在電話營銷中，我們經常會遇到各種各樣的問題，因為所推薦的產品沒有抓住客户的購買慾望和需求，從而導致營銷的失敗。
不同的客户對產品有不同的需要，對同一產品或同一種服務會有不同的看法。所以如果想激發不同客户的購買慾望，當然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運用有效的語言藝術，把有關商品或服務的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速購買意圖轉化為購買行動的過程。
顧客購買慾望的激發技巧
不同的客户有不同的需要，對同一產品或同一種服務會有不同的看法。所以如果想激發不同客户的購買慾望，當然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運用有效的語言藝術，把有關商品或服務的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速購買意圖轉化為購買行動的過程。
促使客户有了購買慾望，這便是電話業務成功的第一步。購買慾望，從字面上我們可以解釋為客户有了想買我們的產品的意思。那麼這時候，有效地滿足客户的購買慾望便是電話業務員銷售工作成功與否的關鍵了。
有的電話業務員認為，客户説了“不需要”，那還有什麼必要再去做勸説工作呢？這樣想就錯了。很多人都有過這樣的經歷，本來沒有打算要買的東西，卻在促銷員的解説和演示下情不自禁買了很多。回憶一下已與自己達成交易的客户，是不是也有幾個起初説“不需要”的呢？
因此，作為電話業務員，要能夠洞悉客户真正的想法，針對顧客購買“必要性”下功夫，激發客户的購買慾望，這樣才能反敗為勝。
那麼，怎樣才能激發客户的購買慾望呢？
首先，要讓客户接受我們、信任我們。電話接通後，要有禮貌的向客户打招呼，並報上自己公司名稱及自己的姓名。
因為我們的。尊敬，客户便很容易地接受你，雖然他説了“不需要”，但也決不會反感與我們的再次接觸。這一次的鋪墊會使我們有機會説服他，激發他的購買慾望。
推銷學強調要建立顧客對推銷人員及所推銷產品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，才能激發顧客的購買慾望。
客户憑什麼信任你呢？無疑是因為我們的人品。很多人一聽到電話業務員這個詞，第一個評價便是不誠實，且又花言巧語。他們認為，電話業務員要想獲得成功就一定要撒謊，甚至是欺騙。正因為此，電話業務員更要花費時間和精力去改變這種現狀。中國有一句古話：“言必信，信必行，行必果。”話雖老，但作為電話業務員，應該時刻用它來鞭策自己。
其次，要儘量地介紹、展示我們產品或服務的優勢。客户沒打算買我們的產品或服務，於是很無所謂地告訴了我們。那麼我們一定要想辦法把話題轉移到產品或服務的介紹和展示上來，讓他意識到缺少了這個產品或服務還真有些不方便，或是對現在所使用的東西感到不滿意。這要求電話業務員的知識要紮實，介紹才能恰到好處，富有説服力。
通過我們的介紹，客户對我們的產品或服務發生了興趣後，應及時檢驗客户對所推銷產品或服務的認知程度。如詢問客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步解釋及説明的地方等。如有的話，我們電話業務員應立即進行再解釋、再説明，直至客户表示明白並形成整體良好印象為止。如果這已是再次溝通的話，我們應該聽一聽顧客的觀念是否改變，當然，改變最好，如果未改變，我們就要針對這些問題給予解釋（事先一定要做好準備）。這便是一個突破口，因為我們站在客户的立場上，通過展示產品從根本上解除了客户的憂慮，強調產品為客户帶來的好處，有效地應對了客户的拒絕。
最後，提醒電話業務員，只要我們覺得已經激起了用户的購買慾望，就應當嘗試着去力爭交易成功，並且要多次嘗試，鍥而不捨。
洞悉顧客的購買需要
在電話裏作產品或服務的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來就説這產品或服務怎麼怎麼好、有多少用途。也不能一上來就是第一點、第二點、第三點……聽得對方心煩。
要留心客户的需要，然後作出合適的回答。
如果我們已經有了一個客户，就要經常和他保持聯繫，聽一聽他們的意見和問題。
為什麼要了解這些情況呢？因為這有助於我們在接觸新的客户時，能夠應付更多的提問。
