摘要：目前，全球各主要港口正處於第三代港口的快速發展時期，現代港口的功能已從全球綜合運輸網絡的節點向全方位的增值服務中心發展，成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地，港口發展的又一個機遇期已經來臨。文章從實際出發，對現階段我國港口經營管理的總體狀況進行了深入的探討。而後對下一階段我國港口經營管理應給予的改進提出了具體對策。
關鍵詞：港口 經營管理 改進策略
一、現階段我國港口經營管理的總體狀況
長期以來，國內港口一直奉行的是以政府為主導的計劃管理模式；直至新世紀初，國內各港口才基本完成了政企分開，原有的港務局轉製為港口集團公司，成為自主經營、自負盈虧的市場經濟主體。而各地政府為了加強對港口的統籌管理，紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局，由此理順了港口經營發展的總體思路。目前，國內各港口的經營發展呈現出如下特徵：
1、港口之間的競爭愈來愈激烈。從目前來看，無論是國內市場還是全球市場，港口之間的競爭異常激烈，且競爭已逐漸呈現出從以價格競爭為主過渡至價格競爭與非價格競爭並存，長期來看以非價格競爭佔主體的態勢演變，其競爭主要圍繞交叉腹地貨源以及服務質量、多樣化和個性化服務等內容展開。而從各港口企業來看，目前各地港口依託不同的地理、經濟環境，突出其主業經營優勢，力求做大、做專、做強。以青島港為例，“十二五”期間青島港將充分發揮“四大港區”的綜合優勢，做大做強港口主幹貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%，集裝箱年遞增10%。
2、大物流戰略成為發展關鍵點。目前，國內各港口依託其便利的交通區位優勢，力求成為全球物流供應鏈中的重要節點或服務商，為此各企業紛紛建立了以發展現代物流為目標的創新性戰略。以上海港為例，近年來上海港啟動了長江戰略、東北亞戰略和國際化戰略“三步走”的發展總戰略，旨在通過港口物流和港口服務提升企業價值；針對當前長江戰略布點間尚缺乏有效資源整合的現狀，上海港下一步將通過成立長江港口物流公司來整合長江流域各港口的物流資源，以發揮其協同效應，目前該港已與長江沿線諸多港口建立起良好的合作關係，長江戰略基本成型。
3、加強產業鏈的橫向縱向延伸。近年來，國內各行業領先企業紛紛通過拉長產業鏈，整合上中下游資源來促進企業的發展，完成企業經營規模的擴張，這同先期國外企業的發展道路如出一轍。而就港口企業而言，近年來國內各港口也呈現出功能拓展和多元化經營的態勢，其港口經營內容逐步向行業上游和行業外延伸或拓展，實現了產業的融合。例如，為了發展臨港經濟，寧波北侖港區與寧波開發區實現合併，由此成為了石油化工、精密機械、電子信息等產業的聚集地。另外，許多港口也將發展其他服務業為目標，其包括金融服務、休閒旅遊、房地產開發等等。
4、投資主體多元化態勢已形成。目前，國內港口投資主體多元化態勢主要表現在以下兩個方面：其一為航運企業股份合作制形式，例如中海集團在大連、錦州、連雲港、湛江等沿海主要港口參與內貿集裝箱碼頭經營。其二為工業、開採、進出口等企業的內資注入形式，例如山東魯能集團按照“煤、電、港、路”一體化的開發模式，在青島董家口投資400億元建設深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區及製造業基地。與此同時，受港口投資主體多元化的影響，港口股權交易市場也日益活躍，許多公司通過股權交易買人賣出資產，由此刺激了市場的進一步繁榮。
5、港口企業區域內外整合加速。20xx年5月，山東省內的青島港、日照港、煙台港正式簽署戰略聯盟框架協議，約定以青島港為龍頭，日照港、煙台港為兩翼，合力建設東北亞國際航運中心。而在一年前，為了大力發展沿江港口物流業，全力爭奪沿江產業發展的新優勢，張家港港與重慶港簽訂了戰略合作協議，這是業內一次著名的跨區域港口合作。目前，港港合作的趨勢已從區域內延伸至區域外，甚至延伸至國外，許多港口企業選擇了與國外港口企業的合作，並通過合作努力尋找雙方在經營、管理以及發展理念上的差距，力求在今後邁出國門、實現國際化運營。
二、新時期我國港口經營管理的改進策略
1、繼續推進港口投資的多元化。從現階段來看，國內各港口建設的提速在很大程度上都依賴於投資主體多元化所帶來的資金，因此下一階段仍需將此列為重點，並逐步吸引民間資本的進人。在全球範圍內，採用以民間資本為港口投資主體的不在少數(例如英國)，民營資本的介入有利於發揮港口整體優勢，增強港力，提高港口效益，實現港口的可持續性發展。為此，筆者建議下一步國內各港務局應摒棄傳統的盈利目標，轉為通過規劃、建設來增加政府對港口發展的影響，積極引入外來資金，並通過土地運作，出租碼頭、庫場等方式，將其所得財政性收入全部用於港口基礎設施的再建設，以實現收支平衡、滾動開發的良性投融資循環程序。
2、以精細化管理思想統領全局。精細化作為現代工業化時代的一個管理概念，最早是由日本企業在20世紀50年代提出的。當前，精細化管理理論已被越來越多的國內企業所接受，精細化管理的實質就是一種先進的管理文化和管理方式。就港口企業而言，近年來精細化管理思想也在部分國內港口中得到廣泛運用，這不僅表現在生產領域的流程不斷優化，生產效率提高，而且也表現在通過創造差異化、個性化服務，誘導新的市場需求。以日照港為例，該港自20xx年起全面實施精細化管理工程，深入推行四級管理模式，壓縮管理層級，將管理重心向基層、一線轉移，由此將日照港從一個建港不足30年曆史的小港轉變為綜合評比穩居前十的大港。
3、加快港口企業的國際化進程。從全球各大跨國公司發展的經歷來看，其無一不是通過兼併、控股、聯合、收購等資本運作發展起來的，單純依靠內源式擴張成長為跨國公司的幾乎沒有，為此各港口企業應以此為鑑，積極確立國際化戰略目標並加速運作。一方面，港口企業可在國際港口經營市場中尋找投資機會，通過分析某國政策、經濟環境等，確定資本運營方式，採用收購、兼併、建立合資公司的方式進入市場。另一方面，港口企業應通過國際資本市場來實現海外上市；相比於國內，海外上市所需的週期較短、手續較簡單，其一旦運作成功不僅可以降低企業的融資成本，也可實現融資國際化，籌集外匯，提升企業在國際市場上的品牌形象。
4、加大數字化港口建設的力度。作為綜合運輸系統的“神經中樞”，港口的信息化、網絡化水平已成為衡量港口管理現代化水平的又一重要方面，數字化港口建設因此成為中國港口軟環境建設一項重要內容。例如，20xx年11月“大連數字物流港”項目被列入國家電子商務專項計劃，該項目的目標是建設一個高度信息化、智能化和網絡化的口岸綜合物流信息系統，分為內部的生產管理、財務管理、人力管理、資產管理和外部體系的客户資源管理的數字化。再如，天津港累計投資3億多元打造數字化港口，特別是天津港數字中心指揮交通等系統的建設，使港口信息資源得到了合理利用。下一步，全國各大港口都要因地制宜，逐步向數字化發展。
