為推動我局窗口單位進一步改進服務方式，提升服務水平，讓羣眾切實感受到創先爭優活動帶來的變化和實惠，根據濟寧市委創先爭優活動領導小組要求，結合我局局實際，現對為民服務創先爭優服務品牌創建工作提出如下意見：
一、創建宗旨
以服務發展、服務企業、服務民生為宗旨，把各項工作全面提效作為主線，進一步確立“心繫商務真誠服務”的理念，引導全體工作人員履職盡責創先進、帶頭示範作表率、立足本職爭一流，全面提升各項工作效能，為全市商務工作不斷作出新的貢獻。
二、創建目標
通過改進服務方式，提高服務品牌的公信度，進一步挖掘機關工作內涵，提升品牌理念，建立起能夠充分為企業提供優質、“心貼心”服務的機關品牌文化，努力營造開拓創新的思想環境、優質高效的服務環境、寬鬆優越的政策環境、規範有序的法制環境、敬業誠信的人文環境。
三、創建內容
(一)服務品牌名稱：心繫商務真誠服務
(二)服務品牌涵義：“地球”代表歡迎全世界客商來濟投資；握手形成的“心形”代表商務局對企業真誠和貼心的服務；“握手”代表對來濟寧投資的熱烈歡迎和精誠合作。
(三)服務品牌理念：堅持以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，認真貫徹市委和市直機關工委關於繼續在全市開展“三學三創”、“創建高績效機關”活動的指示精神，緊密結合商務工作實際，以服務基層、服務企業、服務羣眾為出發點，通過建品牌、創名牌，統一思想、凝心聚力，推動機關作風建設，努力把我局建成讓領導放心、讓羣眾滿意、讓社會信任的'服務型機關，着力打造“政治堅定、團結和諧、求真務實、幹事創業、廉潔高效”的機關團隊，為加快我市的經濟發展做出新的貢獻。
四、工作措施
(一)樹立服務理念。在局機關上下培養和倡樹與新形勢、新任務、新要求相適應的“心繫商務，真誠服務”服務理念，真正轉變工作作風，提高辦事效率，牢固樹立服務理念，使機關工作真正實現由“管理者”向“服務者”的轉變。
(二)全面實行政務公開、服務承諾。要求機關各科室堅持嚴格執法、全面真實、及時便民、政務公開的原則，實行“透明政務”、“陽光政務”，自覺接受社會和羣眾的監督。要結合政務公開和落實優化發展環境的有關規定，在工作程序、辦理時限、辦事效果和監督制約等方面作出服務承諾，同時要通過各種方式不斷擴大政務公開、服務承諾的透明度。
【主旨】關於佐丹奴品牌營銷策略與前期工作安排
【呈送】陳總
【擬定】張欣
【日期】20-1-27
----概述----
佐丹奴品牌始創於1980年，由香港商人黎智英創辦，專營中低檔休閒服裝的零售，成立之初的市場定位是高價位休閒服飾，1983年至1985年分別在香港和新家坡成立當地的第一家門市。同時在台灣拓展休閒服飾地批發業務。1991年在香港上市。令佐丹奴發展更加迅速，零售市場遍及中國，香港，台灣，韓國，新加坡，菲律賓，馬來西亞，緬甸，泰國，越南，澳大利亞，新西蘭，中東及歐洲等多個國家及地區。一九九二年八月，佐丹奴在廣州開設了國內第一家專賣店。隨着業務的不斷髮展，佐丹奴在深圳，廣州，東莞，太平等地相繼設立了直接管理的店鋪。一九九三年，佐丹奴更挺進中國的內陸市場，在全國所有省份開設特許專賣店，業績穩固上升，店鋪也不斷增多。
沒有陌生人的世界是佐丹奴的廣告語，佐丹奴更以物有所值和卓越的服務聞名。自1986年起，佐丹奴重新定位市場行銷策略，由高價政策轉為以低售價和高銷售量為宗旨的物有所值服飾商品。隨着顧客品味及需求的改變，佐丹奴於1996年再度定位，以追求品質及強調個人風格的設計，以經營休閒服裝為主，無論是休閒一派，上班一族或稚齡的兒童，都能在佐丹奴找到合適穿着的貨品。再次帶動休閒服的熱潮。公司目前在全球31個地區擁有超過1,500個銷售，僱員數目接近8,000人。