在打電話之前，我們常常説不清，也不瞭解客户對我們的產品或服務有什麼需求。
但是，如果我們掌握了許多和產品或服務有關的知識，再使用開放式的提問，那麼我們只對客户作些精闢的講解，就能在電話裏讓客户掌握要領。
如果這些精闢的講解，能打動我們的客户，我們也就達到了預期的目的。
所以不是不講，而是要講得精闢。這時，如果客户還要不斷地提問，説明他對產品或服務已經感興趣了，那麼一定要促成見面，把更多的講解留到見面時説。
所以，我們的知識越豐富，針對不同的需求，就越能作出對症下藥的講解。也就越能實現我們電話業務的目的--使決策人行動。那麼，作為一名電話業務員，在電話中對客户介紹產品或服務，究竟該從哪裏下手呢？這裏我們介紹幾種通過電話介紹產品或服務的技巧。
（1）幫助客户賺錢
假如我們提供的產品或服務能幫助客户賺錢，當客户真正瞭解後，客户就會購買它。所以我們的產品或服務能不能幫助客户賺錢很重要。如果客户覺得物超所值，的確能幫助他們賺錢，幫助他們創造更多的財富，他們會欣然購買我們的產品或接受服務。所以，關鍵的一點是，客户不是看產品或服務的價格，而是看這些產品或服務使用後能幫他們賺多少錢。例如：一套企業的信息化系統管理軟件上百萬，可是很多企業為什麼使用呢？因為可以幫助企業高度信息化、管理科學化，賺到更多的錢，取得更大的經濟效益。
（2）幫助客户省錢
這種產品雖然不能幫客户賺錢，但是可以幫助客户省錢。例如：小靈通，由於其小巧，無輻射，關鍵是無論打市話或打長途都比手機便宜，所以深受大家的喜愛。
（3）幫助客户省時
在同一城市去某一個地方可以選擇坐出租車和坐公交車，坐出租車比坐公交車貴，但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車，因為乘坐出租車可以幫助客户節省時間。效率就是生命，時間就是金錢，可是今天時間大於金錢。高壓鍋做飯要比普通鍋快得多，儘管高壓鍋比普通鍋價格貴，但人們還是願意購買高壓鍋，因為它能給我們節省時間。
（4）讓客户感到安全
我們在打電話的時候，要考慮我們的產品或服務能不能給客户帶來安全感，能不能帶給客户內心的寧靜。
汽車駕駛是帶着危險性的活動，因此很多汽車商標都表明自己汽車的安全設施。汽車裝置裏有安全氣囊，輪船上有救生設備，甚至公共汽車裏的吊環也是在為人們提供安全保障。所以當我們提供某項服務和產品時，我們一定要讓客户放心，消除對危險的顧慮。
（5）讓客户滿意
能否提供給客户一種非常滿意的產品或服務，能否給客户帶來更大的收益，帶來快樂的情緒，這非常重要。讓客户滿意就是客户消費了你的產品和服務後，感覺到方便、舒適。
對銷售人員來説，你的開場白能否引起客户的興趣，決定着電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客户願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。
許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客户會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什麼好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客户產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。
在初次打電話給準客户時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客户的興趣，讓準客户願意繼續談下去。
要讓準客户放下手邊的工作，而願意和你談話，要清楚地讓客户知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司？
我打電話給客户的目的是什麼？
我公司的服務對客户有什麼好處？
話述起始1：
您好，我是ABC網絡公司XXX，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉你們公司經理，謝謝。我找你們公司銷售部洽談業務合作。是這樣的，我們從事互聯網在線營銷與諮詢，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業績提升有很大的幫助。（開始介紹產品）