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1.保證設備健康水平，滿足頂峯壓谷的需要，積極搶發電量。
設備的健康水平，直接決定了生產能力，特別是在電力市場供大於求的形勢下，高峯負荷必須頂得上去，低谷負荷必須能夠壓得下來，否則就要受到電網的考核，蒙受較大的經濟損失。在可能的情況下，多發電量，特別是要多發效益電量。所以，做好電力市場營銷，搞好經營管理，必須以設備健康為基礎，抓好設備管理。大連發電公司不斷加強完善檢修標準化管理，重點在檢修文件包執行、現場標準化作業上下工夫，確保檢修質量。梳理完善設備檔案、台賬，建立設備狀態信息收集、分析機制，全面掌握設備健康狀況。加強技改項目管理，對鍋爐低氮燃燒器改造、脱硝催化劑增設、煙塔防腐等重大項目，提前啟動準備工作，加強對實施進度和質量的管理，認真開展技改項目的後評價，確保達到預期效果。對電除塵效果進行評價，跟蹤國內先進技術，超前研究升級改造的可行性。加大設備巡檢、消缺力度，減少重複性缺陷的發生。依託信息化系統，加強缺陷管理，確保缺陷及時處理。高度關注技術監督工作。通過以上努力，設備健康維持在很高水平，20xx年度實現了機組零非停，為搶發電量提供了有力保障。
2.以市場為導向，轉變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作。
自電力體制廠網分開改革之後，各發電企業成為自主經營、自負盈虧的市場主體，尤其是在電力市場供大於求的形勢下，有力開展電力市場營銷工作成為發電企業生存與發展的關鍵。因此我公司成立了以總經理為組長的市場營銷領導小組，下設覆蓋計劃部、生技部、安環部、發電運行分場的市場營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責。以總經理為首的領導小組負責和電網公司和調度協調開機方式和檢修工期安排；工作組成員計劃部、生技部負責瞭解電力供需和經濟形勢，預測下一步的電力市場，落實運行方式和計劃電量；發電運行分場負責將計劃電量通過調度員落到實處，並將完成計劃電量和提高低谷電量的責任落實到值長。首先，通過調度瞭解省內負荷和外送負荷下一步的變化趨勢。通過經信委瞭解省內的經濟運行形勢。對電力市場做出初步判斷和預測，為下一步的機組檢修計劃的安排和燃煤採購策略提供依據。其次，電網公司交易中心、調度部門除了進行日常的工作聯繫外，還開展了全面公關，保持良好的聯繫狀態，爭取更多的發電空間。再次，對周邊全網機組開展日對標，周分析、月總結。每日早上7點前，對前一日調峯損失電量，設備檢修損失電量進行分析，並根據遼寧電網各發電廠發電負荷率、全網日發電量、火電機組發電量、水電機組發電量、省內負荷、外送負荷進行分析、總結，找出本廠和周邊發電廠發電負荷率差距，彙報公司領導後研究下一步對策。每週統計各發電廠利用小時數，始終保證大連發電利用小時數高於平均水平。次月月初對上月發電負荷率、電力市場情況進行全面總結，並預測次月電力市場情況和本廠發電份額，自我加壓，保證自己編制發電計劃和目標要超越交易中心和東北公司下達的計劃電量。
3.積極應對煤炭市場，樹立良好發電形象。
發電運行分場致力於提高生產隊伍素質，強化經濟指標管理、優化機組運行方式、細化配煤摻燒，確保了機組能耗降低，提高經濟效益。檢修維護分場以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標緻力於實現設備“零故障”，確保各機組等效可用係數高，堅持“應修必修、修必修好”的原則，認真做好設備缺陷處理和機組大小修、節能技改工作，提高了設備可靠性和經濟性，技術骨幹人員要努力深入挖掘機組潛力。以節能評價活動為平台，梳理影響機組經濟性因素，提出優化方案，有計劃地進行節能降耗技術改造和機組優化運行。同時，加強安全管理力度，確保機組安全穩定運行，提升上網供電的穩定性，樹立良好的穩發形象，提高發電質量。
4.關注並研究國家政策，搶得電力市場營銷的先機。
電力市場形勢是不斷變化的，國家政策也經常會做一些調整，對電力市場營銷工作將會產生重要影響。比如20xx年5月18日國家發改委下發了《關於加強和改進發電運行調節管理的指導意見》（發改運行〔20xx〕985號），提出促進直接電力交易、促進節能減排、優化發電組合等指導意見，明確了市場化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節能環保機組的利用小時明顯高於其他機組。而且，對嚴格執行環保排放的燃煤發電機組實行獎勵，如果燃煤機組排放達到燃氣機組標準的，給予適當獎勵電量。這樣，我公司將進一步加大環保節能改造的力度，為爭取差別電量做好準備，以求在新一輪的電力市場競爭中搶得先機。
5.以效益為中心開展市場營銷工作，多發效益電量，實現收益最大化。
首先，優化電量結構，努力提高基數發電量。目前結算電量由基數電量、送華北電量及發電權電量構成。其中基數電量按照標杆電價結算，並享受脱硫、脱硝和除塵補貼，電價最高；送華北電量電價較低，且不享受脱硫補貼；發電權電量電價由於市場競爭激烈，電價最低。因此，在年度電量計劃爭取及落實過程中，努力提高基數電量的比例，通過環保、節能的相關政策，爭取較多的基數電量，以送華北和發電權交易電量做為補充。其次，在發電運行過程中，認真研究併網運行及輔助服務的考核條款，在頂峯壓谷及輔助服務中爭取補貼，減少考核，多發效益電量，爭取收益最大化。最後，做好環保及節能技改工作，落實國家關於節能減排的各項補貼政策，努力增加效益。總之，電力市場營銷工作以市場形勢分析為基礎，根據國家政策不斷調整營銷策略，多發電量，多發效益電量，為實現發電企業經營目標提供有力保障。
一、案例教學法理論概述
案例教學法是一種以案例為基礎的教學策略，起源於美國哈佛商學院，它要求教師應具有較高的教學素養，在案例教學實施過程中積極鼓勵學生獨立深思，引導學生將理論知識實踐應用相結合，並且教師要重視與學生的溝通交流，給予學生適當的啟發，最終達到提高學生增和素質的教育目的。
二、案例教學法在市場營銷教學中運用的必要性和重要性
1、案例教學法有利於學生內化所學市場營銷理論知識
傳統的教師講授的單一教學模式，雖然能夠使學生很好的掌握市場營銷理論知識，但是學生的學習興趣與學習積極性很難得到提高，同時理論知識的內化與實踐應用也受到了很大程度的限制。案例教學法可以打破僵化的課堂教學模式，使課堂教學變得活躍生動，實現實踐應用性的課堂教學，提高學生學習的主觀能動性，學生在案例教學過程中主動將市場營銷理論知識與實際市場營銷理由相結合，使所學理論知識真正發揮作用，實現理論知識的真正內化與實踐應用能力的提高。
2、案例教學法可培養學生獨立深思和實踐能力
案例教學過程中的案例為學生的擴展學習提供了一個充分的空間，案例教學設定的學習計劃與理由，可以有效鍛鍊學生思維能力，引導學生進行獨立深思，設身處地地對案例進行考察分析，使學生將理論知識勇於探究解決實際市場營銷理由。案例教學中學生的視野超出課堂，會對市場營銷實際操作形成一種想象，提高學生實踐意識與實踐能力，使學生加深對自身專業的理解，並在一定程度上提高職業素養。
3、案例教學法能夠提高學生綜合素質
