銀行零售業務工作彙報材料

#行認真貫徹上級行年中黨建和經營工作會議、重點工作部署會議、重點工作推進會議精神，對標對錶，突出重點，着力鞏固優勢、補齊短板，紮實推進零售板塊各項重點工作，取得了較好成效。現將有關情況簡要彙報如下。

一、重點業務進展情況

一是財富管理AUM穩健增長，存款增量保持系統前列、四行首位。保持抓日均核心存款的戰略定力，匹配資源按月對支行個人日均存款增量考核，確保同業增量領先優勢。到#月末，個人日均核心存款較年初增加#億元，系統第#位，四行佔比#%，比#行、#行分別多增#億元、#億元，居同業首位。從成本看，#月末高成本存款同比少增#億元，個人存款付息率較年初下降#個點，保持四行最優。財富管理AUM指標較年初增長#億元，其中下半年增長#億元，增長勢頭良好。

二是個貸投放持續發力，存量、增量同業份額優勢明顯。以做大規模、提升市場份額、增強全行貢獻度為目標，將線上、農擔、抵押類產品作為主要抓手，按月分配計劃，匹配資源，強化考核，實現了個貸業務快速發展。到#月末，全行個人貸款（全口徑）餘額較年初增加#億元，居全省第#位，同比多增#億元；其中非三農個貸較年初增長#億元，完成省行計劃#%。從同業份額情況看，存量、增量市場份額分別佔比#%、#%，均居首位，城區行、縣域行存量、增量市場份額均居同業首位。

三是“擴户提質”加快推進，目標客户拓展穩步推進。一方面，理順個人客户分層管户體系，加大資源匹配和政策傾斜，強化客户指標考核督導，“擴户提質”工作取得較大突破。到#月末，月日均達標私行客户、金融資產較年初增量分別達到#户、#億元，同業份額（不含中行）#%、#%，均居首位；貴賓客户、個人有效客户分別較年初增加#户、#户，系統貢獻度較半年末提升#個、#個百分點。另一方面，提升信用卡外拓、系統聯動營銷效率，新增房貸客户信用卡滲透率達到#%，居全省第#，同比提升#個百分點。到#月末，信用卡有效客户新增#萬户，完成計劃#％，居全省第#位。客户存量、增量同業份額分別達到#%、#%，均居四行首位。

四是零售中收貢獻度提升，重點產品營銷亮點突出。依託推進“三轉合一”，提升網點綜合營銷能力；按季開展零售業務營銷競賽活動，對支行、網點分別開展積分排名，營造了比學趕超的良好氛圍，鞏固了零售業務創收勢頭。到#月末，全行實現中間業務收入#億元，四行份額#%，居同業首位。

五是重點工作穩步推進，業務發展勢頭向好。轉型方面，標杆支行先行試點，明確各部門、支行轉型職責分工及工作配檔表；明確轉型“作戰圖”。堅持務實原則，通過擴户提質、代發工資、場景營銷等重點工作的成效檢驗轉型成果，確保轉型取得實效。針對金融業務離櫃化、客户行為線上化趨勢，圍繞打造全渠道營銷服務體系，大力推廣資產配置服務，提升客户產品覆蓋度和掌銀活躍度，增強客户粘性。專門開展校園綜合營銷活動，瞄準學校師生、家長，逐縣區集中對接，營銷食堂賬户、學校場景、場景客户等業務。目標是力爭實現學校場景全覆蓋，最大限度鎖定教育系統客羣。專業市場綜合營銷方面，學習先進支行市場營銷經驗，努力打造建材批發市場、食品批發市場兩個精品專業市場樣板，以點帶面，做大優質經營類客羣。

二、對當前重點工作推動過程中的建議

一是稀缺個人定期存款額度向縣域客户傾斜。自6月21日存款利率基點上限按照銀行類別實行差異化管理以來，一年期以上定期存款利率浮動上限被拉低，在縣域我行與農信社、中小股份制銀行的存款定價差距進一步拉大，個人定期存款增勢較往年明顯放緩。到#月末，我行縣域個人定期存款餘額#億元，佔個人存款的#%，該部分定期存款將在3年內陸續到期，平均每月到期#億元。面對利率劣勢，大量中長期定期存款到期對接難度加大，部分利率敏感性客户出現流失。建議上級行將稀缺定期存款產品額度進一步向縣域支行進行傾斜。

二是細化分層管户評價激勵約束機制。目前，我行客户經理分層管户評價激勵，對基層員工管户積極性帶動作用十分有限。基層“重產品營銷、輕客户維護”“重新客營銷，輕老客維護”的觀念還較為嚴重，影響了管户效果。建議在加強跟蹤、統計、通報、考核等措施，建立起“誰管户、誰受益”激勵約束機制。

三是強化綜合客户經理培養的保障支持。普遍反映存在人員年齡偏大、結構性緊張問題，綜合客户經理培養需要各部門條線強力配合支持。進一步推廣線上服務“釋放人”，通過加強人員技能培訓提升“單兵”作戰能力，進一步打通綜合客户經理成長晉升渠道，保持綜合客户經理隊伍相對穩定。

四是豐富科技賦能手段，提高基層營銷效率。科技賦能是本次轉型的重要內容，對大量長尾客户，要充分利用數字人管户。由網點挖掘商機，開展精準營銷，打造“上級行指導+基層落實”管户共同體。充分利用數字貨架、微銀行等新工具，釋放人員活力，實現高效、精準管户。加快建設客户分層分類權益、積分管理平台，着力培育客户消費習慣，不斷提升客户體驗。

以上彙報，不當之處請批評指正。