第一篇：《輸贏》讀後感範文
花了短短1個月，欣賞了一部既驚險又刺激的文章<<輸贏>>。從中我認識了一個在人生道路上走過風風雨雨的優秀人物----周鋭，也認識了一個為愛情瘋狂的傻小子----方威。在他們身上我領悟到了，人是需要在不斷的完善，不斷的衝擊自己，才能讓自己走向自己的最高峯。每個人的一生都是坎坷不平的，能夠遇到一個自己真正愛的人真的很不容易，既然選擇了愛她，就不要放棄她，要永遠關心她（他），呵護她，照顧她，疼她，讓她從心裏感受到愛。是的愛的力量大於任何東西，大於任何物質金錢。所以我從中學習到了，我會好好的去愛，好好的呵護愛，好好的珍惜愛，好好的支持愛，好好的擁有愛……………
一個優秀的領導人，是有着一批很強大的隊伍支持着他，才能稱的上他的優秀。周鋭他就是一個擁有極強管理能力的人，從一個屬於自己的地盤被排擠到陌生的地方發展，他從來就是從容不迫，自強不息，沒有一點怨言。而是努力尋找新的市場發展，當他發現自己的競爭對手是自己的初戀女友又感到自己的壓力，他遇到了曲折，遇到了強硬的對手。在這樣的情況下，並且在剛剛進入的陌生市場，他選擇了從基本功做起，先認識客户，做好機層人員的關係，不斷從中瞭解更多領導級別的聯繫，愛好等等，就這樣一步一步的前進着。可誰知道她在之前就做好了頂層人員的關係，靠賄賂不法手段得到了強大的支持。當週鋭看這事情已經進入沒辦法入手的時候，他的得力手下獲得了一個重要信息，就是從喜歡的女孩（賄賂官員之準媳婦）哪裏獲得財產線路。就在這時，周鋭很是矛盾，首先是自己的事業，其次是自己的戀人。可很想拉她一把，又沒有辦法解釋…………………….想了很久很久，終於還是向她説明了事情的整個過程。叫她趕快離開。。。。。。。。。可是太晚了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
周鋭剛來到新地方帶隊，有自己的一批人，有以前的一批人！2對形成了反差，怎麼辦呢？他是這樣做的，先讓自己的人跟自己做，向全公司立下目標，並且答應3個月內超過現在的隊伍業績；以前的人還是按照之前的方式走，這樣才願意留下來，並且帶所有的人。所有人都以為他是瘋了，但他心裏很清楚自己現在做的什麼，要是不讓上級肯定自己，自己根本沒有立足之地。也讓所有人都心甘情願的跟自己發展，現在從外地帶來的隊伍都是這樣才願意跟他來。
就在他3個月最後一天，任務還沒完成，領導説要開除他的時候，出現了奇蹟，就是上一段説到的。他成功獲得一個超級大客户，而且是從他的戀人手裏通過正當方式獲得的，並且還救了她。在他的上級宣佈的時候，總部領導出乎意料的也來到現場，正好趕上他的領導大罵他的時候，説他沒能力沒條件沒資格再呆下去的種種不當之詞。總部領導在很早就知道周鋭已經超額完成了任務，並且注視他很久，對他的能力十分的佩服，而周鋭的領導擔心自己的飯碗，故意炒他，讓總部極為不滿。最後周鋭代替了這個位子，並且在上任開除了之前所有的業務。還記得有位業務業績很好，但周鋭給了她一個合理的理由就是，“您的態度是有問題的，憑什麼還跟着我”。最後他成為了公司的功臣。
至於方威這個愛情種，我認識他也是緣份，他是周鋭的得力大將，有過人的銷售能力，但在一次飛機上遇到了一個他一生追求的女人。他為了她，在飛機上為她過了一次生日，她為了和她見一次面，想盡了一切辦法。找到她的同學幫了忙，有了機會見面。不過這個過程我認為最精彩的地方在，她已經有了男朋友，並且是開寶馬的富家子弟。還有就是她們已經準備出國學習，但方威一直沒放棄過，一直爭取和她溝通的機會。當她無意中告訴她出國學習後就準備結婚，他有點心寒了，可是他也沒有放棄。他想到了工作上的關係，她的男朋友父親就是他們的客户領導啊，這中間是不是有什麼問題呢？一個領導在國外有別墅，寶馬，哪來的這麼多錢啊？想到這裏，方威停住了，一定是有受賄才有這麼多錢的，想到自己心愛的女人將要牽涉其中，真的沒辦法。想到只要沒結婚，就沒辦法設她罪名，在這裏，他千方百計阻止婚姻。最後他成功舉報了受賄官員，最後他們的財產也被沒收。想到這裏，他想她一定不會再愛一個受賄官員的兒子了吧…………………………….可惜……………………….
