談判A方:某綠茶公司
談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。
B方:
①經營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方:
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,儘可能的蒐集信息,包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1)談判地點:廣西時代商貿學院/裏建科技大學
(2)談判時間:2010年12月15號
(3)談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優劣勢分析
我方核心利益:
(1)儘量以高價賣出電腦,以價格差異收益
(2)維護企業聲譽
(3)保持雙方長期合作關係
(4)降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益:
(1)買到質量好,價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關係;
(3)要求我方儘早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補其損失。
我方優勢:
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員,公司是五十強企業,質量好,服務殷勤,具有品牌效應
我方劣勢:
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利,選擇的餘地較多,這次談判他們處於主場方
對方劣勢:
他們對電子產品的瞭解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
A、公司規模大,實力雄厚,品牌產品,信譽度高,質量有保證,服務周到,技術人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
B、大批量訂購給予適當打折優惠,配送物品(保護膜,網線,排插,耳麥,鼠標墊等)。
C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質,以及創新的技術服務能力。
D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰略目標:專業電腦:5000元/台,普通電腦:4000元/台
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析:
1、我方重視企業聲譽,在該市場上有長期發展
2、對方為電子行業強者,我方重視與對方的強強合作
底線價格:普通電腦:3300元/台,專業電腦:4500元/台
1、維護企業聲譽
2、給予一定優惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3、維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆,是以比較容易創造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養這種感覺,就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2、在語言上,應該表現患上禮貌友好,但又不失身份;內容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主,也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上,應該是分寸的當,沉穩中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當的時候,可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、為了不使對方在氣氛上佔上風,從而影響後面的實質性談判,開局階段,在語言和姿態上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩、談吐大方,使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。(具體做法有:稱讚法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調:
1、對方迎接進來(所有談判的人進行)
2、成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然後我方對成員的介紹)
3、目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4、計劃:積極主動地調節對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程項,從而佔據主動。
(2)層層推進,穩紮穩打車策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,穩紮穩打地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施
雙方進行報價:
由我方首先進行報價,獲取主動權。
我方報價:
(1)願意提供優惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由:
對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題,
如:1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行迴應
(三)、休局階段
如有必要,按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出終極報價,使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關係
(3)達成協議:明確終極談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則:
1、不做無謂的讓步,應該體現對己放讓步的絕對值的大小,還取決於對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步
2、讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4、對每次讓步都要進行反覆磋商,使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅持底線利益外,不固執與某一問題的讓步,統觀全局,分清厲害關係,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補償
1、當我方談判人員提出讓步時,向對方表明,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個別讓步,即對方在必須在某個問題上有所回報,我們回去也好有個交代
2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致,一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一:當對方讓價為漸進式
基本態度:友好,耐心
具體應對:初期金額徘徊在高位時,我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度:冷靜,沉着
具體應對:與之據理力爭,但切不可浮躁上火,必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態度:堅決
具體應對:對方降低產品金額的幅度大,則難度也大,故我方應當適當堅決,利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為:
1、我方在於對方合作的同時,也與市場中其他單位進行合作,因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方並沒有義務為對方優先合作。
2、依照我方談判原則,可以適當採取應急措施,即在生產過程中提前分批供貨,減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後,我們儘量將氣氛緩和下來,經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果説主題條款的商榷是“就事論事”的話,那麼關於輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護 法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定,經雙方協商一致,簽訂本合同。
談判A方:某綠茶公司談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶,品 牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。
B方:
①經營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方:
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值__萬元人民幣。
B方:
①經營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在__萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方:
①要求B方出資額度不低於__萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的__萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低於__萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的__萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題:
①如何對你的談判小組進行人員分工?
②你的談判目標是什麼?
③如何確定談判進程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:
①我方真正的目標是什麼?
②我方最關心的問題或條款是什麼?
③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是説,我方在某一問題上的取捨會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?
④針對某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對於你價值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標是什麼?
⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什麼?
3、根據談判進程,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,並且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。