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第一篇：關於新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告
遵照集團公司領導指示，我部於2014年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考(更多請搜索)核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。
我們先後走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮樑縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，並請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，瞭解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，並參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：
一、我省一般圖書市場分析
經分析研究，我們認為，除計劃性徵訂發行的中國小教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中國小教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。
1、門市零售市場約2億元。
據省出版局發行處資料統計，2014年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重複計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2014年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約佔全省門市零售市場的50%。
2、大中專教材市場約3億元。
據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140餘萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。
2014年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，佔全省大中專教材市場的9%。
3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。
據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館採購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個採購高峯，估計全省高等院校圖書館每年的採購碼洋超過7000萬元。
根據2014年教育部《關於印發中國小圖書館（室）規程（修訂）的通知》，國小至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中國小圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中國小圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中國小生600多萬人，每年需購書600餘萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。
另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關於開展2014年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低於14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低於5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低於2500種計算，市場潛力巨大。
總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約佔全省圖供市場的2%，完全處於邊緣化地位。
4、隨着社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。
5、農村圖書市場。
農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。
二、 新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀
（一）主要數據和簡要分析
1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《200
的同時，獲取經濟效益”的目標。
2、統籌規劃，加強中心門店建設。
與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。
大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。
同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。
3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。
我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店儘快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定並確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鈎，徹底改變躺在中國小教材利潤上吃大鍋飯的現象。
4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。
（1）在獨立核算的基礎上提大學聯考核權重，是目前條件下促進門
市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分佔較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。
（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鈎。
新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中國小教材、教輔徵訂發行業績掛鈎，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鈎。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對於員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鈎。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中國小教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，採取崗位工資（或檔案工資）由中國小教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鈎（所佔比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體並得到落實，否則難以起到激勵作用。
總體上遵循兩個原則：有利於充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。
（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利後果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之後故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。
從企業的長遠利益出發，今後應該着重考核市場佔有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細緻地考察分析經營者的實際業績。