話述起始2：
您好，我們是產品公司福州受理中心XXX，請幫我轉你們公司經理，是這樣的，我們從事互聯網在線營銷與諮詢。（直接介紹產品）
話述起始3：
您好，請轉經理（請問經理負責人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負責人交流一下。我們是從事網絡營銷與推廣業務。（開始介紹產品）
話述起始4：
您好，請轉銷售部，請問您貴姓？我們是ABC網絡公司，現在有一個產品競價排名的網絡推廣方式，不知您們有否做過相關的業務呢？
話述起始5：
您好，請幫我轉經理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業網站，那麼有否做過網站推廣呢？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產品差異，開始介紹產品）
話述起始6：
您好，請幫我轉經理，我們現在有一個與您們行業相關的資訊想與您溝通一下。我們現在作的是產品競價排名服務，這個服務在您們公司所從事的行業內有很多的企業已經在使用，併產生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我們的服務同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產品）
話述起始7：
您好，我是福州易森網絡公司XX，現在已經有相當多你們同行業的企業客户通過我們的平台直接接到了訂單，比如XXXX公司等，而XX公司也開始嘗試使用我們的服務，（開始介紹產品）
銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什麼事？
銷售員：我是某公司的醫學顧問李xx，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的。
——顧客也可能這麼回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什麼品牌的產品？）
1、你好，我是XXXX公司的小張。
您最近股票做得怎麼樣？
2、是王先生嗎？我是XXXX公司的小張啊！你股票最近有操作嗎？
開場白之後，判斷出客户有無興趣繼續溝通，客户大致會有以下三種反應：
1、直接拒絕、拄斷電話；
2、禮貌應對、含糊其辭表示拒絕；
3、感興趣、樂意溝通。
對於前兩種客户，交由公司集中管理，並作記錄便於後期再次訪問：第三種客户即為公司準客户， 需將其作為工作重點。
初次與客户溝通，常會遇到如下幾種問題：
1、您們是什麼公司？
答：我們是一家在股市裏有自己資本運作的私募基金，希望在股市裏尋求長期合作的戰略伙伴。
同時，公司堅持着專業、穩健、持續的投資理念，力求為每一為客户奉上完美的理財計劃。
（突出公司企業文化：客户利益至上，經營誠信為本，投資專業高效）
2、你們是怎麼知道我的電話號碼的？
答：(1)我們公司有專業的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會對您的信息保密，這一點請您不用擔心。
（2）公司和全國各大機構都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對您的信息保密，這一點請您不用擔心。
4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。
答：您有這個擔心我們能夠理解，因為這個市場很大，在此之前也聽説很多公司和機構和股民有過合作，但是操作均不理想，導致股民懼怕再次尋找專業機構合作，但70—80%的中小投資者自己操作仍然無法改變虧損的局面。
而現在市場必需要具備專業的分析，清晰的投資思路，敏鋭的投資眼光，才能在市場當中有所收穫。
這是一箇中小投資者所面臨的最大問題。
就像一個生了病的人到一家醫院，看病沒治好！那他就不看病就醫了嗎？你沒遇到能幫你賺錢的機構，並不代表沒有能幫你賺錢的機構。
我們公司本着客户利益至上的原則，在有效控制風險的情況下做到收益最大化。
很簡單的一個道理：齦我們公司合作，主動權在您手上，如果您沒有獲利，我們公司也不會產生收入。
您不賺錢，我們溝通最基本的電話費，也是需要成本的。
