1、要有感染力：通過你的。舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3、不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以説你還需要得到上司的批准。
5、各個擊破：如果你正和一羣對手進行談判，設法説服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你説服其他人。
6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉着應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裏聽着，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時間掌握在你手裏，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來説，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣説：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
為營造春節、元宵節喜慶、祥和、團圓、美好的節日氣氛，讓學生深切感受到中華民俗文化魅力，加強愛國、愛鄉、愛家的思想教育和親情教育，鄭州中學附屬國小結合學校實際，開展了“我們的節日——春節、元宵節”主題系列活動。
當中國進入WTO的那一刻起，意味着將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業中都會有眾多的企業用盡渾身解數爭奪更大的市場份額。在如此大環境之下，市場供需關係發生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀角度觀察，生產商談判的力量呈下降的趨勢，在未來的數年中將不會改變。一個敏感的問題：“既然大環境如此，生產商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優勢，也就是説在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個錯誤的定位，這樣的心態怎麼能取得談判的成功？
生產企業的銷售人員通常會以什麼樣的心態與大客户談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受着市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態勢。他們談判的目的並不是爭取到更多的利益，而是希望儘量減少讓步！這樣的表現怎麼能取得談判的優勢？買方一定掌握談判的優勢？賣方絕對處於談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客户指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客户們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會認定你更有優勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優勢。
談判雙方的確存在着客觀的差距。在一條產業鏈中，生產企業一定會在很多方面受制，比如彩電企業的產品價格受顯像管企業的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優勢；影碟機企業被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每台機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和説服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什麼技巧了。談判的優勢存在於每個人的心智中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那麼你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意願，多講一些不滿意的細節或者與其它型號的差距，那麼你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用並且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中，心理素質決定着談判的優勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中，為取得談判優勢，我始終遵循兩個原則：
1、無論多麼簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裏有沒有規律可循呢？
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客户介紹某一款險種時，通常不會説很多專業用詞，也不會過多的述説交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客户的牴觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客户產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客户，但這時已經無關大局了，大部分客户不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和牴觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考後，或者在別人的鼓勵和幫助下，終於做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什麼事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗讚歎自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買後發生了改變，你堅信手裏的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包裏的最裏層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好瞭如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手裏的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪迴。
在分析完人的心理變化後，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店裏有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店裏出現的；另外一款可以説是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，儘管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店裏買車的客户大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老闆，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了！”於是在客户進門後你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖説服你的客户應該買貴的一款，儘管你説得口乾舌燥，但他們依然不願意出那麼多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終於悟出其中的道理。這以後當客户看完低價車後，你會對他們説：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好於這部，你可以想象一下，你駕駛着一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格並沒有高出多少，你一定能夠接受。”
通過實踐證明這招很管用，很多客户都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理後，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿着合同找客户蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你説：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分佈在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品並不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不願意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不願意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最後讓步的原因。
為了避免這種事情的發生，你應該要有如下的準備：
把所有細節在事先都談好，並且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥倖心理——只要他不提，我就不説，不要認為迴避一個問題會有助於談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步後自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額並不大，但你沒有這項預算，你對説服財務經理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鍊的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那麼他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的迴應方式是不要給自己做出讓步的權利，並且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的範圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
買賣談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方（或多方）的意見趨於一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方（或多方）的需
要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所説：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然後探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以温和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關係上，達成協議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿買賣順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然後把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談後氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不瞭解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕鬆的，非業務性的，可談名人軼事或旅遊風景線，名勝古蹟等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然後逐漸過渡到買賣談判上面。
商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之後再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮於應付。
談判過程中的要領
在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所説的話或此話模稜兩可時，可以用他所説的話，反問對方，如：“您説情況的變動，是指的在什麼範圍內的變動？”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所説的內容。②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利？”以吸引對方考慮你的引導性語言，以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施？”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意願，並會給以明確答覆。總之，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
2.表達的要領。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①儘量使對方能夠聽懂你的敍述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒有多大聯繫的事，從而顯得沒有誠意。③敍述中，所説內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂説一氣的印象。④在敍述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兑換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.説服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘願接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什麼樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實；另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現後，你可以説明事先已經講明瞭的。②要向對方講明，為什麼你要和他合作，併為何來説服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你説服他的潛意識。③應公開你的意見被採納後，你自己所要得到的好處，以使對方免去神祕性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作後的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽的要領。聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，並認真考慮；②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模稜兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。④同步性。當在聆聽時，就要考慮他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所説的內容。
