一、接聽客户電話技巧
1、語氣親切；
2、問客户的需求；
3、永遠不説沒有；
4、留下客户的電話；
5、儘量解答客户疑問；
6、要熟盤，並具有保護意識；
7、口齒清晰，語氣清切；
8、儘量瞭解客户需求，用第一時間約客户看樓；
9、儘量留意客户需求用心聆聽
二、接待門客户技巧
1、問他看什麼樣的樓盤，儘量拉他進鋪，帶他看樓；
2、尋找客户需要的盤，要快；
3、給客户好的印象，多銷樓盤給他，態度誠懇，歧視客户，心可能詳細瞭解客户需求；
4、派卡片同資料
5、給客户信心
6、送客户上車，做好保護工作
7、用心聆聽；
8、告訴客户公司的服務宗旨，再一次推銷自己；
三、介紹樓盤的技巧
1、按客户的需求介紹樓宇的詳細情況。
2、以價格和價值前景吸引客户
3、樓盤的對比，或做按揭。
4、勾起客户的看樓慾望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的）
5、勾起客户的`購買慾望。
6、留意客户的反應，不時停頓，聆聽。
7、有策略性的推盤。
8、站在對方的立場考慮。
9、清楚講解佣金制度。
10、儘量避免和客户爭論。
11、瞭解客户需求。
12、適時的否定客户，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）
四、跟進客户技巧
1、隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。經常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻
2、適當製造危機感。
3、安排一次看樓時間，準時高效。
4、瞭解客户的意向，有否和行家看樓，改變客户的需求。
5、瞭解客户的真實想法。
五、與客户交流技巧
1、打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。
2、充分做好準備，調整好自己的狀態
3、注意自己的語音語調，男生儘量讓自己的生意有磁性；女生儘量讓自己的聲音有甜美。
4、儘量利用好異性相吸的特點去發揮自己的長處。
5、注意客户的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客户，要有所保留，見面後溝通。
6、儘量在電話中展示你的專業和你的豐富的知識，跟客户尋求共同語言，以引起共鳴。
一、電話前準備
1、明確打電話的目標和目的；
2、為了達到目標所必須提的問題 ；
3、設想客户可能會提到的問題，做好準備 ；
4、所需資料的準備 ；
5、態度上的準備 ；
二、電話銷售開場白
1、五個關鍵因素
①我介紹 ；
②相關人或物的説明 ；
③介紹打電話的目的 ；
④確認對方時間的可行性 ；
⑤轉向探尋需求；
2、開場白技巧
①引起顧客注意的興趣 ；
②不要總問顧客是否有興趣，幫助顧客決定，引導顧客思維 ；
③簡單明瞭，不要引起顧客反感；
④將產品與顧客利益聯繫起來 ；
3、吸引顧客興趣
①提及他最關心的問題 ；
②讚美對方 ；
③提及他的競爭對手 ；
④談到他熟悉的第三方 ；
⑤唯一的 ；
⑥談到你曾看過的最近有關他們的報道 ；
⑦引起他的擔心和憂慮 ；
⑧提及其他人的經驗 ；
⑨及你曾寄過的信 ；
⑩暢銷品 ；
三、電話銷售過程
1、面對顧客的技巧 ；
①面對碰壁心態要好 ；
②接受、讚美、認同顧客的意見 ；
③學會迴避問題 ；
④將客户的反對問題變成我們的賣點 ；
2、激發顧客購買慾望的技巧
①應用客觀的人的影響力和社會壓力 ；
②用顧客自己的觀點 ；
③在乎顧客的每一句話，在乎他周圍的人、事、物 ；
④用媒體及社會輿論對公司的影響力 ；
四、突破接待員的策略
1、克服內心障礙 ；
2、注意自己的語氣？像打給老朋友；
3、將接待員變成自己的朋友 ；
4、避免直接回答對方的盤問 ；
5、使出怪招，迂迴前進 ；
6、擺高姿態，強渡難關 ；
7、別把自己的名字和電話號碼留給接待的人 ；
8、如果是語音信箱，不必留下任何信息 ；
五、如何找對人
1、準確的客户定位 ；
2、全面的企業資料 ；
3、敏鋭的判斷能力 ；
4、靈活的提問形式 ；
5、禮貌的擺脱方式 ；
6、精確的人物判斷 ；
7、合理的訪問理由 ；
六、識別客户的購買信號
1、詢問產品細節 ；
2、詢問價格 ；
3、詢問售後服務 ；
4、詢問付款細節 ；
七、成交技巧
1、直接成交：營銷人員使用恰當的言辭有助於成交 ；
2、假設成交：“加一個雞蛋還是兩個”可解除顧客左右不定的負擔，對攻擊性不強的客户很有效 ；
3、刺激成交：銷售人員可以把客户最感興趣或能促進其購買的優點暫保留一二項？等到時機成熟時才向客户表明 ；
八、有效提問技巧
1、針對性問題當不知道客户的答案是什麼的時候才使用，通過提出一有針對性的問題？就這些問題進行了解 ；
2、選擇性問題 ；
3、瞭解性問題提了解性問題的時候，一定要説明原因 。
一、養成隨時記錄的習慣
