一、市場概述
20xx年汽車市場更殘酷，競爭更火爆，堅守品質和服務之餘，加大市場投入將成車企搶佔份額的必經之路。
首先政策退市的影響持續，三包政策有望出台，市場環境更為嚴苛。
其次新車繼續增長，競爭力增強，而細分市場份額仍呈下降趨勢，新一輪大戰即將爆發。再次，消費者的消費理念更趨成熟理性，對品牌要求更高。在一系列內憂外患的情況下，誰先搶佔到更多的市場空間，誰就能贏得更多的機會。
二、競爭狀況
帕薩特：大眾汽車公司設計的一款中級轎車品牌，在大眾汽車譜系中劃為b級車。20xx年時，上海大眾汽車有限公司將帕薩特b5投放大中國市場。
邁騰：邁騰源自和德國大眾汽車公司的帕薩特關係緊密的futureb6，是帕薩特品牌的第六代車型。一汽大眾全新邁騰於20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大眾汽車有限公司生產和銷售。
凱美瑞：凱美瑞是豐田汽車公司的一個汽車品牌，上世紀八十年代面世。日產天籟：天籟，是東風汽車有限公司在20xx年導入中國市場的六大nissan車型之一。
雅閣：本田雅閣在過去的十多年的裏已經成為市場的中高級轎車的標杆之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高檔轎車，推出君越的主要目的是取代君威在國內中高檔汽車佔有重要地位。
馬自達6：馬自達6是馬自達公司在21世紀推出的最新產品，20xx年在東京車展上推出的一款中檔轎車。
索納塔：北京現代推出的索納塔轎車是韓國現代自動車株式會社開發的最成功的車型，作為一款中高檔轎車，索納塔無論在韓國還是在國內，美國都取得了良好的業績。
中高級轎車市場的競很激烈，東風悦達起亞k5子啊20xx年上半年的銷量排行中只排在了12位。德系車已經超越日系車在中高檔轎車市場中佔有一席之地。
三、營銷計劃
東風悦達起亞k5營銷環境分析：
起亞k5作為東風悦達起亞旗下第一款打入中國市場的中高級轎車，直接面臨着與20xx年上市的東風鐵雪龍c5和20xx年4月上市的現代第八代索納塔正面競爭，還有在中國汽車市場上存在很多品牌的同級別的轎車例如：別克君威、大眾邁騰等等。隨着中高級車車市競爭激烈，韓系這款車與日德美系中高級車之間充分的較量，或會改變二者在中高級車之中的地位。對k5這種中高級轎車的營銷市場一般要分佈在經濟比較發達的城市，做一款動感加尊貴型的轎車，它的營銷場所必需要設計的時尚有品質，4s店的服務要有一定的情感，還要在室內設一些娛樂設施。因為起亞k5的設計之初便以超前安全理念是極易激發駕駛者的激情和樂趣，這也是因為k5搭載了代表起亞領先技術的d—cvvt系列汽油發動機，2.0l、2.4l的最大輸出功率分別達到了165馬力和179馬力。因此，來4s店看車的大都是具有活力的年輕一代。
東風悦達起亞k5的優劣、勢分析：
優勢分析
一、價格優勢：起亞k5汽車的價格都是維持在15.98~24.98萬之間，相對同類型的轎車，這個價位還是具有一定的優勢，購買還有贈送萬元大禮包。
二、品牌優勢：東風悦達起亞k5是東風悦達起亞汽車有限公司系由東風汽車公司、江蘇悦達投資股份有限公司、韓國起亞自動車株式會社共同組建的中外合資轎車製造企業。東風悦達起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業蓬勃的創造力，在“激情超越夢想”的品牌精神鼓舞下，向中國消費者奉獻安全環保、超越期望的汽車產品以及完善的售後服務，為消費者創造更美好、更便捷的汽車生活。
三、性能優勢：最大功率和最大扭矩分別是121km/198nm。車身長度也有明顯的優勢，車內空間大而舒適。
劣勢分析：
一、起亞k5作為東風悦達起亞打入中國汽車市場的第一款中高級轎車比以前早打入中國的同級別的車輛經驗要差，知名度不高。
二、售後和質量方面有待考驗，起亞k5作為新一代產品，銷售方面經驗不足，在這變化不定的市場中應付不了激烈的競爭市場，而且在售後服務方面經驗不夠。售後服務的不足，不僅會影響產品的銷售，而且也會影響品牌的聲譽。
三、k5一進入市場就面臨着鐵雪龍c5和第八代索納塔的前後競爭，還有先入市場的知名品牌的同級別車的加雜競爭。
