摘要
隨着社會經濟的飛速發展，企業間產品的差異性相差不大，客户對企業在市場中發展的越發重要，整個市場漸漸轉變為以客户為中心的經營格局。客户是企業重要的資本資源，企業能否長久生存，取決於是否有穩定的客户源，因此，企業與客户良好的關係，是企業生存與發展的關鍵因素。為了能讓企業保持並吸引到更多的客户，提高客户的滿意度至關重要，而客户關係管理則是企業維護客户資源的重要手段。基於此，本文對客户關係管理的內容進行了概述，分析了客户關係管理在企業的市場營銷活動中的作用，並闡述了客户關係管理在市場營銷中的應用。
關鍵詞
客户關係管理；市場營銷；策略應用
一、引言
隨着全球經濟一體化的逐步加快，經濟市場競爭加劇，企業不斷尋求合適的策略來提高企業效益，漸漸轉變為以客户為中心、滿足客户需求的經營方式，企業文化大多都變為“顧客就是上帝”，與客户建立良好的關係是企業能夠在市場競爭中獲勝的關鍵，而客户關係管理則是企業獲得這種關鍵的重要途徑。客户關係管理對維護並建立相互信賴的企業與客户間的關係有着重要的促進作用，有助企業制定更具有針對性的市場營銷策略，有利於企業在市場中形成穩固的地位。
二、客户關係管理概述
客户關係管理作為一種提升企業業績的營銷策略，與企業各個方面的運作都有重要關聯。通過對企業的最終客户、分銷商以及合作伙伴深入培養其對本企業產品及企業本身的喜好，並藉此保護及擴大客户源。客户關係管理主要有客户關係管理理念、實施途徑、技術支持三個部分。企業要遵循“以客户為中心”的核心理念，轉變企業的管理方式，重組企業的內部業務流程，以當前最為先進的信息技術為手段，使用客户關係管理軟件系統，提高企業的核心競爭力，促進企業與客户間的關係進一步發展。客户關係管理會針對客户在不同時期的需求，提供相適應的產品或是周到的服務來滿足客户，提升客户的滿意度的同時也相應的減少了成本，實現企業與客户在交易中的雙贏目標。
三、客户關係管理在企業市場營銷中的影響
企業市場營銷行為不僅能夠反映企業的文化，還能夠增進客户與企業之間的感情，使其相互依存。客户對於企業的依賴度與忠誠度是對企業文化的樹立與宣傳最為有效的方式，有利於企業在競爭激烈的市場上有一爭之力。客户關係管理對企業市場營銷的影響，主要體現在以下幾個方面：
1.從客户關係管理中能夠第一時間瞭解到客户的最新需求，有利於企業產品的更新，為企業以後產品的走向提供思路。直到完成滿足下一個客户需求滿足的過程，增加客户對產品的依賴度，從而提高企業市場營銷能力，促進企業的良好發展。客户對於企業產品的滿意程度和對於新產品的期待能夠通過客户關係管理來體現，同時，客户對於企業產品的的期待度有利於在市場上形成獨特的氛圍，吸引新的客户，有利於企業的發展。
2.從客户關係管理中可以瞭解到市場份額與客户需求之間的關係。客户需求與市場份額息息相關，客户需求引導市場需求，市場需求體現市場份額，通過客户關係管理了解客户的需求，及時調整企業產品的發展方向，從而遵從市場的發展規律，促進企業的可持續性發展。
3.通過客户關係管理了解企業的突出點。與客户建立良好的關係，可以在客户對產品的反饋中使企業明確的瞭解產品的突出點，吸引顧客的特徵。以後在企業產品的宣傳中着重突出產品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類產品中突出自身的優勢，佔據有利市場。企業獨特的、不可替代的特色能夠吸引客源，良好的客户關係管理能夠長久的留住客源。
4.良好的客户關係管理能夠留住顧客。通過客户關係管理，不僅吸引新客户的注意力，還要維護好與老客户的關係。獨特的、不可替代的客户資源是企業能夠立於不敗之地的根本。客户與企業的每一次交流都可能會影響着企業未來的發展方向，因此，通過客户關係管理，企業可以及時掌握老客户對商品的反饋，依據反饋信息調整產品的更新方向。以此滿足客户的需求，留住客源，使顧客願意成為“回頭客”。
四、客户關係管理中遇到的問題
1.企業對於客户關係管理的重視度不夠
現如今，由於市場產品競爭激烈，企業必須明確瞭解客户關係管理在企業市場營銷中的必要性和迫切性，建立好與客户之間的關係，樹立維護客户關係的理念，建立健全的客户關係管理體系，成為企業現今不可替代的課題。但由於網絡時代的到來，愈多企業將人工服務轉換成了機器服務，缺乏對客户關係管理的認識，以至於客户關係管理體制尚不健全，企業對客户關係管理的重視度遠遠不足。
2.企業營銷方式方式單一，不能適應市場發展的需要