5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有着密不可分的關係，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。
（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規範化管理和經營指導。
（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。
（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低採購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。
目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。
>（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，儘快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。
（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造後的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。
（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的淨銷售佔進貨的比例），與績效掛鈎。
（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要採取不同的經營策略。
針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來説，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。
在實現規範化管理後，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，並探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。
（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的蒐集、分析、利用，共享俱樂部會員信息並挖掘其營銷價值。
（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。
6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。
（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，並妥善處理可能引發的利益或資源衝突。目前，在教材儲運高峯期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。
（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用户，服務用户，加大場外銷售力度，積極搶佔大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。
據時代圖書廣場調研，如果侷限於門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景並不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。
（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。
（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已採取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。
連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕羣體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，並積極探討應對辦法。
連鎖門店户外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。
（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。
（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑑其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。
商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者羣，有時擺脱條條框框，採取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店衝突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢衝擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個
事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔徵訂的前提下提高門市收益。
隨着圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2014年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,採取措施,在2014年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10%的速度,爭取到2014年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中國小教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。
第二篇：關於新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告
遵照集團公司領導指示，我部於2014年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。我們先後走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江
西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮樑縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，並請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，瞭解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，並參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：
一、我省一般圖書市場分析
經分析研究，我們認為，除計劃性徵訂發行的中國小教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中國小教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。
1、門市零售市場約2億元。
據省出版局發行處資料統計，2014年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重複計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2014年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約佔全省門市零售市場的50。
2、大中專教材市場約3億元。