四、營銷策略
起亞k5開拓汽車市場應該從廣告營銷、價格方面、產品質量、促銷政策、慈善活動、售後服務、開展k5俱樂部等營銷戰略策劃。
1、首先是從廣告宣傳方面做起，什麼產品的廣告宣傳，才能讓產品更好地推向市場，汽車市場也不例外。俗話説：懂得廣告宣傳，山雞也會變鳳凰。所以為了更好的地宣傳k5汽車，公司可以舉行一些活動，比如“起亞k5，一日遊”活動，這個活動主要作用是宣傳k5汽車，讓更好的人瞭解起亞汽車，活動地點要在人口多的廣場舉行，這樣效果更好。
2、舉行“買k5汽車，助失學兒童，祈求車主平安”活動。起亞集團更應該力主從起亞k5汽車品牌的整體形象出發做出宣傳。以車主的名義捐贈希望工程，提升k5汽車、東風悦達起亞公司的社會形象同時促進k5汽車在中國汽車市場的佔有率。
3、面對競爭激烈的汽車銷售市場，我們應該真真切切的做好我們的服務工作，以服務作為生存的根本。只有超值的服務才能增強企業產品的美譽度，才能讓產品通過顧客的讚美傳播出去達成更多的銷售，我們應該以售後服務來讓消費者帶給我們更多的美譽度。
4、還應該充分的從質量方面來宣傳起亞k5汽車，很多消費者不是很瞭解k5汽車的質量和文化，認為k5只是新一代的中高級轎車，沒有製造這方面的經歷，解決這個問題，我們可以舉行一個試乘試駕的k5文化活動，讓更多的客户瞭解起亞的文化歷史。
五、總結
汽車營銷掌握的資源總是有限的，要想在市場中力挽狂瀾，運籌帷幄之中，決勝千里之外，必需對未來要發生的事情作一個有可能解決問題的行動方案策劃，只有充分的發揮戰略策劃的優勢，提高運作的效率，看清擺在眼前的擾劣態勢，機會分析，為了營銷目標，做出行動方案和戰略。
調查時間：
20xx年1月18日——2月18日
調查地點：
珠海市
調查對象：
普通市民
調查方法：
問卷調查法
調查者：
一．調查目的：
隨着人們物質生活水平的不斷提高，家用轎車已駛入尋常百姓家，成為新的消費熱點。而且這一趨勢仍在增長。為進一步瞭解我國家用轎車的消費狀況，我們預測與決策社會實踐小組特組織此次調查。
二．調查內容：
此次調查回收有效問卷60餘份。調查主要面向工薪階層的消費者，我們這次調查，是通過電子郵件的方式，對不同地區的消費者進行問卷調查。雖然我們收回的有效問卷只有六十餘份，但是這些數據卻來自香洲區、斗門區、金灣區等地區。調查的對象有老師、政府職員、企業職員、個體老闆等等。調查內容涉及汽車消費需求、汽車評價、購買汽車得的影響因素、售後服務、消費傾向、年齡結構、收入水平等各方面問題。此次調查為我國汽車工業的發展、汽車消費環境的改善，提供了具有一定價值的參考依據。
三．調查結果分析
（一）消費者購買汽車情況分析
調查結果表明：擁有家用轎車的消費者佔13.3％，現在還沒有家用轎車的消費者為86.7％，由此可見，我國的家用轎車的市場還是非常巨大的。雖然我們調查的結果顯示的家用轎車的擁有比率要高於國家的統計局公佈的每百户家用轎車的擁有量標準，這有兩方面原因，一是我們的調查對象是工薪階層的消費者，而不是所有的家庭，更不包括農村市場。另一方面由於時間關係，我們沒有太多的時間收取更多的問卷，導致我們的問卷結果和官方公佈結果有誤差。在86.7％尚未購買汽車的消費者中，選擇在1年內、2年以內、2—5年內和5年以上購買汽車的比例分別為0.045 、0.227 、0.432 和0.295。我們可以看出，在沒有購買汽車的消費者中，共有70.5％的消費者會在5年之內購買汽車，也就是説，未來五年將會是汽車銷售迅速上升的一個時期。
（二）調查樣本年齡結構分析
調查結果表明，購買汽車最旺的年齡段是31－40歲的消費羣體，佔總樣本的38.3%，由此可見，這個年齡段的羣體是汽車消費的中堅力量，在這個年齡層的人的主要是一些參加工作一段時間的中年人，他們事業已經成功，工作、收入相對穩定，因此對汽車也具有相當大部分的需求；其次是26－30歲，佔總樣本的25%，這個羣體的消費者，年輕，追求時尚，開始工作，有了一定的收入，事業也開始步入正規，對汽車的熱情也高，因此對汽車的需求也相對較大；再次是25歲及其以下的消費人羣佔總樣本的20%，多為追求時尚的年輕人，他們對汽車的熱情較高，但購買能力有限，因此對汽車的需求有限；51歲及以上人只佔13.63%，主要原因這個年齡段的羣體有部分人由於身體原因不便駕駛汽車，有部分人節儉觀念較強，因此只有很少部分人對家用汽車有一定的需求量。