佐丹奴服飾的五大文化：品質、知識、創新、簡單化、服務。
集團願景：成為全球最好及最大的服裝零售品牌集團使命：以優質舒適服飾展現顧客個人風採作為佐丹奴鞋業品牌首次隆重進駐中國大陸，搶灘鞋業市場，既擁有自身的優勢和機遇，也面臨着重重競爭與挑戰。本計劃試圖在行業發展前景分析的基礎上，提出品牌發展目標以及達成這一目標的所實施策略。
----前景與分析----
在品牌市場營銷規劃前期，對企業面臨的外部環境、行業品牌競爭、消費心理與行為等進行調研與分析，是科學規劃的前提。
1、優勢分析：
1)悠久的品牌歷史、深厚的企業文化、較高的品牌知名度、擁有忠誠度較高的消費羣體，在全國和東南亞擁有20家零售終端。
2)產品定位具有較高的親和力，不分性別、年齡和穿着場合，產品適應度較強。
2、劣勢分析：
1)佐丹奴品牌以休閒服飾而知名，鞋品部分尚需要經過一段時間的推廣，才能贏得消費者的認可
2)佐丹奴品牌在一線市場的'知名度尚不夠響亮3、競爭分析：
1)由於定位休閒風格，走二三線大眾化路線，產品入世門檻較低，面對着後續成長的諸如美特斯邦威、以純、班尼路等品牌的競爭。
2)走同樣路線的鞋品品牌主要有温州和福建品牌，以休閒風格為主，價格低廉參與市場競爭，例如福建的木林森、温州的意爾康等品牌，年營業額達10億元以上。還有，原來二線品牌，由於競爭的需要，今年逐步參與到三線市場的競爭，如老人頭、金盾等品牌。當然，還有温州的奧康等品牌，以紳士商務風格定位，對休閒定位的市場，尚不構成正面的競爭壓力。
3、威脅分析
1)以温州和福建為代表的本土品牌基本形成規模； 2)部分二線代理品牌，由於競爭激烈所迫，開始進駐三線市場；
3)市場以休閒定位的品牌具有一定規模，其中，以木林森和意爾康為代表，經過多年經營，搶先佔據市場，已經具有一定知名度。
4)門店資源愈發奇缺，導致經營成本升高，加盟客户可以挑選的空間較大，提出諸多資源支持。
4、機會分析：
1)中國大陸擁有廣大的二三線市場，佐丹奴品牌在目標市場仍然擁有自己獨特的品牌文化和品牌優勢，在保持現有優勢同時，加強營銷手段的差異化、產品特色化和培育消費者品牌忠誠度方面發揮作用，同樣可以把握機會，擁有往日的輝煌。
2)該品牌消費者喜歡佐丹奴的服裝，同樣，需要同樣風格的鞋品搭配，展現佐丹奴特有的風采，佐丹奴品牌鞋品的問世，必定是消費者的眾望所歸。
3)隨着全球經濟危機逐步探底，經濟回升向好，國內二三線市場購買力提升，尤其內地廣闊區域，年輕人更加追求休閒化和個性化潮流，為新品牌的進入，提供了良好的市場前景。
4)國際品牌與民族品牌由於品牌定位和貨品成本較高的因素，尚無法再短期內佔領二三線市場，為佐丹奴的發展提供空間。
5)佐丹奴較之本土品牌如木林森等，又擁有其不可比擬的品牌影響力。
----經營目標----
1、生存之道：佐丹奴鞋業品牌入世健康穩健發展
2、目標市場：確立發展階段，前期市場導入期，以佔領主力目標市場為主導
3、營銷策略：確立品牌發展戰略，進行品牌定位、渠道定位、產品定位的市場拓展和維護的營銷策略
4、團隊戰力：建立規範化，具有市場戰鬥力的營銷團隊
5、經營指標：◆年銷售業績：◆年利潤率：◆庫存資金：
一、定位：一般甜點都是小孩子喜歡吃的，但是我並不想只把甜點的市場目標投放在兒童身上，要讓男女老少們都喜歡吃甜點，甜點要全是diy手工現做現賣的，要做到甜而不膩、入口不淡，並且還會搭配上自己調配的果汁，做到營養全面、好吃又美味。
