銀行管理幹部述職報告
劉雪
2017年,我在工作中按照總行行的要求,，繼續本着推進’大個金”的經營思路，帶領個金部全體員工，從機制、管理、隊伍、產品等方面入手，取得了一定的成效，下面我對自己一年來的工作情況簡要彙報如下：
一、堅持學習，努力提高自己的業務水平和管理能力
面對大個金業務轉型的挑戰和同業競爭的升級，我深刻的認識到，作為一名管理人員必須提高自己的知識結構，因此，我就利用業餘時間對個金業務的各個專業進行學習，對工作中不懂的問題及時的向專業人員請教，為逐步提高自身的業務決策能力及業務指導能力奠定了基礎。
二、腳踏實地，做好個金業務。
（一）主要指標完成情況
1、儲蓄存款。截止12月末，儲蓄存款餘額13882萬元，較年初減少6059萬元。
2、個人金融資產。12月末,個人金融資產餘額31930萬元，較年初減少7310萬元。其中儲蓄存款減少6059萬元，各項人民幣理財（含私人銀行）餘額較年初減少1251萬元。基金新增335萬元。保險新增275萬元。
3、個人客户整體情況。截止12月31日，個人客户數19559户，比年初增加966户。其中低效能客户增加了549户。日均1萬元以上的客户增加417户。私人銀行達標客户減少2户。
4、重點產品銷售情況。截至12月末，我行累計銷售個金人民幣理財產品16639萬元，完成序時計劃的79.29%。累計銷售各類基金335萬元，完成序時計劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010户。借記卡新增髮卡2683張，淨增髮卡量完成序時計劃的48.16%。
5、信用卡業務。信用卡12月末新增髮卡2245張，同比淨增2109張，完成任務指標的55.39%；信用卡透支額890萬元，完成任務指標的209.49%；信用卡消費交易額30488萬元，完成任務指標的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加897萬元，完成任務指標的115.85%；信用卡中間業務收入192萬元，完成任務指標的98.84%。新增Pos商户27户，完成任務指標的77.1%。POS收單交易額13146萬元，完成任務指標的35.06%。信用卡不良佔比0.07%，低於控制指標1.18%。
6、電子銀行業務。手機銀行較年初淨增1482户，完成任務指標的148.20%，存量動户率38.86%，新增動户率88.56%；融E聯註冊用户4260户，完成全年任務的132.87%。企業網銀淨增26户，完成任務指標的260%.電商平台交易額為0。
7、中間業務收入。截至12月末，個金業務實現個人中間業務
收入275.79萬元，完成個金序時計劃指標的98.50%；
8、私人銀行指標完成情況。至12月末，私人銀行達標客户0户，較年初減少1户，私人銀行產品配置2499萬元，完成全年任務指標的131.53%。
9、個人貸款：個人貸款時點餘額13189萬元，較年初增長187萬元，完成全年任務指標的46.75%。其中:個人住房貸款餘額12717萬元,較年初增長429萬元。個人消費貸款餘額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元，完成全年計劃100%；不良率0%。
（二）、主要工作情況
一年來，我認真分析個金業務發展的各個環節，針對發展中存在的積極性不高、核心競爭能力不足等問題，結合總省行大個金的發展思路，積極採取應對措施，取得了一定的效果。
一是加大個金指標的考核激勵力度，逐步提高各部門、支行員工對個金業務的重視程度，使大個金戰略思想滲透到全行每位員工。
二是成立了個金業務營銷團隊，擴大中收產品的營銷業績。
首先對我行業務短板的保險業務進行了與省行的溝通，順利於2月份開通了保險業務。其次是充分利用個金營銷團隊開展實地和精準營銷，使我行的保險業務、私人銀行業務、重點基金業務、電子銀行業務、信用卡收單業務較上年都有較大幅度的增長。
三是實施業務督導，將管理工作落到實處。為在部門形成一種目標明確、重點突出、政令暢通、共謀發展的工作氛圍，實行了例會制度，對於每週、每月、每季的工作重點及指標短板作詳細的分析和明確的部署，落實營銷組織工作，把握每個銷售時機，加強與部門、支行的業務溝通，及時發現解決工作中存在的畏難情緒。
四是加強隊伍素質建設，身先士卒的帶領大家做好業務發展工作。
首先帶頭並督促部門和支行員工各項資格的認證考試和各種學習培訓，邀請保險公司、基金公司人員對相關的經濟發展前景、金融市場動態適時講座和新產品的介紹，為全行員工掌握業務發展的目標及方向搭建了平台。促進了大家對新業務、新產品學習的主動性。
五是深化合規經營、提高內控管理水平。一年來，個金部始終把內控管理工作放在首位，從規範操作和維護銀行及客户的利益出發，針對個金專業的24個風險點，按期進行全面自查工作，對自查中發現的問題進行嚴厲批評和扣減績效，使本部門的內控管理工作得到了肯定。
（三）、工作中存在的問題
2017年個人金融業務存在的主要問題表現為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客户、個人金融資產等主要指標同比都有較大幅度的減少，主要表現在：
1、儲蓄存款從年初開始持續負增長，雖然2、3季度一度靠挖轉的大客户暫時扭轉了局面，但沒有相應的後續產品和服務持久的維護客户，不能解決長久問題。
2、個人客户結構發生變化，雖然客户數在增加，但大多為低效客户，主要是潛力客户和私人銀行高端客户存款流失嚴重。
3、個人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止12月末，雖然個人貸款較年初淨增185萬元，不良貸款餘額0萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在着市場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的問題。
