(1)建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個良好的個人形象，着裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業、認真和幹練。
(2)激發對象的興趣 無論是你初次接觸客户，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來説是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕鬆的玩笑開頭，然後進入陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放鬆。
(4)讓聽眾瞭解你的講話目的和內容。
2.洽談主題的設計 整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度 ，有很多的專業人士，往往自己太熟悉專業術語，而忘記了你的對象羣不一定是跟你具有同樣專業的人，你以為你説的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業的語言一定要先做過一些適當的解釋。
(3)顧及聽眾的興趣 顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化 要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你説話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動
在銷售過程中，銷售人員需要靈活運用銷售語言技巧，向客户介紹產品或服務等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費。而當銷售過程中顧客有異議時，恰當的語言表達技巧又是轉移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式，既可以清楚地説明自己的觀點，又不至於引起對方的不良反應。想客户之所想，幫助客户得到更多、更好的服務。經營者就會
發現，顧客不僅僅只是滿意，而是“鐵定”消費銷售人員的商品了。
第一、利用提問導出客户的説明；
在銷售對話中，為什麼你總是感覺被動？原因通常是你總是在説，而你的客户總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客户的需求，而不是引導客户的需求，現象就是客户一個勁的在問，弄的銷售員疲於應付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內心卻非常開心。他們以為客户的問題都老實交代了，結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客户一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客户真正關心的是什麼，主要的問題在哪裏，只會被客户牽着鼻子走，你説的怎能切入客户的要害呢？
第二、利用提問測試客户的迴應；
當你非常用心地向客户解釋一番之後，你迫切希望瞭解客户聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後，就用論述（句號）結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客户的表現通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再説“等。如果你在論述完之後，緊接着提問“您覺得怎麼樣呢？”或“關於這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客户至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客户闡述他的想法的機會。
第三、利用提問掌控對話的進程；
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客户為中心的顧問式銷售循環中，包含着兩個相輔相成的循環，分別是客户的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客户的心理決策循環，右列表明瞭每個客户心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。
第四、滲透性提問獲取更多信息
喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的祕訣之一就是擅長滲透性提問。如客户説“你們這個產品的價格太貴了”，他會説“為什麼這樣説呢？”、“還有呢？”、“然後呢？”、“除此之外呢？”提問之後馬上閉嘴，然後讓客户説，“客户説得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客户一開始説出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你説出“除此之外”的最後一個提問之後，客户都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，説出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
第五、診斷性提問建立信任
診斷性提問的特徵是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用台式機，還是筆記本電腦？”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論範圍等等。客户回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客户的距離，銷售員可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客户的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。
第一：在不能瞭解客户的真實問題時，儘量讓客户説話
多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客户多發發牢騷，多提提問題，瞭解客户的真實需求。
第二：同意客户的感受
當客户説完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如説我感到您。。。。。這樣可以降低客户的戒備心理，讓客户感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客户具體闡述
“複述”一下客户的具體異議，詳細瞭解客户需求，讓客户在關鍵問題處儘量詳細的説明原因。
第四：確認客户問題，並且重複回答客户疑問
你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客户和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客户是否知道你的產品的益處，這為你引導客户走向最後的成功奠定基礎。
第五：讓客户瞭解自己異議背後的真正動機
當客户看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且説出客户需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。
銷售技巧口才訓練
技巧1：學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對產品的不同賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那銷售就基本能成功了。
技巧2：區分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：
年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，銷售所要面對的是各樣的消費者，需要做的是使各類消費者能夠很好的理解產品的功能，加強對產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
技巧4：儘量讓顧客參與到互動當中
銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
技巧5：學會訴求與讚美
讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：“您家人也一定會喜歡的！”
技巧6：學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：
一、對價格有異議；
二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。
其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。
最後用執着觸動消費者的可憐心。
技巧7：銷售的過程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產品解説到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。