二、投資分析：我要按照自己手頭上的資本來策劃接下來的事情，最初的資金是有20萬，甜品店可承受的租金範圍在一個月4000以內，而且環境又要處於鬧市，租金最好是一個月付一次或者是三個月付一次。
三、裝璜於設計：既然地處鬧市，不管店面大小，一定要精緻，因為人的食慾一般與環境有關。我個人比較喜歡在牆上貼一些漫畫之類的，我可以借鑑過來在店裏的牆壁上貼上一些本店的招牌diy甜點、果汁一類的，並附上詳細的介紹，（例如：甜點的做法、口感……）供客人蔘考。一開始如果因為店裏小的緣故而不能供應客人休息下來好好品嚐我們甜品，沒關係，可以在客人買甜點時贈送一個我們diy親手製作的可愛小人偶作為補償，並且向客人解釋原因。等後面生意做大了，在慢慢擴大店面，來歡迎更多的新老顧客。
四、經營品種：
主營：各種營養甜點、各種不同口味冰淇淋、果汁、奶茶………
五、經營特色：本店最大的特色就是所有甜點、果汁、奶茶、冰淇淋……全是本店專業員工diy現做現賣。並且甜點是按照國家營養標準來進行製作，象很多女生喜歡吃甜點，可是又非常怕胖，便視甜點為洪水猛獸一般，但是我們卡卡沫diy甜點不一樣，我們有自己的'品牌，我們每一款甜點都是經過營養師的鑑定，只有具有國家營養標準的甜點，我們才會推銷上市。
六、經營方式：
（1）在剛開店期間可以先打出廣告，告訴廣大顧客我們卡卡沫甜品店在做促銷活動，凡是購買任何一樣甜點都打8折，只有把廣告做好了，才會有更多的人知道我們卡卡沫甜點。
（2）實行會員辦卡制，在我們店裏買滿100元或者是積分有達到200分便可免費辦一張會員卡，會員在重大節日於活動期間可享受7。5折優惠，買滿50元送一款自調果汁或者領取精美小飾品一份。
（3）我們每次製作出新口味甜點不會直接拿出來賣，而是先進行免費試吃活動，讓廣大顧客品嚐，並且讓每一位品嚐的顧客留下對新款甜點的意見、是否喜歡新款甜點……等一系列問題，等統計出廣大顧客的意見之後我們店在決定是否將新款甜點正式上市。
七、銷售服務：一家好的甜品店不僅僅是因為有好的甜點，也是因為有優秀的員工素質，在我們卡卡沫甜品店的每一個員工都是必須經過嚴格培訓出來的，服務有三到：心到、禮到、誠意到。要讓顧客覺得我們卡卡沫甜品店的員工有良好的品質，對待客人要盡善盡美，不得以任何理由拒絕顧客的合理要求。對於顧客提出的意見要及時的反饋給每一位員工，及時改正自己的不足，我們要做到給每一位顧客帶來快樂。因為吃甜點是種享受，享受當然是件高興的事情，怎麼可以讓顧客不滿意呢？
八、誠信待客：
（1）在本店買到過期不新鮮的任何一樣產品，我們退雙倍錢並且免費贈送10份最新鮮
的招牌甜點以示賠償。
（2）對於顧客的外送甜點一定準時送到，決不拖延時間，保證讓顧客吃到最新鮮的甜點，
如果中途出現意外或者突發狀況，一定第一時間告訴顧客沒有將甜點送到的原因，並且事後
做雙份賠償。
九、致言：同學們，你們覺得這家卡卡沫甜品店一定會開起來的對不對？本店如有不足之處，
歡迎各位同學多多指教！我在此先謝過大家了。
我們卡卡沫甜品店歡迎大家光臨，一定要來品嚐哦。
一。活動主題：購xx地板 免費遊港澳
二。活動時間：20xx年4月9日——20xx年5月6日
三。活動範圍：全省xx專賣店
四、活動目標：全省區域銷售50000平方米
五、活動背景與市場分析：
地板行業發展分析
六、活動細則：
買xx地板 邀您香港澳門免費遊
1. 凡訂購xx實木區地板(包括：多層實木，多層仿古實木，三層實木，實木)80平米以上均可獲贈由xx地板提供的香港、澳門旅遊(每個訂單隻限一人)。
2. 已定單客户在享受免費港澳遊前必須先交納80%的貨款。
3. 若不足80平米由客户補足剩餘費用(每平米補差價40元).