隨着信息時代的到來，新興產業發展的尤為迅速，企業的發展模式，營銷策略應該隨着時代的發展而改變，以前單一的營銷模式已經遠遠不能適應企業的發展。因此客户關係管理應用於企業市場營銷中也是極其有效的一種策略。
3.不瞭解其他相似企業的客户關係管理模式
在當今市場競爭日益激烈的模式下，同類商品之間的競爭就是一場沒有硝煙的戰爭。由於企業對於相似企業的客户關係管理模式不瞭解，採用不恰當的客户關係管理模式，使其在市場競爭中難以在網羅客户上佔據有利的優勢，阻礙企業的發展的腳步，甚至使其滅亡。
五、客户關係管理對企業市場營銷活動的作用
1、降低企業市場營銷的成本和風險
客户關係管理可以實現企業內部部門共享信息資源，改善並協調工作流程，降低企業的運營成本。另外，企業可以通過客户關係管理系統，來增進客户關係，與客户建立互惠互利、相互信賴的合作關係。其次還可以通過買方市場獲取賣方市場的信息，在市場營銷中佔得優勢進而降低企業成本。此外，在客户關係管理中企業可以通過與客户溝通，瞭解到客户對產品的想法，根據客户的建議策劃更有效的市場營銷策略，降低企業的市場營銷風險和成本。
2、提高客户的忠誠度
據市場調查表明，客户對企業及其產品的滿意度可以影響到客户對企業的忠實度。通過客户關係管理系統與客户進行溝通，能夠了解到客户的一些個人資料以及生活習慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務，有利於提高客户的滿意度，能夠保持甚至提高客户對企業的忠實度，再經過這些客户的影響還可以吸引到更多的客户。
3、增加企業的經濟效益
客户是企業經濟盈利的主要渠道，因此將客户關係管理工作做好有助於促進企業進一步持續發展。通過使用客户關係管理可以從讓企業鞏固現有的客户關係，並能夠吸引到更多的潛在顧客，而客户規模的擴大又會為帶來更多的經濟收入，這就在企業的市場營銷中形成了良性循環，並能夠不斷增加企業的經營效益。
4、有利於企業組織變革在當今社會的激烈市場競爭中，客户資源的增長對於企業發展有着重要的促進作用。企業通過客户關係管理系統不斷地改善企業的客户關係管理制度，形成企業自身獨有的特色，讓企業在市場競爭中擁有自己的優勢。另外由於企業自身的發展趨勢，有時會需要內部重組。此時客户關係管理則可以幫組企業進行組織變革，有助於企業維持或是擴大規模。
六、客户關係管理在市場營銷中的應用
當今社會中，如何獲得最多的客户資源是企業之間最大的競爭方向。客户關係管理系統可以幫助企業及時掌握客户需求，快速為客户做相應的回答，提高客户對企業的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客户管理系統主要應用於分析客户需求、掌握客户資源、建立銷售跟蹤系統、提高訂單執行效率及售後服務等方面。
1、分析客户需求
在市場營銷中，客户關係管理對企業科學分類辨析客户關係有着重要的作用。通過客户關係管理系統中的數據庫功能可以歸納整理客户的反饋信息，企業的營銷部門可通過購買客户數據，瞭解客户需求，找到適合企業產品的消費人羣，然後再通過各種渠道針對目標羣體進行銷售活動，有助於客户資源的擴大，穩固老客户對企業的忠誠度。因此，企業在制定市場營銷策略時，要將以“客户至上”為原則的文化建設放在首位，提升服務客户能力，加強客户關係管理能力，提高企業與客户的親密度。
2、掌握客户資源
在市場營銷過程中會存在着一定的客户流動，因此企業在策劃市場營銷時，可以藉助客户關係管理對客户的流失情況進行評估。通過設立合理的客户評價制度，能夠準確把握客户的需求，確保企業可以在正確的時間、地點以適當的方式和價格提供客户相應的產品和服務。
3、建立銷售跟蹤系統
在產品銷售過程中可能會出現在銷售現場的顧客不是真正的買主情況，這就導致銷售人員無法獲得真正的客户信息，之後也就無法針對該客户在做有效的後期動作，無法有效的進行客户分類管理。因此，就需要企業通過客户關係管理系統建立銷售跟蹤系統，按照一定的規律採集客户信息，分類管理客户信息，以有效地向不同客户提供不同的產品及其周邊服務，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動導致客户信息錯亂，造成客源流失，提高客户對企業的信任度。
4、提高訂單執行效率及售後服務
