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案列：
1、開門見山。
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
情況①顧客：沒關係，是什麼事情?
情況②
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員：此次調研只會花費您5-10分鐘的時間，能否請您幫忙呢?
顧客：沒關係，是什麼事情?(大多數情況下，客户都是直覺性的回答沒有時間，其實是想變相的拒絕你，你可以再努力一次)
情況③顧客回答：不行，確實很忙。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
2、他人引薦開場法。
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，您的好友陳琳是我們公司的忠實用户，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客：陳琳?我怎麼沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計陳小姐最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關係的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
3、製造憂慮開場法
銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什麼事?
銷售員：我是某公司的`課程顧問小明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客：是的......
——顧客也可能這麼回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問X小姐/先生目前使用的是什麼品牌的產品?
4、故作熟悉開場法
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，在我們的網站後台瞭解到，您想要諮詢英語學習方面的知識，所以給您來電做一下回訪。
顧客：沒有啊，我沒有諮詢。
銷售員：確實有，可能您忘記了。此次給你來電，主要是因為最近公司針對部分顧客做了一次免費的體驗活動，想邀請你一次免費體驗的。
顧客：什麼活動?
1、撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
2、掌握黃金30秒。30秒內説清楚以下三件事：我是誰?這裏是哪裏?我要幹什麼?也就是who?where?what?
3、直奔主題，切忌耽誤客户時間。因為你不知道客户是在何種情形下接的電話。客户正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。
4、口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。
5、聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
6、絕對相信你的產品適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。
7、約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產品內容。
8、如果客户的時間允許你進行下一步，切記在介紹產品的時候邏輯混亂，像背課文一樣朗誦，將你的產品優勢分為一、二、三等多個優勢點進行説明，着重突出數字上的東西，説太多宂餘的東西，客户在電話中是沒辦法聽清楚的，即使是當時明白了，下一秒就忘記了。
9、稱呼對方名字一定要熱情，説兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。
10、儘量少用專業術語，及“嗯、這個、那麼”等。
11、語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據客户調整調整更好。
電話銷售開場白必備技巧
電話銷售開場白很重要，一個良好的開場白是一次成功的電話銷售開端。那麼如何才能做好電話銷售呢？電話銷售開場白技巧有哪些呢？
1.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察與發掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授説：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神祕奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客户不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客户的注意。
【示例】
電話銷售人員對客户説：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”客户感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續説：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客户説：“每天只花0.16元就可以使您的卧室鋪上地毯。”客户對此感到驚奇。電話銷售人員接着道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元。”
電話銷售人員通過製造神祕氣氛，引起對方的好奇。然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客户。
3.真誠讚美法.
每個人都喜歡聽好話，客户也不例外。因此，讚美就成為接近客户的好方法。讚美客户必須要找出別人可能忽略的特點，並且讓客户知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。讚美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總説您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十台顯示器，據説您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客户，是第三者(如客户的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”
客户：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常與藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客户：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實際上我與立平既是朋友關係又是客户關係。一年前他使用了我們的產品之後。公司業績提高了20%。在驗證效果之後，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形地解除客户的不安全感與警惕性，很容易與客户建立信任關係。但是，對於這種打着別人的旗號來推介自己的方法，儘管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客户一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛羣效應法
在大草原上，成羣的.牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛羣效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的事實，可以刺激客户的購買慾望。
6.巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡。如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經理在嗎?”