4. 如已定單客户不想享受免費港澳遊，則視為自動放棄。
5. 參加港澳遊的訂單客户以實鋪面積為準。
6. 港澳遊客户的旅行時間可由自己決定(除五一、十一、元旦等節假日)
7. 其他事宜按旅行社的規定執行(xx地板只負責往返路費、食宿及首道景點門票費用，其他費用均由客户自理)
8. 特價產品及限量產品除外
暢想xx品質 贏取華碩筆記本
獎 品：華碩筆記本電腦 型 號：待定
活動日期：20xx年4月9日至20xx年5月6日
在活動期間內訂單客户均可獲贈由xx地板提供的免費華碩筆記本電腦抽獎卷一張，在20xx年5月6日下午2點在各專賣店統一抽獎。
抽獎規則：按訂單先後順序蘭州地區累計500平米抽取電腦一台；其他地區累計688平米抽取電腦一台；特價產品及限量產品除外
活動期間凡訂單客户都有正常禮品相送，價格史上最惠！
七、活動説明：此次活動要求全省聯動，各地儘量出現69元/平米(A系列兩款裸板價)，89元/平米(H系列特款特賣大包價)的特價地板，以最大限度的來收穫訂單，然後再轉化為升級定單，以此來摧毀競爭對手的經營信心，達到多訂單對xx品牌宣傳的目的。
訂金雙倍、十倍翻
活動期間內小區意向訂金交納10元當100元使用；交納100元當200元使用；交納200元當400元使用。以此來攔截裝修業主的意念，把xx作為考察的第一對象。
禮品支持 (禮品有限，欲購從速！)
品 種價格
門口墊15元/塊，買一贈一
指甲剪
水晶煙缸68元/個，買一贈一
禮盒拖把30元/個，買一贈一
在公司沒有禮品的情況下，可自己在當地組織一些禮品。
八。活動執行進程控制
時間內容備註
4月1日討論定稿，確定本次促銷的場地，宣傳道具，活動申請，人員配置，廣告位確定，小區物業聯繫…
4月3日物料設計，廣告設計並開始製作並予以發佈
4月3---8日物料發往各個經銷商，各專賣店佈置設計店面，並且預售簽單開始
4月9日定點引爆，活動開始
九。活動物料
1.立柱、拱門：各地專賣店在活動期間户外必須立拱門和立柱，活動遮陽傘或帳篷可在專賣店門口或建材市場門口放立，附近並有專人發放活動資料！以此來烘托活動氣氛。如沒有立柱拱門的經銷商可向蘭州公司申請借用或購買，如需購買的經銷商請在4月2日之前向蘭州公司匯款下定單由蘭州公司統一去製作，製作時間為十日左右。
2海報(噴繪)：請張貼在店面最顯眼的位置；必須保證當地最新開盤的所有小區都有張貼；各級經銷商在可以的情況下可進行街道、路口、超市等繁華地段進行地毯式的張貼(此規格建議為1.2米*0.8米)，以有效告知促銷信息，由蘭州公司統一提供設計樣稿，費用一人一半。
數量不限，大小不限！機會只有一次！
1. 單頁：由公司統一設計製作發放到各地，要求各地各店夾報或專人有效散發，不得積壓於手中，配置多少，必須全部使用完畢。
製作標準：157克A4銅版紙。
2. 禮品對頭：本次活動的禮品堆頭請擺放在正門進店一米處位置，整體呈(品)字形堆放，最前面擺放門口墊20個以上(絲帶捆綁)，正反“禮”字貼放置於禮品堆頭的最上方，規格不小於1米*1米。(“禮”字貼製作標準參考圖片)
5.特價籤：針對本次活動，公司單獨製作實木地板“免費遊港澳”、強化地板“贏取華碩筆記本電腦”、特價產品的促銷標籤，各店必須明顯貼示於展示樣板上。
6.有條件的(特別是臨街店)專賣店一定要用公司統一設計好的噴繪畫面將門頭包起來，不要把入口擋住，儘量往門頭以上位置去做，能做多大就做多大，此目的就是讓消費者一定要感覺到震撼，用做特殊宣傳的手段放大進店吸引。由蘭州公司統一提供設計樣稿並製作，費用一人一半。
十。渠道宣傳要求
1.促銷噴繪一定要保證當地所有新開盤小區都有懸掛
2.橫幅懸掛小區/街道/建材市場進行宣傳
3.單頁夾報或有專門人員進小區上門投遞
4.充氣立柱、活動遮陽傘、在小區門口/廣場/建材市場門口/專賣店門口放立，附近並有專人發放活動資料
5.活動廣告管理方法：要求各經銷商進行充量的廣告投入，必須管控專賣店所有人員制定執行充分宣傳。
特別説明：要求各地必須無條件參加本次活動，並嚴格執行公司規定的相關政策。對違反相關規定的和不參加本次促銷的經銷商按照本方案第三條執行外，對該地區的區域保護公司也不做保證！
十一。樣板：現無實木樣板的經銷商抓緊時間在接到通知三日內完成上樣工作，每店不少於四款(多層仿古)，每款六片起發。
十二。獎品成本
港澳旅遊：3200元/人。定實木區地板80平米以上就可享受免費港澳遊，每平米成本40元，建議各經銷商把吊牌價提高每平米20元，活動時利潤每平米再降20元。建議在店面銷售實木區地板時儘量以折扣形式跟客户進行討價還價，輔料也另算。
華碩筆記本電腦：每台2800元左右。按累計訂單800平米抽獎一次折算後每平米3.5元。抽獎券由蘭州公司統一設計製作，市級發放80張，縣級50張。抽獎定在五一黃金週的最後一天下午兩點左右，最好在當地聘請一位主持人來活躍現場氣氛，現場佈置一定要大氣，要有節日的氣氛。門口紅地毯能鋪多大就鋪多大，音響聲音儘量放大，最好選用一些比較勁爆的'DJ音樂，開獎時主持人要不停的大聲説“xx地板促銷活動還在繼續，沒有訂單的朋友抓緊時間訂單，可能下一台筆記本電腦就是你的”等一些促進客户訂單的話語，拱門、立柱、弔旗、禮花、禮品堆頭、地毯、條幅等等這些都是營造氣氛的道具。
以上兩項獎項消費者不可兼得。
十三。店面宣傳全省統一口徑：(對外宣傳時可用廠家的角度進行)
1. 慶祝五一暨xx地板十二週年廠慶，全國廠商聯動，十二年來價位首破底線，五一長假結束後全球統一調價。
2. 全國xx地板專賣店同步聯歡慶祝xx週年廠慶，定地板免費遊港澳，贏取華碩筆記本電腦，xx史上首次，機會只有一次！
3. 活動期內各專賣店只要訂單累積達到688平方米就可抽獎一次(不管十單八單，只要一到立馬現場抽獎產生)
4. 實木地板，高貴、時尚、典雅，專為成功人士量身打造！今日訂單價位史上最低，並且xx提供免費、輕鬆港澳十五日遊！
地板，中國地板十大品牌、中國品牌500強、首批出口免驗產品，品牌的榮譽保證了xx的品質。
6. 全省各店面導購人員要自信加勇敢的説：雖然xx地板的品牌不是行業的第一，但是xx的品質絕對是行業的第一。
7. 本次促銷活動xx廠家計劃在全國1800家專賣店(不包括香港、澳門)共抽取3500台華碩筆記本電腦，計劃在全國共計2800人蔘加免費港澳遊。機會只有一次。