將客户關係管理系統與企業的銷存系統相結合，可以有效提高為客户提供產品的工作效率，保障企業在客户購買產品時能夠準確有序的完成交付流程。另外，無論哪個企業，其大部分的利潤都是由忠實用户創造的，而其他的零散客户只佔小部分，所以加強顧客的忠實度是企業獲取更多利潤的重要方式。通過客户管理系統為每一位客户建立單獨的檔案並記錄客户的信息來進行售後服務，可以提高客户對企業的滿意度及信任度。客户是否滿意決定着下一次還會不會在同一家企業消費。因此，企業就需要對客户進行滿意度調查並進行分析，此時企業就可以藉助客户關係管理系統對數據進行統計分析，幫助企業依據售歷史對每個客户進行再銷售活動，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。
結束語
客户資源是企業運營的核心，企業要想在市場競爭中取得勝利則必須保持老的客户資源並引進新的客户，因此，企業一定要確切落實客户關係管理中以客户為中心的原則。在市場營銷中應用客户關係管理有助於企業在如今激烈的市場競爭中贏得優勢，並能夠降低企業運營成本及提高企業盈利能力，促進企業進一步發展壯大。
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市場營銷活動對於當代參與市場競爭的企業尤為重要，市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身和利益相關者而創造、傳播、客户價值、管理關係的一系列活動。它為企業經營活動提供了理論基礎和方法論。
一、堅持市場為中心，協調發展
營銷企業發展到今天，很多商家非常困惑明明我們生產的產品是市場需要的，可是還是沒有銷路，報紙、電台、電視台各大媒體廣告鋪天蓋地，營銷人員起早摸黑，辛苦異常，人力、物力、財力極大的投入，可是，卻不見盈利。其原因在於現實中，很多企業領導人仍堅持銷售導向、產品導向、價格導向、技術導向，忽略了市場內在的規律的作用，以為己方努力就可贏得市場，對市場運行、發展缺乏瞭解對市場環境感覺陌生，認為付出努力，市場就有回報，完全是一廂情願，這種發展市場的思想，完全背離了市場發展規律，忽略了周圍營銷環境對市場所產生的積極和消極作用。近些年來商品經濟大潮湧動下成功和失敗的營銷案例，進一步警醒我們，不認知市場，不懂得市場，就會在激烈競爭的商品經濟大舞台上倒下。市場是指一定時間、一定空間、一定特訂地點條件下商品交換關係的總和。很多企業領導者是優秀的管理者但對市場營銷了解甚少，經常把市場營銷同銷售混為一談，沒有深入細緻把握市場營銷，當激烈的市場營銷競爭到來時，沒有做好準備。首先決策者不能把營銷理念和簡單的銷售、廣告混為一談，企業領導者應親身進入市場，瞭解消費者真正的所需，顧客的需要決定誰會是未來市場真正的贏家，企業的決策者有時帶有很強烈的主觀意識，認為產品質量好，就會受顧客歡迎；質量好是一個方面；但它是否符合現代商品化經濟發展的需要，是否滿足消費者不斷提高的消費需要。市場決定着一切，在這個中心的支配下，我們是否應完善市場營銷理念，以市場的供需來配置企業的主要資源，按照市場的需求配置、安排生產。這就是我們現在經常講的訂單生產，這要求企業有大量的營銷人員能深入到市場營銷一線，能真正親聽、瞭解消費者真正的需要，以市場導向來安排企業的生產和發展，使營銷發展與市場發展同步進行，訂單生產發展是現代市場營銷理念的進步。
二、贏得顧客滿意顧客滿意有兩層意義：
1顧客通過對某項產品和服務的感知效果或結果與他的期望比較後形成的感覺狀態。
2是企業用以評價和增強企業業績，以顧客為導向的一整套的指標。贏得顧客滿意是市場營銷取得成功的重要標準，首先顧客滿意對產品依賴性會更強、對產品的忠誠度會越高，對公司後繼產品也會感興趣，對產品改良、換代、升級都會產生積極的反映。
對公司新產品推廣能起到積極促進的作用；同時，滿意的顧客能忽略其它同類產品的廣告，抵擋住其它同類產品的誘惑。一個滿意的顧客會向身邊8個人述説他愉快的購買體會，讓大家分享他成功的購買體驗；相反如果購買者感覺到不愉快的購物經歷，他會向至少25人傳播，所謂好事不出門，壞事傳千里。顧客的傳播往往比任何廣告的宣傳更具感染力。建立企業與顧客消費市場有效、良性的互動，使得企業與顧客溝通的渠道暢達，逐步提高顧客的滿意度；有一些企業成功的做法：請顧客到生產企業參觀，感知企業生產過程，這種工業旅遊能更加深顧客對產品的滿意度，還能提高企業的威望和聲譽。在國外，這種作法已經很普及了。很多陌生的顧客通過了解，認知企業的生產，逐步變成企業的朋友，乃至企業的顧客。這種營銷手段往往能取得事半功倍的效果，滿意是顧客對企業的一種承認和認可，顧客讓度價值的提高，使顧客由被動消費變成市場主人，這種能充分體現主人翁意識的營銷理念是市場營銷新思維新的發展方向，一個被動消費到主動參與，前後這是一種質的飛躍；如果我們只是重視簡單的，機械的重複購買，而忽略了消費者本身的情緒變化，那麼顧客的價值在逐漸的降低，這就是傳統的營銷思維模式。