客户：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經理，這裏是四川航空公司客户服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客户：“這沒什麼，不客氣。”
Linda：“為答謝老客户對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航與G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什麼。我們會盡快給您郵寄過去。”
客户：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客户請教。一般客户是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客户請教問題的方法來引起客户注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研製的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8.老客户回訪
老客户就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話瞭解這一情況。那我再給您重辦一張，本週之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅遊優惠活動……”
這樣的方式就是會很快的約見客户見面，因為客户覺得是同行或是這領導介紹也就 可以瞭解下，但是缺點是這個客户也許真的沒有這個需求，然後見面了也就會浪費自己的時間。、
2.電話銷售開場白：直接法
這個就開場白直接的介紹我是什麼公司，是做什麼的，然後您這邊有這個需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯的 ，一個是可以快速的刷選客户，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。
在這裏我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進行營銷，還有要減少您好這樣的字，能説上午好下午好就不要説您好。
電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話銷售開場白：好消息法
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客户的目的是什麼?
3、我公司的產品對客户有什麼用途?
那麼如何引起客户的興趣，讓客户願意繼續和你交談下去，快速進入主題呢？
建立融洽關係
在電話銷售開場白技巧這個環節中，我們一張口，就要與客户建立融洽關係，那麼，什麼會幫助我們與客户建立融洽關係？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員會產生疑惑：原來我不問客户打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客户都會講不方便，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客户都會講：可以。最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者強，所以，關鍵不在於我們是否要問：“您現在是否方便？”，而在於電話銷售人員自身。
不管如何，利用電話銷售開場白技巧儘可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便於一開始，就與客户建立融洽的關係，有利於電話進行下去。
與所銷售的產品聯繫起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開場白技巧，目的是讓客户知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客户談了很長時間了，客户突然問：“你打電話給我到底想做什麼？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客户拒絕了你，還有下一個客户，對吧？
吸引客户的注意力
運用電話銷售開場白就是要達到的主要目標：吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客户注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的電話銷售開場白的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
對於針對最終用户的電話銷售行為，如電信行業、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”等等。
開場白一：直截了當開場法
業務員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫學顧問張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現在在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
李小姐：沒關係，是什麼事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
業務員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，業務員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時後來電話的……
開場白二：同類藉故開場法
業務員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什麼事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
業務員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，業務員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時後來電話的……
開場白三：他人引薦開場法
業務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實用户，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
李小姐：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?
業務員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的'及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
李小姐：沒關係的。
業務員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
開場白四：自報家門開場法
業務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學顧問張玲。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧!
李小姐：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答：你準備推銷什麼產品，若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
業務員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準備推銷什麼產品，説來聽聽。
業務員：是這樣的，最近我們公司的醫學專家團，在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法?
開場白五：故意找茬開場法
業務員：李小姐，您好，我是某公司的醫學顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是?
業務員：是這樣的，我們公司主要是銷售某某美容產品，您在半年前給我們打過諮詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議?
李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。
業務員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什麼品牌的美容產品嗎?
李小姐：我現在使用是某某品牌的美容產品………
開場白六：故作熟悉開場法
業務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學顧問張玲，最近可好?
李小姐：還好，您是?
業務員：不會吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可感興趣?
李小姐：你可能打錯了，我並沒有使用你們的產品。
業務員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎?
李小姐：看你們對用户挺關心的，你介紹一下吧。
開場白七：從眾心理開場法
業務員：您好，李小姐，我是某某公司的醫學顧問張玲，我們公司是專業從事某某抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品?……
李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產品。
開場白八：巧借東風開場法
業務員：您好，請問是李小姐嗎?
李小姐：是的，什麼事?
業務員：您好，李小姐，我是某某公司的醫學顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您!
李小姐：這沒什麼!
業務員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特准備一次優惠酬賓活動，我想，李小姐一定很感興趣的!
李小姐：那説來聽聽!
