一、迎賓
當顧客走進銷售區的時候，銷售人員要主動上前對顧客進行問好，臉上帶着親切的微笑，語言方面切忌直接了當的詢問顧客想買什麼東西，而是應使用如：“您好，有什麼可以幫您？”等話術。如果顧客想要自己隨便看看，銷售人員應與顧客保持適當的距離，時刻觀察顧客對於某類產品的注意時間，從而發掘出顧客的購買需求。
二、瞭解需求
是否能夠真正的瞭解顧客的需求是衡量一個銷售人員的主要標準，專業的銷售人員會通過詢問、聆聽、觀察等方法快速瞭解顧客的真實需求，而非專業的銷售人員則只知道向顧客推薦自己想要推銷的產品。如果不能準確的瞭解顧客的購買需求，一意的推銷的話，很難讓顧客產生購買的衝動。
三、介紹產品
相對於顧客來説，銷售人員絕對就是汽車用品界的行家，所以銷售人員要對自己所銷售的產品有充分的瞭解，以汽車座墊為例，座墊的材質、品牌、優勢、適用車輛等都需要銷售人員爛熟於心，如果被顧客問倒的話，顧客的購買慾望將會下降。另外，銷售人員一定要充分了解每一款產品的賣點，賣點的基礎是顧客的需求，一般來説從兩個方面尋找賣點：一是一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的特點，二是與其它產品相比更能夠滿足顧客需求的優勢。
四、促成購買
促成購買並不是要求顧客去購買，而是要通過一些方法讓顧客快速決定購買。常見的促成購買的方法有：
直接成交法：
請到款台付款
兩者選一法：
您需要紅的還是綠的？重利輕弊權衡法：您要的功能都有，知識包裝您不太喜歡，可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實並不重要，對不對？
激勵顧客想象力：
您的愛車配上這套座墊，再搭配這款香水，一定會提升整個車的檔次，顯得很有品味。
幫助顧客決策：
您説您喜歡這款座墊，價錢您也能接受，而且您説您太太也會喜歡，現在找這麼一款座墊還真是不容易呢！
利益誘惑法：
現在是促銷，比平時買要便宜百分之十，而且還會有小禮品贈送。
告知緊缺法：
這款座墊十分緊俏，現在就剩下這一套了，您今天不買可能就沒有了。
其實促成購買的方法還有很多，銷售人員要根據不同的顧客、不同的需求進行方法的使用。
五、銷售人員禁忌
編造信息和假話，這樣容易使顧客產生不信任感；向顧客傳達未經證實的信息；使用過多的專業術語；不懂裝懂，信口開河；貶低其他品牌。
1、我在別的美容院辦卡一個月才幾十，可便宜了，這裏要好幾百
銷售話術：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環境都要差很多，產品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽的，我們的消費特別透明，產品有專人為你保成，不會減料和浪費，乾淨衞生，專人專用，我會根據你實際情況為你設計卡型的，我們現在推的特價年卡，我幫你算了下，特別划算，我幫你介紹下，幫你辦一張吧。
2、我的皮膚是遺傳的
銷售話術：沒錯，先天條件固然重要，但後天又不注意保養，調節豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會越來越嚴重的，我不敢説根治，但至少可以説淡化，看不出來，難道你願意讓斑一直留在你臉上嗎。
3、我現在在別的美容院做，等做完了再來你家做
銷售話術：姐這充分説明你對皮膚有護理需求，有美容意識，是位講究生活質量的人，我們非常歡迎你，你今天來到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務合格產品的效果，你對比一下，然後再做決定，然後再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評為功效產品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿意，為你的。面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優惠，我就幫你辦一張卡，你原來的卡可以送給朋友用。
4、家裏有別的產品，用完再説吧
銷售話術：姐，現在社日家沒有幾套產品，就象那個女人沒有幾套衣服一樣，再説家裏的產品什麼時候都可以用，我們的產品和你家的產品不會太大沖突，美容院做護理，再配合擬訂家居產品，協同增效的效果，達到1加1大與2，姐我有個建議，不知道你家裏的產品有沒放在冰箱保成，如果沒有活性成分就會流失，還可能感染細菌，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹啊。
5、真的好貴，沒那麼多錢
銷售話術：姐一個月多少錢，為什麼你才掙這麼多錢，收入這麼少，因為你沒有更好的賺錢方法，你不自信，如果你用原來的方法，不改變自己，帶來的結果還是會得到現在的結果，你説是嗎，你希望一天，兩年還像現在這樣嗎，如果你想改變，那麼我們就從現在我們的面貌開始好嗎。
6、我用的是外國進口的化粧品
銷售話術：有的外國產品是不錯，但要看適不適合你，何況東方人膚質有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒辦法符合我們皮膚性質，況起我們產品是針對東方人膚質，特性而研製的，東西方人膚質不同，所以產品在原料研製程度上有差異，你應該選擇適合自己的產品。
7、有沒有效果
