一、不要給客户太多的選擇機會
有時客户面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。
二、不要給客户太多的思考機會
客户考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客户思考時間的長短要適當。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。
四、中途插入的技巧
在進行説服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前後不相關的問題，亦會使客户產生懷疑的心理。
五、延長洽談時間
使客户人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客户較少時，更要儘量延長洽談時間。
六、欲擒故縱法
不要對客户逼得太緊，要適度放鬆，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
七、避重就輕法
採用迂迴戰術，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對一組客户時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無放鬆，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現場故意製造一户雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客户儘快作出決定。
十一、差額戰術法
當己方的商品價格定的比他方貴時，要採取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客户瞭解價格差異的原因，及付出較高金額購買後所獲得的利益。
十二、恐嚇法
告訴客户要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。
十三、比較法
必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客户瞭解己方商品與其他商品的不同點。
十四、反賓為主法
站在客户立場去考慮，使客户覺得很親切，而消除對立的局面。
十五、安排座位時，不要讓客户面向門口，以免失去注意力。
十六、不要節外生枝
儘量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客户介紹客户。
十八、應先充分了解客户之需要、偏好，再行推銷，若不瞭解客户，直接推銷，反而容易引起客户的反感，徒然浪費時間和精神。
十九、運用專家權威的有利立場。
二十、運用豐富的常識
銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為説服客户的有力工具。
二十一、不要與客户辯論
先讓客户講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客户正面辯論。
1：將最重要的賣點放在最前面説
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。
2：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
3：認真傾聽
不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。
4：見什麼人説什麼話
儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。
5：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
6：學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才能被感染。
7：善用數字
儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
8：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客户詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客户
（2）客户要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客户開價。
（3） 客户開價後，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客户開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客户價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客户表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客户多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客户多少折扣並不重要，但要讓客户感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客户折扣，要把握好客户的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客户感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的餘地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就説我幫你問一下
（5）學會弔味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客户立場上，給客户你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1、確認客户喜歡本產品
2、告訴客户我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3、表示為客户做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4、避免客户的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5、給客户表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6、神祕告訴客户，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買慾望
1、為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2、告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中【】，難下決斷的樣子。
3、告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4、告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5、不能找物業的缺點降低
6、告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1、告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2、帶着5000元，説只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3、如果實在談不上來，那就什麼也不説，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1、用其他物業的價格作比較，要求再減價
2、告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3、告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。
4、告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5、告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6、告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7、告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該項目的最優惠價格。
8、告知認識開發商高層或是關係户，要求給內部價。
9、告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10、告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11、與談判人員，銷售人員成為好朋友
12、送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1、找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2、要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。
3、假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4、先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5、告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。
6、告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。
7、告知自己有不少朋友會跟着自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8、告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。
9、拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客户之所以購買的主要原因；
產品特點與客户需求相符合；
2、客户非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3、業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客户認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1、對錶價要有充分信心，不輕易讓價；
2、不要有底價的觀念；
3、除非客户攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4、能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5、不要在客户出價基礎上作價格調整，因此不論客户出價在底價以上或以下都應回絕；
6、要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7、抑制客户有殺價念頭：
8、堅定態度，信心十足；
9、強調產品優點及價值；
10、製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11、促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1、初期要堅守表列價格；
2、攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3、引誘對方出價；
4、對方出價後要掉價；
5、除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1、當客户很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；
2、提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3、表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、税、貸款利息、管銷成本；
4、當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5、當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6、提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；
8、答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。
（三）成交階段
1、填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三户，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2、交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
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