關於公司發展的幾點思考

一個心理準備，三個保障，三個佈局

——關於公司發展的幾點思考

1. 心理準備：公司的骨幹人員要認識到，公司的發展是持久戰，要較長期艱苦奮鬥。

2. 保障現金流：

(1) 看目前的情況，今年都需要輸血，錢從哪裏來？如何保證按時到位？

(2) 如何保證18-24個月的現金流充足？

3. 保障關鍵投入：錢怎麼花

(1) 保障甚至加大投入：

① 核心研發人員、產品人員、銷售人員的保留與激勵，總體思路是要領先於市場平均水平。另外，要妥善處理2021年的收入，就目前情況看，核心產品、核心銷售人員的業績提成可能會很低，也許可設計“保底+就高”的規則以穩定其心。

核心的定義：從態度（主動積極、配合度高）、能力、產出、潛力（目標感進取心、學習能力）四個方面看，同時從“無則讓研發嚴重滯後，讓區域銷售停滯”

1) 核心研發人員

2) 核心產品人員

3) 核心銷售人員

② 銷售活動開展：關鍵的、必要的營銷商務費用要敢於花錢

(2) 削減其他支出（若資金充裕，也可不削減）

① 管理層薪資策略調整：發一半，另一半入股或形勢好了補發。

② 無產出的銷售人員可辭掉；PS：無經驗，但素質較好者需要保留，一年後就是熟手了（從銷售梯隊的可持續性看，需要有適度的備份）。

4. 保障營收：做到短期內賺錢，或至少收支平衡

(1) 客户：是否有必要調整客户方向，比如全面開花VS聚焦細分行業，比如大單VS大小單並重？本質上是先選行業，然後看哪個行業在哪個區域更容易的打開局面。每個行業，佈局一個行業專家。

(2) 價格：是否調整定價策略？比如分期支付、先試用再付款、部分免費，以期能贏得小勝、迴流現金。2021年，宏觀經濟形勢不好，B端的客户自身可能現金流就緊張，自然在預算支出時更謹慎、付款時更拖延。

(3) 是否有必要調整銷售的方式，比如如何更進一步提高陌拜的質量、更進一步提高關係型客户的轉化速度？比如各大區配置一名經驗較豐富的銷售，同時削減目前的無經驗的銷售？可能還有其他方面的調整，待討論。

(4) 現有簽單客户、待新籤客户的回款如何更按時？

5. 三個佈局：未來3-5年公司一直賺錢，且越賺越多

(1) 客户：客户方向是什麼，包括行業、客單價、等等等？

(2) 技術：公司技術方向是什麼，能否匹配客户方向？技術人才是否需從現在儲備，如何儲備？

(3) 銷售：銷售模式是什麼？目前的外部合作模式是否可持續？內生的銷售能力包括哪些方面（人才儲備、培養套路、銷售套路、保留和激勵套路等等），怎麼建立？

6. 增強信心：

(1) 做好上述2-5，就能根本上增強全員信心，所有的動搖、謠言都會消失。

(1) 其次是員工關懷：困難有人聽，無力有人幫，成功有人賀。靠直接上級的日常關注，人力行政部的感知機制。

(2) 再次是週期性面對面溝通，或總經理、其他高管去分部。