銀行零售信貸部工作總結

2016年整體經濟態勢仍然不容樂觀，各家商業銀行紛紛調整授信策略，零售信貸投放聚焦抵押類、優質行業信用類業務，競爭在下半年趨於白熱化。在這樣的經濟環境下，在自貿區分行零售條線全體員工的共同努力下，2016年我們取得了不俗的業績。

一、2016年工作總結

（一）儲蓄存款完成情況分析

截止2016年末，儲蓄時點餘額2.5億，全年時點增量完成率134%；儲蓄日均存款1.79億，其中儲蓄年日均新增0.61億，佔比39%，全年日均新增完成率192%；儲蓄定期年日均1.04億，佔比58%；保本理財年日均0.05億，佔比3%。

重點儲蓄存款產品為我行個人定期儲蓄存單，2016年累計開立個人定期儲蓄存單0.36億，帶動2016年儲蓄日均穩步提升，有效拉動儲蓄存款穩定發展。

（二）業務淨收入指標完成情況

截至11月末，零售業務淨收入1260.9萬，完成率79.7%。其中，個貸利息收入946.7萬，儲蓄存款利息收入253.9萬，完成年末任務數60%。今年以來，受同業競爭加劇影響，我行個人貸款定價較去年有所下降，且存量貸款提前還貸近1.4億，導致下半年個貸增長較為乏力，個貸利息收入未能按照時間進度完成任務。

（三）財富資產指標完成情況

截止11月30日，零售財富資產餘額34407萬元，完成率為116%。

（四）有效客户及貴賓客户

1、零售客羣指標完成情況

2、具體舉措及亮點

我部定期組織客户經理對代發單位進行上門維護，為代發企業員工開通各類功能產品及頒獎，同時宣傳我行貸款、信用卡及理財等產品，增強零售客户的粘性，有效提高了我行有效客户的數量。

（五）信用卡指標完成情況

截止11月末，已審批通過288户，額度共4968萬元，户均額度17萬元。其中大額分期額度2709萬元，已實現分期額度1775萬元，分期額度使用率65.5%。

（六）個貸餘額指標完成情況

1、完成情況：截止11月30日，累計共完成個貸投放35169.3萬元，個貸回收18662.3萬元，個貸淨新增16507萬元，較去年底增幅33.9%。

2、亮點：2016年我部嘗試多種業務開發模式，優質行業批量開發業務取得初步成效，成功開發省政府、陽光人壽等多個單位。

二、工作不足

（一）渠道建設

零售團隊目前的拓展模式主要為散客推廣、客户轉介，批量開發的渠道項目業務較為匱乏，業務平台仍有較大的提升空間；

（二）產品結構

受拓展模式及市場影響，我部個貸產品結構較為單一，抵押類業務佔比較高，消費類等優質客羣批量開發佔比較低；

三、2017年工作目標

根據2016年業績達成情況，2017年將根據總行的任務指標與我部的人員結構進行任務分解。

四、2017年工作舉措

2016年我部將加強渠道建設的短板，提升隊伍的專業度，全方位推動個貸業務的穩步上升，二、三類賬户的綁定及零售財富的分層管理。

（一）業務渠道建設

1、一手房按揭、二手房中介

提高低風險按揭業務的佔比，做好水岸君山按揭項目的對接，成為客户購房的首選渠道；二手房按揭業務重點鎖定學區房按揭產品優勢拓展業務，建立2-3家二手房中介渠道。

2、存量客户服務延伸

做好客户維護、服務回饋工作，通過客户沙龍、跨業合作，深挖客户的潛在資源，做大存量客羣及財富產品的分層管理。

3、專業市場批量營銷

優選產品週轉期短、資質佳、與民生相關度高得專業市場，進行產品創新，保證風險可控的前提下，開發以抵押類業務為主、租金貸專案等業務為輔的個貸批量業務。

4、批量授信開發

①主要開發對象：機關黨政、事業單位、工商税務廳局等行政部門，教育醫療煙草水電氣郵公共資源部門，銀行保險證券信託金融行業，公共交通運輸行業，大型國企上市公司行業等。

②產品策略：批量開發的單位根據實際申請量使用超定價，以規模促效益。

③鎖定主要開發對象：公務員—省政府及廳局延伸；高校教師—大學城高效批量團辦；壟斷國企—省煙草、中石化等。

5、供應鏈開發

①鎖定快消品等生命週期短、重複購買需求旺盛的主要行業龍頭商户：

②開發思路：根據一級經銷商的業務往來情況，挖掘下游商户的貸款需求，並結合一級經銷商結算賬户監控資金往來，具備條件的項目應追加風險保證金，因業務具備關聯性，整體留存度較高。

（二）服務及貸後管理

1、服務維護

做好客户服務工作，實時瞭解客户經營狀況，做好客户的轉介延伸，提高客户的留存率。

2、風險預警

關注貸款質量變遷，加強逾期貸款管理， 嚴控新增不良貸款。及時進行貸後回訪，判斷借款人家庭還款能力是否存在變化，及時制定處置預案， 遏制逾期貸款上升趨勢。

3、風控培訓

定期組織業務培訓，不斷強化、提高客户經理合規操作與風險防控意識，同時提高新增投放貸前調查與存量業務貸後管理的質量。