第二篇：輸贏讀後感
輸與贏，人們自己的枷鎖
——《輸贏》讀後感
“這裏是天堂。”看書人回答。
“呃，這可奇怪了，這一點也不像啊，而且我們剛路過天堂。”
“你説的是那個黃金鋪地、有漂亮的拱門的地方嗎？”
“對，那裏非常漂亮。”
“告訴你吧，那是地獄。”
“原來這樣。你為什麼不介意他們盜用天堂的名義呢？”
“當然不，他們為我們省了很多時間，替我們把那些為了自己的利益而扔掉自己良心和原則的人都挑走了。”
用了一週的時間，斷斷續續的把《輸贏》看完了，合上書的時候，彷彿周鋭和林佳玲的笑聲仍在我耳邊迴盪。其實，最開始的時候，我還覺得這是一本陳詞濫調的營銷類書籍，可是不知道什麼時候，卻已經被書中的情節深深吸引了，圍繞着一份大的訂單，一個又一個的人發生激烈的碰撞，刻畫出這個營銷戰場的現實與殘酷。此時，我一直以來的疑問仍縈繞心間——這個世界上，什麼是“輸”？什麼是“贏”？“輸贏”真的存在嗎？有，那麼標準又是什麼呢？“贏”的人一定是快樂的嗎？又或是“輸”的人就一定不幸福嗎？……
圍繞着經信銀行的超級訂單，周鋭、方威、林佳玲、駱伽、陳明楷、劉豐等等，書中的人物演繹的一個又一個故事，職場內鬥、團隊建設、業務公關、情感糾葛個個精彩紛呈，生動的刻畫出了現代銷售人員的悲歡離合。為了獲得一個訂單，可以不擇手段，哪怕是曾經的愛人；可以捨棄一切，即使是背叛自己愛的人；可以不眠不休，為了不被對手吃掉，只有把自己變成嗜血的狼。他們成功的背後，又有多
少的辛酸淚史，為了贏得勝利，又放棄了多少？付出的與得到的，哪個又會是他們內心中真正想要的？就像小説最開始引入的老人與狗尋找天堂和地獄的故事，要將為了一己私利的人都留在地獄。那麼是不是在天堂，有的都是自由自在、重情重義、問心無愧的呢！如果我們能在最後，捂着自己的胸口對自己説我問心無愧，我想走到哪裏都是天堂的感覺吧。
小説裏面刻畫了各種各樣的人物形象，沉穩老練的周鋭、機智果敢的方威、專業而有洞察力的林佳玲、執着的駱伽、兩面派的楊露、矛盾的趙穎、為達目的不擇手段的陳明楷……每一個人物都有血有肉，是那麼的真實，讓我着實體驗了一回沒有硝煙的戰爭。小説裏面給我印象最深的兩個人物周鋭和方威。周鋭，捷科公司銷售總監，是一個有思想、經驗豐富善於營銷的銷售高手同時也是一個組建團隊的好手。但是等他去到北京後，卻發現等待他的是一個非常艱難的處境：自己的銷售團隊被剝離，在一個新的市場被要求完成巨大的銷售任務，可是手中僅有一個被排擠的新團隊如一盤散沙，自己的競爭對手卻是初戀情人駱珈。可是他沒有被打到，在瞭解了最初的情況後，利用自己的個人魅力和營銷的心得去和團隊的每個人溝通，引導他們，征服他們。這個過程中，他所有的經歷經驗和摧龍六式都派上的大用場，讓新的團隊凝聚起來，一起去完成目標。但競爭是殘酷的，誰也不能保證總是處於不敗之地。方威，周鋭一手帶起來的銷售精英，跟隨周鋭來到北京。在飛機上對所在航班的空中小姐趙穎一見鍾情，並用營銷技巧認識了她。他説過他愛趙穎，任何時候都不會放棄，卻為了獲得
項目而利用的趙穎對他的好感，恰恰因此將趙穎更推向的劉國峯。雖然項目贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？方威又因此付出的代價，值得嗎？
最後的結果應該來説是比較圓滿的，周鋭團隊獲得了項目訂單，他排除萬難晉升中國區總裁，方威失去了愛人卻也收穫了名利。他們都通過時間的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦。周鋭感悟認為當我們喜歡一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。而當我們能不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，就可以從此超越輸贏，擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。方威認為人生只有過程，結果只是勾勒人生過程的記號。執著於結果的輸贏之中，會忽略了欣(來源本站：)賞人生的精彩過程。達到目的不得不拋棄做人的原則，卻發現自己成了輸贏的奴隸……
但是於我而説，現在終難以擺脱對結果重視，這目前對我來説過於困難。不過，若説去控制對待結果的態度，這倒是可以慢慢去轉變的，這樣也可以淡化心中對輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。
銷售是一門藝術，就看每個人的欣賞角度。回到開篇的輸贏上來，這個世界上，什麼是“輸”？什麼是“贏”？“輸贏”真的存在嗎？有，那麼標準又是什麼呢？“贏”的人一定是快樂的嗎？又或是“輸”的人就一定不幸福嗎？有人的贏是無止境地追求沒有温度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福等等。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
