淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策
摘要：從我國改革開放以來，人民生活質量不斷提高，對於物質上的要求也向更高的層級進發，而受傳統觀念的影響，人們對於房地產的需求逐漸到了狂熱的地步，而這就導致了房地產市場的迅速膨脹，房價突飛猛進，因此國家不斷出台政策以保證房價的穩定，也得到了相應的成果，所以房地產業也走進了一個低潮期。那麼，如何在當下，通過營銷策劃保證房地產的順利銷售，又是哪些問題導致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個從事房地產業的人必須考慮的。
關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；對策
1、房地產營銷策劃的概念
房地產營銷與其他商業產品的營銷策劃並無太大區別，是根據市場的分析，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌入手，確定項目整體的市場定位，進而對於目標客户羣進行定位，對於不同年齡段，不同消費層次，不同的風格喜好的客户進行具體分析。通過市場定位和策劃的總體思想，對於產品進行設計，在深入瞭解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，對於所開發的產品提出合理的建議，使其滿足消費者的需求，使得開發商從中獲益的過程。而人們往往對於房地產的營銷策劃存在一個誤區，認為房地產營銷策劃只是通過一定的宣傳手段使得產品能夠更好的銷售。其實不然，宣傳只是房地產營銷策劃的一部分，從前期市場調查，瞭解目標客户羣，到後期的制定設計方案，提出合理化建議，其整個營銷策劃過程實際上涵蓋了經濟學的大部分原理，是一個全面性的學科。所以説，房地產營銷策劃是一個很系統很全面的工程，只有運用不同的營銷手段，進行具有針對性的策劃，才能夠使房地產的價值得以實現。
2、現今房地產營銷策劃所存在的問題
在巨大的利潤面前，開發商常常失去了理智，導致現在各個房地產項目多少都有相同之處，沒有新意，消費者們審美疲勞。終於，在政策的引導下和競爭的激烈，使得營銷策劃再次走進了開發商的眼中，被提上了日程。而之前的營銷策劃中存在的問題，也被一一挖掘。
2.1市場定位不準確，一味追求高端項目
現今的房地產市場普遍存在的一個現象就是基本所有的項目在進行宣傳的時候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼，將市場定位在所謂的高層次人士。這是開發商面向富人開發的房地產項目，但是，無論社會如何進步，富人終究不是社會的主角，普通的老百姓依舊佔據着市場的主題份額，剛需房永遠是市場的主題，而現在這種不準確的市場定位，根本沒有考慮當地人的消費水平，一味的興建高檔住宅、別墅、高級寫字樓、最終造成一方面廣大中低產階層無房可買，另一方面大量房屋滯銷的尷尬局面。
2.2過於依賴廣告宣傳
在現在許多開發商眼中，一個房地產項目能否賣得好，絕大部分取決於這個房地產項目的廣告做的如何，有沒有大量製造廣告攻勢，讓自己的項目為世人所知，所以房地產商也成了各大媒體最喜歡的對象。
2.3缺乏足夠的市場調查
孫子曰：“知己知彼，則百戰不殆。”對於開發商來講，最需要了解的就是消費者需要什麼，只有在經過足夠的市場調查後才能得到有效的數據，才能進行策劃。而現在很多開發商根本不進行具有針對性的市場調查，無論什麼項目，什麼規模，都進行相同的調查，取樣的數值也一樣，而且調查的方法單一，沒有其他的調查方法進行結果的印證，在無法對市場進行整體的瞭解和把握的前提下就匆匆投放市場，一經市場的考驗立刻就顯出了調查不足的詬病，使得銷售狀況不佳甚至導致滯銷，最後還是要重新進行項目策劃，重新推出市場，事倍功半，根本達不到預期的結果。
2.4對於項目的把握不夠詳細，很難滿足消費者的需要
一套房子能否成交，關鍵在於能否讓人產生購買慾，使其從潛在客户轉變成正式客户。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，只有滿足了不同人的不同需要，才能賣出房子。但是現在的開發商很多對於項目的瞭解不全面，把握不詳細，對項目的宣傳只限於“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敍述，沒有進行更加詳細的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方，比如説房屋的風格，採光情況，客廳朝向等等。沒有詳細介紹項目的結果就是項目自身符合客户的需求，卻因為沒有進行介紹而白白流失了一批客户，得不償失。
3、房地產策劃存在的問題的對策
以上四條便是現今房地產項目的策劃中所存在的問題，而究其根本原因是房地產市場的快速發展導致營銷策劃體系不夠完善，漏洞頗多。針對以上四點問題，提出以下四條對策，以此來提高房地產項目策劃的科學性、合理性，提高企業的競爭力。
3.1進行準確的定位，明確市場
現在人們的消費層次的日漸多樣化，對於房子的面積、佈局、朝向、户型等等的需求都不同，可以説每一套房子對應的需求都是不同的，無時無刻不在體現着人們需求的差異性，更加要求開發商要進行準確的定位，明確好目標市場，追求實際，從廣大人民的消費水平，從客户不同的需求，從企業的承受能力出發，建設一個符合市場的項目，而不是一味的追求高端項目，追求高售價高收入，完全不顧實際，最後造成虧損。
3.2科學運用廣告，要有針對性
廣告的應用在一定程度上也決定了項目的成功與失敗，既有可能讓消費者對於這個項目擁有較高的預期，產生購買慾望，也可能讓人們對於項目產生疑問乃至意見，抗議。
3.3進行全面的市場調查，掌握市場資料
完整正確的市場資料數據是開發商和策劃人員進行房地產項目策劃的前提，沒有全面的市場調查就無從談起項目策劃，所以開發商要制定嚴謹的市場調查程序：根據項目規模確√本站★√定調查抽樣基數，通過多種調查方式進行互相印證，保證得到的結果真實可信。在得到市場資料後，要進行詳細的分析，預測市場是否擁有良好的前景，為之後的一系列策劃行動打下堅實的基礎。
3.4詳細把握項目，滿足消費者需求
