您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過諮詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯繫了，也沒有多徵求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什麼寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由於像您一樣的客户的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。
開場白之請求幫忙法
人員：您好，曾經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客户：請説！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
開場白之第三者介紹法
人員：您好，是李經理嗎？
客户：是的。
人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客户：客氣了。
人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
開場白之牛羣效應法
在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。
通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。
開場白之激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
開場白之巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。
人員：您好，請問是李經理嗎？
客户：是的，什麼事？
人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！
客户：這沒什麼！
人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客户：四川省，成都市……
開場白之老客户回訪
老客户就像老朋友，一説出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發一個新客户花的時間要比維護一個老客户的時間多3倍。
據尚德培訓權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客户回訪方式與客户建立關係，從而激起客户重複購買的慾望。
通常在做客户回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客户選擇。
電話銷售講好開場白的四個技巧：
電話銷售講好開場白的技巧一、説好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客户心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客户心裏的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常説的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客户服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用户，所以就有了對話繼續的可能性。
電話銷售講好開場白的技巧二、不要給客户拒絕你的機會
大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，只知道説，或提很容易被客户拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客户一個NO字就前功盡棄。
所以優秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，基本上都養成以開放性提問結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式瞭解程度如何呢？”這樣客户便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題並不是在整個開場白階段都不能用，當客户對你的服務感興趣了，向你請教或諮詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客户溝通時候，客户對如何建立電話行銷的團隊組織結構非常苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負責開發新客户，維護老客户？這個問題就是封閉性問題了。
電話銷售講好開場白的技巧三、根據不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白裏需要精煉地概括中對目標客户的好處，目標客户要根據不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經理級別的人天天被財務數字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業的運營問題之外，他也比較關注競爭對手的動態，自己在行業內的影響等等。所以，你在短時間裏，必須巧妙組織你的開場白，説出你要找他的理由。
電話銷售講好開場白的技巧四、設計主要和次要目標
為了使每通電話都有價值，一位專業的電話營銷人員在打電話給客户之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
在電話營銷中，我們經常會遇到各種各樣的問題，因為所推薦的產品沒有抓住客户的購買慾望和需求，從而導致營銷的失敗。
不同的客户對產品有不同的需要，對同一產品或同一種服務會有不同的看法。所以如果想激發不同客户的購買慾望，當然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運用有效的語言藝術，把有關商品或服務的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速購買意圖轉化為購買行動的過程。
顧客購買慾望的激發技巧
不同的客户有不同的需要，對同一產品或同一種服務會有不同的看法。所以如果想激發不同客户的購買慾望，當然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運用有效的語言藝術，把有關商品或服務的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速購買意圖轉化為購買行動的過程。
促使客户有了購買慾望，這便是電話業務成功的第一步。購買慾望，從字面上我們可以解釋為客户有了想買我們的產品的意思。那麼這時候，有效地滿足客户的購買慾望便是電話業務員銷售工作成功與否的關鍵了。
有的電話業務員認為，客户説了“不需要”，那還有什麼必要再去做勸説工作呢？這樣想就錯了。很多人都有過這樣的經歷，本來沒有打算要買的東西，卻在促銷員的解説和演示下情不自禁買了很多。回憶一下已與自己達成交易的客户，是不是也有幾個起初説“不需要”的呢？
因此，作為電話業務員，要能夠洞悉客户真正的想法，針對顧客購買“必要性”下功夫，激發客户的購買慾望，這樣才能反敗為勝。
那麼，怎樣才能激發客户的購買慾望呢？
首先，要讓客户接受我們、信任我們。電話接通後，要有禮貌的向客户打招呼，並報上自己公司名稱及自己的姓名。
因為我們的。尊敬，客户便很容易地接受你，雖然他説了“不需要”，但也決不會反感與我們的再次接觸。這一次的鋪墊會使我們有機會説服他，激發他的購買慾望。
推銷學強調要建立顧客對推銷人員及所推銷產品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，才能激發顧客的購買慾望。