第三篇：《輸贏》讀後感
《輸贏》讀後感
本人雖然不是做銷售的，但從《輸贏》這本書中學到了很多銷售技巧，因本書很好的展示了個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則這幾方面。本書主旨：“人生只是一個過程，結果沒有任何意義”，我認為最主要的是文中主人翁超載了輸贏,讓沒有做過銷售的人很容易去理解去接受，也慢慢的知道做銷售的人的付出和辛苦之處,當然這裏還有一段扣人心絃的愛情故事，以小説的形式講述了一套完美的銷售理念。
本書讓我留下深刻印象的是：周鋭的銷售絕招“摧龍六式”。
無論做什麼樣的產品銷售，客户的採購只有六個關鍵的因素：情報、客户的需求、產品價值、客户關係、價格以及客户使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，接着有針對性地介紹價值，等客户接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客户滿意。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下了。
摧龍六式只是基本功，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問技巧、傾聽技巧、演講技巧、談判技巧等，熟練這些技巧之後就成為一個高手了。
要想成為絕項高手，就要練內功了。失敗的人各有原因，但是成功的人士在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。
毫無疑問，周鋭是個成功的管理者，人是最難管的，可是周鋭做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周鋭把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：
第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陣，結果戰死沙場。這就是周鋭的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線，內線就是客户內部認可我們的價值願意幫助我們的人。
第二式就是建立關係，並發展關係。客户關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；
第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；
第四式是競爭策略，簡單的説就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競
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爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；
第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；
決定談判最終價格的是客户的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客户的需求決定的。只要掌握了客户的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。
其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因|此價格是妥協和交換的核心。
第六式跟進服務，監控到貨和實施過程，確保客户滿意度，並建立機制確保賬款回收。
1、對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持，比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優秀的老師，以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活着還有什麼用呢？”這是文中周鋭的話，但是靜下心來好好推敲一下，“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最後關頭，若不是他的永不放棄精神，他也不會贏得最後的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常.....