案例教學法使學生學生之間、學生與教師之間形成密切的關係，在課堂教學過程中使學生形成合作學習探究學習的良好習慣，學生逐漸培養自主學習和獨立深思的能力，使學習積極性和學習能力均得到提高，學生通過案例教學激發了對市場營專業的熱愛，對於增強學生職業素養與綜合型人才素質的培養產生深遠影響。
三、案例教學法在市場營銷教學中的運用原則
1、適應性原則
適應性原則是講案例教學過程中案例的選擇設定需要適應市場營銷教學的根本目標與任務要求。在實際的案例選擇其實應當綜合考慮多方因素，比如學生的理解水平、相關章節教材內容的難易程度和案例的課堂教學可行性等。難度較大的市場營銷案例，會使學生失去學習的興趣與信心；不符合教材內容的案例容易使學生產生陌生感，不利於學習效果的提升。教師在案例選擇時為了遵循適應性原則，可對案例中的局部情節或數據等進行科學合理的改動，保障其在案例教學中能夠普遍為學生所接受理解。
2、參與性原則
案例教學法堅持以學生為課堂主體，一切案例教學活動都要保證讓學生得到充分廣泛的參與。案例選擇時儘量考慮其普遍性，保證全班學生可以相對容易地進行案例分析探討。教師要將學生的課堂參與度與案例教學中的基本表現當做成績評定的一項重要依據。教師在課堂上發揮主導作用，引導學生參與各項案例教學環節。
3、啟發性原則
啟發性教學最接近教育的本質。在市場營銷案例教學過程中教師要設置各種啟發性理由或者專門創設啟發性教學環節，在講述市場營銷相關技巧時可採取講一半留一半的措施，留給學生想象和深思的空間，教師只從旁點撥，以達到啟發學習的目的。
四、案例教學法在市場營銷專業中的運用策略
1、依據教學目標與任務科學選擇市場營銷典型案例
選擇優質的案例是案例教學法成功的關鍵與前提。在備課階段，教師先進行市場營銷課程相關章節案例的搜索，對大量的市場營銷案例進行精心篩選，通過查閲相關文獻資料和對課堂教學過程的預設將案例進行深度精選，選擇案例的數量根據課堂教學任務的要求來定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應增強工作責任心與市場營銷教學素養。案例選擇的關鍵是能夠最大程度激發學生們的注意力與興趣。學習過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學習效率與質量的重要因素。因此，在案例選擇時要注意案例的本土性，儘量貼近學生們的生活與關注範圍，注意案例的實效性與專業性，案例最好選用時間跨度較小的，最好是近一兩年的，避開案例內容過時，另外，案例要有明顯的市場營銷理論知識與實踐相結合的性質，保障更易讓學生接受。
2、設計課堂討論話題及案例教學任務
話題討論是市場營銷案例教學的重要環節，所以討論話題的充分準備才能保證案例教學順利實施。討論話題應針對具體培訓目標，圍繞學生所掌握的新知識、新技能來設計。根據所選案例，擬訂深思題，確定組織形式和策略，明確案例教學任務。為學生深思活動提供知識範疇，針對可能出現的'各種答案思路設計一套解決的方案。激發學生深入細緻的調查研究和分析評價，推動對難點和重點理由的認識和掌握，從而更高層次提高學生髮現、分析和解決理由的能力。
3、重點進行案例分析討論
案例分析討論環節可以先進行班級內分組討論，教師就案例的基本內容列一個案例整體分析大綱，學生根據大綱進行小組內合作探究學習，在小組內得出結論後。教師指導進行小組間辯論探討，教師發揮良好引導作用，尊重每一位學生的觀點。辯論結束後教師對學生們的辯論情況進行簡單評價，重點應是對案例分析結果進行補充，鞏固學生們的分析討論結果。
4、對學生案例教學學習成果進行評價與總結
案例教學結束是要對學習成果進行總結評價，具體可以分為教師總結和學生總結兩種方式。教師對課堂教學中的重點難點進行重審，加深學生們對重點知識的印象，教師啟發學生鍛鍊從不同角度分析市場營銷案例的能力；學生對自己的課堂學習收穫進行筆記整理，尚有疑問的地方應及時和同學討論或向教師請教。
五、結語
案例教學法適用於具有較強實踐應用性的學科，市場營銷學作為一門實踐應用性較強的學科，在教學過程中使用案例教學法具有良好的可行性。案例教學法在案例教學過程中活躍了課堂教學氛圍，提高了學生們的學習興趣及學習積極性，有利於學生理論實踐能力的綜合提升，具有其他教學策略無可比擬的優越性。在未來的市場營銷專業教學中應積極推廣案例教學法，教師需要不斷總結教學經驗，努力嘗試案例教學法的進一步創新與靈活運用，最大限度啟發學生獨立深思，鍛鍊學生實踐能力，綜合提高學生市場營銷理論水平與實踐應用能力，為我國社會主義現代化建設輸送更多的市場營銷專業技術人才。
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企業要想在浩瀚的商海立足，尋找到企業發展生存的空間，最重要的一點是謀求客户的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質量
作為電力企業，能否向客户提供高質量的電能供應十分重要，不僅影響到供電企業的名譽，同時也會產生不同的社會利益。如果客户正在加工某項產品，而你的電壓由220伏一下降為110伏，導致客户的經濟利益受損，他不僅會怨聲載道，有時還會向有關方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產業已形成規模，木材成品板生產過程中對電的依賴程度很大。在整個生產過程中，如果用户端的電壓達不到正常值，企業的經濟損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動機械，就會停止生產，生產企業的木膠就會變質失效。
按照有關規定，供電部門必須向客户提供合格的電壓質量，如果因電壓質量不合格給客户造成損失的，應承擔法律義務上的經濟賠償責任。所以，能否供應合格的電壓也直接影響到客户的滿意度。作為縣供電企業，必須按照相關規定從嚴管理，提高設備的產出率，及時緩解供用電之間的矛盾，提升供電企業的信譽度與滿意度。
員工的服務技能與業務素質
社會上有一句地道的説法，"出門看天、進門看臉"。客户到供電部門的營業廳辦理業務，營業員如果服務態度不好，不能文明用語，不僅影響供電窗口部門的形象，更重要的是讓客户對我們產生了怨恨的心裏，造成的後果不堪設想。也是難以估量的名譽損失。如何提高供電員工的整體綜合素質，顯得十分緊迫而重要。
近年來，縣供電企業千方百計提高員工的業務素質，因為技術水平的高低直接影響企業聲譽和客户的滿意度。如客户急需裝表接電而電工不懂業務，錯誤的將380伏接成220伏，或者將220伏接成380伏，除造成客户的用電設備損壞外，損失最大的是供電企業的名譽。這樣的員工能讓客户滿意嗎？所以，員工的業務水平是直接影響客户滿意度的最重要一點。
企業對突發事故的反應能力
