歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評。建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並説其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來。毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：
1、歐洲代理人進行的是哪類談判？
1，構成其談判因素有哪些？
3、談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？
分析：
1、歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2、構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3、談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脱、態度積極’應做“好人”。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麪粉裏烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這説明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他説：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方着想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質，他想聘請他為談判顧問，説花多少錢都願意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。
他聯繫了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否願意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他願意，就把獨家採訪權給他。時逢美伊激戰正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰場，於是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦採訪薩達姆。結果，薩達姆喋喋不休的對着電視説了兩個小時之後釋放了人質，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質。
這位談判大師就是羅傑道森。
在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖説服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各户的糧食都曬在場院裏。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食着急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫説：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬着，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持説：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農夫更加着急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
按理説，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裏。
在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的進程，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。
生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，並且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產生一種信任和好感，也樂於同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那裏得到滿足。正是根據這個道理，人們樂於用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。
將投其所好作為一種談判的技巧和方法用於談判實踐中，其基本的思想，就是為了使談判達成有利於已方或有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好、有意思地迎合對方，使雙方達成共識，在找到了共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認可，進而使自己的談判企圖和目標得以實現。
迪吧諾公司是紐約有名的麪包公司，該公司的麪包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務，因此，麪包銷量越來越大。與多數飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購麪包。這種局面長達四年。期間。銷售經理及公司創始人，迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論採用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。
從此之後。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員，而且由於熱衷於協會的事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來。果然起到了意想不到的結果，這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼裏閃着興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協會的事情，還口口聲聲稱這個協會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協會。
這一次同飯店經理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關於麪包銷售方面的事，只是就飯店經理所關心和感興趣的協會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。
幾天以後那家飯店的採購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把麪包的樣品以及價格表送飯店去。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑着對迪吧諾説：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的老闆那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期的業務合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年麪包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊麪包都沒銷售出去。如今是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180度的轉變。否則，恐怕到現在為止還跟在他身後窮追不捨地推銷自己的麪包呢。
巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的`某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是，這也是一個關於國際的商務談判，其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化，並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好，如何地應對這種文化上的差異。接下來我們來看一下另一個事例，同樣是面對這種遲到的情況，日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
日本松下電器公司創始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京，找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地對他寒暄説：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。”批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多關照。”正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發商問：“你打算以什麼價格賣出你的產品？”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”
批發商瞭解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個有經驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有着積極的意義。
毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面後，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地説：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放鬆下來，拘束感完全消失了。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意説了一句：“您在哪兒學會開飛機的？”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了着落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖説服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各户的糧食都曬在場院裏。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食着急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫説：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬着，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持説：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農夫更加着急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
按理説，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裏。
在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的進程，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。
1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
問題：
1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
分析：
1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！
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