一、一季度整體經營情況分析
（一）負債及管理資產業務經營情況
個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款餘額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。
個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均餘額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均餘額**億元，較年初增加**億元。
管理資產：截至四季度末，我行AUM餘額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產業務經營情況
截至四季度末，我行零售信貸餘額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客户數**户，較年初新增**户。
（三）零售客户經營情況
1.各層級客户增長情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客户數**户，當年新增**户；AUM月日均50-600萬客户數**户，當年新增**户；AUM月日均600萬以上客户數為**户，當年新增**户。
2.零售達標客户增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客户共計**户，較年初新增**户，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客户共計**户，較年初新增**户，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客户共計**户，較年初新增**户，增長率為**%。
（四）產品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現中收**萬元；基金銷量**億元，實現中收**萬元；保險銷量**億元，實現中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現中收**萬。
二、2016年二季度工作計劃與安排
（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動
根據總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結合我行情況，分行已統一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客户管理資產為核心指標，帶動負債、資產、中收、客户等主要指標的提升，通過開展負債業務營銷競賽、中間業務收入營銷競賽、零售達標客户營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網點產能，同時通過對分層、分羣、分渠道客户提供“產品+權益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客户經營，實現2016年各項經營指標的“開門紅”。
（二）網點轉型方面
1.過程結果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客户，提升存量客户，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產能拉動三大抓手（即潛力客户激活、金卡客户提升、降級客户挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客户，為支行和管户人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉了支行管户人行動不積極的現狀，目標客户數增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行範圍內全力推動潛力睡眠户的激活和客户生命週期管理工作，助力交叉銷售達標客户的新增。
2.推動廳堂系統項目，助力完善客户管理
通過對支行進行多輪次的現場與非現場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統各項功能，充分利用零售CRM系統和廳堂PAD進行精準化營銷。
3.強化片區開發，細化過程管控
執行片區開發2015年操作指引，進一步增強對支行片區開發活動的過程性指導與活動後評估，同時，分行將片區開發活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鈎，增強片區開發活動的重要性與支行的重視程度，使片區開發的獲客作用得到充分發揮。
（三）財富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續做好客户經營
（1）繼續加強與消費金融部、小企業金融部的合作，針對房抵貸客户、個人經營貸客户開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開户的營銷契機，獲取更多高淨值客户。
（2）持續開展降級客户“掘金行動”，2016年我們將繼續協助支行鍼對降級客户開展提升工作，結合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業隊伍持續開展營銷跟進，力爭做好客户的提升和資金迴流。
2.繼續強化重點複雜型產品的銷售
（1）緊跟總行理財產品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協同支行，開展一對一定向產品銷售，切實將優勢資源向重點客户傾斜，紮實推進私人銀行客户的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點複雜型產品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客户多元化需求，開拓財私客户代銷產品類型和規模，積極推進項目融資類信託、二級市場結構化產品以及提供安全墊的主動管理產品，重點關注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產品銷售在總行的份額，並通過產品抓手提升私人銀行客户數，帶動全行的儲蓄和管資增長。
3.落實客户經營過程管理
對於已達標的私行客户必須歸户到財富顧問，協同支行貴賓理財經理進行“一加一”維護；結合維護要求，在貴賓系統中落實KYC問卷填寫和客户聯絡日誌，實現私行客户經營的可持續化。
4.用好CRM系統，加強數據庫營銷支持
利用系統對私行客户堅持“名單制管理”，通過後台數據分析，協助支行開展日常客户經營。定期下發邊緣目標客户和降級客户名單、理財產品到賬客户信息，協助支行鍼對目標客户開展精準營銷。
5.推進保管箱存量經營，全面提高盈利水平
（1）重點做好存量經營，改變經營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉變為產品經營的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客户有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客户的 “圈子營銷”活動。
（四）產品銷售方面
2016年一季度經營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產品類指標力爭進行產品結構調整，堅持“擇時重推+擇品優推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客户增加中收盈利的戰略目的。一季度目標為實現分行既定中收任務的100%。