近幾年來，泗陽縣供電公司上下都在追求一點，就是努力提高搶修速度與搶修質量，杜絕過去鬆、散、懶的不良習慣，力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月，泗陽縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業六個車間突然停電，該廠的電工怎麼也找不出故障點，在無法解決的情況下，公司董事長抱着試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話，深夜1點多鐘，公司領導接到電話後，立即組織人員迅速趕赴現場，經過近2個小時的細緻排查，終於找出了故障原因。當恢復了廠裏的供電時，王董事長十分感激。供電公司的無私幫助，讓該企業減少經濟損失3萬多元，企業能不滿意嗎？
承諾的履行與辦事程序
縣級電網的建設與改造計劃，來源於客户的用電需要。供電企業要做到電網建設與履行承諾相協調，創造性的開展工作。對新建、擴建工程必須要與客户簽訂承諾，統一辦理各類業務，全面掌握供用電負荷資料和發展規劃。供電營業部門要按相關的承諾瞭解和掌握這些第一手材料，做到供電發展工作方案與今後的發展目標相一致，並具有一定的超前性。
在供電企業的日常營業工作中，有三大主要任務：辦理業務擴充。業務擴充的主要任務是受理客户用電申請，根據電網供電能力，辦理有關報裝的各類業務，以滿足客户新裝、增容用電需求；執行電價政策，及時回收電費。電費回收是企業在銷售環節和資金運轉中的一道重要工序，是電力企業經營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作，每個環節都與客户的滿意度密切相關，具體操作時，必須要做相關的承諾與辦事程序相一致；處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務。都要積極執行相關的服務承諾，以及接受投訴的處理結果與答覆的及時性，這也是服務的重要環節，時刻影響着客户的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機制，發揮崗位責任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優質服務羣眾測評辦法》,並當月考核，當月兑現工資、獎金；努力做好崗位設置工作，明確供電企業管理的各個環節，做到每個環節上都能履行職責，形成一個科學管理、緊張有秩序的工作環境。供電企業的工作環境不同於其他企業，往往難以組織集中行動的工作形式，主要靠職工獨立自覺的工作。因此，建立和完善各類人員的責任制考核，結合實際規範各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要，是提高企業競爭實力，爭取廣大客户滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷學教學探析論文
“創新”的定義是“生產要素和生產條件的一種從未有過的新的組合”。通過對創新定義的理解和具體解釋，綜合學者的觀點可將“創新能力”定義為：一種個體在對已有知識、經驗和信息的獲取、改組和運用的基礎上，對新思想、新技術、新產品的研究與發明，以產生某種獨特、新穎、有社會或個人價值的產品的能力。它分為創新意識、創新思維和創新技能三部分。隨着社會逐步發展和國家實力的不斷提高，創新是現代社會發展的基礎，而創新能力的高低直接成為評價國家核心競爭力強弱的標準。中職教育承擔着國家人才培養的主要任務，所以必須要注重對學生創新能力的培養。市場營銷學誕生於美國，它是一門以經濟學、行為學、管理學和現代科學技術為基礎，並且集理論與實踐於一體的交叉性學科。在社會快速進步、市場經濟飛速發展的時代背景下，由於實踐性和操作性強的特點，決定了市場營銷學必須要求創新。
一、市場營銷專業的教學現狀
隨着國家對於中職教育的關注度和人才要求的不斷提高，市場營銷等熱門專業也逐漸提高了對於人才培養的標準。而傳統的市場營銷的專業課程教學基本是以教師教授知識為主，學生被動地聽和接受知識。學生獲取的是呆板和固有的見解、知識、學習方法和規則，他們增長的只是解決現有的已知問題的能力。可是顯然，傳統的“維持性”與“固定性”的教學過程和內容是不適用於現在的市場營銷課堂教學的，因為其主要的目的是應付已知的問題和重複發生過的情況。這樣培養出來的學生只能適應發展緩慢平穩的工業社會。在後工業社會、知識經濟時代，社會經濟快速發展的情況下，為了解決實踐中不斷出現的新問題和新情況，應對激烈的市場競爭，市場營銷專業的學生必須要具備在時時變化的環境中隨機應變和創新的能力，具備運用知識，創造新事物和解決問題的能力。因此，市場營銷專業課程教學必須突破傳統的教學模式，改變傳統的教學方法，培養學生對專業理論知識進行創新運用的能力。廣大的中職教育工作者需要在教學實踐中以培養學生的創新能力為目標，對市場營銷專業的課程教學目標、課程教學內容及課程教學方式等方面進行教學改革探索，並及時運用到課堂教學過程中，改變市場營銷課堂的現狀，激發學生學習的興趣，提高學生的自主學習能力和創新能力，提高就業競爭力。
二、創新能力培養的必要性
面向市場營銷專業的職業崗位一般都是企業，在工作評價和要求中需要考查學生的創新能力以判斷是否能夠勝任工作。在實際工作過程中，會遇到許多的突發狀況和未知的問題，這就需要學生能夠充分發揮自己的自主創造性和靈活應變能力，去改變困局。創新能力在工作中的體現是根據一定的目的和任務，開展能動的思維活動，產生新知識、創造新事物，最後，有一個新的結果。創新能力的應用歸根結底還是要求學生運用已知的信息，在新的情境中建立新的組合和系統的能力。注重動手實踐，是把構想變為現實必不可少的途徑之一。所以這就要求教師在實踐教學中，要積極鼓勵學生最大限度地參與與市場營銷相關的實踐操作過程，幫助學生積累豐富的材料，建立正確清晰的系統和體系，使他們從實踐過程中受到激勵和啟發，產生豐富的聯想和靈感，以達到訓練和培養學生掌握創新技能的目的。強化學生的創新意識，鼓勵和認可學生的創新意識，提高創新能力，給予有力堅定的創新動機。在良好的創新和學習氛圍中，學生能夠充分展示自己的實踐能力和動手能力，發表屬於自己的獨特見解，從而展現學生自己的創新才能，體驗創新的樂趣。培養學生的創新精神、創新意識和能力，使其真正成為社會所需要的創造型的優秀人才，這是時代和社會對新時期教育工作提出的新要求和高標準，是學校滿足知識經濟時代對高素質人才需求和提高教學質量的重要途徑和有效措施，也應該是中職教育教學改革發展的方向和趨勢。因此，高校必須把培養學生的創新精神和能力放在十分重要的位置上並予以重視。這對於中職教育改革是一個巨大的推動力。
三、如何改革課堂教學培養創新能力
