一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長）
小組分工：主談：陸燕（公司談判全權代表）；
決策人：朱國芳（負責重大問題的決策）；
記錄員：李虹（負責記錄談判內容）；
財務顧問：徐燕萍（負責計算價格、核算利潤）；
三、雙方利益及優劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係；
對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係；
我方優勢：我公司擁有大量的客户資源，購買需求量較大；
我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲；
對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費羣體的需求；
對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚；
四、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長期合作關係；
2、成交目標：
①報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬
第八代雅閣Accord2.4ATE_LNavi24萬
第八代雅閣Accord3.5AT28萬
第八代雅閣AccordV63.531萬
②交貨期：1月後，即2014年1月31日；
③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導；
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨；
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
五、準備談判資料：
①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
（一）開局：
因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動；
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；
4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
（三）休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
（四）最後談判階段：
1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係；
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
一、活動概況
（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以後勤奮學習，完善自我，為以後走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會。
（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二、活動內容及流程策劃
經組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、複賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關於此次大賽的宣傳海報（共9張）；並將在比賽的不同階段（初賽、複賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮後期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網絡宣傳：將比賽消息公佈於協會博客上，並建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯繫方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播台、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
製作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的衝擊力。
（二）組織報名
1。時間：11月23日——11月24日
2。要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3。報名方式分為三種：
①到指定郵箱下載報名表，填寫後發送到郵箱；
②在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫後上交；
③通過本次大賽組委會成員聯繫報名；
3。所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1。時間：11月28日下午2：30
2。地點：待定
3。要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。並現場回答評委提出的問題。
4。流程：
①主持人致開幕詞並介紹到場領導以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣佈創業挑戰賽正式開幕； 本站
④邀請會長髮言並對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行説明
⑤會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）
⑦公佈入圍名單（六支隊伍），並辦法入圍證書。
（大賽採取現場評分策略）
⑧分發公共案例
5、評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓講座
1、時間：11月29日下午2：30
2、地點：待定
3、流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣佈講座開始
講師對入圍隊伍進行適當的培訓
現場答疑
主持人總結講座效果，宣佈講座結束
（五）複賽（決賽）
1、時間：12月5日晚6：00
2、地點：東院教4——15樓
3、要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計劃報告書的創作，主要是為了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據充分，説服有力。
4、報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。
5、流程：
①開局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭髮言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：
a、入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。
b、有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c、試探對方的談判條件和目標。
d、對談判內容進行初步交鋒。
e、不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f、在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
g、可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h、適當運用談判前期的策略和技巧。
②中期
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方説完話之後己方再説話。既不能喋喋不休而讓對方沒有説話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a、對談判的關鍵問題進行深入談判。
b、使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c、尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d、為達成交易，尋找共識。
e、獲得己方的利益最大化。
f、解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g、出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h、雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
i、注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③休局，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
④衝刺
此階段為談判最後階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a、對談判條件進行最後交鋒，必須達成交易。
b、在最後階段儘量爭取對己方有利的交易條件。
c、談判結果應該着眼於保持良好的長期關係。
d、進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1。5小時。
⑤現場答辯
評委提問要求：
a、針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底藴和商務談判常識進行刁難性問題提問。
b、進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。
c、評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d、問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。
e、每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f、問題設計要儘可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。
g、可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結果
⑦評委現場點評
⑧公佈結果，選出前三名隊伍
總成績（100%）=計劃書（30%）+現場表現（70%）
⑨頒獎儀式
⑩複賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點：
商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務禮儀，談判技巧，商務知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a、選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
普通話或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創造力
論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實
b、選手的談論藝術、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c、選手的形象、氣質（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態自然大方
舉止是否符合商務談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d、鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基於數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；
4、各參賽隊應着統一正裝，不得穿着奇裝異服和便服，注意商業禮節；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會並取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須説話，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最後根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四。經費預算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學生未來管理者協會
11.15
一基本框架：
1、對談判對象的研究，
2、做好談判可行性研究，
3、確定談判的基本原則，
4、確定談判的目標和策略
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判，
7、確定好談判地點
8、制定談判日程和事項。
二主場：西安馳信人力資源有限公司，
客場：西安某高校就讀學生
談判地點：西安馳信人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務：A部的諮詢顧問，學生。
三前期準備工作：
1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）
2、對有意想的學生進行一些基本信息的瞭解，
3、預約（下午三點）
四、1詢盤，2發盤3還盤，4接受，5簽約
2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司採取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，並且身上現金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清餘款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）
五、結束（售後跟蹤）
一、談判雙方公司背景
我方： ；乙方：
我方： ；甲方：
舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新，負責重大問題的決策；
技術顧問：王文芳，負責技術問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一週內
底線：①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
一、談判主題
1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃枱，採購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程；組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權；彙報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進行商務談判細節的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見；修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤；若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方採用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款；將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先後順序
高度關注H商品價格商品數量
商品質量社會反應
商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量
社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
3、報價階段策略
3.1報價先後順序的確定
報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選取
採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時採用差別報價策略，針對客户性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優劣勢分析
1、我方優劣勢
1.1優劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。
1.2劣勢：
沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
2、對方優劣勢
2.1優勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。
業務不夠多。
宏觀市場環境分析
零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、瞭解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。
3、簽約，選取週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，思考對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。
七、談判地點
1、瞭解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃台以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選取環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、温暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面（若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況）：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加羣眾談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於透過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去鋭氣；同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，就應由誰替代；談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職）
成功的談判需要團隊羣眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發狀況及時解決。
2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有狀況，"後台"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，儘量不交叉，到達化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業自身的狀況
作為美國的私人僱主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的地位。
4、競爭對手的相關狀況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
（一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略）
我方："這個櫃枱就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改佈局。"
（採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你"）
對方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此櫃枱是經過市場調研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"
（採用藉助式發問，借第三方影響對方決定。並且採用退一步進兩步的原則。）
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"
（採用if條件+模糊語句）
瞭解到對方所降單價為我方價格目標之內，於是雙方簽訂合約。
談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
②達到合資（合作）目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
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