4、5月份雖然成立了營銷團隊，但是團隊承擔了多個營銷團隊的職責，成績固然有所顯現，但團隊成員對市場的把握和客户資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進一步的提高業務技能和營銷能力。而網點人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業務營銷能力欠缺、對個人營銷系統、MOVE系統以及新業務新產品不熟悉。不能有效地留存客户。
5、作為個金業務的主管部門，重點指標未完成是負主要責任。主要是拓展客户、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業的不良競爭、證券市場的低迷，客户基金、理財收益的預期收益、投訴等問題，沒有相應的辦法來應對，導致從金融資產、存款、客户下滑加劇。
三、2018年工作措施
（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節節高”“大額存單”等高附加值的創新產品營銷力度，穩定和增加儲蓄存款。
1、充分利用團隊聯手網點,加大對代發工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發證券公司的營業部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客户發展為我行三方存管客户。使新增的三方存管賬户要100%實現“存管通”產品的捆綁營銷。
2、以“大額存單”“節節高”產品，穩定發展中老年客户和商品市場客户。以大額存單，發展個人中高端客户。做好20萬元以上存款到期客户的數據提取和篩選，針對保守型和穩健型目標客户進行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計息的優勢，穩定和吸引優質客户。
（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務卡)、手機信用卡髮卡工作，推動手機銀行業務。
2018年借記卡、信用卡髮卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務卡、手機信用卡等卡種開展重點營銷工作。
一方面結合我行存量代發工資單位客户個人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐户聯繫工作，對持有借記卡無信用卡的客户營銷我行信用卡，並捆綁我行的手機銀行和“三融”產品。藉助信用消費貸的優惠政策，對我行代發工資客户進行精準營銷，帶動信用卡業務的拓展。
二是拓寬營銷市場。藉助工行異地卡匯款、取現全免費的優惠政策，加大對生活區以外市場的拓展，把挖轉他行客户作為客户增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務卡、手機信用卡、途牛卡）、基金、保險、商友卡的營銷髮卡力度，激勵員工對符合我行髮卡條件，並有發展潛力的人員和個體商户進行精準營銷。
三是結合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡髮卡工作，加強與合作單位的溝通，爭取在上半年實現按揭貸款一個小區住户安居卡的開卡，並開通工銀信使、手機銀行、網上銀行、工銀E支付、融e聯等相關功能，擴大使用我行互聯網產品的潛力客户羣體。
四是根據精準營銷目標客户，加大力度營銷商户POS布放，設專人督促機具使用率，切實增加商户收單額。
（三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業務持續發展。
2018年個人貸款業務仍然以做大一手房按揭貸款、做強消費貸款為經營戰略。一是以華城置業的按揭貸款為依託，發展裝修貸、車位貸。二是藉助今年新樓盤（255套）竣工的有利時機（項目貸款在建行，所以企業要求按揭貸款必須放建行），通過精準營銷，發展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質押貸和裝修分期貸等業務，有效拓展貸款類客户。
（四）、私人銀行。針對目前經濟不景氣，優質客户投資風險大的情況，積極利用私人銀行產品收益高且穩定的特點，以曾達客户為主，結合我行的公私聯動，利用我行私人銀行達標客户可以為關聯企業授信的賣點，留住老客户拓展新客户。
（五）、發揮產品優勢，加速個人中間業務發展。
一是強化基礎，抓好個人理財業務不放鬆。通過理財產品結構、銷售期限的調整，引導理財銷售從短期產品逐步向中長期產品轉化，從期次產品向增利、尊利、穩利以及開放淨值型產品轉化，進一步提升產品貢獻。二是因勢利導，調動營銷基金業務的積極性。通過抓優質客户拓展、抓存量客户挖潛、滲透，以股混基金為重點產品，做大基金流量，加強客户維護。三是提升代理保險業務貢獻。充分發揮自助渠道方便、快捷的作用，優選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進行明確約定的投資型財險產品、傳統年金產品重點銷售，推進產品策略轉型。四是加強與汽車經銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業合作的關係，儘早開辦我行的裝修分期業務。六是加大三方存管的激勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高個金業務的貢獻度。
（六）強化考核激勵管理
2018年，零售業務繼續實施“全民皆兵”的營銷機制，主要突出“新客户、新存款、新資產”，為真實體現每位員工多勞多得的考核機制，根據營銷業績計價，鼓勵、引導員工積極開展“關係網”營銷、業餘營銷的思想。切實提高全行員工在業務發展中的支撐作用。
（七）加大零售業務產品宣傳力度。在電視台、微信公眾號等發佈宣傳軟文和廣告。在網點擺放產品宣傳卡和宣傳展架，在網點門頭跑馬屏和宣傳公告欄開展宣傳，提高我行產品的認知度。
2018年1月15日
蒙田範文網