市場營銷的課堂教學過程要想達到培養學生創新能力的目的，就要從根本上改變教學方法和教學內容，制定合理的教學目標。在很多開設市場營銷專業的院校裏，其教學的目標一般被制定為：能夠牢固掌握相關的營銷專業基礎知識，具備一定的分析問題、解決問題的能力。這是傳統的教學目標，裏面提到了培養學生的分析問題、解決問題的能力，主要指的是應用型人才，並不是創新型人才。應用型人才和創新型人才並不是同一種概念，他們有着非常明顯的區別。應用型人才主要是隻能運用所學的理論知識解決已知的常規性的問題，解決問題的方式也都是遵循常規。當這種應用型人才走上職業崗位時，面臨不斷變化着的工作環境中出現的種種新問題，會表現為應對能力差，手足無措。這也是很多大學的市場營銷專業畢業生並不能滿足用人單位對於人才要求的重要原因之一。市場營銷專業的本質要求創新，唯有創新型學生才能夠將市場營銷專業知識靈活運用、創造性地解決實際變化環境中不斷出現的'新問題和困難。所以，市場營銷專業的課程教學目標應明確地制定為培養學生具有強烈的創新意識、創新性思維和創新技能的創新型人才。突破傳統的教學目標，改變要求，一定能夠解決這些問題。還有一個重要方面是傳統的市場營銷課程一般把教學內容按傳統的課程教學的規律進行劃分，強調課程教學內容有主次之分，要掌握重點，突破難點，忽略了實際的實踐操作。這些對於提高工作競爭力是十分不利的。教師要學會按塊劃分教學內容，靈活變通，注重實際操作，明白和分清各部分知識的作用。比如學習市場營銷基礎理論時，要注意這部分內容涵蓋市場營銷環境、市場營銷調研、市場細分、目標市場、市場定位及4P策略等內容，也是市場營銷經典理論的核心部分。培養學生的創新能力並不意味着基本理論知識的學習就不重要了，實際上這部分內容構成了學生創新能力的基礎，紮實的理論基本功有助於學生進行實踐創新和理論創新，這部分知識的掌握十分關鍵。再比如將市場營銷的相關理論與創業知識結合起來，這樣不僅有利於學生加深對市場營銷理論的理解，而且還有助於激發學生學習的興趣，培養學生創造性地運用市場營銷理論的意識和思維。在教學方法的運用上，教師可以運用情境教學法等方法，提高和激發學生的創造能力，這也是工作實踐的一部分。比如情境教學法是指教師在教學過程中，有目的地將學生放在特定的環境中，讓學生身臨其境，更加深刻地理解和體會到課堂教學的內容。可以將學生帶到企業，在企業現場進行現場觀摩教學，例如帶學生去大型的商業賣場現場觀摩學習促銷活動和經營方法；還可以採取分組教學方法，將學生分為幾個小組進行教學學習。這一過程就是對學生創新思維和創新能力的一種提高和訓練。還可以採用案例教學法，在課堂教學過程中教師口頭講述案例，對教學過程中出現的相關問題和相關理論進行講解與佐證。比如在學習市場營銷調研時用速溶咖啡的案例和寶潔公司尿不濕產品的案例來説明調研的作用，用新可口可樂的案例説明科學調研的重要性。還有就是通過閲讀材料瞭解案例，比如在學習促銷策略時將從網上搜集的相關產品或者公司的推廣過程打印出來，形成書面材料發給學生閲讀，組織學生們進行討論。案例式教學法在案例分析的過程就能培養學生創新思維和創新能力，而且案例中所涉及的內容本身對學生的創新意識培養也有強烈的暗示作用。最主要和重要的一種有效途徑和教學方式是根據市場營銷專業的課程性質，要求學生利用週末或者實習見習時間進入商業或者企業參與工作。具體表現就是到社會上尋找工作崗位，如超市、飯店等，運用所學到的知識幫助其改善經營或者學習其經營方法。這就要求學生具備一定的市場營銷專業知識，並且在最後結束時，提交總結報告並進行課堂彙報。這項實踐活動可能需要學生小組合作完成調研、查閲資料、討論、營銷策劃等一系列的內容實踐，對學生所學的市場營銷知識是一次全面的檢驗，對學生的創新能力是一次系統訓練，更是增加學生實際工作經驗的有效方法。
四、結語
通過對課程改革的探索，運用多種方法提高中職學校對於學生創新能力的教學改革的效果，需要教師樹立創新意識，做出對於教學改革的嘗試，突破傳統教學。提高學生創新能力的基礎，改變學生的創新能力基礎差的局面，不能讓其意識、思維和技能固化於應試教育模式，教師學校都應該做出相應的改變。雖然要重新全面塑造和培養學生的創新能力難度較大，但是仍然希望對以培養學生創新能力為目的的市場營銷學課程教學進行改革，在漫漫“長征路上”依然能夠取得了好的效果和改變。
作者：顧雯娟 單位：崑山花橋國際商務城中等專業學校
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一、行業市場營銷的現狀
1.行業市場營銷隊伍建設不完善
首先，我國行業的市場營銷人員較少。目前，我國各個行業的市場營銷人員都較少，因而導致整個行業的市場營銷存在較多的問題。市場營銷方面的工作人員數量充足，可以促進行業整體水平的快速提高。其次，行業對市場營銷人員缺乏有效的管理。目前，我國的許多行業對市場營銷工作人員都缺乏有效的管理，進而導致工作人員的營銷業績較低，不利於行業的快速發展。因此，各個行業的領導人員應積極加強對營銷人員的管理，建立和完善有行業特色的管理體系，具體包括以下幾個方面：人員結構的合理佈置、員工薪資水平的調整、對員工實行績效考核制度以及組織管理等方方面面，從而能夠使行業對員工進行有效管理，提高行業的營銷業績水平。最後，行業市場營銷人員的職業素質較低，缺乏良好的營銷能力。營銷人員的素質決定了行業的發展，因而各個行業應該提高員工的營銷能力，進而提高行業的整體營銷水平，有利於促進行業的更好發展，也有利於促進行業經濟的快速增長。
2.行業市場營銷模式現狀
第一，我國的多數行業都已經形成了以流通渠道為主的業務合作模式，這有利於促進行業間的交流和發展。第二，直接性業務合作模式，這種市場營銷模式需要行業的工作人員多與合作伙伴交流、協商，進而有效的促進雙方進行合作。第三，選擇比較有實力的供應合作伙伴進行直接供應業務合作模式，可以促進行業實現對合作商的有效壟斷，進而確保行業營銷渠道的穩定性。第四，加強與市縣級地區的經銷商之間的合作，有利於使行業生產產品的覆蓋範圍更加廣泛，可以促使行業的市場營銷形成完善的網絡體系。
3.行業市場營銷競爭的環境
近年來，由於我國經濟的快速發展，在市場經濟體制下，各個行業間的競爭十分激烈，因而對整體行業來説，既是機遇也是挑戰，如果行業的競爭能力較強，則會在市場競爭中脱穎而出，並且獲得更好的發展；反之，如果行業的競爭能力較弱，則會在市場競爭中遭遇淘汰，因此，現階段，各行各業都應該努力提高自身的競爭實力，進而在激勵的市場競爭中獲取最大的營銷利益。首先，我國多數行業的領導人員都能夠意識到，要想提升自身競爭實力，需要提高市場營銷的水平，進而可以促進行業的良性循環。其次，我國許多行業在激烈的市場競爭環境下，維持正常的經營運轉，其財務管理較為妥善，並且綜合實力較強，具有良好的競爭優勢，這極大程度促進了我國行業的快速發展和經濟水平的快速提高。最後，許多行業為了適應激烈的市場競爭環境，不斷擴大其生產規模以及完善物流系統，並且獲得了較好的發展前景。
二、行業市場營銷存在的問題
我國行業市場營銷中存在較多的問題，具體表現在兩個方面，即生產運營以及發展過程中存在的問題，由於這些問題的存在，不利於我國行業的更好發展。
1.行業生產運營過程中存在的問題
首先，行業的生產成本加大。由於我國經濟的快速發展，進而促進了我國物價的飛快上漲，從而給我國各行各業增加了生產成本。其次，行業的流動資金不充足。各行各業要想獲得較好的發展，需要有充足的流動資金，其資金的流量可以維持行業的正常運營，也為行業的發展提供了有利的條件，因而，倘若一個行業的流動資金不充足，極易導致行業陷入癱瘓的窘境。在行業生產運營過程中，需要佔用流動資金之處較多，例如：行業的義務和責任、儲備生產的成品、選購原材料等，其資金佔用比例較大，所以企業對資金的需求不能得到滿足，從而導致行業的資金流轉十分困難。最後，行業在生產運營過程中，其生產能力較差，與行業的設計能力差距較大。