所以您可以嘗試一下跟我們公司合作，一來您可以瞭解公司的投資思路和模式，二來可以知道我們公司是不是能夠給您帶來收益。
如果合作期間您不認同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與我們。
公司建立合作關係，對於您來講沒有任何損失；反之，您認可了我們公司的投資思路和操作建議，我相信，您一定願意與我們合作。
5、其他公司的人和您説的都一樣，但結果都讓我虧錢。
答：花有百樣紅，人與人不同。
機構和機構也是一樣的，如果説你能誠心實意的瞭解我們的投資理念，那麼，我相信您一定願意與我們合作。
我們公司的技術分析師都是在證券交易所從業7年以上的業內人士，你完全有理由相信我們的實力能為您獲得較高的收益。
6、您先給我一支股票看一下，瞭解一下您們公司的實力再説。
答：實力是看不出來的，真正的賺錢是需要您切身去體會的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您儘快考慮好，我們公司可以等您，但市場和行情不會等您。
7、您們公司是不是保證賺錢？
答：這個市場沒有100%的保證，誰也不敢保證，因為這個市場是動態的，如果説誰能給你100%的保證，那麼我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩健，以客户的資金風險控制為主，力求在最小風險內獲得最大利益。
同時，為了規避風險，也有一套完善的止損止贏方案。
所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市
行情來説，我們的波段操作一個月的預期盈利是在30%以上。
9、喂，你好！是XX先生/女士嗎？方便接電話嗎現在？我這邊是xx（公司）的！我姓X!我們公司有黃金/外匯免費辦理開户的業務，之前在股票機構裏面做過，所以有你的聯繫電話，今天給你電話主要是做個投資的回訪可以嗎？
1)近期股市高位震盪，你手中的股票倉位怎麼樣？
2)股票你做多久了？
3)平時有時間看盤/打理你手中的股票嗎？
4)一般都是做中長線為主的，還是短線來回做差價呢？
5)能不能把你手中的股票報給我，我請操盤老師結合技術盤面給你個操作建議可以嗎？
10、A：電話銷售員：喂！您好！請問您最近股票做得怎麼樣啊？
B：客户：還好吧。
您是哪位？
A：您目前在操作什麼股票呢？我們投資部有專業的股票老師做分析，我可以拿到我們老師那裏幫你做個診斷。
【這時我們要了解客户的八大諮詢包括：資金、選股方式、炒股的習慣、消息的來源、股齡、買入價格、倉位、手中股票、】
B：XXXXX
A：這一段時間盈利情況應該很不錯吧
B：不是很好，沒賺到多少錢。
：什麼？這一段時間的行情這麼好都沒有賺到錢啊。
那真是太可惜了啊。
B：是的，我很着急啊。
A：那您是如何操作的呢？
B：（這時客户會説很多我們耐心的去聽就可以了）
A：您認為您這樣的操作可以賺到錢嗎？那麼你的買賣點是如何來衡量的？
B：（大部分的股民都是憑感覺、憑運氣）
A：這樣的買賣點掌握是不可能在股市中賺取到利潤的。
那麼你有沒有設過止損、止贏呢？ B：沒有，有時想設但是不知道怎樣設。
A：這就是你為什麼沒有賺到錢的原因了，你現在有多少資金在裏面操作？
B：(有些人會直接和你説，有些不直接和你説我們要用一些技巧。
你可以問他買什麼股票了，多少錢買的，買了多少股，然後自己算一下就可知道他的資金量了)
A：其實做股票賺不賺錢只取決於兩個方面，一是自身的原因，二是股票的原因。
x年做的不好肯定是股票的原因。而現在沒賺錢那麼肯定是自身的原因了。
B：是啊（這時我們開始給予客户的一定打擊自信，但不要過大）
A：你現在還按照之前的做法去做那麼你犯了了一個很大的錯誤。
就是你把06年、07年的操作帶到了08年，結果你虧了。
然而你又把08年的操作帶到了09年，結果你還是虧錢。
而現在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。
B：是啊，你説的一點都沒有錯，那我該怎麼辦呢？
A：既然知道了問題出在哪裏了，那麼就積極的改正過來就可以了。
現在要拿出07年、06年的操作思路來操作去做的時候了。
不要因為害怕而不敢去做，害怕只能讓你永遠的跟着市場的屁股後面走。
那麼你現在需要改變你的操作思路、選股方式、積極的設好止損止贏和有效的規避風險的能力了。