十四。小區、街道橫幅內容
1. 購xx地板送港澳遊，xx史上首次，機會只有一次！
2. 購xx地板贏取華碩筆記本，現場開獎，真實有效！機會只有一次！
3. xx地板五一全國廠商聯動，十二年來價位首破底線，機會只有一次！
4. xx地板迎五一，泄洪價69元，真的不能再低了！機會只有一次！
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場佔有着很大的份額，近日我國啤酒業行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費者需要，我國啤酒工業應以產品的多樣化，適應不同消費層次，不同消費人羣、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、乾啤和鮮啤外，還應增加一些特色啤酒。隨着經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些。當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨着消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，並走向全國。特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、説明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。
三、環境分析
宏觀環境分析：隨着我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長，在武漢市內，城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業的新建。相關政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對於使用b2瓶會使產品成本增高，不利於開擴農村和遠銷啤酒。
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。
3)華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
四。swot分析
優勢
1)產品水源優勢，有潛力可挖；以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費羣。
4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業慾望強烈，投資意識強。
劣勢
1)企業整體規模相對較小。
2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內部管理須進一步完善；
3)未深入瞭解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引並留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢。產品賣點未充分挖掘。
機會
1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。
3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財税政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。
4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購
2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對於啤酒市場做到三個轉化1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客户的倉庫，還要幫助客户分銷，強化客户與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客户的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家裏手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客户，這是深度分銷的三個轉化。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場佔有率：x%
3、焦點覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。50%以上。
4、廣告宣傳目標：產品嚐試率30%;品牌知名度40%。
5、短期銷售行為：至xx年11月產品銷售x萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在xx以及以上的消費羣體。
產品定位：中高端產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰。②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐(五)傳統包裝。
2.價格策略：
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客户。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對於一個市場是非常不利的，對於品牌也是一種傷害。
掌握大客户的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大户。
未訪問客户為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客户檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。
(二)廣告計劃