2.行業發展過程中存在的問題
我國各行各業在發展過程中，存在較多的問題。第一，生產的產品種類較為單一，而產業鏈也較短。目前，我國眾多行業的發展過程中都存在生產單一的現象，這極易引發許多新的問題，例如：行業沒有更多的能力對生產技術進行改造或更新，而開發新產品的創新能力也較弱等，進而導致行業的競爭能力低下，從而難以在競爭環境下更好的生存。第二，行業的生產成本較大，主要由於兩方面因素引起的，其一，資金投入較多；其二，行業生產的產品產量較低。行業間的生產成本有所增加，則所獲利潤就相對減少，進而不利於行業的更好發展。第三，行業間缺少特色產品，所有產品都比較同質化，因而使行業缺乏競爭優勢。在市場經濟體制下，市場競爭日益激烈，而行業間沒有特色的產品，則不能充分發揮自身的競爭優勢。第四，行業對市場營銷工作人員的管理能力較弱，而且營銷人員的素質較低。市場營銷人員素質的高低與營銷能力的強弱對行業的發展有決定作用，因而提高營銷人員的素質以及營銷水平十分重要。
三、解決行業市場營銷存在問題的對策
1.行業市場營銷應堅持的方向和原則
行業市場營銷過程中，首先應該重視宣傳，只有將宣傳力度加大，才能使更多的羣眾瞭解自身行業，有利於為行業挖掘有潛力的客源。此外，行業樹立自身的品牌，可以提高競爭力，進而促進企業更好更快的發展。我國行業市場營銷過程中，應該牢牢的把握住營銷的方向和堅持營銷原則，進而為行業拓寬市場空間。
（1）注重對行業品牌的推廣目前，就所有行業而言，要想將品牌更好的推廣，需要將區內宣傳與區外推廣相結合，進而提高行業產品的知名度。首先，行業充分發揮市場優勢，進而形成自身的產品優勢，將其優勢加以更好的利用和放大，以便為行業的發展提供有利的促進條件。其次，利用新媒體媒介進行有效宣傳，充分達到促銷的目的，使更多羣體充分了解行業的實力和產品信息。最後，樹立行業品牌，使品牌產品獲得更多人的認可，可以吸引更多的合作伙伴與行業建立友好的合作關係；也可以使行業爭取獲得政府方面的大力支持；還可以在消費者心中擴大影響力，樹立企業良好形象。
（2）注重對行業品牌的建設首先，對行業品牌的結構進行建構，有利於使行業樹立品牌目標，進而對品牌的建設有明確的方案和步驟，從而使行業易實現品牌的建設的目標。其次，充分挖掘有潛力的市場，進一步擴大品牌的傳播。行業實現品牌建設的過程中，需要各個企業之間加強，有利於提高各個企業的管理水平和技術水平，從而促進整個行業的快速發展。最後，行業實現品牌建設之後，需要對品牌進行維護，這就要求行業需要做好管理工作，例如：提高營銷人員的素質，對工作人員進行積極的培訓、在管理過程中及時發現品牌存在的問題加以改善等，從而可以使行業更好的實現對品牌的維護。
2.行業市場營銷的具體對策
我國行業市場營銷過程中存在諸多問題，因而需要行業對市場營銷策略進行有效調整，進而促進行業的更好發展，具體可以從產品、價格、分銷、促銷四個方面論述解決市場營銷存在問題的對策。
（1）營銷產品的對策產品在市場營銷過程中發揮着重要的作用，產品的競爭力也代表着行業的競爭力，因而我國相關行業應採取積極的產品策略。首先，將產品進行準確定位，進而使產品有市場的銷售目標。各行各業在市場營銷過程中，都針對許多不同的羣體，因此行業應該積極抓住其產品所需要的羣體，進而對產品進行有效歸類，從而使同樣的產品對不同的消費者羣體有差異化的功能。其次，行業要對產品的質量進行嚴格把關，尤其是食品行業，更應該注重食品的健康。行業生產的產品，其質量過關，才能獲得更廣大羣眾的信賴，從而有利於行業產品的傳播。最後，注重對產品的包裝。其一，要針對質量因素進行包裝，使其質量得到更多人的認可；其二，要針對不同的消費者羣體需求進行包裝，要求包裝具有差異化，從而可以滿足不同消費羣體的需要[4]。
（2）營銷價格的對策價格對產品的市場營銷有重要的導向作用，因而各行各業對產品進行定價時要具有一定的策略。首先，要針對不同的消費羣體需求進行定價。無論是什麼產品，每個人對產品的需求都不同，一些經過包裝的產品其價格會相對較高，因此可以為某一個企業帶去較高的經濟利潤，反之，經濟利潤則較低。其次，根據市場變化進行定價。行業對產品進行定價時，需要考慮市場的需求量，如果是買方市場時期，對產品價格要有相應的下調，反之則不然。
（3）營銷分銷的對策目前，我國多數行業中的企業生產產品與消費者之間有多箇中間環節，進而使行業實現了分銷，因此，我國各行各業在市場營銷過程中，要充分注重對分銷環節提出有效的對策。第一，在區域內設立直銷點，可有效減少中間環節，進而可以使消費者獲得更大的利益，但是要注重根據區域規模設立直銷點。第二，通過互聯網進行銷售，不但可以使行業擴大銷售渠道，而且還可以為行業節省許多不必要的成本投入。第三，在大型城市建立配送中心，可以確保產品的配送服務更到位。第四，行業之間實現與基層的銷售商合作，可以有效避免更多的中間環節，但是也可以達到分銷的目的，有利於促進行業產品的更好更快銷售。
（4）營銷促銷的對策各行各業採取促銷的策略，有利於加快產品的銷售速度，進而促進產品的有效流通。我國各行各業在市場營銷的促銷環節中，可以依據以下三個方面的對策進行促銷。首先，在進行網絡促銷的同時，加強對行業產品的宣傳，有利於促使更多消費者瞭解行業產品。隨着我國科技水平的不斷提高，新媒體的普及程度較高，因此，行業間利用新媒體進行促銷，可以較好的達到銷售產品的目的。其次，行業加強對促銷人員的培訓。目前，我國的市場營銷隊伍越來越壯大，但是人員流動也較大，所以對促銷人員進行有效培訓十分重要，通過培訓，可以提高促銷人員的素質，有利於實現對行業產品的有效促銷。最後，完善行業間促銷人員的薪酬制度體系，從而促使銷售人員充分發揮營銷水平。
四、結論
總而言之，市場營銷在行業整體發展中發揮着重要的作用，而且對我國經濟的發展也有重要的促進作用。目前，我國行業市場營銷中存在許多問題，因而需要相關部門充分發揮其作用，採取具體有效的策略，以促進市場營銷的更好發展，進而提高行業的整體發展水平，也促進我國經濟的快速平穩增長。
針對現階段，對我而言的這個全新的市場，一個周密的營銷工作計劃是今後順利開展工作的綱要與方向。所謂商場如戰場，在進入一個既定的銷售市場之前，要把它看作一個即將開戰的戰場。一場戰爭的勝利絕不是僅僅依靠必勝的信心、無謂的勇氣以及高調的口號來實現。每一場戰爭的勝利都離不開戰前周密的戰略計劃。即：戰備——充分的戰前準備；戰術——合理的戰術定位；戰法——準確的戰法應用；實戰——及時的實戰應變。
同理，營銷工作的計劃也是如此。即：戰備——前期的學習準備；戰術——合理的營銷定位；戰法——營銷方法的應用；實戰——實際營銷工作中的應變。
一、前期的學習準備
1、公司產品設備的學習瞭解