以市場導向為方向的營銷新理念，已發展成為主導市場營銷學的主要理念，這個理念表明了企業生產的價值依賴於是否有消費者購買他們的產品，滿意產品及其服務等內在的要求；使營銷關係暢達，使顧客和營銷人員良性溝通，為了適應市場發展的需要，完善營銷市場環境，重新樹立市場營銷理念，重視市場營銷的內在規律，轉變觀念，加強溝通，注意顧客價值的塑造，真正使顧客成為市場的主人，營銷人員讓位於顧客，這是市場營銷學發展的新方向、新動態。在教學中貫徹這種思想，使學生真正瞭解市場營銷學發展的新方向，指引市場營銷真正迴歸到市場環境，偏離市場的營銷理論是錯誤的。這種新思維的探索是啟發營銷人員重新認識市場、迴歸市場，使空洞的理論重新回到社會生活實踐中來，新思維不僅對營銷實踐具有很強的實踐意義，在教學實踐中對學生認識市場，將來投身市場，實現自身價值和顧客價值，都具有很強的進步、指導意義。這種思想的轉變使我們市場營銷學教學實踐更接近於生活真實，更直接反映市場動態，還原市場本來面目；將是市場營銷發展中觀念、思想重要的突破。新思維的探索還不完善，不成熟，需要我們進一步的努力和探索。
摘要：醫藥市場營銷學是一門集應用性、實用性和操作性於一體的課程，它要求學生在紛雜的醫藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學以其獨特的教學方式，注重理論聯繫實際，滿足了當前醫藥市場營銷學課程改革要求。這對於我國當前培養應用型的醫藥人才具有重要的現實意義。
關鍵詞：案例教學；醫藥市場營銷學；應用
醫藥市場營銷學是融醫學、藥學、市場營銷學、心理學和經濟學等多學科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導下，根據醫藥市場營銷活動的特點和規律，進行醫藥營銷活動等知識內容。眾所周知，醫藥市場營銷學是以實踐活動為基礎的一門理論課，它除了要求學生掌握醫藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當前的醫藥市場營銷學課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫藥市場營銷學理論知識轉變為實踐能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務。案例教學作為一種啟發式教學方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎理論和實際應用有機地結合起來，鼓勵同學們積極參與進去、進行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學在醫藥市場營銷學中的運用對於當前我國培養具有應用性的醫藥營銷人才具有極其重要的作用。
1當前醫藥市場營銷學的教學現狀
1．1授課內容和方式過於陳舊老化
調研發現，當前一些任課老師在講授醫藥市場營銷學這門課程時，沒有及時地進行知識的更新和教學手段的改進，他們仍然採用傳統的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴重地挫傷了同學們學習的積極性。因此，醫藥市場營銷學的老師們需要不斷地學習和“充電”，除了具備醫藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學、經濟學和心理學等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進修和改進教學手段，加強社會實踐能力的培養，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機地結合起來，真正實現理論與實踐的完美結合。
1．2重理論和輕實踐的教學觀念依然存在
隨着我國高等教育的快速發展和社會對應用型人才的迫切需求，“以就業為導向、以能力為本位、以學生為主體”的人才培養目標越來越受到高校和用人單位關注和重視。然而，當前一些高校的任課老師在課程設計上仍然是理論大於實踐，缺乏來源於社會實踐的營銷案例，甚至還出現一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環境之間關係，必將造成理論與實踐嚴重脱節，影響學生的學習積極性，教學效果將大大折扣。若教學理念不進行更新，培養出來的學生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的“營銷匠”而已［3］。