據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140餘萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。
2014年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，佔全省大中專教材市場的9。
3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。
據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館採購數量年均增長50，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個採購高峯，估計全省高等院校圖書館每年的採購碼洋超過7000萬元。
根據2014年教育部《關於印發中國小圖書館（室）規程（修訂）的通知》，國小至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中國小圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中國小圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中國小生600多萬人，每年需購書600餘萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。
另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關於開展2014年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低於14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低於5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低於2500種計算，市場潛力巨大。
總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約佔全省圖供市場的2，完全處於邊緣化地位。
4、隨着社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。
5、農村圖書市場。
農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。
二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀
（一）主要數據和簡要分析
1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《2014年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。
全省直接從事門市工作的正式職工1440人，佔全部正式職工人數（不含省店）的41；另有門市聘用工634人，佔全部聘用工的75。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難於管理，領導不重視，正式職工不願意去，是安排富餘人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。
2、據各市、縣新華書店報來的《2014年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2014年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），佔全年銷售收入（13.86億元）的12.6。
其中縣級店的門市銷售收入一般僅佔全部銷售收入的2-7，比例極低；設區市店一般佔15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，佔68。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。
新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨
立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2014年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。
可見，多年來各級新華書店過度依賴中國小教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。
3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖後的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規範管理亟待加強。2014年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1。
據連鎖總部統計，2014年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像製品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門店2014年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好於縣級門店。
4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像製品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。
據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類佔50、少兒類佔10（其他為科技類17，社科類11，文藝類12），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峯，説明讀者構成以中國小生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。
（二）市場競爭分析
1、一般圖書競爭完全市場化。
（1）我國國民圖書閲讀率不斷下降，網絡閲讀率則年均增長107，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費並未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。
（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低於9折，盜版市場零售折扣1至3折。
（3）同樣受中國小教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制後普遍加大了對一般圖書市場的投入，並已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。
2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在於文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量佔優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。
主要劣勢在於最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。
二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題
（一）管理體制不適應市場化競爭
自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店後，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脱離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。