因本人不是做銷售，作為分公司財務部的管理者，從各部門間的角度來看，“摧龍六式”使我想到，要使自己的部門在公司中發揮部門作用，實現部門存在的價值，以摧龍六式為例：
第一式收集情報。即公司一個部門的存在，首先要了解各部門所負責的職能，分析存在的作用，熟悉部門間的供應鏈關係，因只有瞭解清楚，徹底分析整體情況，才能更好的利於工作。
第二式建立關係、並不斷髮展關係。瞭解各部門的整體情況後，緊接着就是需要建立正確的部門關係，並不斷深入，這種關係是指部門間本身所存在的一種相互溝通關係及私人友誼關係，通過在實際工作中的不斷配合，逐漸所建立起來的相互默契感、信任感，並不斷昇華。
第三式引導並撐握需求。即在部門間的工作中，不但要了解其它部門的工作職能與所發
揮的作用，還要讓其它部門瞭解自己部門的職能與作用，這樣才能在工作更好的溶入與溝通，才能更好的發揮部門間的職能，才能更好的給公司整體帶來最佳效應。
第四式競爭策略。在各部門中，實際情況也有重要部門與輔助部門，不管是佔重要位置還是輔助位置，對於部門間的工作，各部門都需力求做到最好，只有做到最好，有這樣的目標，才能在部門中顯出存在價值，才能受到各部門的尊重，才能更好的利於工作的開展，否則，部門間的價值得不到最好的實現，工作也難以實施與開展。
第五式贏取承諾。做為各部門間的一部分，只有做好前四式，才能贏取到各部門間的信任，實際工作中相互間配合的工作，只有在對方相信的前提下，才能更好的去開展。
第六式跟進服務。部門間的配合工作，結果要不斷跟進，能做到的要不斷去超越，在實際跟進與超越的同時，同樣需要去關心自己部門的團隊，在實際工作過程中不斷去鼓舞，不斷去支持，逆境中身入其中，帶領團隊一起去奮進。
如以上六式各部門在工作中都能做為自己的法則，相信公司整個團隊將是一支無堅不摧的團隊。“思想有多遠，就能走多遠。”每時每刻，都將變成現實。
第四篇：輸贏讀後感
一部可用於銷售培訓的精彩商戰小説
有這樣一些人
他們巧妙佈局，不擇手段
為了贏取訂單，可以捨棄一切
為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼
這也許是你聞所未聞的戰術，也許是你親身經歷的戰場
可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目
情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合
全面透視大單背後的真相
中國第一部可用於培訓的商戰小説
所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝kim的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小説，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周鋭，駱伽和方威和周鋭的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周鋭是個成功的管理者，人是最難管的，可是周鋭做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周鋭把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周鋭的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係。客户關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的説就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；第六式跟進服務，進行客户的反饋並進行回收款。周鋭在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峯就放下事業迴歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裏的風清揚。小説中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小説中已達顛峯的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執着，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違揹他的意願嗎？小説有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周鋭在文中的初次碰面，第二是駱伽和周鋭的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小説結束時，周鋭懷念駱伽所説的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿着正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找着駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她説得神乎其神。會議室裏沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看着陸續進來的廠家代表，最後終於等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起，動感，線條優美，有衝擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯着駱伽，發現她也在四處看着，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看着她越走越近，心裏不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裏卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發現自己在胡思亂想。
駱伽越來越近，方威只能收回目光。漸漸地，方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味，是香水還是駱伽的體香？香水不可能這麼輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背後要幹什麼呢？方威已經全線失守，知道無論駱伽説些什麼做些什麼，自己都無法拒絕。
“我很想念你。”駱伽的聲音輕輕地從右耳飄來，方威耳邊酥麻，半邊身子都被這個聲音化掉了，遇見狐仙的書生也一定是在聽到這樣的聲音後，不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側，突然一幅完全出乎預料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩隻手搭在周鋭肩膀上，嘴脣貼在他的耳邊，就像最親密的朋友一樣，剛剛輕聲地吐出方威聽到的那句話。周鋭沒有轉身任由她抓住自己的肩膀，問道：“是你嗎？伽伽。”