1.電話銷售開場白：轉介紹法也叫同行介紹法。
這個轉介紹法，在我的電話銷售中，我見一個同事用的非常的好。
開場白是：某某您好我是哪個公司或者是哪個單位的哪個老闆領導介紹的找您的什麼總，是老總本人就是找您，他們用了這個產品很好，然後就是推薦了您。你今天下午有時間嗎?或者是明天有時間嗎?約見面，客户不管怎麼問就是要約見面。
電話銷售技巧點評
這樣的方式就是會很快的約見客户見面，因為客户覺得是同行或是這領導介紹也就 可以瞭解下，但是缺點是這個客户也許真的沒有這個需求，然後見面了也就會浪費自己的時間。、
2.電話銷售開場白：直接法
這個就開場白直接的介紹我是什麼公司，是做什麼的，然後您這邊有這個需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯的 ，一個是可以快速的刷選客户，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。
在這裏我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進行營銷，還有要減少您好這樣的字，能説上午好下午好就不要説您好。
電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話銷售開場白：好消息法
電話銷售開場白式樣
銷售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機，我告訴你一個好消息，我們公司新上市一款全新的手機，很多功能市場其他手機都沒有!”
王小姐：“用郭德綱的話説，我很欣慰，什麼手機?”
電話銷售技巧點評
這種電話銷售技巧利用銷售心理學中客户的興趣點，激發客户的好奇心，越過拒絕點聽你講。這種電話銷售開場白比較適合新產品或新服務上市，或者你確實能講出產品或服務新奇的地方，否則，最後客户會形成不過如此的想法，對產品特別是對你有一種言過其實的感覺，這就不好了。
1.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授説：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神祕奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客户不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客户的注意。
【示例】
電話銷售人員對客户説：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”客户感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續説：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客户説：“每天只花0.16元就可以使您的卧室鋪上地毯。”客户對此感到驚奇。電話銷售人員接着道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元。”
電話銷售人員通過製造神祕氣氛，引起對方的好奇。然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客户。
3.真誠讚美法.
每個人都喜歡聽好話，客户也不例外。因此，讚美就成為接近客户的好方法。讚美客户必須要找出別人可能忽略的特點，並且讓客户知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。讚美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總説您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十台顯示器，據説您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客户，是第三者(如客户的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”
客户：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客户：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關係又是客户關係。一年前他使用了我們的產品之後。公司業績提高了20%。在驗證效果之後，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形地解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係。但是，對於這種打着別人的旗號來推介自己的方法，儘管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客户一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛羣效應法
在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛羣效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的事實，可以刺激客户的購買慾望。
6.巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡。如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經理在嗎?”
客户：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經理，這裏是四川航空公司客户服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客户：“這沒什麼，不客氣。”
Linda：“為答謝老客户對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什麼。我們會盡快給您郵寄過去。”
客户：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客户請教。一般客户是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客户請教問題的方法來引起客户注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研製的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8.老客户回訪
老客户就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話瞭解這一情況。那我再給您重辦一張，本週之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅遊優惠活動……”
開場白一般來講將包括以下五個部分：
1.問候/自我介紹
2.相關人或物的説明(如果可能的話)
3.介紹打電話目的(突出你的價值，吸引對方)
4.確認對方時間可行性
5.轉向探測需求(以問題結束)
例如：“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎?我想你一定可以。
開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的注意了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等
2.談及你剛服務過他的競爭對手，如“最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”
3. 談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”
讚美他，如“我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流下”
你所想到的其它的可以吸引客户注意的辦法
電話營銷六種經典開場白 據説入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手裏端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最後一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通後約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關係到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不着邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客 户： 請説!
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經理嗎?
客 户： 是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客 户： 客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。
通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛羣效應法
在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?
客户：是的，什麼事?
電話銷售人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客户：這沒什麼!