幹部使用仍以行政事業體制下的任命製為主，基層缺乏用人自主權，普遍存在人浮於事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中國小教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售“事不關已，高高掛起”，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金週不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和複雜的人際關係等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。
（二）經營機制限制了積極性的充分發揮
各級新華書店嚴重依賴中國小教材收入和利潤，普遍在吃中國小教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的着重點和資源分配仍然不可避免地向中國小教材、教輔徵訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。
連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關係，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特徵，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定後，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。
（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題
1、思想觀念落後保守，機制僵化，市場化程度較低。
2、明顯高於社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。
3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。
4、連鎖體系的統籌指導和規範管理亟待加強。
5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。
6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。
7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。
三、我省新華書店門市和一般圖書經營的思路和建議
（一）解放思想，更新觀念是前提
“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中國小教材徵訂發行的關係處理和資源分配。在中國小教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極佔領一般圖書發行市場，提高市場佔有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化後所帶來的損失。
（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路
加快建立新華髮行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中佔有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利於企業在激烈的市場競爭中生存、發展。
在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自主權和用人自主權，個人收入與績效緊密掛鈎，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脱對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。
（三）管理和經營的具體建議
1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神佔領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。
多年的中國小教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對於民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨着中國小教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到“收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶佔圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務的同時，獲取經濟效益”的目標。
2、統籌規劃，加強中心門店建設。
與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。
大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。
同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。
3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。
我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店儘快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定並確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鈎，徹底改變躺在中國小教材利潤上吃大鍋飯的現象。
4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。
（1）在獨立核算的基礎上提大學聯考核權重，是目前條件下促進門
市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分佔較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。
（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鈎。
新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中國小教材、教輔徵訂發行業績掛鈎，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鈎。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對於員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鈎。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中國小教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，採取崗位工資（或檔案工資）由中國小教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鈎（所佔比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體並得到落實，否則難以起到激勵作用。
總體上遵循兩個原則：有利於充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。
（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利後果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之後故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。
從企業的長遠利益出發，今後應該着重考核市場佔有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細緻地考察分析經營者的實際業績。