1．3學生對醫藥市場營銷學存在偏見
眾所周知，醫藥市場營銷學這門課主要開設於醫藥學類院校，其授課對象比較侷限，主要是一些醫藥類學生。對於醫藥學專業的學生來説，由於他們長期處於自然科學的學習範圍之中，主要學習醫藥學專業知識，很少接觸相關的人文學科，如果讓他們立刻從臨牀或實驗研究轉入到學習人的心理、行為等知識，通常會他們會表現得排斥或牴觸，缺乏學習熱情，難以融入到醫藥市場營銷學的學習過程中去。另外，一些學生錯誤地認為醫藥市場營銷學這門課對他們來説沒什麼作用，畢業以後可能用不上，他們只關注自己的專業課學習，學習態度不端正，甚至出現逃課、曠課等現象。這種錯誤的偏見必將影響醫藥市場營銷學的教學效果。
2案例教學在醫藥市場營銷學中的作用
醫藥市場營銷學作為一門實踐性和應用性很強的課程，決定了該課程離不開案例教學。案例教學是指在教師指導下，通過對營銷活動中的典型事件進行現場模擬、情景描述，讓學生參與進去，進行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進而不斷提高學生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學最早起源於於市場營銷學。早在1910年，美國哈佛大學管理學院就已經使用管理案例進行課堂教學，並由此開闢了案例教學的先河。在1912年，市場營銷學才作為一門獨立學科真正登上歷史舞台。實踐證明，案例教學在醫藥市場營銷學中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助於提高學生學習的積極性
眾所周知，案例教學是一種啟發式的教學方式。在課堂上老師根據大綱要求精選一些成功的營銷案例進行分析，鼓勵同學們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經驗和方法。另一方面，任課老師可以結合時代特點，引入一些與營銷有關的新觀點和新問題，營造模擬營銷環境，讓同學們在身臨其境營銷環境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現從説教式的“一言談”到共同參與的“羣言談”的“華麗轉身”。在醫藥營銷學中引入案例教學不僅為教學過程注入新的生機和活力，而且也調動了學生學習的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達到了寓教於樂的效果［4］。
2．2有助於提高學生綜合素質能力
醫藥市場營銷學的學習是一個複雜的、多項性互動過程。現代行為心理學認為，在課堂上進行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學效果，它能夠最大限度地發揮同學們互相學習、共同進步的潛能。醫藥市場營銷學的案例教學通常以小組討論的方式進行，同學們可以暢所欲言，充分發揮自己的才能，根據案例基礎形成自己的觀點，然後相互碰撞、互相切磋，最後在組內討論、組間學習，最終達成一致觀點。案例教學另一個最重要作用在於為學生提供現場模擬的醫藥營銷情景，迫使同學們積極去思考、去分析和討論，進而幫助同學們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛鍊，這對於進一步提高學生的綜合素質具有非常重要的作用。
3案例教學在醫藥市場營銷學中的實施和應用
3．1認真挑選優質營銷案例
調研發現，案例教學的成功與否很大程度取決於所選教學案例的質量。一般來説，成功的教學案例一般會具備時代性、現實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優質案例，建議從以下幾個方面進行考慮：一是案例的選擇要符合醫藥營銷學的教學內容，必須緊扣教材大綱；二是所選案例要解決的本質問題最好能在現實中找到它的原型，實現情景再現；三是所選的教學案例必須具有典型性、時代性和可操作性；四是所選教學案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內容全面，重點突出，否則起不到預想的教學效果。
3．2精心設計案例教學環節