（三）調查樣本的收入狀況分析
調查結果顯示，調查樣本的月收入在20xx—5000元層次的消費者，佔樣本總數的51.7%；其次是月收入在20xx元以下的消費者，佔樣本總數的23.3 %；再次是5000－8000元月收入的消費層，佔樣本總數的21.7%；最後是月收入在8000—10000元和10000—15000元的消費者各佔1.7％。而沒有月收入超過兩萬的消費者。由此可見，此次調查的樣本具有普遍性，大多數被調查者的月收入水平都在20xx—5000元的中檔收入水平，此調查數據是符合目前現實狀況的。因此，該數據具有可信性。
（四）對消費者購買汽車用途的分析
調查結果顯示：消費者購買汽車的最主要用途是方便工作之用，選此選項的消費者佔36.6％。而享受生活，提高生活品質則成為消費者購買汽車的第二大用途，選此選項的消費者佔20.7％。排在第三位的主要用途是提升自身的形象。排在後面的依次是：生活必須的一部分、代步工具和攀比別人。汽車對我們國家的大多數消費者來説，還是屬於奢侈品之列的，從消費者對其作用分選擇我們就可以看出這一點。同時也説明了隨着人們物質水平的不斷提高，人們更多的關注自身分形象和對生活的享受，這符合需求層次的假設，也是社會發展進步的體現。
我過進入經濟高速發展期，家用轎車急劇增加，對於城市交通與空氣質量是一項嚴峻的挑戰。
調研項目：
1、汽車4s店運行情況
2、汽車營銷類人才現狀與需求
3、汽車營銷類人才職業能力要求
4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷
調研目的
1、通過對汽車銷售有限公司的崗位設置、服務模對式及基本運行情況進行系統化的調查，4s店有更深入的瞭解，提高我們的知識面。
2、通過調研，為我們汽車營銷專業的學生對以後的職業發展進行明確的定位，對營銷環境及職業能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業生的要求。
3、瞭解目前國內汽車銷售市場存在的缺陷，並提高自身的綜合素質，加強工作意識，強化專業技能。三、調查意義市場調查在汽車營銷系統中扮演着雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調查所下的定義得以細緻的體現：市場調查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題，產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業的學生創造一個更好的就業平台，並從中提高自己的能力，全面發展，便於學以致用。
主營品牌：
公司現有銷售部、市場部、售後服務部財務部、行政部、客户關愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業理念，以人為本，服務好廣大客户羣體，同時也將廣納有才之士，為優秀人才提供施展才華的舞台，在實現企業和個人價值的同時，創造更多的社會價值。
公司現有員工50多名，本科以上學歷35人，高級維修技工5人，中級維修技工9人，初級維修工3人，銷售顧問均經上海大眾總部的培訓認證，售後技術人員皆通過上海大眾總部的技術培訓和考核。同時還為客户提供上汽集團財務公司提供個人購車信貸業務，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業務，代上新車牌照，車險優惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業的責任，以良好周到的服務，為顧客創造更為優質的服務。針對於汽車營銷業務的崗位羣所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中於職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。
