最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小説，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。
首先當然是周鋭，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這麼做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客户的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸於整個團隊，有責任自己敢於抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那麼整他，他都忍了很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠着他，他也沒有迴避一下。而且老婆走了那麼久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人了。但總的來説，我覺得周鋭可以打80分。
第二個，我想説説洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周鋭説的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最後卻連命都丟了。説到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周鋭，失去了生命。為什麼呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什麼意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最後她死於自己的技巧，死於自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周鋭，也是因為這個原因吧。
第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。可是，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人噁心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要昇華。當然，我也很敬佩他執着不放棄的精神，這個很重要的。
合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。
我一直以為周鋭和方威是正面角色，但看到最後，我才發現，在這本小説裏，對於市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周鋭總結的摧龍六式－情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格及客户體驗；強調了團隊建設的重要性，周鋭通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了鬥志和自信的優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述了業務公關的技巧和手段，象方威投塗主任之好快速鑽研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關鍵，象投標方案的嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產品展示的側面營銷，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質在周鋭和方威身上得到了充分的體現和發揮。
其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客户關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接着是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設置的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客户的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客户們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小説所強調的最關鍵的營銷手段就是客户關係的公關。而在中國，市場競爭環境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反覆突出市場關係的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產品質量和技術層面的把關。
獎牌榜天天更新，中國人有悲有喜。三大球項目最有希望奪冠的女子排球輸給了美國隊；被寄望在家門口拿塊獎牌的女足輸給了宿敵日本隊，女子佩劍團體在大比分領先的情況下被烏克蘭隊連續追分，最終被一劍封喉；尤其是男足的丟公 文有約編輯人潰敗，讓國人很是不爽。而更多的是喜，體操男女團體雙雙奪冠，舉重擊劍都創歷史性佳績，女子射箭從韓國人手中硬搶過一枚金牌。賽程過半，中國在金牌榜上遙遙領先，傲視羣雄，這些讓中國人興高采烈豪情滿懷。