精心設計案例教學環節是保證課堂教學的關鍵步驟。一般來説，老師應根據班級的人數情況，進行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準備好的教學案例分配下去，各小組認真進行分析和討論，得出相應的結論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補短，相得益彰，共同進步。最後，任課教師根據案例教學內容和同學們的課堂表現進行系統的歸納、總結和評價。對於一些同學們提出的過激觀點或結論進行修補和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進行指導和補充［5］。
3．3加強案例教學的管理機制
學校除了在醫藥市場營銷學教學方面配置相應的師資資源外，還要制定相應的規章制度，進一步完善和保障案例教學的順利進行。目前，由於醫藥市場營銷學的案例較多，學校可以設立案例庫，成立專家組，對這些的教學案例進行篩選和評價，挑選出一批優秀的教學案例進入案例庫並進行立項資助。同時，學校每年還要不斷對案例庫進行更新和補充、形成多維度、多層次案例教學評估機制，主要從教學案例的選擇，案例教學的效果、案例教學的課堂設計，以及案例教學成果獎勵等方面進行評價和完善，從而形成可持續、健康的、有效的案例教學激勵與約束機制［6］。
4總結
隨着我國經濟的快速發展，社會對醫藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養出社會必需、實踐能力強、綜合素質高的醫藥營銷人才是當前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫藥營銷學的教師，其責任重大，任務艱鉅。學校應鼓勵老師們走入社會進行實踐鍛鍊，或者進行培訓或進修，以提高老師們的教學水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學方面加大投資力度，提供豐富的教學資源，讓案例教學在醫藥市場營銷學中發揮最大的作用。然而，當前案例教學在醫藥市場營銷學應用方面還存在着很多不足的地方，在實際的教學過程中還存在許多問題值得我們去探索和研究，還需要進一步完善和提高。
作者：馬勤閣 單位：南陽師範學院
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一、市場營銷環境的變化
知識經濟成為目前最主要的一種經濟形態，即人力資源成為目前各類企業發展的最主要動力，擁有較高職業素質的人才成為各企業最重視的“企業成本”之一。對於市場營銷來説，出色的銷售人員能夠為企業創造的價值是不可估量的，人力資源結構的變化使企業的競爭力從價格以及產品質量方面轉到員工的職業績效方面，具有重要價值的員工的流失將直接導致市場營銷的失敗。面對這種營銷環境，企業必須採取措施打造高效的營銷團隊，以增強自身的競爭力。
二、企業應對市場營銷環境變化的對策
1.調整市場營銷策略
政府對市場經濟發展政策的不斷放寬以及經濟全球化的局勢使企業面臨的市場環境十分廣闊，與此同時，企業的同行業競爭力也在不斷提升。全球化的經濟交流使企業面對的客户有着更多的選擇，企業也有機會去開拓更大的市場，企業有必要對這種雙刃劍式的市場環境進行完全的分析，站在企業發展的全局角度考慮企業市場營銷所具備的優勢和劣勢並隨機調整營銷策略。例如，客户因為面臨着更多選擇，對企業產品的品牌忠誠度有所動搖的時候，企業應該採用相應的扭轉策略，根據不同的消費人羣和消費觀念做出不同的應對措施，面對衝動型消費者，就採用商品促銷、發放宣傳海報等方式；又如，企業要進入國外市場，應先了解客户人羣的消費水平和購買能力，以此為基礎進行商品的價格調整；還應該瞭解客户人羣的消費習慣，改換商品的包裝；在宣傳方面，可以選擇國外的名人進行代言，使產品所具有的文化價值能夠與消費者相匹配。
2.進行產品創新
網絡營銷已經成為企業市場營銷中的必要內容，大多數企業已經針對網絡營銷建立了專門的團隊，並且將網絡營銷作為市場營銷工作中的重點，但是，隨着網絡營銷的發展，大多數企業面對的問題並不是營銷團隊的問題，而是企業產品的問題。當前大多數企業在生產時，只要求產品的性能能夠達到原有標準，沒有創新的意識，企業內部缺乏完整的創新體系，從而使產品的性能越來越不能滿足消費者的需要。所以，要想提高網絡營銷的銷售量，必須加大產品性能的創新力度，並對產品進行大力宣傳，使消費者瞭解產品新性能，從而增加產品銷售量。另一方面，企業是否具備在網絡市場營銷環境中的生存能力，主要看企業是否擁有產品性能創新的能力，它是衡量企業實力的標準。所以，企業必須增大產品性能的創新意識，採用高新技術完成產品的創新。
