣，就會説，“你再繼續講沒關係，我有時間。”那你就可以繼續與他談下去了。
瞭解客户需求
與客户談話時，你還要了解客户的需求，以客户的需求為導向，參照客户的需求給他提供一輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結合銷售人員要向客户介紹這款車有哪些亮點，哪些優點可能滿足客户的需要。客户聽了以後似信非信，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產品介紹的一種延伸和證實。這樣客户可能會產生更大的興趣。
確認客户電話
接下來要確認客户的電話。確認電話、特別是手機號碼時要注意，手機號一般是11 位數，一定要記錄完整。
【案例】
一年冬天，某汽車銷售公司的一位保有客户的車在郊區拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個電話後，把電話號碼記成了十位。當後勤把所有的搶修車輛工作都準備好了，想與客户聯絡時，才發現電話號碼記錯了。儘管大家都很着急，但沒有辦法，只好在那裏乾等。而這個客户等得不耐煩了，天又冷，客户打電話過來説：你們怎麼還沒到這邊？當然工作人員不能説你的電話號碼我們記錯了。結果使客户對這個專營店、對這個公司產生了一肚子的意見。所以大家要特別注意，電話號碼一定要確認。
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客户的，但也不是隨便送。在能説服客户的情況下儘量不要給客户額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客户説：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客户時，一定要跟客户説我幫您向上級申請讓客户感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
汽車銷售技巧和話術
其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！
二：關注細節
現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些終端推銷業務員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍！要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！
做好並且能以真誠的態度為顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。
客户説到這個份上了説明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客户痛快。應該和客户周旋説明這個價格的。優勢，如果客户堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。
聰明的汽車銷售員都明白這是客户在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客户走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客户的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”
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