客户憑什麼信任你呢？無疑是因為我們的人品。很多人一聽到電話業務員這個詞，第一個評價便是不誠實，且又花言巧語。他們認為，電話業務員要想獲得成功就一定要撒謊，甚至是欺騙。正因為此，電話業務員更要花費時間和精力去改變這種現狀。中國有一句古話：“言必信，信必行，行必果。”話雖老，但作為電話業務員，應該時刻用它來鞭策自己。
其次，要儘量地介紹、展示我們產品或服務的優勢。客户沒打算買我們的產品或服務，於是很無所謂地告訴了我們。那麼我們一定要想辦法把話題轉移到產品或服務的介紹和展示上來，讓他意識到缺少了這個產品或服務還真有些不方便，或是對現在所使用的東西感到不滿意。這要求電話業務員的知識要紮實，介紹才能恰到好處，富有説服力。
通過我們的介紹，客户對我們的產品或服務發生了興趣後，應及時檢驗客户對所推銷產品或服務的認知程度。如詢問客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步解釋及説明的地方等。如有的話，我們電話業務員應立即進行再解釋、再説明，直至客户表示明白並形成整體良好印象為止。如果這已是再次溝通的話，我們應該聽一聽顧客的觀念是否改變，當然，改變最好，如果未改變，我們就要針對這些問題給予解釋（事先一定要做好準備）。這便是一個突破口，因為我們站在客户的立場上，通過展示產品從根本上解除了客户的憂慮，強調產品為客户帶來的好處，有效地應對了客户的拒絕。
最後，提醒電話業務員，只要我們覺得已經激起了用户的購買慾望，就應當嘗試着去力爭交易成功，並且要多次嘗試，鍥而不捨。
洞悉顧客的購買需要
在電話裏作產品或服務的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來就説這產品或服務怎麼怎麼好、有多少用途。也不能一上來就是第一點、第二點、第三點……聽得對方心煩。
要留心客户的需要，然後作出合適的回答。
如果我們已經有了一個客户，就要經常和他保持聯繫，聽一聽他們的意見和問題。
為什麼要了解這些情況呢？因為這有助於我們在接觸新的客户時，能夠應付更多的提問。
在打電話之前，我們常常説不清，也不瞭解客户對我們的產品或服務有什麼需求。
但是，如果我們掌握了許多和產品或服務有關的知識，再使用開放式的提問，那麼我們只對客户作些精闢的講解，就能在電話裏讓客户掌握要領。
如果這些精闢的講解，能打動我們的客户，我們也就達到了預期的目的。
所以不是不講，而是要講得精闢。這時，如果客户還要不斷地提問，説明他對產品或服務已經感興趣了，那麼一定要促成見面，把更多的講解留到見面時説。
所以，我們的知識越豐富，針對不同的需求，就越能作出對症下藥的講解。也就越能實現我們電話業務的目的--使決策人行動。那麼，作為一名電話業務員，在電話中對客户介紹產品或服務，究竟該從哪裏下手呢？這裏我們介紹幾種通過電話介紹產品或服務的技巧。
（1）幫助客户賺錢
假如我們提供的產品或服務能幫助客户賺錢，當客户真正瞭解後，客户就會購買它。所以我們的產品或服務能不能幫助客户賺錢很重要。如果客户覺得物超所值，的確能幫助他們賺錢，幫助他們創造更多的財富，他們會欣然購買我們的產品或接受服務。所以，關鍵的一點是，客户不是看產品或服務的價格，而是看這些產品或服務使用後能幫他們賺多少錢。例如：一套企業的信息化系統管理軟件上百萬，可是很多企業為什麼使用呢？因為可以幫助企業高度信息化、管理科學化，賺到更多的錢，取得更大的經濟效益。
（2）幫助客户省錢
這種產品雖然不能幫客户賺錢，但是可以幫助客户省錢。例如：小靈通，由於其小巧，無輻射，關鍵是無論打市話或打長途都比手機便宜，所以深受大家的喜愛。
（3）幫助客户省時
在同一城市去某一個地方可以選擇坐出租車和坐公交車，坐出租車比坐公交車貴，但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車，因為乘坐出租車可以幫助客户節省時間。效率就是生命，時間就是金錢，可是今天時間大於金錢。高壓鍋做飯要比普通鍋快得多，儘管高壓鍋比普通鍋價格貴，但人們還是願意購買高壓鍋，因為它能給我們節省時間。
（4）讓客户感到安全
我們在打電話的時候，要考慮我們的產品或服務能不能給客户帶來安全感，能不能帶給客户內心的寧靜。
汽車駕駛是帶着危險性的活動，因此很多汽車商標都表明自己汽車的安全設施。汽車裝置裏有安全氣囊，輪船上有救生設備，甚至公共汽車裏的吊環也是在為人們提供安全保障。所以當我們提供某項服務和產品時，我們一定要讓客户放心，消除對危險的顧慮。
（5）讓客户滿意
能否提供給客户一種非常滿意的產品或服務，能否給客户帶來更大的收益，帶來快樂的情緒，這非常重要。讓客户滿意就是客户消費了你的產品和服務後，感覺到方便、舒適。
對銷售人員來説，你的開場白能否引起客户的興趣，決定着電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客户願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。
許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客户會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什麼好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客户產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。
在初次打電話給準客户時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客户的興趣，讓準客户願意繼續談下去。
要讓準客户放下手邊的工作，而願意和你談話，要清楚地讓客户知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司？
我打電話給客户的目的是什麼？
我公司的服務對客户有什麼好處？
話述起始1：
您好，我是ABC網絡公司XXX，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉你們公司經理，謝謝。我找你們公司銷售部洽談業務合作。是這樣的，我們從事互聯網在線營銷與諮詢，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業績提升有很大的幫助。（開始介紹產品）
話述起始2：
您好，我們是產品公司福州受理中心XXX，請幫我轉你們公司經理，是這樣的，我們從事互聯網在線營銷與諮詢。（直接介紹產品）
話述起始3：
您好，請轉經理（請問經理負責人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負責人交流一下。我們是從事網絡營銷與推廣業務。（開始介紹產品）
話述起始4：
您好，請轉銷售部，請問您貴姓？我們是ABC網絡公司，現在有一個產品競價排名的網絡推廣方式，不知您們有否做過相關的業務呢？
話述起始5：
您好，請幫我轉經理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業網站，那麼有否做過網站推廣呢？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產品差異，開始介紹產品）
話述起始6：
您好，請幫我轉經理，我們現在有一個與您們行業相關的資訊想與您溝通一下。我們現在作的是產品競價排名服務，這個服務在您們公司所從事的行業內有很多的企業已經在使用，併產生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我們的服務同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產品）
話述起始7：
您好，我是福州易森網絡公司XX，現在已經有相當多你們同行業的企業客户通過我們的平台直接接到了訂單，比如XXXX公司等，而XX公司也開始嘗試使用我們的服務，（開始介紹產品）
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