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回訪
老客户就像老朋友，一説出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷售的人都知道，開發一個新客户花的時間要比維護一個老客户的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客户回訪方式與客户建立關係，從而激起客户重複購買的慾望。
通常在做客户回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客户選擇。電話銷售人員在客户回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客户表示感謝;
2.諮詢老客户使用產品之後的效果;
3.諮詢老客户現在沒再次使用產品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客户提一些建議。
本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現在最關心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
② 讚美對方
“同事們都説應該找您，您在這方面是專家。”
“ 我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。”
③ 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標客户的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”
④ 引起他的擔心和憂慮
“不斷有客户提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少的客户提到他們的客户服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”
⑤ 提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”
⑥ 暢銷品
“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客户註冊了……”
“有很多客户主動打電話過來辦理手續……”
⑦用具體的數字
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”
電話銷售開場白技巧
當你主動打電話給陌生客户時，你的目的是讓這個客户能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來説，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 説明打電話的原因
3. 瞭解客户的需求. 説明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你説下去。
1.引起電話另一端客户的注意
主動打出最重要的事莫過於喚起客户的注意力與興趣。對於素不相識的人來説，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客户注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用説明
“我瞭解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”
3. 由衷的讚揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客户的旅行間夜數去年佔行業的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10箇中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能瞭解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……”
6. 提及客户熟知的同行已採用
“您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三週，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：“您聽説過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹説您正在尋找降低波峯用電量的方法……”
2. 直郵跟進
”我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動
“貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客户關係管理課程表明瞭……”
4. 將您的產品與著名專家的論點聯繫起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客户提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客户更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢俱，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客户更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客户來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司。然後集中於客户的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客户的價值，將客户帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國際的陳真，徵對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識!
<四>、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如: 約翰・沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰・沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。
第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;
第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;
第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。
教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
<五>、巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如: 冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?
客户：是的，什麼事?
電話銷售人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客户：這沒什麼!
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。
客户：四川省，成都市……
/一、吸引客户的注意力
首先明白開場白要達到什麼樣的目的。開場白的目的就是吸引客户的注意，引起客户的興趣，以便繼續和你交流。而開場白中陳述價值是其中一個吸引客户注意力的常用方式，所謂價值不到，價格不報，同樣也應用於開場白中，你要讓客户明白你在某些方面可以幫助他。沒有對客户有利的價值客户不會再去傾聽你的講解。
陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你銷售的產品、產品售後服務、公司的企業文化有深刻的瞭解，還要研究對你的這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和售後服務對於不同的人，價值體現是不同的。
對於針對已經成交的第二次以上開發的電話銷售，比如：電信行業、金融行業，對於再次開發的客户，我們會發現電信運營商的銷售人員打電話經常一開始就用各種優惠來吸引客户的注意力，例如：“現在有一個優惠活動，您只需要100元即可獲得300元的話費.......”;“免費獲得......”等等的開場方式。重點是在強調對客户的好處。
二、吸引對方注意力的方式還有：
1.講述企業的不同之處。比如“公司現在已經獲得了C輪融資，融資方其中有XXXX，”等;
2.可談及已經做過的同行業的公司或者類似的項目服務;
3.談客户關注的話題，引起他的共鳴;
4.電話銷售人員的聲音有時就能直接吸引客户。
在電話溝通中，對於信任的建立尤為重要，所以在電話中，銷售人員從一開始説的第一個字就是在和客户建立信任的關係，那麼，除了有效的開場白設計，還有什麼能幫助我們和客户建立信任的關係呢?其中有一個重要的因素：聲音的感染力。電話銷售打電話時的臉部表情直接從聲音反映給客户，所以電話銷售人員打電話時儘量保持微笑狀態，聲音聲調有起伏。
三、對於公司購買來的數據處理辦法：
特別純粹的以銷售為目的的開場白，讓客户知道我們就是銷售某種產品，目的是篩選出意向的客户。很多的電話銷售人員在電話中和客户談了很長時間，客户還不知道你銷售的什麼產品，沒有必要這樣，這個客户拒絕了你，還有下一個客户，重點是要放在篩選出來的意向客户這裏。
電話銷售開場白的技巧分享 銷售必備!
6月20日訊，當一個人聽到一個陌生的電話時，總是有如下幾個疑問。
“你是誰?”
“你怎麼知道我的信息的?”
“你找我有什麼事?”