根據安排，我行一季度圍繞理財產品做常態穩健營銷推動，利用總行專屬產品及明星產品做重點推進，保險產品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關注售後服務。明確“理財產品獲客，複雜類產品優客”的職能，實現客户獲取和產能盈利兩個目標。在一季度開始將為網點提供日、周、旬、月的指標完成情況，並通過重點產品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續以“週三保險日”等重點活動為抓手，繼續以“貴金屬一季度重點產品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現指標的全面完成。
（五）消費金融方面
1.抓好消費貸業務營銷
2015年依託全國性大型開發商的樓盤按揭項目，我行消費貸規模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業務重點，緊跟重點開發商的重點項目，響應總行的業務指導方向，實現樓盤按揭業務的放量增長。對於對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足於加強和開發商的溝通與維護，支行立足於單筆貸款的營銷及客户經營，努力實現一季度發放***億元規模，消費業務實現***億元的新增。
車貸業務穩步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優質客户。聯合支行與經銷商一起搞營銷或客户回饋活動，增強我行與經銷商的合作緊密度。定期開展分期經理車貸分期業務勞動競賽，提高分期經理為我行推薦客户的積極性。
3. 加強客户經營力度
2015年上半年，經過方案的調整，客户經營水平在系統內排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續堅持貸前五項產品營銷，貸後七項產品的要求不放鬆。分行層面將積極配合支行客户經理的營銷工作，發現問題，及時協助解決。
4.加強平台及渠道的搭建。
從2015年消費金融業務的發展來看，我行受益於渠道及平台的搭建。2016年我行將繼續加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足於擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經營，以開拓新的業務模式，實現產品的創新，收益的提升。
（六）小企業金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當前複雜多變的經濟形勢，以及經濟發展速度放緩、省內多個行業業績下滑的現狀，我行將繼續做好細分行業和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平台，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產品的批量開發渠道，為經營單位小企業業務發展提供幫助。
2.推動“信貸工廠”模式落地
在行內繼續協助支行理順、優化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續，推動“信貸工廠”的業務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業業務。
3.加強客户經營
根據制定的零售信貸客户綜合經營方案，繼續加強對客户的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客户經理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產業務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發放客户經營情況、零售達標客户增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經營貸款客户對我行綜合貢獻度的提升。
4.積極推動不良貸款化解
針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續與法保部合力加大對問題資產跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。
（八）出國金融方面
1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規範廳堂營銷機制，提升出國金融客户轉化率
規範廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業務的客户的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優惠、境外保障產品、外匯理財產品等鈎子產品吸引在我行辦理簽證業務的客户成為我行客户，提高出國金融業務的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學、培訓、遊學、合作辦學、旅遊機構等合作，宣傳我行代理美使館業務優勢和出國金融專屬產品，實現客户獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產品宣傳
分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現有宣傳渠道進行全行統一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網點、網站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產品宣傳，擴大我行出國金融產品在山西省內的份額，提升業務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較於同業的獨特優勢。
（九）電子銀行業務方面
1.做大客户規模，提升活躍客户數量
互聯網金融時代，必須緊跟市場發展節奏，把握機遇。依託非現場授權批量開户，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客户；今年，總行新上線的電子賬户功能，為挖掘潛在客户提供了有利武器；同時，藉助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內容不斷豐富，帶給用户的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客户提供更精準的營銷，實現移動客户高速增長的同時客户活躍度保持提升。
2.持續開展有效的營銷活動
一季度，繼續開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動雲營銷平台的使用及推廣。
與信用卡中心協同營銷，針對我行信用卡客户營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權益；同時，藉助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網點獲客提供相應數量的愛奇藝VIP會員權益。
3.公私聯動，推廣“信e付”產品
“信e付”平台是主要面向“B2C供應鏈”提供上下游間在線訂貨、銷售及付款服務的“在線供應鏈金融”平台產品。目前，分行網絡銀行部已與公司銀行部進行溝通，將盡快敲定目標客户範圍全力展開營銷，爭取2016年在此項業務上有所突破。
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