像我們XX時間做的XX股票，我們在把握了時、空、價、量、式分析該股已具備向上突破的潛力，同時經過我們老師的一番研究後在XX時間提示會員建倉該股。
結果短短的XX長時間就獲利了XX%利潤。
我XX地方的一個客户你差不多情況，在我們老師通知後他利用了10萬的資金買進去，到了我們通知賣的時候他非常的感謝我們啊。
假設你做到了這隻股票的話那絕對很不錯了是嗎？【這裏把績效説的越詳細越好，摻雜的一個故事】 B：是啊，那肯定不錯了。
A：那麼XX先生/女士如果我們來幫你選股，控制風險、幫你把握買賣點等等，有沒有愛好和我們一起合作呢？
B：你們怎麼合作的？
A: 我們是以會員的方式合作的。
我們會幫你提供市場的熱點，黑馬、主力即將爆炒的股票等，同時幫你控制好風險，為你提供精準的買賣點。
你只需要去做的就是按照我們提示的買賣點、倉位等進行操作就可以了。
我們通知你什麼時候買你就什麼時候買，通知什麼時候賣你就什麼時候賣就可以了。
這樣幫你省去了選股、分析、盯盤等等大量的寶貴時間。
向你這樣的忙人來説，就要把專業的事情交個專業的人來做就可以了。
我們做股票就是我們的專業，把這些選股、把握買賣點等的專業事情都由我們來為你來選擇就可以了。
你自己在家裏進行股票交易就可以了。
按我們目前的實力和現在行情來説三個月的時間幫你獲利在80%左右利潤還是很有把握的。
B：那你們怎樣收費的？
A：（這時我們要報全年的價格）我們是按年收費的18800/年
B：這麼貴啊。
A：XX先生/女士你肯定聽過一分價格一分貨吧。
好貴好貴不好的產品能貴嗎？我們不敢説這一年我們能幫你賺到多少錢，但是我們平均每天幫你獲利1%我會還是沒有任何問題的。
接下來就是客户常問的問題了我們需要耐心的講解不要覺得客户麻煩，問題越多的人越是潛在的客户。
專心去溝通既可以。
適時的給予打擊自信，打擊的同時在安慰一下，我們要做到打一下摸一下才可以。
同時提高他的衝動，讓客户去辦理手續就可以了。
電話銷售禮儀之開場白的三步驟
好的開場白需要做好三個步驟的準備，按照這三個步驟初級電話銷售人員可以明顯看到自己的進步和提高。三個步驟如下：
首先，訪談人員要鄭重其事的介紹自己和所在公司，給對方留下較深的好印象；
其次，訪談人員要採用一種激發客户興趣或好奇的方式，直接告訴客户通過購買產品可以得到多少有用的實際益處，讓客户意識到可以獲得很多的實際幫助；
第三，為了給客户提供儘可能多的實際益處，電話銷售人員需要認真地詢問客户的需求，電話銷售人員要讓客户感到自己受到重視，要從客户的角度思考問題。
電話銷售禮儀開場白的兩個不要
在電話推介的過程中除了要遵循以上三個步驟外，電話銷售人員必須切記不能提到下面兩方面的內容：一是拿起電話就銷售，二是張口就談價錢。
拿起電話就開始銷售產品或服務很容易造成客户的反感，這就是許多人討厭銷售人員的原因，此外，張口就談價錢，也會給客户留下不良的印象，客户根本沒有享受到服務，而更像是在菜市場上討價還價一樣，這勢必會引起客户的不愉快。
電話銷售禮儀開場白很重要
在電話銷售中，打電話的學問非常多，除了遵循電話開場白的三個步驟，避免拿起電話就銷售和張口就談價格外，作為一名優秀的電話銷售人員，還需要知道好的開場白所包含的內容，電話銷售人員設計開場白的唯一目的，就是很有成效的吸引顧客聽下去，而不被客户掛斷電話，如果電話銷售人員對成交沒有把握，就不要在電話銷售中直接推介產品，以免第一次通話就遭到客户的拒絕。那麼電話銷售人員是否要放棄推介呢？
如果銷售人員不推銷產品，客户就不會了解產品，更不瞭解優秀的服務，這就牽扯到推介的技巧，電話銷售人員可以通過委婉曲折的方式向客户推介自己的產品，正如著名的廣告理論所云：“要讓人聞到煎香腸的香味，聽到煎香腸的滋滋聲，而不是單純的僅讓他看到香腸”。
資深的電話銷售人員在進行產品介紹的時候，一般都涉及瞭解客户目前的使用情況；瞭解客户可能存在的不滿；能暗示和牽連到的問題；客户到底有什麼樣的真正需求。
電話銷售禮儀之開場白的形式
開場白的形式多種多樣，銷售人員可以根據具體情境的需要來進行選擇，開場白具體有以下幾種形式：
第一種是坦誠式的開場白。
比如美國著名的電話銷售人員諾曼拉文曾用過下面的語句進行電話銷售：“我很高興認識您，不過我對您的瞭解還不像我期望的那麼多，不管日後我們會不會有業務上的往來，我真的很想認識您，您介意跟我聊聊嗎？”這些直接、坦誠的語句會給客户以誠實、穩重、信賴的好印象，而諾曼拉文以及眾多訪談人員的成功也有力地證明了坦誠式開場白是一種頗為有效的開場白。