銷售話術：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒有效我們就不會介紹給你，再説我們還希望你用以後給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收穫，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷，大可以介紹貴的 產品給你，現介紹的產品完全能解決好你的問題，而且價格也不貴，我們有信息難道你沒有信心嗎。
8、我現在皮膚好不需要
銷售話術：正因為你皮膚好，才需要保養，等到你皮膚有問題才做就難了，對，你皮膚真的不錯，但隨着季節氣候的變化，你的膚質也會變化，所以象你有氣質的女士更注意保養，你的膚質真的很細膩，光滑但有細紋，30歲錢皮膚是父母給的，30歲後的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時候保養。
9、我現在在家裏自己做
銷售話術：這説明你有美容的需求和意識，可是在家自己做還達不到專業的美容院效果，在我們這裏有專業的合格的美容師和美提師，配合着專業手法和儀器做，按標準治療方案給你做，效果是你在家裏自己做沒法比的，在我們這辦卡的同時，我們在教會你在家做的一套手法，結合起來不是更好嗎。
一：厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣説咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。
二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍！要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！
一、專業美容品優劣勢分析
美容用品是一般女性的日用必需品，很多女性都會去化粧品專賣店、百貨公司專櫃或超級市場購買，卻很少在美容院購買，這是因為美容院用的產品不同於大眾化美容產品；美容院的產品多是針對問題性皮膚或特殊需求的專業性產品，而在百貨公司、超市等地銷售的產品則是以滿足普通大眾的護膚、化粧需求為前進的；大眾化的化粧品廣告常見於報刊、廣播電視等大眾媒上宣傳。
兩相比較，大眾化的美容產品的好處似科較多，但美容院的專業性美容品也有其自優勢。首先，專業美容品分類較細，可以有針對性地滿足顧客的個性化需求。其次，美容師是美容專業人士，會對顧客的美容方案和產品使用提出專業化的建議，這也是美容師在推介產品時必須灌輸給顧客的意識。
二、產品附加值：美容師的個人魅力
美容師必須首先具備較高專業技術水平，否則就容易讓顧客產生不信任感，而高超的技術正是推銷產品的基礎。美容師要緊隨科技和時尚潮流，密切注意業界發展狀況以及顧客的最新需求，把專業理論當武器，向顧客深入淺出地講解；要全面瞭解準備推介的產品，知道該產品在社會上的有關應用情況以及在同類產品中的對比效用，時刻關注市場動向，不做誇大其辭的推銷，要善於觀察顧客，根據顧客的經濟狀況、工作性質、消費習慣、穿着風格和文化品味等因素來推斷其可接受性。現場推銷時，切忌急功近利，要設法調動起顧客的積極性。
三、不同時期的銷售技巧
為了提高專業美容品的吸引力，平時擺放產品要儘可能地引起顧客的注意。可以在產品陳列架上做文章，如附上“××產品能解決你肌膚上的××問題，××產品，讓你的肌膚如同嬰兒一般”等醒目標語以引起顧客對產品的好奇和興趣。
逢節假日及消費旺季，可以適當刺激顧客的自我價值感，比如標出“生活應該有張有弛，現代女性重視容顏和生活品質”等廣告字句，你的美容院會給顧客煥然一新的好心情。為新顧客完成服務後，可準備好適合她的專業性產品在她喜氣洋洋時不失時機地進行推介，此外用電話等方式聯絡老顧客，告之有適合她的產品正在舉辦促銷特價、贈品等活動，以觸動其購買慾，還有益於產生一傳一、十傳百的連帶銷售效應；對消費額達到數目的顧客可給予旅遊型套裝贈品，並詳細告知使用方法，讓顧客回去自己試用。施放這些“誘餌”會在很大程度上“套牢”新顧客，增加回頭客。
四、把高價美容品銷出去
每類美容品都有高中低檔之分，價位從幾元到上千元不等。薄利多銷固然是一種方式，但人們都知道，高價產品更容易獲得高額利潤。
高價產品常常都是品牌歷史較久、知名度較高的產品，推介時你就要從名牌意識上尋求賣點。可以告訴你的顧客，沒有人願意無端浪費金錢，你所推銷的這種產品本已具有強大的品牌實力，但該產品技術仍在不斷革新，在同行中一直處於領先地位，它質量更高、效果更好，高價不是一種簡單的消費，而是長遠的投資；還要設法向你的顧客證明，你的服務是最佳的，該品牌產品有良好的質量保證及售後的服務。
五、重視“服務營銷”的含金量
服務營銷就是經營者站在消費者的角度，提供專業諮詢，心理滿足，購買方便，使用指導，使用價值跟蹤等營銷行為的準終結環節。現階段，賣完了之，只管銷售的化粧品營銷方式已經過時，服務營銷的理念正成為越來越多業內人士的共識，美容院專業美容品的銷售絕對離不開服務營銷。
售前，應保證備足質量可靠、種類齊全的優秀品牌產品，對相關美容師進行定期培訓，温馨提示：更多美容院經營管理銷售話術書籍和資料請搜索店鏈接以期提高服務水平；售中，顧客應能享受到與該產品相關的各項配套服務，如系統的皮膚檢測和評價，產品使用指導，專業護膚諮詢，建立個人皮膚檔案以及定期的相關美容新品發佈等，以使顧客在及時、全面瞭解產品的同時獲得更高層次的消費滿足；售後，應對每一位顧客進行定期定量的售後追蹤服務。
產品售出第7天，應以電話詢問顧客使用情況，目的是表示對顧客的關注，且為下次溝通打好基礎。
產品售出第30天，應向顧客致電，詢問使用效果，並瞭解是否需要提供指導及美容服務。如果效果欠佳，最好能當面分析並幫顧客找出原因。
建立美容沙龍，至少每季度為顧客提供一次專業美容諮詢及化粧護膚信息發佈等，並建立顧客檔案，以便形成和擴大顧客羣體。
蒙田範文網