5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有着密不可分的關係，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。
（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規範化管理和經營指導。
（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。
（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低採購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。
目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。
（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，儘快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。
（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造後的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。
（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的淨銷售佔進貨的比例），與績效掛鈎。
（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要採取不同的經營策略。
針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來説，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。
在實現規範化管理後，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，並探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。
（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的蒐集、分析、利用，共享俱樂部會員信息並挖掘其營銷價值。
（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。
6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。
（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，並妥善處理可能引發的利益或資源衝突。目前，在教材儲運高峯期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。
（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用户，服務用户，加大場外銷售力度，積極搶佔大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。
據時代圖書廣場調研，如果侷限於門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景並不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。
（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。
（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已採取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。
連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕羣體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，並積極探討應對辦法。
連鎖門店户外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。
（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。
（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑑其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。
商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者羣，有時擺脱條條框框，採取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店衝突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢衝擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔徵訂的前提下提高門市收益。
隨着圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2014年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,採取措施,在2014年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10的速度,爭取到2014年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中國小教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。
第三篇：新華書店門市營銷之我見
新華書店門市營銷之我見
——張 恆
目前營銷的慨念眾多，查閲百度文庫，營銷就是以知道市場需求，抓住市場需求慾望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，並進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性。從百度文庫的概念，綜合起來也就是：營造氣氛，實現銷售。我記得一位營銷大師形象描述了銷售的定義是：動之以情，曉之以理，誘之以利。而針對書店門市的營銷，根據營銷的理念再結合筆者個人的工作經驗，在此談談自己的拙見，以達到拋磚引玉之意。
對銷售來説，宣傳是至關重要的，有好書但是宣傳不到位，那讀者也無從得知它的存在，尤其是門市，如何很好的做到圖書的宣傳這牽繫着一本書，一個門市量的銷售問題。那該如何做好門市圖書的宣傳工作呢？大多數門市都可能想到的是在門店門口立一個牌，寫一下營銷的廣告詞或新書推介的目錄等，而真正做到發放宣傳單的可能相應就較少了。這些都是對外界的宣傳方式，當然還有海報，報刊，電視廣告等。但對這樣的宣傳來説，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開支和銷售實現還可能出現負盈。那有沒有一種不花費成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內宣傳。
內宣傳也是我們門市員工每天都在做，但又沒多少人在乎的一種宣傳方式，對門市圖書來説，內宣傳也就是圖書的陳列，擺 1
設及其分類。書為什麼要分類？這個概念可能有少許在書店工作的營業員還沒能領會，就如當你走進超市尋找你所需要購買的物品時，你會問這個物品在哪？那營業員會很迅速的給你指引到你所想要買的物品。這就是分類的意義，不只是方便門市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門市內宣傳的第一重要理念就是，分類必須要準確。這點大多數書店門市均能做到。但是在教輔分類中很多門市經常會按照品種來分類，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了國小到高中的全部科目，這非常方便我們門市的書目庫存管理，但對於銷售來説，作為讀者，他需要找的不一定就是這個品種，而是屬於他這個年級這個階段的書籍，所以在教輔分類中應該按照年級來分類，當讀者找這本書的同時還可能發現這個年級的其他書籍會更適合他，同時也方便我們向讀者推介這個年級的其他教輔。