3.重視營銷人才的積累
企業對營銷人才的積累是現代企業面對市場營銷環境變化必須採取的應對措施，從人力資源儲備的角度來講，企業必須對營銷員工的招聘制定更高的崗位要求，以較高的績效工資和入職後的職業培訓作為提高員工職業水平的主要方法；從人力資源管理的角度來講，企業需要以公平的績效評價和合理的績效工資作為激勵銷售員工的主要方式。
三、在企業市場營銷改善中應注意的問題
1.營銷對策符合企業自身條件
在不斷變化的市場環境中，企業可以採用的營銷策略有很多，有些營銷策略的採用需要動用到許多人力和物力資源才能夠實現，雖然這些營銷策略對市場營銷的效果有明顯的幫助，但不具備這些條件的企業，就不適合使用這些營銷策略，企業在使用市場營銷策略時，應考慮到企業自身的條件。
2.以服務水平的提高帶動營銷的改善
企業在進行創新時，由於受到成本的制約，創新工作往往受到經濟條件的限制，使得創新工作遇到很多問題，基於此問題，企業可以改變發展方向，重點提高企業自身的服務水平，從而更好的為消費者服務，通過消費者的消費興趣，有效的保證了產品的銷售量。這一措施在餐飲業中得到了很好的體現，餐飲行業不但要通過自身產品的價值來吸引消費者，更要通過自身的服務來留住消費者，所以，企業應該提高自身的服務水平，力求企業能夠更好的發展。
四、結語
綜上所述，目前企業市場營銷面對的新環境包括更加廣闊的營銷地域、網絡營銷形式以及營銷人才對營銷活動的影響三個方面；企業必須要解決的問題是使營銷能夠面對更多的客户、能夠滿足網絡銷售的需求並且保證營銷團隊的工作績效。因此，建議各企業以企業規劃為基礎全面調整市場營銷策略、創新企業產品並且重視對銷售人才進行積累。在實施這些策略時，還需要考慮到企業自身的財力，並以營銷服務的提供提升產品的價值，提高營銷的效果。
一、高職“市場營銷”課程中存在的問題
高職教育“市場營銷”課程的教學在提高經管類學生的綜合素質方面起到了非常重要的作用。經過多年的建設和發展“，市場營銷”課程的教學積累了豐富的經驗，同時也存在一些問題，主要體現在：
1.教材缺乏高職特殊性。高職教育雖然也屬於高等教育序列，具備高等教育的一般特徵，但是作為職業教育的一種，它也具備自己的特殊性。這種特殊性不僅體現在人才培養模式上，還體現在教學內容上。具體到教學，首先教材在內容編排上不能照搬本科教材的模式，而是應當開創自己的特色。但事實恰恰相反，從上文的分析中我們可以看出，高職“市場營銷”課程與本科教材內容基本沒有太大差別，教材缺乏高職特殊性。
2.教學方法不科學“。市場營銷”課程教學方法有“案例教學法”“項目教學法”“情景模擬法”等，這些教學方法突破了傳統，產生了卓有成效的教學效果。但是，這只是一種嘗試，還存在很多不完善的地方。比如在“案例教學法”中，所選案例的質量參差不齊，有些案例背後並沒有涵蓋系統性和規範性的知識，而且內容陳舊且不豐富、數量也不能滿足教學需求。這一系列不足限制了案例教學法在“市場營銷”課程教學中的效果。因此，在教學中我們應當博採眾長，而不是偏向某一種教學方法。最科學的教學方法就是廣泛借鑑各種先進經驗和方法服務於我們的教學。但是，目前的教學方法剛剛走出滿堂灌的模式，又進入了高度依賴單一教學方法傾向的死衚衕。
3.教學效果評價方式不符合要求。教學評價是保證教學質量和發現自身不足的一個重要環節。在高職院校目前的市場營銷教學中理論知識考核佔據了主要分量，考核範圍狹窄，命題教師的主觀因素對學生的干預過多。實訓考核缺乏一個規範健全的標準。課程考核中實踐環節的考核所佔的比重並不是很大。這對於“市場營銷”這門實踐性較強的課程來説實為捨本逐末。所有的理論都是為了提高學生的實際能力，如果不考量學生實際能力狀況，理論的學習效果再好，高職院校也培養不出符合市場需求的人才。
二、高職“市場營銷”課程的教學改革思路
隨着我國市場經濟制度的不斷完善，市場競爭秩序的不斷規範，企業的營銷能力對企業的生存和發展所起的作用也越來越大。同時，市場對營銷人才的數量和質量都提出了更高的要求，高職院校完善和改革市場營銷課程的任務越來越緊迫。改革思路和對策主要包括以下三個方面：