“這個事情對我有什麼好處?”等等。所以，開場白的第一個技巧就是：
技巧一：説好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客户心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客户心裏的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常説的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客户服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用户，所以就有了對話繼續的可能性。
在這個對話中，保險公司的成功是源於套用了數據庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數據庫，最簡單的.方法就是直接以客户的聯繫信息問候他。比如，一個百度的電話銷售銷售百度的競價排名服務。她是這樣和我開場白的。
“請問，您是必瑞諮詢的陳寧華老師嗎?”
“我是，你是那裏?”
“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網絡上看到您的文章，才知道您的聯繫方式的。陳老師現在講話方便嗎?”
“哦 是這樣啊。你有什麼事情嗎?”
到這一步，我還以為是諮詢的客户。不管她後面怎麼説，但到這一步，都應該説她的開場白是成功的。
技巧二：不要給客户拒絕你的機會
大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，只知道説，或提很容易被客户拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客户一個NO字就前功盡棄。所以優秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，基本上都養成以開放性提問結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式瞭解程度如何呢?”這樣客户便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題並不是在整個開場白階段都不能用，當客户對你的服務感興趣了，向你請教或諮詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客户溝通時候，客户對如何建立電話行銷的團隊組織結構非常苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負責開發新客户，維護老客户?這個問題就是封閉性問題了。
技巧三：根據不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白裏需要精煉地概括中對目標客户的好處，目標客户要根據不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經理級別的人天天被財務數字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業的運營問題之外，他也比較關注競爭對手的動態，自己在行業內的影響等等。所以，你在短時間裏，必須巧妙組織你的開場白，説出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什麼事情?”你就必須用一句話來概括你的產品和服務對他的利益。“劉總您好，我們公司是一家幫助企業建立電話行銷系統，提升利潤水平的諮詢顧問公司，目前在您這個行業，某某對手名字也是我們的長期戰略客户。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務之後，在三個月時間裏，業績增長了四倍的情況嗎?”
管理層如部門經理，他們天天比較關注的是他部門的考核指標，自己的部門權利，例如部門培訓預算，以及他在組織內部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務和產品對整體公司產生的影響，因為即使你的產品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇範圍，然後為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先説明你們的服務是很多企業的選擇，讓他們做一個參考，後面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應商的採購或部門經理。那恭喜你，運氣不錯。
技巧四：設計主要和次要目標
為了使每通電話都有價值，一位專業的電話營銷人員在打電話給客户之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。
許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標有下列幾種：
1)確認準客户是否未真正的潛在客户
2)確定約訪時間(或為外勤拜訪業務人員貢獻合格銷售線索)
3)銷售出某種預定數量或金額的商品或服務
4)確認出準客户何時做出最後決定
5)讓準客户同意接受商品/服務建議書
常見的次要目標有下列幾種：
1)取得準客户的相關資料
2)銷售某種並非預定的商品或服務
3)預訂再和準客户聯絡的時間
4)引起準客户的興趣，並讓準客户同意先看適合的商品/服務資料
5)得到轉介紹
制定主要與次要目標的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以後的銷售機會管理做好了鋪墊。
有了一個流暢的開場白，你的電話銷售工作就有了一個良好的開端，希望此文對大家電話銷售有所幫助。
銷售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機，我告訴你一個好消息，我們公司新上市一款全新的手機，很多功能市場其他手機都沒有!”
王小姐：“用郭德綱的話説，我很欣慰，什麼手機?”
銷售員：“王太太，您好，我是騰飛汽車銷售公司的，您先生感興趣的某某品牌汽車到貨了，首批上市這款車各地配額很少還有折扣，好不容易幫才他弄到了，想請他去看看。”
客户：“對不起，我不是王太太。”
銷售員吃驚地：“您不是王平先生家嗎?”
客户：“不是，您打錯電話了。”
銷售員很快地：“啊，對不起，打擾您了，太太。不過順便問一下太太，您家有買新車的打算嗎?”
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