雖然中國人仍像以前一樣在意比賽的輸贏，看到本國選手輸了比賽會很失落，看到自己的選手奪了金牌則興奮不已——但我們可以明顯地感覺到這種悲喜感跟過去有一種不同的精神氣質：已不再把贏得金牌當作天大的喜訊，也不再把一場失利當作滅頂之災。是的，他們在那一瞬間會有贏的興奮和輸的痛感，但這些興奮和痛感都不會過夜。
是的，中國人還沒有完全超越輸贏，不能將勝負置於腦後而欣賞比賽過程，不能完全將勝負與民族榮譽脱鈎——實際上，尚沒有哪個國家的國民能做到這一點。美國人同樣天天盯着金牌榜，害怕被中國甩得太遠；韓國電視台一範文大全編輯看到本國選手失去奪金機會，就立刻中斷轉播——但他們至少已經能夠不將輸贏的悲喜帶到第二天，很快會忘記輸贏而回歸平常，這也是一種平常心，相比過去是一種巨大的進步。
首先，中國在先後參加的八屆奧運會上奪得的金牌早愈百枚，總數早已超過日本成為亞洲之冠，本屆奧運會又已拿到27枚。對中國人來説，已經見過、見多、見慣金牌了，這東西已經沒有從前那麼珍稀了。儘管每得一塊我們仍然會很高興，但多一塊少一塊對我們來講已不再是天大的喜訊或滅頂之災了。每一塊金牌也不再承載過多的超越體育競技和參與快樂的沉重意義，不再沉重得讓人喘不過氣來。
其次，今天的中國人已經有了某種強國的身份認同感，不再過度依賴金牌來證明什麼。記得1988年漢城奧運會上曾屢獲金牌的李寧跳馬失手後，舉國失望，難以釋懷，不滿、抱怨、指責和嘲諷鋪天蓋地。一個有着弱國心態、缺乏發展自信的國家，太需要金牌證明自己，太需要金牌滋養民族榮譽感，也太需要用勝利鼓舞人心，所以這樣的社會容不得運動員有任何閃失，它會把賽場失利當作一場國家性災難。這是一個社會極度缺乏成熟和自信的表現。
再就是，中國人意識到自己的東道主身份。中國人在此次奧運會上不僅是一個參賽國，更是一個東道主。毋庸置疑，世界的眼睛時公 文有 約編 輯刻都在注視着我們，東道主要有東道主的大氣，要有東道主超越國家意識的“世界觀眾”的胸懷，成為每一個國家隊的主場，為每一個選手的精彩表現鼓掌，外國選手能在北京出色發揮也是東道主的榮耀。於是，東道主的身份感和責任感讓我們對本國選手的輸贏看得更淡。
前天，杜麗走出4天前首金失利的心理陰影而摘得一枚金牌。是什麼力量讓杜麗很快邁過了失利陰影？有她個人堅韌的意志，沉穩的職業素養，高超的心理調節能力，同時也有成熟的輿論對她失利的寬容、撫慰和鼓勵，杜麗看到了“杜麗別哭”之類的温暖評論，收到了“杜麗加油”之類的温暖卡片，温暖體貼的輿論氛圍讓杜麗迅速擺脱了心理障礙，度過她一生中最難熬的4天，最終迴歸彈無虛發的神槍手本色。所以這不是杜麗一個人的金牌，而是所有中國人的金牌，這枚金牌中包含着中國人的成熟。
先説看完這本書之後的評價，再細説看書過程中的感受以及自己的體會、理解。
1）結論：推薦。
2）原因：這本小説的情節比較緊湊，“銷售過程6步驟”也值得從事銷售的人員參考；
忘了從哪看到誰的推薦，所以通過各種渠道搜索《摧龍六式》，網上顯示斷貨，再到微博搜才知道這本書書名已在新版本改名《輸贏》。
改名按理説是會很慎重其事，一本書能夠再版説明已經有不少人氣、積累了口碑。按理説再版時不太好改名，改名增加了潛在讀者的搜索成本。
再版時作者把之前武功招法一般的書名《摧龍六式》改成武功心法一般的節名《輸贏》。估計作者經過幾年有了更多的人生感悟，“輸贏”看起來更哲學，充滿哲理。但是之前小説的樣子已經成型，要想探討“輸贏”大哲理得下一個版本大修改才行。
之前網上看到的推薦的落腳點更多是説這本書以小説的方式講述兩家跨國公司競爭一個大訂單的是是非非，期間貫穿作者總結的銷售六個過程，加上期間男男女女的情感糾結。有些宣傳把作者在IBM、DELL的工作背景作為背書，所以激起了解大公司是如何做銷售的興致。
網上已有評論猜書中的公司與現實中的公司的對應關係（書中的“捷科”是現實版的“IBM”，書中的“惠康”是現實版的HP）；我不想從人物結構丶故事線索角度去分析，也沒有什麼好分析的，哪個企業沒有鬥爭，哪一次的銷售過程輕而易舉，哪次追求女性不是百轉千回？需要告訴慕名而來的讀者，這本書的情節緊湊，故事不錯，值得一讀。何況是小説，不會枯燥無味，花個兩天就翻完了。
但我覺得很少有一本書值40元，所以搜來搜去，在盛大雲中書城花了7塊錢左右買了本電子版。在此廣告一下。
一本書宣傳成啥樣，就會引來怎樣的讀者。我看評論，有些慕名銷售技巧而來，也許會滿足，因為書裏面有大公司成功銷售老總總結的銷售6步法；但可以覺得遺憾，因為畢竟不是教科書，不是條條框框直白羅列6步法。
但，我覺得這本書算是有趣，原因是把銷售6步法跟“真實”的訂單過程落地了，於是方法不是枯燥，而更有趣味了。舉凡我們身邊銷售事，本質一致，手段不一樣罷了。
我總結幾條書中銷售道道：
1、上面有人比什麼都強（認識一個實權人物，一句話一個電話就搞定一張單，還有晉升）；
2、銷售功夫在平時——平時積累，來之就能戰；
3、團隊靠士氣，銷售靠不服輸的精神；
4、低級別的銷售靠賣產品，高一層次的靠賣解決方案，再高一層的靠人脈（前提是產品大同小異）；
5、情報收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；
6、凡事皆有可能；
7、攘外必先安內。
一口氣把《輸贏》看完，裏面講到了不少的營銷技巧，確實讓人長了不少知識，不過我最大的收穫卻不在這些，而是最後，當人們經歷了失敗，成功，生存，死亡之後得出的結論，那就是結果不重要，重要的是經過，生活是最重要的，我們往往為了工作而生活，而不是為了生活而工作，或許這個比較咬文嚼字，可是我卻覺得兩者有很大的區別，如果為了得到錢權而去拼搏，那就失去了生活的本意，因為要知道錢權也是為了活的更開心，可是當我們為了錢權去拼命的時候，卻往往忘記了開心，知道失去了開心的資本的時候我們才發現，我們一直尋找的開心已經離我們遠去，我們沒有珍惜。
