1、以我為中心的顧客：此類顧客對產品的選擇有很有把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣着、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。
2、左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與其交談，瞭解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。
3、健談的顧客：對顧客應該少説話，多聽取。適時的拿取商品滿足其要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同時不要忽略了他。
4、話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而後主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。
5、糾纏不休的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而後將其帶離賣場。
6、挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的檢查，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其瞭解產品質量經得起推敲。
一、不要太顧面子
早就有人説過：中國五千年來，面子害死多少人！項羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚知否？越王鈎踐不要面子，卧薪嚐膽。面子何在？後東山再起，反敗為勝，其理乎？有的業務員做業務，太講面子，怕丟醜；怕被人笑話、瞧不起；不自信，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。細中滋味，耐人尋味。
王候將相，寧有種乎？談業務，找客户，不論實力大小，利潤是根本。我的產品能給你帶來利潤，是給你一個機會，時不再來，機不可失。你對我的到來應歡迎、高興。我何嘗有丟醜之嫌？心態好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客户責備，被領導批評，不能感覺沒面子，被責備，批評，是自己進步的一個機會。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。
二、不要太注重得失
往往因為談業務而談，太看重結果。到最後，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己，客户對你本人都尚不信任，那何嘗會有生意可做，先把過程做好，結果自然會好，沒有了過程，怎麼會有一個好的結果呢？工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會好。待人接物關係也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。
三、不可感情用事
對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了。“沒有規矩，不成方圓”這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅強，明白困難只是暫時的，風雨過後往往都是彩虹。對工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環，就成了候鳥，永遠成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個平和的心態，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發揮，自然就會影響工作。
四、對生活，對人要寬容
古人曰：君子坦蕩蕩，小人長慼慼。君子度量大，心胸寬廣，不計較小事。對人太計較、太在乎，憂愁、煩惱就會太多；生活中太苛求、太求全，人就不會快樂。不防對生活，對人寬容一點，也許天地就大了起來！
五、換個角度思考
業務談判中，學會站在客户立場考慮問題，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百戰百勝；在工作中，學會站在老闆、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利於業務開展；在生活中，學會站在朋友的立場考慮問題，“己所不欲，勿施於人就能善解人意”，交到好朋友，有了換位思考，心態就能明朗起來。
心態的調解，重點還是在於我們要不斷學習，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當然就會樂觀，此為心態上乘之界！
1、信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。
2、愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受到親切。
3、耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心、周到，有一種韌勁。
4、恆心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。
5、抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什麼，需要什麼。
迎賓的技巧
只有在顧客踏入你的店後才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悦目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是佈置商品就是添置商品。
笑容是最佳服務，只要出於自然，就能感染給顧客，聲音一定要温柔、自然、有力、清晰並充滿自信。顧客剛走進店裏，導購員不要急於上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。
推
當客户要求你一些突如其來的費用時，你可以上推。
但應注意一個限度，掌握自己的職權限度，可以做主的儘量自己做主，你一味上推的話，對方會覺得你解決不了什麼問題，反而會使對方看扁自己，為以後的銷售工作帶來障礙。
你可以向對方解釋，我們公司的費用是要經公司嚴格審批的，我可以把您的要求向上面反映，並且儘量幫您爭取，但是我現在不能答覆您，請您理解我。
切忌不要説“我解決不了”之類的話，暫時不能答覆的，明確告知對方答覆時間。
拉
尋找共同點。
當你與對方話不投機時，應儘量多瞭解他的情況，如興趣愛好等，爭取與對方拉近距離，產生共鳴，達到有效溝通
纏
纏的目的是不讓對方放棄自己。
例如：曾經聽人説過，一個店方主管發現他與業務員談判時，老是被業務員牽制，他在合同條款中老是佔不了優勢，倒是每次都跟着業務員的思路在走。
他便跟對業務説，你太難對付了，今後有什麼問題讓你們老闆直接跟我談吧。
磨
平時多拜訪、多交流，特別在結款困難時必須有耐性去磨。我們應樹立“只向成功告別，不向失敗告別”的思想。
提問有哪些作用？
第一、利用提問導出客户的説明
如果在銷售對話中，你一直在説，沒有問，就無法知道客户真正關心的是什麼，主要的問題在哪裏。並且給客户的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客户之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。
第二、利用提問測試客户的迴應
如果你在論述完之後，緊接着提問“您覺得怎麼樣呢？”或“關於這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客户至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客户闡述他的想法的機會。
第三、利用提問掌控對話的進程
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客户為中心的顧問式銷售循環中，包含着兩個相輔相成的循環，分別是客户的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客户的心理決策循環，右列表明瞭銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。
滿意-------事前準備
認識-------寒暄開場
標準-------確認需求
評價-------闡述觀點
購買-------談判成交
使用-------實施服務
在每個階段，提問都推動着銷售對話的進程。
開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客户信息，如“您是怎｛｝樣進入這個行業的呢？”“您的產品目前銷售狀況如何？”等等；
確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”您想學習更多相關文章嗎？可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什麼呢？”；
闡述觀點階段：提問的作用在於確認反饋和增強説服力。確認的提問如：“您覺得怎麼樣呢？”，增強説明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述；
談判成交階段：提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客户，直到客户説出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。
第四、提問是處理異議的最好方式
異議的產生有兩個原因。一是源於人類本身具有的好奇心；二是由於你沒有解釋到位，客户沒有完全聽明白；
從好奇心角度來説，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客户，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地説，將一直處於“被動挨打”的地位。當客户提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什麼這樣説呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處於主動。
當客户沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以後再説”的藉口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客户瞭解的程度。例如：“對於這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關係，您為什麼這樣説呢？”，多問幾個“為什麼”，然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。
該怎麼提問？
第一、禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客户足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。
第二、好奇性提問，激發興趣
被客户拒絕最根本的原因在於你沒有引起客户足夠的興趣，之所以採用提問激發購買興趣，是因為提問給了客户足夠的想象空間，讓客户自己感動比你企圖讓客户感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什麼嗎？”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。
第三、影響性提問，加深客户的痛苦
如果客户遲遲不願意簽單，該如何是好？其實，客户為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂，是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客户的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發展有何影響的呢？”、“為什麼這個如此重要呢？”或“您的老闆是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由於辦事不利，老闆會怪罪自己）。
第四、滲透性提問，獲取更多信息
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的祕訣之一就是擅長滲透性提問。如客户説“你們這個產品的價格太貴了”，他會説“為什麼這樣説呢？”、“還有呢？”、“然後呢？”、“除此之外呢？”提問之後馬上閉嘴，然後讓客户説，“客户説得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客户一開始説出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你説出“除此之外”的最後一個提問之後，客户都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，説出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
第五、診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特徵是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用台式機，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論範圍等等。客户回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客户的距離，銷售員可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業。
用好診斷性提問有個前提，就是要做好客户的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客户處於被動的地位，壓抑其自我表達的願望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以採用封閉性提問要適度，並和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。
第六、“重複客户原話+專業觀點陳述+反問”
三段式，增強説服力
客户之所以願意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見，真正的説服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。説服往往發生在當客户提出異議之後，不論客户提出任何刁難的問題，首先應該認同客户，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重複一遍客户的原話。如：“李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客户情緒之後，就應該進行你個人的專業陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢？”，以徵詢客户意見。
第七、提問後沉默，將壓力拋給對手
提問後該怎麼辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。通常在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客户説出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。
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