在辦公桌上，應該每時每刻都放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。
二、報出本人的姓名和單位名稱，表明自己打電話的目的
當你接通電話時，立即向對方講明自己打電話的目的，然後迅速轉入所談事情的正題。
職業專家們認為，商場上的機智就在於你能否在30秒內引起他人的注意。最有效率的經理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論。
三、尋找最有效的電話營銷時間
通常來説，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峯時間，或在非高峯時間增加銷售時間。
你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間銷售。我們都有一種習慣性行為，你的客户也一樣。很可能在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
四、開始之前先要預見結果
打電話前要事先準備與客户溝通的內容，並猜想客户的種種迴應，以提高你的應變力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。
五、電話要簡短、用心聽
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。
電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注於介紹你自己，你的產品，大概瞭解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。在電話中交談時常有聽不清的時候，所以應特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。這種習慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。
六、不要佔用對方過多時間、注意自己的語言
當你主動給別人打電話時，儘可能避免佔用對方時間過長。
大多數情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間。如果你給他人打電話時間過長，對方可能十分反感。有措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。
七、定期跟進客户、堅持不懈
整理有效的客户資源，定期跟進，跟客户保持聯繫，等待業務機會。
一旦時機來了，客户第一個想到的就是你。
要堅持不懈，不要氣餒。
掌握了以上技巧，就能讓你一眼對你面前的消費者進行定位，並揣摩其心理，説出適當的促銷話語。
銷售是一門實踐的學問，銷售技巧在很大程度上可以幫助我們有效解決問題，迅速成交客户，但更為重要的一點，是我們對客户的熱誠與真心，就像我們一直所説的那樣，我們是在賣產品，但更是在賣人、賣服務。
（一）“我代表銀行形象”的意識
當我們打電話給客户時，若一接通就能讓對方聽到親切、優美的招呼聲，心裏一定會很愉快，使雙方對話能順利展開。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象，同樣是一句“你好，這裏是某某銀行”，但聲音清晰、悦耳、吐字清脆，卻會給客户留下好的印象，客户對其所在銀行也會有好印象。因此，接電話時，應有“我代表銀行形象”的意識。
（二）要有喜悦的心情
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使客户看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給客户留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱着“客户看着我”的心態去應對。
（三）端正的姿態與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢客户也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，客户聽得出你的聲音是懶散的、無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悦耳，充滿活力。因此電話營銷時，即使看不見客户，也要當作客户就在眼前，儘可能注意自己的姿勢。
聲音要温雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會；或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
（四）迅速準確地接聽
理財經理業務繁忙，所以部分人桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲約 3 秒，若長時間無人接電話或讓客户久等，是很不禮貌的，客户在等待時心裏會十分急躁，會給他留下銀行不好的印象。
