一、銷售過程中銷的是什麼？
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德説：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；
4、面對面銷售過程中，假如客户不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來説，客户根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿着。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什麼？
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
3、所以，在向客户推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
5、是客户掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客户買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什麼？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠户旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客户錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什麼？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
1、客户永遠不會因為產品本身而購買，客户買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客户會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們説:謝謝！
五、面對面銷售過程中客户心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客户心中永恆不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要跟我談什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。
舉個例子來説：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴説話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？
當你説話時他心裏在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？
當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客户之前，自己要把自己當客户，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客户會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較？
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客户與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於説他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一説到對手就説別人不好，客户會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話説，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客户滿意呢？
答案：你的服務能讓客户感動。服務=關心。
關心就是服務。可能有人會説銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
1、讓客户感動的三種服務：
主動幫助客户拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
誠懇關心客户及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產品無關的。服務：如果你服務與你的產品相關聯，客户會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客户是最有效的。
2、服務的三個層次：
份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客户認為你和你的公司還可以。
邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客户認為你和你的公司很好。
與銷售無關的服務：你都做到了，客户認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客户還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
3、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“商店”。彭奈常説，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價實”。
彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麼價錢買什麼貨。
彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一箇中年男子來店裏買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”
店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少錢？”
“120元。”
“什麼！為什麼這麼貴？我聽説最好的才幾十元。”
“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至於差這麼多錢呀！”
“差的並不多，還有十幾元錢一個的呢。”
男子聽了店員的話，馬上面現不悦之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子説：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”
男子彷彿又有了興趣，問：“什麼樣的？”
彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，説：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
“多少錢？”
“54元。”
“照你店員剛才的説法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有説清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的'。”
“可是，為什麼“多佛牌”的差那麼多錢呢？”
“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地説。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又説：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來説吧，我就是用的這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
男子回答：“5個。”
“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。
”
彭奈送走顧客，回來對他的店員説：“你知道不知道你今天錯在什麼地方？”
那位店員愣愣地站在那裏，顯然不知道自己錯在哪裏。
“你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑着説。
“可是，”店員説，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”
“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”
店員默不作聲，顯然心中並不怎麼服氣。
“我説它是同一牌子中最好的，對不對？”
店員點點頭。
“既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麼地方？”
“説話的技巧。”
彭奈搖搖頭，説：“你只説對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就説要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他捨不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
渠道參與下的競爭
一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平台，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。
差異化競爭
價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭並沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，並不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脱了低級競爭。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。
技術和創新
在家電銷售這個大市場裏，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由於產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
（1）滿足需要的原則。
現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。
（2）誘導原則。
推銷就是使根本不瞭解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
（3）照顧顧客利益原則。
現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裏獲利。
（4）創造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會説：“對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。”推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套乾淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
推銷員還應該視自己的顧客羣眾來選擇着裝，一般説來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應着西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是着裝的一個原則。
顧客心理：
“產生興趣”，對商品產生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”
行為特徵：
“詢問”跟着銷售人員、表現出傾聽的興趣、願意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，並問一些跟商品有關的問題。
在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，説明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學研究的“暈輪效應”，即把某個人的優點擴散到其它方面。因為“談得來”，所以擴散到相信銷售人員的“推薦”，認為彼此是具有“同樣品味”的人，進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。
銷售重點：
“輔助聯想”，即運用所有能用的銷售道具幫助客户聯想。比如，顧客要對情趣服飾感興趣，這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上後“一定很好看，很迷人”，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什麼效果。
顧客心理：
“購買慾望”，此時顧客通過前面的瞭解，對商品已經有了購買的慾望。
行為特徵：
“諮詢台坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在諮詢台旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。
銷售重點：
“強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單，而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是説明這個顧客不簡單，是個複雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的！
此時，適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；
1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關係。”這句温和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。
2、“最後通牒收場白”創造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫裏只有這兩個貨。”也可以故意製造“危機”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然後興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
當顧客走進店裏，並且開始注意到店面所銷售的商品時，就標誌着進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！
顧客心理：
“盲目瀏覽”，是指顧客走進店內瞭解、隨意瀏覽，此時沒有產生“需求”，對商品的慾望很低。
銷售重點：
“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發他的興趣。隨着顧客目光所及之處，及時解説。
顧客心理：
“好奇”，心態開放，表示對商品產生好奇心，願意讓銷售人員進行介紹。
行為特徵：
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，“這是什麼材料的？”“這些有人賣嗎？”有時候也會問：“這個多少錢？”需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會説“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，也許還不到50%，此時談論價格銷售人員顯然處於不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通，很可能會過早跌進價格談判的泥潭，而這對成效的負面影響很大。
銷售重點：
“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎上，進一步用簡潔的語言説出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產生購買的慾望。顧客永遠不會購買自己還不太瞭解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對複雜，而如果只是聽銷售人員解説，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。
第一：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
第二：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感，也是的一個重點。
第三：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。
第四：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。
第五：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的説服點。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。
第六：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。
第七：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個羣體是什麼？我應該屬於哪個羣體？這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。
第八：不朽感
儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
顧客心理：
“產生猶豫”，反覆抉擇，拿不定主張。
行為特徵：
“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，並挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻説自己不急需，並通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。
銷售重點：
“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。
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