一、商務談判開局
1、營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同製造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將採用低調氛圍來開局並使用指責的方法來開局。
我方採用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2、具體問題説明
談判開局階段，需向對方説明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3、開場陳述
為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，並在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二、商務談判報價
1、報價方式
我方將採用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的`形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2、報價順序
我方採用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個範圍防止對方惡意抬高價格。
3、報價戰術
我方採用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4、報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三、討價還價
1、討價還價的策略
我方採用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格並不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然後補補蠶食，壓低價格。
2、討價還價的技巧
我方採用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利於我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四、讓步
1、讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心裏壓力，以此到達我方低價的要求。
2、讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本着步步為營的特點進行着這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
模擬商務談判計劃書格式
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題（人員安排根據實際情況而定）
三、談判前期調查
本行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）我方企業的背景：（企業規模，產品市場佔有率，生產能力等）對方企業的背景:（同上）
四、雙方利益及優劣勢分析
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優勢：
我方劣勢：
對方優勢：
對方劣勢：
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推（問題不限）
五、談判目標
1、最理想目標：
2、可接受目標：
3、最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1、開局
開局方案一：採用哪種開局策略及分析
開局方案二：（同上）
2、談判中期策略及分析
3、休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）
4、最後衝刺階段（策略和分析）
七、制定應急方案（談判中可能遭遇那些困難？如何解決？）如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題（自由發揮）
注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。
組別：案例3乙組組長：苟亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成
總經理：張晗公司談判全權代表
市場顧問：苟亮負責市場調研和銷售
財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策
法律顧問：張霞負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展台，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。
優勢：
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權；
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優勢：
1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司；
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價格降低；
劣勢：
1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；
2、產品更新換代速度快；
3、為加快資金週轉速度，急於清倉處理
（三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標）
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談；，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：製造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐗，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
五、關於模擬談判的補充説明：
（1）談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和温和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要温和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。
（2）談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題（人員安排根據實際情況而定）
三、談判前期調查
本行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）我方企業的背景：（企業規模，產品市場佔有率，生產能力等）對方企業的背景:（同上）
四、雙方利益及優劣勢分析
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優勢：
我方劣勢：
對方優勢：
對方劣勢：
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推（問題不限）
五、談判目標
1、最理想目標：
2、可接受目標：
3、最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1、開局
開局方案一：採用哪種開局策略及分析
開局方案二：（同上）
2、談判中期策略及分析
3、休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）
4、最後衝刺階段（策略和分析）
七、制定應急方案（談判中可能遭遇那些困難？如何解決？）如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題（自由發揮）
注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發佈聲明，宣佈正式合併，雙方已共同成立一家新公司。合併後的新公司將佔據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平台，新公司估值也達到170億美元。
合併相關事項如下：
1、對等合併。美團和大眾點評的合併是對等合併，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合併之後，兩家公司在新公司的董事會將佔據同等席位。
2、聯席CEO。在合併之後的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔任聯席CEO和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會彙報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位於連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合併後，這部分業務將保持獨立於運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客户體驗改進和新業務創新能力。
美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點評
談判時假設上述併購並未發生，模擬當時談判。
談判問題：
1、兩公司合併後，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？
2、合併後，兩公司各自股東的股權會如何變動？
3、合併後，在團購市場，公司的發展定位是什麼？如何繼續保持市場領先者的狀態？
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客户，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效——20xx年前有家公司這麼幹過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裏有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每台FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裏的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這麼多錢去擴大銷量是否得不償失。再説，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展！
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
二．客户分析
甲方優勢：公司知名度高，產品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優越
劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店
售後體系不完善
用户體驗沒有其它同等配置的手機好
三．談判目標
和平談判
獲得2000台小米M1手機
每台價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時機
北京小米科技有限責任公司採取飢餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2，所以急於出售MI
五．時間、地點
北京小米科技有限責任公司於2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東 採購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
七．主要解決問題
手機成交價 售後服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開局階段：使用感情交流式策略，採取稱讚法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：採取口頭後報價策略，使己方擁有較大還價機會
談判磋商階段： 採用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽約
九．使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同範文 背景資料 對方信息 技術、財務資料
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規定的，應當承擔繼續旅行，採取補救措施或者賠償損失等違約責任
十．爭議解決途徑
先協商爭取其繼續履行合約
協商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的説明及附件
十三．談判成本及預算
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表；
決策人：XXX、XXX，負責重大問題的決策；
銷售顧問：XXX，負責銷售問題；
技術顧問：XXX，負責技術問題；
法律顧問：XXX，負責法律問題；
財務顧問：XXX，負責財務問題。
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢： 我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢：
1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
（2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
（4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
（5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
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