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期xx年12月-xx年1月
第二階段：市場升温期xx年1-3月
第三階段：市場熾熱期xx年3-4月
第四階段：市場降温期xx年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。
廣告推廣分期説明
2)市場升温期(xx年1-3月)，主要是依春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(xx年3-4月)，主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一台東芝9990元背投彩電一台。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的。支持。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民瞭解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一台。600箱獎dvd一台，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。
七。行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業的角度，市場有沒有輻射作用。
第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特徵的瞭解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然後來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特徵分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定；銷售部做產品的推廣，終端的執行；行政部做好行政管理，做好後勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然後繪製地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
第六步：推廣複製。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對於啤酒企業來説，後續的工作就是把這套模式總結出來，然後進行推廣、複製。
八。營銷預算
項目
時間
金額(萬元)
廣告
電視廣告
xx.4—xx.9
250
電台廣告
xx.4—xx.9
150
報紙廣告
xx.4—xx.9
30
雜誌廣告
xx.4—xx.9
20
街頭廣告派
xx.4—xx.9
80
店堂廣告
xx.4—xx.9
10
營業推廣
禮品
5月初
10
郵寄
4月底
5
其他
4月末
2
人員推銷
推銷人員工資
月底
350
推銷人員培訓
月底
60
推銷人員獎勵
月底
20
以上是最近的營銷預算的明細表。
統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現(文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網)金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。
九。風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。
3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兑現服務員的提成，建立良好的關係。
5、社會關係利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
十。結束語
天下大事，必做於細，天下細事，必做於巧。由於時間緊促，本策劃書難免有很多不足之處，在編寫過程中，有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。
十一。附錄
調查問卷
尊敬的客户：
您好！
我想了解一下您武漢啤酒市場的有關問題和看法，你的回答十分重要，將有助於我們改良產品，為您提供更優質的產品。本調查只作為研究參考之用，不會對外公開，請您安心回答。
謝謝您的合作！
1、您的性別是？
a男b女
2、您的年齡？
3、您對啤酒的依賴程度？
a偶爾才喝b想喝就喝c每日必喝
4、您的啤酒史？
a一年以內b2--5年c6--10年d10年以上
5、您是否有特別偏愛的啤酒品牌？
a有b沒有
6、您在購買啤酒時，是否指定品牌？
a一定要指定品牌b指定品牌，但不堅持非要這種品牌不可c不指定品牌
d只有一定不會購買的品牌
7、您喜歡購買哪種規格的啤酒？
a瓶裝(700ml)b小瓶裝(350ml)c易拉罐d整箱購買
8、您月收入是多少呢？
a1000元以下b1000-3000元c3000-5000元d.5000-10000元e.10000元以上
9、您一個月在喝啤酒上的消費？
a50元以下b50元到100元c100元到300元d300元到500元e500元以上
10、下列哪種牌子的啤酒是您經常喝的呢？
aa牌b青島c北京(beijing)d嘉仕伯e喜力f百威g藍帶
11、為什麼選擇這種或這些品牌？
a口感好b著名品牌，品質保證c個人偏好，沒有原因d包裝精美，比較有檔次e周圍的人都喜歡這個品牌f市場上常見，購買方便g其他原因
12、您會對什麼樣的品牌印象深刻？
a口感極佳b價格適中c有抽獎活動d廣告宣傳到位e品牌保證f經常搞促銷活動g活動贊助商h其它原因
13、下列哪種口味的啤酒是您經常喝的？
a清爽b醇和c純生d小麥e全麥f果啤g特啤h其它，
14、您一般會在何處購買啤酒？
a大型超市b商場c附近小商店d酒吧e便利店
15、您一般會在什麼心情下喝啤酒？
a高興時b煩心時c無聊時d傷心時e鬱悶時f其他
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