我們與顧客建立融洽關係最少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。
關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客户打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客户都會講不方便，要讓我再維時間。
是不是這句話可以不問？”。
我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客户都會講：可以。
他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：“您現在是否方便？”，而在於電話銷售人員本身。
當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員儘可能提高自己的聲音感染力。
同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”，而不是“您現在打電話方便嗎？”，後來情況就發生了很大的變化。
能激起興趣的通用説明
“我瞭解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。
我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2、用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。
目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3、由衷的讚揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客户的旅行間夜數去年佔行業的38%，遠較第二名15%為高……”
4、提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10箇中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。
如果你是8人中的一位，我建議您能瞭解一下我們推出的……”
5、用類比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。
我相信您對社區安全也是同樣關注……”
6、提及客户熟知的同行已採用
“您好！李總。
我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。
我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。
我們最近為ABC銀行作了為期三週，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”
7、如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：“您聽説過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。
介紹致電目的的方式
1、第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹説您正在尋找降低波峯用電量的方法……”
2、直郵跟進
“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3、提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客户關係管理課程表明瞭……”
4、將您的產品與著名專家的論點聯繫起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。
你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客户提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客户更容易感覺價值的稱呼。
比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢俱，稱呼自己為室內設計顧問。
在介紹公司和產品時也是一樣。
如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。
”
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客户更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客户來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司。
然後集中於客户的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客户的價值，將客户帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國際的陳真，徵對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識！
在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。
通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。
開場白的目的是吸引顧客的注意，如何在短時間內吸引顧客的注意是電話營銷人員的能力體現，讓顧客能開心與你交流是電話營銷的第一步，也是關鍵一步。
所謂價值，就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫助他的。
研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的注意的了。
陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
行業的不同，電話營銷的方式方法也不盡相同。
特別是針對電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的。服務…”等等。
有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣瞭解下？”我當時就説：“有啊，你有什麼辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她説：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。
您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客户的好處。
轉向探測需求（以問題結束）
例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個電話的（假如有人介紹的話）。
我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。
所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。
您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎？我想你一定可以。
開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流。
所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫到他的。
研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的注意了。
陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等
談及你剛服務過他的競爭對手，如“最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”
談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”
讚美他，如“我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流下”
你所想到的其它的可以吸引客户注意的辦法
電話營銷六種經典開場白 據説入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手裏端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最後一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。
因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通後約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關係到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不着邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
如：電話銷售人員：您好，是李經理嗎？
客户：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客户：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。
因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係。
作為一名優秀的電話銷售員，在初次給客户打電話時時，務必要做到在30秒內介紹完公司及自我介紹，引起客户的興趣，讓客户願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客户知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客户的目的是什麼？
3、我公司的產品對客户有什麼用途？
那麼，很多客户都是不願意聽你説的，如果你沒有電話相關的電話銷售技巧和話術的話，你一打電話自報家門，可能就被掛電話，那麼，怎麼做到讓客户對你感興趣呢？怎麼讓你的客户在30秒知道上述的3件事呢？
直截了當開場法：
銷售員：你好，王小姐/先生嗎？我是某某公司的理財顧問小周，打擾你一下，我們公司現在做一次市場調研，不知你是否可以幫個忙呢？
客户王：沒關係，是什麼事情？
——客户也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
這時，銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，銷售員要主動掛斷電話！
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時後來電話的……)，這時就算客户還想在拒絕，當你再次打的時候，會沒有以前那麼狠心的。
同類藉故開場法：
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問小周，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
客户王：可以，什麼事情？
——客户也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，銷售員要主動掛斷電話！
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時後來電話的……)
他人引薦開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，您的好友小明是我們公司的忠實用户，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。（這裏的小明，可以是你客户知道的，或者不知道的）
客户王：小明？我怎麼沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計小明先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
客户王：沒關係的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
如果是客户不知道的名字，自己可以只用姓代替，這樣，客户就會有懸念，或者是用其它方法，把客户的注意力引開。
自報家門開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！
客户王：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
（顧客也可能回答：你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
客户王：呵呵，小夥子，還挺幽默的，準備推銷什麼產品，説來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司在做一款理財產品的推廣，現在在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法？
故意找茬開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，最近可好，不知您還記得我嗎？
客户王：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售理財產品的，您在半年前給我們打過諮詢電話來購買，我們曾提供給您一些資料。這次打電話給您，就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議？
客户王：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。
銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什麼品牌的美容產品嗎？
客户王：我現在使用是XX品牌的美容產品………
故作熟悉開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，最近可好？
客户王：還好，您是？
銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我小周啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的理財產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種更高利率的'產品，不知您可感興趣？
客户王：你可能打錯了，我並沒有購買你們的產品？
銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。王小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？
客户王：看你們對用户挺關心的，你介紹一下吧。
從眾心理開場法：
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的理財顧問小周，我們公司是專業從事理財產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品已成功幫助了許多人獲得了收益，我想請教一下你現在在做的理財是哪款產品？……
客户王：是嗎？我目前使用的是XX的理財產品。
巧借東風開場法：
銷售員：您好，請問是王小姐/先生嗎？
客户王：是的，什麼事？
銷售員：您好，網小姐/先生，我是某公司的理財顧問小周，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
客户王：這沒什麼！
銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特准備一次優惠酬賓活動，我想，王小姐/先生一定很感興趣的！
客户王：那説來聽聽！
製造憂慮開場法：
銷售員：您好，請問是王小姐/先生嗎？
客户王：是的，什麼事？
銷售員：我是某公司的理財顧問小周，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的理財產品利率很低，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的……
——顧客也可能這麼回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問王小姐/先生目前使用的是什麼理財產品？)
有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話營銷員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
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