人員能力要求：
1、具有良好的職業道德，遵紀守法；
2、具有制定工作計劃能力；
3、具備汽車產品市場調查的能力、
4、具有良好的人際交流和溝通能力；
5、解決實際問題能力；
6、具有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能
7、具有良好的團隊合作精神和力；客户服務意識。
8、獨立學習新技術的能力
9、掌握汽車銷售的基本原理
10、具有一定的組織能力及協調力；
11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結工作結果能組織實施的能力；
12、具備汽車銷售現場的管理能力，掌握用户心理學、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業務的能力
13、掌握汽車售後服務知識與技能；具有安全、文明生產和環境保護的相關知識和技能
14、有駕駛執照、熟悉汽車駕駛。
調查中發現存在的一些問題：通過對汽車銷售有限公司的調查發現，其4s店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結構、人員素質方面都存在着一些問題，主要表現在以下幾個方面。
（1）二線品牌的服務顧問專業素質低、服務意識淡薄
（2）缺乏精益管理意識，工作效率低
結論
1、中國汽車消費市場潛力巨大，產銷量在近幾年仍將持續增長。汽車後市場的汽車服務領域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。
2、在對汽車營銷人員能力與素質的調查顯示，除了對營銷人員的專業知識和技能有通常的要求外，企業對員工的人文素質要求已經凸顯出來，更看重職業道德、敬業精神、團隊合作、溝通交流等心智型的人文素養。
一、市場概述
•寶馬和奧迪兩大品牌聯合所佔市場份額進一步擴大，其他品牌受其影響市場關注份額有所減少，奧迪在本月上升較為明顯。
•廠商關注度方面，一汽奧迪和華晨寶馬仍然是爭奪冠軍的兩大熱門廠商，但本月一汽奧迪迅速拉開了與華晨寶馬的差距，以較為明顯的優勢取勝。
•3.0l排量和2.5l排量的中大型車市場關注份額有所回落，本月合計所佔市場份額不足五成，寶馬5系仍然是最受消費者關注的車系。
•消費者的關注度集中在採用三廂車車體結構和配備了at(自動變速器)的中大型車身上，在各自的領域均有很高的市場關注份額。
二、研究的基本情況
(一)研究目的及內容
1、瞭解消費者對汽車的消費現狀及汽車市場的消費特點
(1)、通過調研瞭解消費者在購買汽車時所考慮的因素價格配置顏色等
(2)、瞭解市場上汽車競爭的對手的實力、市場佔有率及售後服務情況明確自己在市場中的地位
(3)、瞭解消費者購買汽車時所考慮的宏觀環境(經濟的發展程度及國家政策)
2、研究汽車消費者的消費心理動機及其消費行為的特點
(1)、瞭解其購買汽車的目的及瞭解汽車的途徑
(2)、消費者在購買汽車時購買能力與收入、教育程度、生活方式以及品牌忠誠度等的關係
3、瞭解消費者對公司生產汽車的接受程度
(1)、對公司新產品的接受程度
(2)、被訪者對汽車方面提出的要求與意見
(二)、調研進行情況
本次汽車的市場調研歷時十五天(2011、5、20——2011、6、5)
此次調查的範圍是是開發區、市區商貿城和各個駕校、銀行被訪者定義為已經取得機動車駕駛證，具有固定工作，年齡在25-45之間，月收入在3000元以上的人士，以男士為主，此次調研發放問卷100份，收回有效問卷90份，有效率為90%，調查進行了嚴格的審核，負荷等程序，保證了有效性。
(三)、被訪者情況
被訪者年齡在25-35之間的約佔總量的65%，35-45歲之間的佔35%
被訪者職業以個體工商業和企業的管理人員為主，本次調查對象的家庭平均收入相對較高，3000元的佔85%，4000元以上的佔15%
三.研究報告摘要
(一)消費者消費轎車的基本狀況分析