而內宣傳中的圖書陳列和擺設在分類正確的基礎上也會對銷售產生質的飛躍。有些員工可能會問，陳列和擺設怎麼會和銷售聯繫在一起呢？讀者要買就買，不買你擺在那又有什麼意義呢？大家逛超市的時候，會看到很多堆頭，會看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢租賃下來的。這就告訴我們，好的位置會產生不一樣的銷量。尤其對於新書展示架來説，這就是一般圖書賣場的重點，怎樣做好新書展示，最基本的原則就是：經常更新，若十天半個月都是同樣的書，那還叫新書展示嗎。而對於架上的圖書
就該找到它的“黃金架位”然後把暢銷的，最新的擺在這個磁力點上，同時擺放要整齊，讓人看起來耳目一新。什麼樣的書怎樣擺設這就看門市員工的創造力以及對書市場的預測能力了。
在營銷中，宣傳是一種傳播，手段才是實現銷售不可或缺的工具，不一樣的手段達到的效果往往不同，但都能給門店帶來豐厚的利潤。根據筆者個人在門市四年的經驗，簡談一下用過的八種銷售方法。
第一種，價格取勝法，這對門店來説是最傳統的方法，也是最直接，最實惠，讀者也最能感受到的方式。門市在一定的時間或者針對一定的品種給讀者降價或者折扣，從而帶來大量的人流，達到薄利多銷的手段。尤其在教輔上用得甚多。
第二種，返還代金券法。我記得集團曾做過這個活動，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現金最終又回到門市的銷售，一般在某個慶典或節假日時，購買到一定的量再返還一定額的圖書代金券，從而實現循環銷售，達到回頭的目的。
第三種，至尊享受，會員卡的發放。目前很多門市都發放有會員卡，而且也帶有積分累計，只是沒有會員的級別。如果把會員卡設置層次，到一定的銷售就會享受一定的會員待遇，那可能也會有些痴迷讀者為了達到某種級別的尊耀而產生的購書的慾望。尤其對於級別越高的人，擁有的享受也會越高，對看中的書來説是不會考慮到他的定價的。因為他有最優惠的折扣。所以發放會員卡越多，有越多的高級別會員，那當地的圖書消費羣體就
越大，自然銷售的量也就隨之增加了。
第四種，最具好奇心的抽獎法。其實也就是把折扣換成了物品，採用抽獎只是滿足讀者的心理需求。而絕對中獎就是贈送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢也無法超越我花一元錢買送你的明信片。
第五種，組合銷售。也就是捆綁銷售。這是我在門市即將處理一批文具時用過的銷售方法。把不同檔次的文具與不同價位的書籍捆綁在一起，再以低於書定價的價格銷售出去。當時吸引一些讀者，還把一批滯銷的書籍給賣了出去。其實就是一種變相贈送的方式。
第六種，愛心鏈接，温情一元。每個地域都存在一批愛心人士及組織。與他們聯合在一定的時間內，只要讀者購買一本書就從營業額中拿出一元作為捐贈。這個方式對銷售可能不會有所增加，但是會造成書店在當地的形象影響，一年做一兩次，相信書店在當地的影響力絕對會有所提升。
第七種，以讀書為主題，開展知識問答。通過知識問答活動來宣傳書店，倡導當地文化，促進當地人對圖書的需求慾望。最適合在讀書日這一週進行。聯繫各中、國小校開展辯論，搶答等活動，記住要叫當地媒體進行宣傳。
第八種，流動供應。這是增加銷售最有效，也比較累人的一種銷售方式。縣級書店可以在圩日、學校、人流量多的地方和時段進行展銷。
對營銷來説，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實現銷售的目的。而在傳播和實現銷售的中間更需要的是一座橋樑的溝通，而門市員工正是這橋樑鏈接者。
不管哪個行業，任何一個銷售者要學會推銷，最基本的就是要對想要推銷產品的瞭解，對圖書門市員工來説，賣場的瞭解是必然的，新書、暢銷書也該適當的翻閲一下。你不瞭解這本書又怎麼知道這本書適合什麼樣的人羣對象，又怎麼去向讀者推介呢。針對門市員工目前最常出現的問題，筆者個人認為應做到以下幾點。
第一，學會察言觀色，再去諮詢讀者。對很多賣場而言，顧客進門就該詢問，這或許是很多賣場的規定。但對圖書而言，我認為必須先察言觀色，一位抬着頭很有氣勢的讀者進來，你便去諮詢他需要找什麼書，他甚至不睬，而且還有可能會生厭。但是一位進到門市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問了，當然，他也有可能是找人。當一個顧客拿着書在翻閲時還一次次偷看你的時候，那就得當心了，做賊心虛啊！怎樣察言觀色就得看個人的領會了。
第二，學着禮貌答話，別讓言語毀了自己形象。對現在的門市，很多讀者都感觸態度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書，營業員回答“那邊”“沒有”“不懂”，對此，讀者找書，如果書店有這本書，營業員是否應當引導讀者把讀者想要的書交到他手上呢。對沒有的書籍，營業員是否應該説:不好意思，這
本書賣完啦，要不這樣吧，您留個聯繫方式，書到了我們再通知您！然後再把讀者想要書登記到缺書登記裏面。
第三，學會推介，享受成功後的喜悦。圖書推介不只是介紹一本書，還包括這本書的同類書籍介紹。在讀者尋找沒有這本書的情況下，你能成功推介類似的書籍，讀者接受了，那是讀者對你的認可，同時也是你不斷對圖書瞭解的成果，這樣的成就感也只能是當事人才能沉湎的。
當然，對圖書門市的營業員來説，個人的綜合素質是至關重要的，該如何去運籌圖書營銷，面對不一樣的讀者，你又該如何去應變。這都需要大家平時的學習和總結。
第四篇：書店門市經營管理
書店門市經營管理在教材壟斷被打破的今天，新華書店特別是基層店的門市工作對企業生存與發展越來愈發顯得重要。現階段正處市場結構調整，環境約束加重，管理難度加大的轉型期，書店要發展，門市要有新突破，這就給我們提出了嶄新的課題——如何強化新時期門市經營管理工作。筆者試結合自己工作談點粗淺的看法。
首先建章立制是基礎。門市無論經營還是管理都離不開制度，只有健全各項（包括經營方案）制度，工作才有章可循、有條不紊，效率才會提高。制度要細而全，還應與個人績效、評先、晉級、外出培訓等掛鈎，達到制度的管理有着力點。當然有些制度要因時因地制宜，不能一成不變，這樣經營才有活力，管理才有進步，企業才會發展。我店今年就把從門市分管經理到一般員工的基礎績效工資與銷售掛鈎，並繪製出“銷售月對比表”和“年任務完成進度表”，讓職工隨時隨地都能看清門市銷售趨勢，及時分析問題、總結經驗，在極大提高了員工積極性的同時，也潛移默化增強了其責任感！
其次售前工作是關鍵。售前要注意：1、圖書訂添。這項工作“質”與“量”的好壞將直接影響到門市經營工作優劣。圖書訂添一定要運用品類管理技術，通過數據分析，找出當地客觀市場特徵，充分發揮人的主觀性，對品類有“進”有“退”， 做到有的放矢，最終實現品種多、流通快、動銷率高、庫存少之目的。方法上可採取按分級（人）或分類（物）進貨，這樣既避免人少受侷限，又有針對性及時遺失補缺，同時還可優化結構和控制庫存。2、圖書陳列。分析當地讀者的習性，充分利用店面空間，把新書中有潛力成為暢銷的書擺在書架與人視線平行的最佳位置，重點書擺在進出口黃金位置並不斷更新，利用碼堆與展台的形式吸引讀者眼球，同時注意圖書色彩搭配和關聯性，給讀者帶去刺激感或形成連帶銷售，學會製造和培育銷售市場，實現好書有好銷售。
再次店內、外銷售是核心。銷售是門市工作中心所在，提高銷售是門市工作的出發點和落腳點。具體要做好：1、宣傳與推介。提高各種宣傳張力，營造賣場氛圍，喚起讀者需求，銷售才能實現。店內營銷主角應是每位員工：貫穿於顧客從進店高興而來到滿意而歸銷售全過程。我認為：不敢主動與讀者介紹與溝通的員工，定是業務不熟的員工。讀者在購買時對員工存在潛在的信任感，抓住讀者希望得到交流、幫助和尊重的上帝感覺這個心理（能否實現直接影響購買行為），多説招攬激勵的話向其傳遞一個貨真價實的信息，引發讀者的購買慾望，並最終變“心動”為“行動”。 2、店外營銷。店內營銷在擁有較佳地理位置、信譽好的金字店招照耀下不難實現，新時期我們更重要的是積極走