一、加強領導，廣泛發動
1、根據上級要求，學校迅速制定了活動方案，並利用多種形式宣傳開展本次寒假主題活動的重要意義。
2、在散學典禮上組織全校學生認真學習本次主題活動方案，明確活動的意義和具體活動內容。
3、利用校信通通告知學生家長利用傳統節日，對孩子進行文明禮儀、傳統美德和感恩勵志的教育，最大限度的發揮了學生的自主性和家長的支持力度，為活動的順利開展奠定了良好的基礎。
二、形式多樣，內容豐富
1、大隊部組織全校學生開展創編“節日手抄報”活動，學習節日文化，蒐集節日資料，深入瞭解春節、元宵節的文化內涵，通過自編的“節日手抄報”，展示節日收穫和感悟。
2、要求學生觀看春節、元宵節文藝節目，增強對民族傳統節日的喜愛，同時這又結合學校特色，要求學生以書畫形式表現節日的喜慶，加強學生對中華文化的理解。
3、鼓勵學生積極收集春聯且誦讀，並在開學展示自己收集或是編寫的春聯，引導學生學習欣賞春聯、創作春聯、書寫春聯。
4、開展“學會感恩 奉獻温暖”美德實踐活動，號召全校學生利用寒假休息時間做一些力所能及的家務，能多與父母溝通交流。如為辛勞的父母敲一次背，道一聲“新年快樂”；合理使用壓歲錢，養成勤儉節約的好習慣。使學生懂得了要力所能及地幫助家長做些些家務，主動幫助老人做些事，弘揚中華民族的傳統美德。
5、開展主題班會，深化活動。開學初，各班圍繞“我們的節日”召開主題班會。也讓學生通過語言交流、才藝展示等方式彙報自己的寒假生活，在寒假裏所見、所聞、所學，以及學校號召的“節日感恩活動”實施情況等。
通過活動，學生體驗、熟悉了我國傳統的春節、元宵節活動的熱鬧氛圍，體會人們對美好生活的熱烈嚮往，親身感受到中華民族文化的魅力所在，進而更加尊重我們的民間風俗習慣，熱愛我們中華民族的傳統文化，亦在學生心中樹起了民俗文化之根。
一、“望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客户電話聯繫或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客户的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客户有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客户的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客户所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客户周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。
三、“問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客户感興趣的問題，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客户對產品的興趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心；一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客户反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清楚的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨着談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕於企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關係。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重於企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權範圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變並持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收穫，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
銷售談判技巧四：本企業信息的收集
在瞭解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日後制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的瞭解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
商務談判並不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的瞭解，比如性格的瞭解、思維方式的瞭解、心理素質的瞭解、專業知識的瞭解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，並且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
1、談判基礎：説好談判時的第一句話
許多客户，在銷售員説完第一句話之後，不管有意還是無意，一般會在心中決定是儘快把他打發走還是準備繼續談下去。那麼，銷售人員在談判前，如何來説第一句話呢？
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，製造懸念，激起客户談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的説辭。這些套詞，要麼固定不變，要麼是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售説辭並不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客户，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定
在實踐中，很多銷售人員由於怕得罪客户，一讓再讓，即使客户的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的餘地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客户變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客户給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之？比如，客户對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想着去降價，而是要判斷客户説這句話的用意是什麼？是真的沒有預算，還是想以此壓價？這時，你可以繼續問：“誰來決定這筆預算呢？”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背後的決策者。這樣，真假一目瞭然。
3、以勢壓人：用“專家”的心態來談判
“專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客户進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握着局面的控制權。
當然，只傾聽不善於表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬於“能説會道”的人，而是屬於“能説會問”的人。善於傾聽，能領會客户每句話的真正意思，瞭解客户真實想法的人，才能夠引導客户快速達到自己想要的結果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷售人員與客户雙方時刻在進行着一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客户着想。但是，很多時候並不是做出讓步就可以成交的那麼簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是説，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，並使自己產品或服務在客户心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客户。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大後小循序漸進的原則，採用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：説服對方關鍵人物
在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不説，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
一、“望”—聽的技巧
這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客户電話聯繫或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客户的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客户有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客户的尊重和正視，另一方面有助於準確理解客户所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫串於整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善於掌握，並適時地給予迴應。同樣，客户附近的環境，詳細可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。
三、“問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息後，提問可以匡助銷售職員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客户感愛好的題目，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。
時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客户對產品的愛好，引起客户的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，並以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很輕易造成客户反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清晰的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客户為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家餬口方面的題目；與女性顧客談話最好不要説對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的題目應保持歉意。
在房地產業待了這麼長時間一直在銷售的崗位上漸漸熟悉項目情況，學習項目知識和接待技巧。前期的續水到後期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客户當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對於銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客户中，在對他們進行銷售的過程裏，我也體會到了許多銷售心得。在這裏，拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
1、最基本的就是，在接待當中始終要保持熱情。
2、做好客户的登記及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有於後期的銷售工作方便展開。
3、經常性約客户過來看看房，瞭解我們樓盤的動態。
加強客户的購買信心，做好溝通工作。並針對客户的一些要求，為客户做好幾種方案，便於客户考慮及開盤的銷售。使客户的選擇性大一些，避免集中在同一個户型。這樣也方便了自己的銷售。
4、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。
在面對客户的時候，就能遊刃有餘樹立自己的專業性。同時也讓客户更加的想信自己。從而促進銷售。
5、多從客户的角度想問題。這樣，自己就可以針對性的進行化解，為客户提供最適合的房子。解決他們的疑慮，讓客户可以放心的購房。
6、學會運用銷售技巧。營造一種購買的慾望及氛圍，適當的逼客户儘快下定。
7、無論做什麼，如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。
在工作中，我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展。而消極、悲觀者則怪罪於機遇、環境的不公總是抱怨、等待與放棄什麼樣的態度，決定什麼樣的生活。
8、找出並認清自己的目標，。不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中。兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。
現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑，一遇挫折就想放棄想休息。人生是需要積累的，有經驗的人像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理。我堅信，只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。
如果領先靠的是機會運氣，總有用盡的一天。對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚鞭自奮蹄的精神。所以這一年來，我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印，堅定的向着我的目標前行。
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