想想之前，自己一直希望畢業之後能夠到旅行社工作，可是前不久，聽到一個大四的師兄介紹保潔對於應屆生的待遇如何優厚，我就心動了，自己奮鬥了這麼多年的夢想居然動搖了，僅僅是因為那些誘人的數字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數字來説話”。
可是現在掩卷三思，暫且假設能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂趣並不在於此，工作有什麼意義呢，每天拖着疲憊的身子回到家裏，一整天不開心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實實很多人在經歷着這樣的生活。我不希望這樣的事情發生在我身上，每個人都有自己的興趣所在，每個人都有自己的夢想，為了自己的夢想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過這本小説之後堅定了我為夢想奮鬥的動力，正像書中説的結果真的不重要，重要的是經過如何。
也希望所有為工作奮鬥，為了錢權奔波的人們，可以靜下心來想想自己最初的夢想，想想自己現在是否快樂。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那麼着註定是一個到達不了終點的旅程。
對於《輸贏》這本書讚許的話我就不多説了。百度一搜，就有一堆據稱被銷售講座的培訓講師要求看這本書以後寫的讀後感。由此可證這本書是現今銷售必讀之作，也就不談其好壞之説了。在此，我也謹以短短一週時間拜讀過這篇小説後的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構的小説，也有些內容會誇大現實。但藝術本身是來於生活，高於生活的。在現實工作生活中，依然可以從這本書中借鑑到很多實用的東西。
下面我就根據我們的實際工作來談一下自己的讀後的感受。
一、調查、分析的重要性
在讀完《輸贏》後，細細想來，在與新客户建立關係這一環節，發現在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會有盲目上陣的壞習慣，有很多時候我們僅僅只是知道客户的姓名，職務，就衝上去遞上自己的名片，而其結果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客户見面，別人依舊不知道自己是誰。有人説這是佈網，就像打漁一樣，總會有魚兒被網着。我個人認為其實這是一種客户資源的浪費，往往漏網的客户下次再想抓回來依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時更難。
在這裏“調查”和“分析”就能顯現出它的重要性了。假設我們在對某個客户登門造訪之前，通過旁敲側擊對該客户進行一番瞭解，知道了對方的性格、愛好與興趣然後再去，那麼絕對不會出現由於對客户一無所知，而不敢隨便開口説話的冷場局面。反之，往往因為做好了功課，則很容易和客户進入輕鬆的攀談氣氛，也就更容易和客户建立起友誼關係。那麼當客户一旦有業務意向，自然首先想到的就是你，因為你給他留下的印象最深刻。
二、如何維繫、經營與客户的關係
我們往往認為能把客户約出來吃飯、娛樂，生意就談成一半了，細想其實不然。説直白些，做生意就是做關係，假如某個客户和N個業務員吃過飯，但只有一個訂單，他會把訂單給誰？毋庸置疑，絕對是給和自己關係最好的那個業務員。
一起吃吃飯，那還談不上“關係”。什麼是關係？我的定義很實際，或者説是庸俗。那就是當客户在私人方面需要幫助時，最先找到的是自己，那關係就算成了，因為這種關係已經建立在了“信任”二字上。
如何把客户的關係建立在“信任”二字上呢？還是離不開剛才説的調查與分析。現在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客户的私人家庭、生活方面多多“八卦”點。只有做足了調查才能有機會在客户需要幫助的第一時間伸出自己的援手。不論客户需要的幫助是大還是小，也不論客户有沒有主動尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客户對自己的信任度。當然給予客户的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會因為自己善工心計，而被嚇退。當知道客户的需求後，還需要自己給自己創造給客户提供幫助的機會。
只有通過這樣的努力建立的關係，才是無懈可擊的，這種關係自然強於只是吃吃飯、娛樂娛樂。當然，這點在銷售上是我們口頭説説容易，做起來卻是要花很多功夫，下很大本錢的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個字，很多人都會説，但要做到，的確很難。不放棄，則意味着自己要揹負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之後。所以只有在不放棄之後，才有成功。放棄了，唯一的結局只有失敗。
當自己快要堅持不下去的時候，當自己就要放棄的時候，快對自己説：“成功就在再堅持一下之後。”
以上就是我作為一個銷售人員在結合自己的銷售過程與學習《輸贏》中的成功之處總結的一些感想。
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