1.改革高職教材，突出高職教育特色。高等職業教育這一概念包括兩個內涵，一是高等教育，二是職業教育，二者在高等職業教育中具有同等重要作用。在市場營銷教材的設計上應當將二者並列為同一地位，不能厚此薄彼。從上文分析可以看出，目前的市場營銷教材與本科教育相差無幾，也就是説教材突出了高等教育特色，但忽視了職業教育這一特殊性。高職教育既要符合高等教育的要求，也應當符合職業教育的要求；它應當兼顧高職教師的教學和高職學生學習的需要；更要考慮與職業崗位要求的對接。基於此，市場營銷教材要在充分調研市場對營銷人才或者人才的營銷能力的基礎上完善自己的知識結構，既要傳授給學生基本的營銷理論，同時，還應當設置相關的項目對學生的實踐技能的鍛鍊做出必要的安排和指導。在市場營銷教材中應當考慮學生的接受能力，遵循循序漸進的過程和步驟，對於深奧的理論應當化整為零，細分到學生能夠接受的程度。但也要避免過於直白、庸俗的表達，改革不能壓縮知識含量。在體例編纂方面，組織內容工作中可採用多元化、個性化的原則，突破以往窠臼。內容和形式不能脱離高職教學的教學實際，以訓練學生的實踐技能為主，兼顧理論素養的學習和養成。在教材編寫過程中，要敢於創新、勇於突破，走出教材“編寫就是隻編不寫”的誤區。教材編寫人員應該由具有高職教學改革實踐經驗的人員參與，只要能夠提升教材質量可不必拘泥於學歷、職稱的限制。
2.探索更加科學的教學方法。在教學方法上，高職市場營銷課程進行了必要的改革，大量現代教學設備的引入，使得課堂效果大有改觀。例如投影儀的使用，節省了教師板書時間，吸引了學生對知識內容的注意力。但是現代設備代替傳統黑板的改革僅僅是形式上的改變，還不能説是完全意義上的教學方法改革。實際上，教學方法改革並不完全等同於教學輔助工具的變換，而是一種內涵式的革新。教學方法改革首先表現為教學理念的革新，教和學可以有機結合，通過方法的革新能夠更加高效地實現教學目標。國內一些高職院校的技能型課程的教學方法改革卓有成效，例如在深化校企合作過程中將工廠車間作為課堂。保證學生在校外實訓的時間和質量，使學生在工作中完成由理論知識向實踐知識的過渡，大大縮短或者直接越過他們的就業磨合期等。這都是高職教學方法改革的成果。但是在“市場營銷”課程的教學中，這些教學方法不能完全適用，因為它不同於技能型課程，它不以教會學生如何動手操作為教學目標，而是讓學生懂得如何開動和應用“營銷思維”。學生掌握的不是加工產品、操作機器、維修設備的能力，而是掌握在企業的經營中拓展業務、營銷產品的能力。因此，在教學方法改革上“，市場營銷”課程還應另闢蹊徑，找到符合自身特點的教學方法。智力和素養是營銷中的潛在影響因素，而關於這兩方面素質的培養是一個長期的、系統的過程。企業的市場營銷活動雖然不能搬到學校，但可以通過一定的技術手段把他們的業務情境還原到課堂中，關鍵是看這些技術手段的質量。例如案例教學法中案例選擇的科學性，多媒體課件設計中理論知識與實踐知識的結合程度，等等。儘量為學生創造一個真實而又科學合理的情境，增強學生在這些情境中的角色感，增強學生獨立分析問題、解決問題的能力。同時，教師應當在整個教學環節中退居幕後，將學習的主動權交給學生，以學生為中心開展教學，設計方法，而不是以往那種學生跟着教師指揮棒走的模式。
3.探索適合的教學效果的評價方法。教學效果的評價不是簡單的考試，筆試雖然能夠反映學生對知識的掌握情況，但是成績的優劣並不能代表學生能力的高低。在我國“應試教育”大環境下，學校對學生的評估也大受影響，普遍採用平時表現加期末成績為學生排名次打分的做法。目前，在各種高職課程的教學效果評價方法中，“過程考核”是最為普遍的一種考核方式，這對於“市場營銷”課程教學的評價來説具有借鑑意義。“過程考核”，實質就是對學生在課程學習過程中達到的學習效果進行考核，主要針對學生在整個課程學習期間所吸收的以前所不具備的知識給出評價。這種考核評價方式存在於整個學習過程當中，而不是僅對期末考試進行評價。“過程考核”的開展也應當結合實際情況，避免“堂堂課有考核”的瑣碎現象，應當對學生知識結構的構建有重要意義的項目或者事件進行考核。有計劃地安排“過程考核”是增強這種評價方式有效性的前提條件。其中，教學內容和教學任務的性質是安排這種考核方式的重要基礎。同時，還應當注意考核形式的多樣化，不必拘泥於筆試，可以在自由討論發言中發現學生對知識的掌握情況，也可以佈置調查報告，通過報告完成質量對學生的學習效果進行評價等。綜上所述，高職教育“市場營銷”課程的改革是提升學生專業素質和綜合素質的重要途徑。當前形勢下，提升人才質量，保證學生能夠具備市場要求的營銷能力需要在高校的課程教學推動下完成。課程改革始終不能脱離市場經濟狀況，不能脱離社會企業對營銷人才或者人才營銷能力的實際需求，否則不能體現職業教育特色，高職教育也不能正常實現自己的社會功能。
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