“你為什麼要去上海呢？既然去了，為什麼還要回來呢？”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽見，林佳玲側了一下身體，似乎也注意到了駱伽。“我回北京，是因為在北京有我牽掛的人。”周鋭回答。
“是誰呢？”
“你覺得我們應該在這樣的場合談這些嗎？”
“我很想知道，不過我們可以以後再談，可是你為什麼又要來這裏呢？”
“你知道的。”
“為了這個訂單，你能贏嗎？”駱伽的嘴脣幾乎貼到了周鋭的耳邊，就像親密的朋友説着悄悄話。
“我能。”
“你不能，因為有我的存在。我可以不計代價地去贏，你卻不可以，你有太多的放不下的事情。”
“的確，有的事情我做不出來。”周鋭坦白地承認。
“這就是你致命的弱點。在較量之中，你的猶豫和懦弱將使你失去機會。”
“我可以接受失敗。”周鋭平淡地回答。
“所以你將是失敗者，我本來對你寄託了希望。”
“我不會辜負一個最信賴我的人，將一生託付給我的人。”
駱伽輕輕按了按周鋭的肩膀，細心地幫他撣去西服邊上一點點灰塵，動作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周鋭最後一個機會，方威心裏想。周鋭像被冰凍住一樣靜止不動。駱伽的手從周鋭的肩膀縮回，用嘴脣在周鋭耳邊輕輕碰了一下轉身而去，方威看見了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見面當駱伽出現在餐廳，看見黃靜和周鋭手拉手坐在一起的時候，心中湧出難言的痛苦，那個本來屬於自己的座位卻坐着另外一個女人，而這個女人曾經是自己的好朋友。駱伽勉強擠出笑容，與周鋭和黃靜打了招呼，坐在他們對面。
駱伽打量着黃靜，她完全不像嫁作人婦，好像比二年前更加年輕，皮膚也更加白皙，這麼冷的天氣居然穿着低領的紫色襯衣。駱伽很識貨，知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌，駱伽曾經在國貿的專門店轉了幾次，都沒有捨得出手買下，黃靜輕易地擁有了這些自己夢想已久的東西。駱伽從辦公室裏出來，穿着正式的藍色套裝，忽然發現居然與餐廳的服務員的制服差不多，她低下頭，在黃靜面前失去了自信。
黃靜親切地向駱伽招呼：“伽伽，這兩年我們一直在上海。你在北京過得好嗎？”
駱伽點點頭應道：“還好。”
黃靜斜靠在周鋭身上關心地問道：“還在惠康工作嗎？忙嗎？”
駱伽看着黃靜親暱地靠在周鋭身邊，控制着心中湧出的怒氣，面無表情點點頭：“挺忙的，你呢？”
黃靜立即笑着回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段時間，然後去香港去購物，專門去上海聽了音樂會回來。你都在做什麼呢？”
駱伽這段時間白天絞盡腦汁地做經信的訂單，夜裏還要通宵趕經信銀行的建議書，聽到黃靜的問題心中忽然產生一種不平衡的感覺，口中應付説：“沒忙什麼。”
黃靜接着説：“我媽媽很想你呢，不停地問到你，她把你當做我妹妹一樣了。”
周鋭輕輕捏了一下黃靜的胳膊，示意她不要提起父母，這個話題對於失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處於突然見到黃靜的被動之中，她忽然發現黃靜擁有一切自己夢想擁有的東西。突然聽到黃靜提起父母，駱伽心中想起父親的模樣，眼淚已經在眼眶內打轉。
黃靜意識到自己説走了嘴，心裏十分後悔，希望能夠挽回局面，伸手抓住駱伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我們是最好的朋友，是嗎？”
駱伽眼淚湧了出來，帶着哭聲説道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母嗎？周鋭是你的老公，也能是我的嗎？周鋭，你找我出來什麼事？”
周鋭看着駱伽已經在與黃靜的較量中落在下風，想起駱伽從小失去母親後又失去父親，心中不忍立即説道：“我請你出來，有特別重要的事情，你一定要答應我。”
駱伽心緒已亂，大聲説道：“什麼事，你説。”
周鋭始終不知如何開口，現在被逼到這種局面，只好緩慢而堅定説出：“請你立即出國。”
駱伽難以置信地望着周鋭：“你為什麼要我立即出國？”
周鋭伸手抓住駱伽的手掌，一字一句説道：“我不能解釋原因，但是請你務必立即出國，日後你自會明白。”
駱伽眼眶中還帶着眼淚，搖頭回答：“你為什麼要我出國？我已經一無所有，只有這份工作了，你讓我出國做什麼？”
周鋭已經不顧一切，大聲説道：“你就要出事了，快走吧。”
駱伽疑惑地看着周鋭説道：“我不知道你説得是什麼意思，但是我不會走的，我要徹底打敗你。”
駱伽説完站起來轉身離開座位向門口走去，周鋭急得一下站起來，追過去拉住駱伽，大聲喊道：“你走吧，我求求你。”
駱伽轉身面對周鋭，淚珠正從眼邊一點一滴留下：“我不會在糾纏你了，我也會走的，你不要擔心。”
看着駱伽離開，在周鋭眼中她已經不是以前那個戰無不勝的高手中的高手，自從返回北京與她正面較量之後，周鋭在與駱伽周旋的過程中一直處於下風。現在方威幫助自己就要在經信銀行的訂單上打敗駱伽，黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢，周鋭心中不但沒有任何興奮的感覺，心中卻開始憐惜起駱伽，也更加為她擔憂起來。小説結束時，周鋭懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長於各種客户打交道，收集情報，投其所好建立關係，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短几年時間裏，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間裏，所有公司的銷售人員可以説是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之後讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客户的各種需求。她剛開始做銷售時陪客户吃飯，總是很晚回家，回家之後就抱着洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑説女孩子不能帶客户卡拉ok，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶着客户去最豪華的夜總會，只要客户看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨着關係越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴着這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年後，她終於想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最後一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月裏，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之後，她的每一頁日記都紀錄着對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。……看到這裏，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周鋭分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那麼無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是後悔有用嗎？人生本是過程，輸贏並不重要。