作為一名策劃人員，首先要了解自己所要進行策劃的項目，按照消費者需求的不同而不是房屋的不同來進行產品細分，通過不同的賣點，例如户型、配套、交通、朝向、物業、佈局等來滿足消費者的不同需求，激發消費者的購買慾，不能誇誇其談，浮於表面，要讓消費者充分了解項目，才能讓其發現有符合自己要求的房屋，促成交易，同時對項目進行了一次很好的宣傳，事半功倍。
總而言之，隨着房地產業的快速發展，策劃成了整個項目的重中之重，企業越來越重視項目的策劃。但是現在房地產市場進入了低潮期，市場反響普遍平淡，達不到開發商預期所擁有的效果，這更要求項目的策劃要有新意，要區別於其他項目的策劃，要整體、細分兩頭抓，只有這樣，才能從同行業中脱穎而出。有鑑於此，房地產營銷策劃應具備全局性的營銷觀念，又要詳細的分析把握市場，發掘項目的賣點，使企業在競爭中脱穎而出，成為商戰中的佼佼者。
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淺探房地產營銷策劃問題
摘要：營銷策劃是房地產企業中一項非常重要的工作，對於房地產項目的市場營銷的效果有着重要的影響。本文主要研究的是房地產營銷策劃問題，根據房地產市場的發展實際情況總結了當前房地產營銷策劃中存在的問題，並提出了完善房地產營銷策劃的對策。
關鍵詞：房地產；營銷策劃；市場營銷
房地產營銷策劃是一項較為複雜的工作，涉及到的工作內容非常廣泛，主要是通過對房地產項目所處的內外環境進行詳細分析的基礎上，對房地產開發項目在一段時間之內的營銷工作的具體目標、戰略以及具體的實施方案等進行的設計和規劃，這是房地產項目進行市場營銷的指導和營銷人員的工作指南，在房地產營銷中發揮着非常重要的作用。
一、房地產營銷策劃中存在的問題
（一）營銷策劃中過於重視營銷廣告
當前我國房地產企業過於重視銷售業績，而且對於營銷廣告有着盲目的信服，在營銷預算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告儘管能夠一定程度上提高房地產項目的知名度，但是實際在房產銷售方面發揮的作用並不樂觀。
（二）營銷策劃缺乏特色性
在房地產營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區的房型、周圍環境以及物業管理服務等，這些都是籠統性的問題，難以滿足消費者的需要，對於房地產項目的銷售起到的作用並不大。這主要是由於房產營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較為全面的瞭解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發現本項目的特點和優勢，這就導致很難真正實現營銷的目的，對於房地產項目的銷量會造成一定的不良影響。
（三）市場調研不足
許多房地產公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小範圍的市場中做一些簡單的調查就用來當做營銷策劃的依據，甚至一些房產營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產銷售市場中的發展情況進行全面的瞭解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產開發項目的實際銷售量和企業的整體競爭力。
（四）營銷策劃方案缺乏新意
房地產營銷策劃中的創新元素是非常重要的，是吸引消費者的關鍵，這種創新是建立在對市場需求進行詳細瞭解的基礎上的，只有符合消費者需要和市場需求的創新型的房地產營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現房地產項目營銷的目的，實現房地產項目銷量的增長。但是目前多數的房地產營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數都是按照統一的模板，將其中的數據和其他信息換成本房產項目相關的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產市場的激勵競爭中驚豔到消費者，在競爭中並沒有任何優勢可言。
二、完善房地產營銷策劃的對策
（一）創新廣告形式
廣告是房地產營銷中不可缺少的一項重要內容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應該多種措施並舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產項目賣點的基礎上做出更有針對性的廣告創意，讓消費者能夠從廣告中瞭解到更多的與項目相關的信息，並且要保證廣告中不能出現虛假宣傳等，這對於房地產企業的品牌形象建設和房地產項目的市場營銷都有着重要的意義。
（二）認清消費需求
房地產營銷策劃的最終目的就是提高房地產項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應的營銷策劃，實現市場營銷的目的。
（三）加強市場調研
市場調研是房地產企業中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調研的基礎上的，所以必須重視市場調研工作。在進行市場調研之前首先必須明確市場調研的目的和目標，並運用科學的調查方法去房地產市場中收集需要的資料，並將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結論，得出房地產市場中的真實信息，這些都是房地產公司發展的重要資料，也是房地產營銷策劃方案制定的依據。
（四）實現營銷策劃的創新
營銷策劃是房地產公司中進行市場營銷工作的指導性方案，必須有足夠的創新元素才能夠更好的激發消費者的購買熱情，所以公司中要組織專業的營銷策劃團隊，在制定營銷策劃方案的過程中不僅要將房地產項目的具體信息展示出來，更要將一些藝術性的元素也加入到營銷策劃方案中，這樣才能夠提高營銷策劃的創新型，從而吸引更多的消費者。
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