由於我的營銷方向主要針對公司打捆機設備。作為單一設備的銷售，對其學習的目的性非常明確——掌握打捆機在營銷工作中所要涉及的規格、性能、技術要求、各系統配置情況以及設備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時，要對整個包裝機組以及整套軋鋼工藝有所瞭解，對打捆機在各個機組生產線上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術人員學習、溝通，也要多參與跟隨技術人員工廠等實地學習。並在今後的工作中積累總結。
2、冶金行業鋼鐵包裝大環境的瞭解
對冶金行業鋼鐵包裝大環境的瞭解與熟悉，對今後的營銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今後的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業績的瞭解
要讓陌生客户對公司產品的性能品質有認同感，公司有代表性的業績，是最具説服力的。因此，要對代表性的工程有所瞭解。
前期的學習準備工作，我將在今後的工作、生活中不斷的學習完善。但針對現階段初入市場的情況，我將盡量揚長避短，多發揮我在營銷與商務上的特長，通過大量的學習與長期的實踐後爭取彌補自己的短處與不足。業務精熟全面。
二、合理的營銷定位
1、自身產品的定位：
國內領先的高性能設備，強大的專業技術支持優勢；
可用於各種生產線，包括酸洗、脱脂、平整、重卷、橫切； 採用半自動化技術，最大限度的減少人工操作的時間；降低採購成本，並同時享受最快捷的配件供應需要；
2、競爭對手的定位：
國內兩類不同規模、性質的專業包裝設備廠家。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機械有限公司)
(1)、天津派克威公司，該公司成立於1997年，主要代理意大利columbia、瑞士fromm、日本kohan、德國titan等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內的專業包裝設備的銷售公司。其國外進口高品質設備的背景，是其在產品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴進口設備的大型客户羣中的最大優勢。對於這部分客户，可採取的營銷策略只能是側面滲透的原則，讓客户嘗試性選擇單台或少量設備，在設備品質有保障的情況下，逐步滲透，嘗試扭轉客户只信賴國外產品的習慣。儘量避免在該客户羣體中與進口設備有正面激烈的競爭。特別是在大宗設備供應的情況下，作為進口設備其存在一個眾所周知的弊端，價格昂貴。這也是我們在與其競爭中最大的優勢。大宗設備的正面競爭，往往只會造成客户利用我們打壓其價格，縮小雙方價格差，忽略我方優勢。若一味堅持，雙方價格的透明度將大大降低，有可能兩敗俱傷，為今後市場銷售上的價格定位與利潤控制埋下隱患。對這類客户最好採取側面滲透的原則，不做一城一池之爭。
(2)、延邊龍川包裝機械有限公司，是一家專業從事包裝機械集科研、生產、銷售和服務為一體的中型股份制企業。其“梅花鹿”牌扎捆機系列產品三十餘種，其中有組合式、分離式、無鎖釦式、塑鋼帶式氣動打捆機和分離式、無鎖釦式手動打捆機以及自動鎖釦製造機。近年來研製開發了自動化光、機、電一體化自動控制的大型冶金包裝機械。從其公司的簡介中可以看出，該公司具有一定的規模和專業的技術能力，並在包裝機械領域裏各類設備相當全面，專業性與專注度很強。在該領域經營幾十年，積累了大量的客户，將是我們最直接的競爭對手。該公司可以定位為具有與我們同等設備技術的廠家，但由於我們依託於“機械科學設計總院”，在設備品質技術方面更具影響力與信任度。因此將其視為最主要競爭對手。在其多年從事包裝機械設備，擁有大量客户的前提下，對其的營銷策略是直面交鋒，寸土必爭。以品質更高、技術更全面、價格更合理的姿態進入市場，以取代、替換其的市場地位為目的。擴大我公司產品設備的影響力。
由於現階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面，暫時以自己的營銷經驗，對不同類型的競爭對手進行分析與策略制定，作為現階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領。待更加了解熟悉後再做分析總結。
3、銷售對象的定位：
(1)參考《中國的鋼捲包裝工藝和裝備的發展趨勢淺析》的文章。將國內目前鋼鐵產品包裝需求大體分為四類：第一類，新建冷軋生產線，一般年產量150噸以上，以領銜的幾家大型國有鋼鐵企業為代表；第二類，新建的單機架或雙機架的冷軋線，一般年產量100萬噸以內，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業為代表；第三類，以民營企業為代表的新建工藝處理線；第四類，以物流配送中心為代表的精裝線； 根據這四類客户的實際情況，將第二類與第三類客户作為今後工作的重點開發接觸的準客户；將第一類客户作為有利於準客户開發的潛在客户；將第四類作為非銷售可接觸客户，有機會可以接觸瞭解。
(2)設計院與工程公司
根據實際的市場形勢，設計院與工程公司是最最重要的客户羣體，稱其為“客户”不太準確，過於生硬。最理想的關係是合作伙伴的關係。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離，扮演好協助配合的角色。但由於設計院、工程公司之間也存在競爭的關係，要儘量避免纏於其中。有利於公司產品全面覆蓋的推廣。
4、初入市場營銷目的的定位：產品品牌推廣、提高公司產品知名度。
由於初入本行業，雖然進行了前期的學習準備，但對冶金行業的許多設備、工程技術等方面還需要更多的瞭解熟悉。針對現階段初入市場的情況，把產品品牌推廣、提高公司產品知名度作為平時工作的重點。 對於現階段的詢價與洽談的項目，要多與技術人員合作，發揮我營銷方面的特長，協助技術人員促成項目。
三、營銷方法的應用
初步瞭解客户——電話拜訪客户——實際走訪客户——長期維護客户 現階段工作，準備有針對性的對一些已使用我公司產品的用户和已有合作的設計院等單位進行了解與拜訪。對業務進行一段的熟悉後，再進行大範圍產品推廣工作，或按區域、或按類型進行營銷開發工作。
四、實際營銷工作中的應變
在實際的營銷工作中，要多向公司前輩請教。加強專業知識的學習。遇到客户提出的問題無法解答時，要謙虛謹慎、不卑不亢。客户提出問題或異議後，要沉着冷靜，多思考不急於辯解。在實際的營銷工作中還會遇到很多的問題，要不斷地提高自己的業務知識和業務能力，更好的完成工作。
系別 生物工程系
專業 生物製藥
班級 09生藥1班
姓名 吳德春
學號 0901xxx134