出去上門營銷。店外營銷是做好門市經營有益補充。它既是經營手段，又是服務方式，這對改變員工工作態度，加速圖書週轉，鍛鍊職工隊伍都有很好作用。目前，圖書與教輔市場已被民營強烈衝擊和大量蠶食，除他們未能涉及黨政、國防等讀物外，還有突發與熱點事件類圖書需要我們主動去營銷，激發購買慾。因此在一定意義上，只有疲軟的的銷售，沒有疲軟的市場。3、開展促銷。形式多樣的促銷是做好門市經營的催化劑。促銷的方式、方法很重要。打折是讀者最實惠、最直接、最願意接受的促銷方式，但它又是一把雙刃劍：形式沉悶、成本較高，且經常搞還會降低書店身價，間接影響團購銷售，因此打折要注意廣度、深度與跨度。各店應另闢蹊徑尋求有自己特色和新意的活動：如購買一定數額的圖書抽獎、贈送購書券、會員卡；實行時段階梯式的打折或設少數大獎為誘餌，設計熱點吸引讀者：或與出版社開展有獎讀書及名人籤售等。但無論何種形式，一項促銷不宜拖拉太久，以免造成讀者對今後活動的麻痺感，起不到預期效果，速戰速決能加大讀者對書店的關注度，珍惜現有機會，產生快速消費之功效。
再有硬、軟件質量是生命。書店能否持續發展，環境設施硬件與服務質量軟件是否得到讀者認同很關鍵。外有兼備宣傳圖書和強化書店影響力的電子顯示屏，內有寬敞亮麗、文化氛圍濃郁的店堂，外加儀表端莊精神飽滿的員工提供“超值”服務，是書店吸引讀者惠顧的重要因素，同時也是門市擴大銷售的實力所在。各種硬件配備後，服務質量與讀者購買是成正比的。因此服務水平這個軟實力強弱就成了生命線。一方面要通過員工規範服務，熱忱幫讀者找書、推薦書，使其輕鬆快速選到書，縮短付款的等待時間，取得讀者的信任，進而提高其忠誠度，做到不放走任何一位不滿意的顧客；另一方面不斷提高員工對市場的洞察力，準確挖掘有潛力的新書，確立最佳着力點，重點宣傳推薦後，形成熱銷，實現人人都能抓住今天市場，個個都能分析未來市場，最終為門市銷售持續穩定增長奠定堅實的基礎。
最後開拓創新是靈魂。經營管理要勇於嘗試與創新。堅持以服務求市場，以特色求生存，以創新求發展，對內充分利用“新華書店”金字招牌調整門市經營結構，以有規模、上檔次文化用品為切入點，將門市全力打造成文化產業的小超市、當地文化的地標，以滿足顧客散發狀的需求，進而為提升銷售提供可能。當然不同地區可介入不同的副業，達到對相關市場兼容和向邊際市場延伸，實現主副業相互彰益，實踐也證明多元化經營是未來書店發展的經營模式。
對外在堅持務實創新的基礎上，有意識向校園書店方向探索，在校園設點聘人
鋪墊圖書，充分發揮店與校的優勢互補，努力實現在發展的內涵、境界、水平上有一個新拓展、新提升、新飛躍，以利實現企業效益的最大化。
科學管理好門市經營，涉及面廣。我們想不落後就必須揚長避短、勵精圖治，促進門市經營管理由經驗型向科學型轉變。而科學管理就要懂經營，懂經營的前提是要對當地市場有足夠的瞭解，會經營的關鍵是充分調動員工的積極性，激發他們的責任、競爭與創新意識，建立以人才為導向，以崗位為中心，以效益為前提，以考核為主要依據績效薪酬為主要體現的差異化薪酬分配機制，充分發揮激勵與約束和價值導向作用，進而達到做經營時潤物細無聲，搞管理時擲地之有聲境界。若此，我們門市經營管理工作跨入先進行列也就指日可待了！
第五篇：書店門市經營管理
書店門市經營管理在教材壟斷被打破的今天，新華書店特別是基層店的門市工作對企業生存與發展越來愈發顯得重要。現階段正處市場結構調整，環境約束加重，管理難度加大的轉型期，書店要發展，門市要有新突破，這就給我們提出了嶄新的課題——如何強化新時期門市經營管理工作。筆者試結合自己工作談點粗淺的看法。
首先建章立制是基礎。門市無論經營還是管理都離不開制度，只有健全各項（包括經營方案）制度，工作才有章可循、有條不紊，效率才會提高。制度要細而全，還應與個人績效、評先、晉級、外出培訓等掛鈎，達到制度的管理有着力點。當然有些制度要因時因地制宜，不能一成不變，這樣經營才有活力，管理才有進步，企業才會發展。我店今年就把從門市分管經理到一般員工的基礎績效工資與銷售掛鈎，並繪製出“銷售月對比表”和“年任務完成進度表”，讓職工隨時隨地都能看清門市銷售趨勢，及時分析問題、總結經驗，在極大提高了員工積極性的同時，也潛移默化增強了其責任感！
其次售前工作是關鍵。售前要注意：1、圖書訂添。這項工作“質”與“量”的好壞將直接影響到門市經營工作優劣。圖書訂添一定要運用品類管理技術，通過數據分析，找出當地客觀市場特徵，充分發揮人的主觀性，對品類有“進”有“退”， 做到有的放矢，最終實現品種多、流通快、動銷率高、庫存少之目的。方法上可採取按分級（人）或分類（物）進貨，這樣既避免人少受侷限，又有針對性及時遺失補缺，同時還可優化結構和控制庫存。2、圖書陳列。分析當地讀者的習性，充分利用店面空間，把新書中有潛力成為暢銷的書擺在書架與人視線平行的最佳位置，重點書擺在進出口黃金位置並不斷更新，利用碼堆與展台的形式吸引讀者眼球，同時注意圖書色彩搭配和關聯性，給讀者帶去刺激感或形成連帶銷售，學會製造和培育銷售市場，實現好書有好銷售。
再次店內、外銷售是核心。銷售是門市工作中心所在，提高銷售是門市工作的出發點和落腳點。具體要做好：1、宣傳與推介。提高各種宣傳張力，營造賣場氛圍，喚起讀者需求，銷售才能實現。店內營銷主角應是每位員工：貫穿於顧客從進店高興而來到滿意而歸銷售全過程。我認為：不敢主動與讀者介紹與溝通的員工，定是業務不熟的員工。讀者在購買時對員工存在潛在的信任感，抓住讀者希望得到交流、幫助和尊重的上帝感覺這個心理（能否實現直接影響購買行為），多説招攬激勵的話向其傳遞一個貨真價實的信息，引發讀者的購買慾望，並最終變“心動”為“行動”。 2、店外營銷。店內營銷在擁有較佳地理位置、信譽好的金字店招照耀下不難實現，新時期我們更重要的是積極走出去上門營銷。店外營銷是做好門市經營有益補充。它既是經營手段，又是服務方式，這對改變員工工作態度，加速圖書週轉，鍛鍊職工隊伍都有很好作用。目前，圖書與教輔市場已被民營強烈衝擊和大量蠶食，除他們未能涉及黨政、國防等讀物外，還有突發與熱點事件類圖書需要我們主動去營銷，激發購買慾。因此在一定意義上，只有疲軟的的銷售，沒有疲軟的市場。3、開展促銷。形式多樣的促銷是做好門市經營的催化劑。促銷的方式、方法很重要。打折是讀者最實惠、最直接、最願意接受的促銷方式，但它又是一把雙刃劍：形式沉悶、成本較高，且經常搞還會降低書店身價，間接影響團購銷售，因此打折要注意廣度、深度與跨度。各店應另闢蹊徑尋求有自己特色和新意的活動：如購買一
定數額的圖書抽獎、贈送購書券、會員卡；實行時段階梯式的打折或設少數大
獎為誘餌，設計熱點吸引讀者：或與出版社開展有獎讀書及名人籤售等。但無
論何種形式，一項促銷不宜拖拉太久，以免造成讀者對今後活動的麻痺感，起
不到預期效果，速戰速決能加大讀者對書店的關注度，珍惜現有機會，產生快
速消費之功效。
再有硬、軟件質量是生命。書店能否持續發展，環境設施硬件與服務質量
軟件是否得到讀者認同很關鍵。外有兼備宣傳圖書和強化書店影響力的電子顯
示屏，內有寬敞亮麗、文化氛圍濃郁的店堂，外加儀表端莊精神飽滿的員工提
供“超值”服務，是書店吸引讀者惠顧的重要因素，同時也是門市擴大銷售的
實力所在。各種硬件配備後，服務質量與讀者購買是成正比的。因此服務水平
這個軟實力強弱就成了生命線。一方面要通過員工規範服務，熱忱幫讀者找書、
推薦書，使其輕鬆快速選到書，縮短付款的等待時間，取得讀者的信任，進而
提高其忠誠度，做到不放走任何一位不滿意的顧客；另一方面不斷提高員工對
市場的洞察力，準確挖掘有潛力的新書，確立最佳着力點，重點宣傳推薦後，
形成熱銷，實現人人都能抓住今天市場，個個都能分析未來市場，最終為門市
銷售持續穩定增長奠定堅實的基礎。
最後開拓創新是靈魂。經營管理要勇於嘗試與創新。堅持以服務求市場，
以特色求生存，以創新求發展，對內充分利用“新華書店”金字招牌調整門市
經營結構，以有規模、上檔次文化用品為切入點，將門市全力打造成文化產業
的小超市、當地文化的地標，以滿足顧客散發狀的需求，進而為提升銷售提供
可能。當然不同地區可介入不同的副業，達到對相關市場兼容和向邊際市場延
伸，實現主副業相互彰益，實踐也證明多元化經營是未來書店發展的經營模式。
對外在堅持務實創新的基礎上，有意識向校園書店方向探索，在校園設點聘人鋪墊圖書，充分發揮店與校的優勢互補，努力實現在發展的內涵、境界、水平
上有一個新拓展、新提升、新飛躍，以利實現企業效益的最大化。
科學管理好門市經營，涉及面廣。我們想不落後就必須揚長避短、勵精圖
治，促進門市經營管理由經驗型向科學型轉變。而科學管理就要懂經營，懂經
營的前提是要對當地市場有足夠的瞭解，會經營的關鍵是充分調動員工的積極
性，激發他們的責任、競爭與創新意識，建立以人才為導向，以崗位為中心，
以效益為前提，以考核為主要依據績效薪酬為主要體現的差異化薪酬分配機制，
充分發揮激勵與約束和價值導向作用，進而達到做經營時潤物細無聲，搞管理
時擲地之有聲境界。若此，我們門市經營管理工作跨入先進行列也就指日可待
了！
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