即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們也應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個銀行工作人員都應該養成的。若鈴聲響了五聲才拿起話筒，應該先向客户致歉，否側電話響了許久，接起電話只是“喂”了一聲，會給客户留下惡劣的印象。
（五）認真清楚的記錄
隨時牢記 5W 1H 技巧：① When 何時② Who 何人③ Where 何地④What 何事⑤ Why 為什麼⑥ HOW 如何進行。在客户聯絡表中這些紀錄都是十分重要的。
（六）有效電話溝通
工作時間打來的電話幾乎都與銀行有關，因此每個電話都十分重要，不可敷衍，即使客户要找的理財經理不在，切忌粗率答覆不在即將電話掛斷，應儘可能問清事由，避免誤事。客户查詢其它理財經理電話號碼時，應迅即查告，不能推搪。
1、確認客户身份、瞭解客户來電的目的，如自己暫時無法處理，應認真記錄下來，委婉向客户表達，儘量不誤事且贏得對方好感。
2、客户提出的問題應耐心傾聽。表述意見時，應讓客户能適度地暢所欲言，非不得已不要插嘴，期間可以通過提問來探究客户實際需求與問題。注重傾聽與理解、是建立親和力與達成有效電話溝通的關鍵。
3、接到責難或批評性時，應委婉解説，並向其表示歉意或謝意，不可與客户爭辯。
4、電話交談事項，應注意正確性。將事項完整地交待清楚，以增加客户認同，不可敷衍了事。
（七）掛電話前的禮貌
要結束電話交談時，一般應當由客户一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，再加一聲“謝謝”、“再見”才輕輕掛上電話，不可先行講完掛斷電話。
1、把注意力集中在冷的時候打電話。
初學者往往認為打電話推銷就是做銷售的人。事實並不是這樣。它是關於找機會做銷售的人。具體來説，電話的目的就是要去赴約球場。
2、研究你的市場前景。
你需要的目標你的感冒打電話到正確的觀眾。利用市場研究來關注你的目標市場。(看如何找到賣給你的目標市場。、然後找出比你所能對本公司或個人你要冷打電話提前。這給你巨大的優勢是能夠談論他們的業務和他們的需要，當你打電話給他們。
3、準備一份開幕詞對治療你的感冒的電話。
這讓你組織你的想法之前打電話推銷的，並且幫助你避免常見的錯誤在寒冷的電話的人開放，這將會給你打電話給機會終止談話。例如，你應該從來不會去問:“這是個好的時間談話？”或者“你今天好嗎？”不要讀你的開幕詞你在電話裏，但使用它作為一個框架來得到電話談話有了一個好的開始。
4、應該在開庭陳述你的電話嗎？
這種組織方案效果很好:“包括一個問候、介紹、參考點(這對於前景的好處、，你的產品或服務，併為過渡到一個問題或對話。例如，'下午好，女士馬歇爾。這是布朗與綠色工作。肯恩我讀了在當地的報紙，你最近傷了折磨了一個新辦公室複雜。我們專門從事商業景觀服務，讓您減少內部維修費用，符合城市的新環保規定。我想提幾個問題，以確定是否我們程序的一個可能會滿足你的needs.’”
5、準備一個電話腳本在你以後的電話。
讓你的產品或服務的好處及原因，你的前景應該買。很可能的異議寫出來，你的回答。沒有電話腳本，否則很容易留下點什麼或蜿蜒。再一次的，這不是你會讀你的劇本逐字你打電話時，乃是要叫你們行合宜的框架都已經準備好冷打電話提前。
6、問的約會，冷的時候，在某一特定時間打來電話。
説，”週三上午11點，是一個好時機來滿足嗎？”而不是説“我可以與你見面，討論這下個星期怎麼樣？”
7、記住，守門的是你的盟友而不是你的敵人。
是很愉快的事誰拿起電話或在看守着的內室冷的時候打電話。開發戰略以得到守門人，在你的身邊。有時會問:“我不知你能不能幫助我呢？”將幫助你得到你需要的。信息，如名稱的合適的人交談或當最好的時間接觸對其前景進行了。守門的、學習的名字叫友善也有助於冷的時候。
8、鋪平道路對治療你的感冒呼叫發送前景的一個小、獨特的促銷項目。
這有助於打破沉默，,使您的商務脱穎而出。古魯帕特Cavanaugh、銷售的、，説:“這太神奇了。2.15美元瘋狂的小物品我們已經送出已經幫助我們到達了財富500強的帳户。當我們稱，他們説，“哦，是的，你是我的唯一。.。.寄給我的…”
9、你打電話推銷一大清早，如果可能的話。
那是最好的時間來達到決策者直接，對於大多數人來説，他們大部分的時間精力充沛。
10、一定要堅持冷的時候打電話。
“百分之八十的新的銷售是第五接觸後做出的，但是大部分人由於銷售人員放棄後第二次叫牌”。
綜上所述，練習，練習，再練習！當電話可能永遠是非常有趣的，你可以在這上面取得進步。你練習得越多，和電話，更加有效的銷售策略。所以讓你的腳本和你一起接聽電話的名單上，伸手去接電話。那些想要與你做生意有——但你必須讓他們知道你第一次。
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