第五篇：《輸贏》讀後感
讀後感
《輸贏》是一個完整的銷售經典案例，雖然是小説，但並沒有完全脱離培訓的實質，裏面介紹了很多經典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰經驗與培訓思想。周鋭的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的"不達目的勢不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現了執著。駱伽，每天定出很多目標迫使自己完成的成就，她出現的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠不要在不自覺中淪落成機器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
需求、信賴、價值、價格和體驗是客户採購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，房地產銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細化，它不僅能用於銷售實戰也可用於生活當中。
《輸贏》之摧龍六式：
第一式：收集資料
銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客户卻是無限的，因此銷售團隊必須全面完整地收集客户資料並進行分析，才能在有限的時間內找到真正目標客户並制定銷售計劃。
第二式：建立關係
客户關係分成認識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當銷售人員發現客户內存在明確銷售機會時，採取策劃、市場組合迅速推進客户關係，並通過信賴你的客户透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求
需求是客户招標中核心的要素，需求的定義是：客户為了解決達到願景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客户需求和需求背後的需求。當建立了信賴的關係之後，就應該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客户遇到的問題和挑戰，客户有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務的要求以及最終達到的目的，這幾個要素合在一起就是需求。客户要找策劃代理公司是表面需求，客户遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客户是不會花錢的，因此潛在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背後都有客户的燃眉之急，這是銷售的核心出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客户更關心現在需求，也能夠引導客户找專業的營銷策劃公司。第四式：競爭策略
銷售不僅僅是與客户之間的遊戲，呈現價值的關鍵在於競爭策略，競爭策略則產生於競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，挖好碉堡佈置好戰線，佔據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客户的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除劣勢。
第五式：贏取承諾
價格始終是客户關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客户圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對於簡單的銷售策劃服務，銷售人員有不同的銷售步驟，其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什麼決定價格呢？是客户的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款方式等等，這些歸根結底都是由客户的需求決定的。只要掌握了客户的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。
第六式：跟進服務
經過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟裏，是監控到貨和實施的過程，確保客户滿意度，並建立機制確保賬款回收並且利用滿意的老客户進行介紹銷售。
銷售是一門很深的學問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發。每個人都有自己的理想和追求，對於輸贏的定義也各不相同：有人的贏在於位高權重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有温度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福……。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。那麼什麼是輸、什麼是贏？或許它們如同幸福，各自有不同的定義。當然作者對老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家説明：新時代的銷售要注重的是呈現價值！再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉："人生本是過程，結果並不重要；享受過程，永不放棄。"作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家説明了 "態度決定一切"的道理，當然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結果只享受過程那肯定是不現實的。
廠甸局商務客户部
2014－3－31
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