特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然後促單。
技巧8：善於與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解説產品。
同時，銷售的過程中，儘量把產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近與第一品牌的距離。
技巧9：學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊。
在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧10：學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為……所以……”。
同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
技巧11：學會銷售企業
在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。
很多銷售技巧，需要我們長期去應用。大部分的從業人員從來沒有深層次的去思考，或者説主動去理解並反覆演練，從而演變成自己的銷售風格，冷漠是很多從業人員自始至終一直以來、平庸的真正原因。
讓客户無法抗拒的13個銷售話術
1、如果客户説：“我沒時間！”
那麼銷售員就應該説：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2、如果客户説：“我現在沒空！”
那麼銷售員就應該説：“先生，美國富豪洛克菲勒説過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、如果客户説：“我沒興趣。”
那麼銷售員就應該説：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解説一下吧，星期幾合適呢？……”
4、如果客户説：“我沒興趣參加！”
那麼銷售員就應該説：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或説明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客户説：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”
那麼銷售員就應該説：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的説明，而且要對每一位客户分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6、如果客户説：“抱歉，我沒有錢！”
那麼銷售員就應該説：“先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”
或者是説：“我瞭解，要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？”
7、如果客户説：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”
那麼銷售員就應該説：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裏，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8、如果客户説：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”
那麼銷售員就應該説：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”
9、如果客户説：“我們會再跟你聯絡！”
那麼銷售員就應該説：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
10、如果客户説：“説來説去，還是要推銷東西？”
那麼銷售員就應該説：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看）本站●（？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11、如果客户説：“我要先好好想想。”
那麼銷售員就應該説：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
12、如果客户説：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那麼銷售員就應該説：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13、如果客户説：“我要先跟我太太商量一下！”
那麼銷售員就應該説：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客户拒絕的意願動搖，銷售員就乘機跟進，誘使客户接受自己的建議。
銷售高手的絕對成交話術
技巧1：學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對產品的不同賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那銷售就基本能成功了。
技巧2：區分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：
年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，銷售所要面對的是各樣的消費者，需要做的是使各類消費者能夠很好的理解產品的功能，加強對產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
技巧4：儘量讓顧客參與到互動當中
銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
技巧5：學會訴求與讚美
讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：“您家人也一定會喜歡的！”
技巧6：學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：
一、對價格有異議；
二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。
其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。
最後用執着觸動消費者的可憐心。
技巧7：銷售的過程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產品解説到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。
特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然後促單。
技巧8：善於與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解説產品。
同時，銷售的過程中，儘量把產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近與第一品牌的距離。
技巧9：學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊。
在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧10：學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為……所以……”。
同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
技巧11：學會銷售企業
在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。
很多銷售技巧，需要我們長期去應用。大部分的從業人員從來沒有深層次的去思考，或者説主動去理解並反覆演練，從而演變成自己的銷售風格，冷漠是很多從業人員自始至終一直以來、平庸的真正原因。
1、為自己設計一個合適的開場白
當進入到某一個行業後，面對不同的消費羣體，銷售員要思考如何為自己設計一個合適的開場白。特別是需要長期跟單的銷售員，如何才能讓客户更好地記住自己的名字，下次來訪時還能夠直接對接上，這是需要去思考和設計的。有些銷售員名字很有個性，可以通過名字來設計，而有些銷售員可以通過個人風格讓客户記住。總之，讓客户舒服，又讓客户記住，還能讓客户下次主動提起你的名字，就是成功的方式！
1、配合面部表情和手勢動作
在全程銷售的過程中，要保持微笑。但是如果僅僅只有微笑，可能也很難拉近與客户的距離。總讓客户覺得，你只是一個賣東西的而已。這時候，就要思考如何才能跟客户更近一步，但是又不顯得突兀。這也是銷售技巧與口才需要學習的一個部分。在交流的過程中，一定要注意傾聽，目光要經常交流，讓客户感受到你的真誠。同時，配合適當的肢體動作。例如，引導，示意等等。不要讓客户感覺介紹的太僵硬，太官方。
銷售是一門很深奧的學問，一名優秀的銷售員一定是在經常學習。因為只有不斷學習，才能讓自己內心更加豐富，從而更有自信。
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