摘要：對於剛剛才接觸藥學專業和醫藥市場營銷的人來説對市場營銷了解的可能連皮毛都沒有， 一個新興的醫藥企業能夠成功與否不僅是取決於它的產品是否好壞，更重要的是看它經過詳細，周密，準確的一系列市場調研以後制定出來的產品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準確的切入市場。當一個醫藥企業需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據，產品賣點為導向，充分的瞭解和掌握與本企業營銷相關的各種信息資料，這樣醫藥企業才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調查。市場調查是現代醫藥企業營銷活動中一項不可缺少的經常性工作。也是為產品營銷提供很重要的決策依據。
關鍵詞： 論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨着我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處於市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅侷限於廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿製開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重複”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規範的代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規範的代理買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規範，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規範性措施的出台進一步限制了廣告的發佈，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以説當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國製藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機構。多年來由於我國製藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用説國際市場信息。我國絕大多數製藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣於憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國製藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國製藥企業在對國際市場及營銷環境不甚瞭解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物流管理就是在客户需求時如何快捷安全的將商品送到客户手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客户的需求。
售後服務的完善是穩固客户的法寶，這需要營銷員及時瞭解客户是否需要企業配合做什麼工作，提供充足的資料準備客户隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯繫。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
4、市場細分和目標市場選擇
一個醫藥企業如果沒有找準目標市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多説了，那麼怎麼來確定產品的目標市場？對於一個處方藥來説，這個問題可以這樣認為：這個產品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫院？覆蓋什麼級別的醫院？應該去抓哪些科室的醫生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫藥代表，在他的醫院內包含有省人民醫院，醫學院附屬醫院這樣的大客户，你讓他去什麼科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業世界裏的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標科室。
而對於一個非處方藥物來説，目標市場的確定變得更為複雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產品的目標客户？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設計完善的市場調查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客户，從而進行有效的市場細分。
5、醫藥產品廣告研究
按目前的醫藥市場情況醫藥公司絕對是各大電視台廣告部重點需要發展的目標客户，一個產品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那麼，在一支廣告片投放之前，應該做哪些調查，來保證這支廣告片是能促進產品銷售的呢？廣告創意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的製作質量和估計它可能對實際市場的影響力。根據研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節目錄像，然後徵求他們對電視節目的意見，然後對收集回來的數據進行處理，最後為客户提供有效的數據資料。在測試中，主要的測試指標有A、TDM值；B、廣告衝擊力；C、廣告説服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標消費者接受的，是能打動他們的。從而採納和使用這條廣告 最後還想談一談什麼樣的調研是一個“好”的調研。一個優秀的市場調研應該是能幫助企業解決實際問題的調研，是一個企業可以據此可以做出營銷決定的調研；而不是片面的列舉出幾百頁的數據，讓人看着茫然不解的調研。調研報告的最後應該告訴公司一、二、三、四等等幾個關鍵結果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發生的重要事件，告訴了公司關於公司的產品成功的關鍵成功因素，指明瞭公司的產品營銷應該採取的有效措施，這樣的市場調研是成功的調研。
結束語
中國的醫藥市場環境正在逐步走向規範化，營銷的“科學”成分也會越來越重，而基於市場調查數據的決策將會越來越得到醫藥企業的廣泛認同。所以一個好的市場調查在醫藥產品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。
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