第二種是求助式的開場白。
一般情況下，電話銷售人員一開始就訴説困難，要求客户給予幫助，客户是不會斷然拒絕的，例如：“早安，我是xxx公司的某某某，不知道您是否可以幫個忙，（停一下）請問你麼哪一位主管負責採購？”一般情況下，對方都會告訴你答案，或者如果他不知道，會給你提供另外一個途徑讓你找到你想要找的人。哪一位是一個很好的開放性問句，會讓對方沒有拒絕的餘地。
第三種是激發興趣式的開場白。
創造客户的興趣是電話訪談成功的第一步，據瞭解，客户只有在對銷售人員説的話感興趣時，才會花時間聽銷售人員的介紹，進而才有可能有購買的慾望。
創造或激發客户的興趣具體有以下幾種方式：
激發客户的認同感。大於50%的客户追求認同感，他們需要別人的讚美，對付這類客户的策略就是強調公司和產品或者服務的名氣。 激發客户對安全感的需求。另外有25%的客户需要的是安全感，他們不喜歡風險，和這樣的客户打交道一定要強調你所介紹的產品或服務的可靠性，不會帶來太大的風險。 激發客户的收穫感。最後25%的客户就屬於這個範圍，這些客户要的是優惠，吸引他們就要重點宣傳產品的優良性能或優質服務，給他們更多的實惠。
在電話銷售的過程中，應對客户最重要的策略時要先確定他們的內心想法中哪種想法佔優勢，然後便可以順其心意，從而極大的減少客户購物時的猶豫不決，而要做到這一點，就需要認真地傾聽客户的反應，看看他們到底關注，強調什麼。
開場白之請求幫忙法
人員：您好，曾經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客户：請説！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
開場白之第三者介紹法
人員：您好，是李經理嗎？
客户：是的。
人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客户：客氣了。
人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
開場白之牛羣效應法
在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。
通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。
開場白之激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
開場白之巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。
人員：您好，請問是李經理嗎？
客户：是的，什麼事？
人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！
客户：這沒什麼！
人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客户：四川省，成都市……
開場白之老客户回訪
老客户就像老朋友，一説出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發一個新客户花的時間要比維護一個老客户的時間多3倍。
據尚德培訓權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客户回訪方式與客户建立關係，從而激起客户重複購買的慾望。
通常在做客户回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客户選擇。
"您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個電話的（假如有人介紹的話）。
我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。
所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。
您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？"
蒙田範文網