今年轎車市場銷售異常火爆，隨着人們生活水平的提高，轎車的需求也隨之增加。 轎車銷售市場呈現出六大特點： ①消費者持幣待購心理逐漸弱化。 ②年輕人成為購車的新生力量。 ③熱銷車型需要預訂。 ④國產車仍佔據消費主導地位。 ⑤經濟型轎車佔市場份額最大。 ⑥轎車進入家庭已經成為趨勢。 3.不同級別銷售統計 4.價格選擇
(二)轎車的消費特徵 1.消費者購買轎車的原因 2.消費者購買轎車的目的 3.消費者購買時考慮因素 ①來自轎車本身的影響因素 ② 來自制造商的影響因素。
③來自銷售商的影響因素 ④來自潛在顧客的影響因素 ⑤來自周邊環境的影響因素 ⑥來自相關產品的影響因素 4.媒體選擇偏好
(三)現今轎車的購買趨勢
趨勢一：80後將成為汽車消費的重要力量 • 80後成為汽車消費的重要力量
• 結婚購車將成為80後的汽車消費新特徵
• 造型個性化、色彩靚麗的汽車將受到80後的追捧 趨勢二：根據中國市場特點設計產品的時代已經開始 • 任何產品(過時、淘汰車型)都可以成功的時代已經結束
• 新產品(從自身資源出發直接引進新車型)就可以成功的時代也近尾聲 • 以中國消費者需求為核心針對性設計或改造產品的時代已經開始 趨勢三：mpv、旅行車及三廂車掀背設計將得到青睞
• 兩廂車已經完全為中國消費者所接受，接下來mpv、旅行車及三廂車掀背設計逐漸將開始為大家 所青睞
趨勢四：中國消費者特點決定車身大型化
• 車身大型化將繼續成為在b級車市場的發展趨勢;而c級車市場大型化車身不僅帶來競爭力，還帶 來額外溢價
趨勢五：運動、時尚將成為主流設計元素
• 以b級車為代表，諸多車型中外觀造型中加入了大量運動元素，但並非要定位為運動風格產品
趨勢六：設計細節越發為消費者所重視.....
• 產品同質化以及消費者的不斷成熟共同促使設計細節越來越被重視
趨勢七：中國消費者的個性化需求展現
• 個性化設計更多需要契合消費者的個性化心理需求，所以個性化設計並不完全等於獨特外型
趨勢八：油價飆升將推動混合動力車中率先市場化...... • 41.8%的被調查者表示會考慮購買混合動力汽車 • 只有4.5%表示不會考慮購買新能源汽車
四.研究基本結論
消費者消費轎車的基本狀況分析
1.今年我國汽車市場形勢簡析
在過去的6個月裏，我國轎車市場的銷售出現前所未有的喜人形勢，整個車市銷售高潮迭起，銷售記錄一再被刷新，國產經濟型轎車的熱銷拉動了車市的火爆。車商樂了，老百姓也樂了!
2.今年轎車銷售火爆
年初，業內人士預測：今年一季度仍是車市的高峯，二季度則由往年的低谷變成温熱期，三季度的車市開始變淡，四季度的車市則受關税和銷售商價格的影響。進入三季度後，持幣待購現象必將重演。
業內人士的預測只在第一季度應驗了。去年下半年，很多消費者都對中國加入wto之後汽車降價抱有很大期望，持幣待購的現象非常普遍。年初，夏利的大幅度降價帶動各種車型全線降價，而且大多數轎車製造商都推出了新車型，再加上春節等傳統節日等因素，一時間，京城的各大車市“熱”起來，消費者年前所積蓄的購買力一下子釋放出來。
北方汽車交易市場一月份第二週的銷量比第一週增長60%，第三週仍保持增長，在春節前掀起一個熱賣潮。素有“中國車市晴雨表”之稱的北京亞運村汽車交易市場(簡稱“亞市”)，今年一季度的交易量達到13000輛，交易額達20億元，同比增長了30%左右。亞市商務信息中心的郭詠部長介紹説，據北京市工商局統計，今年第一季度，全市轎車的交易量約10萬輛，而在車管部門登記的車輛達12萬輛。
進入第二季度，四月份全國汽車的月產銷量比上月增長一成以上，記錄再次
刷新。全國轎車當月的銷售量達9.61萬輛，比上月增長15.53%，同比增長38.11%。亞市四月份的銷售量達5250台，比去年同期的3705台多出1545台，創歷史同期新高。
五月份的銷售有所減少，原因是多方面的。首先，“五一”之前，許多家庭就實現購車計劃，長假期間更多的人將注意力轉移到旅行上。其次，一些品牌轎車的資源不充足，出現讓購車人排隊等待的情況。最後，相當一批消費者對今年上市的新車持觀望態度。六月份銷售開始回升，全國銷售轎車9.47萬輛，比上月增長6.49%，同比增長一半以上。
第二季度，亞市的銷售量達14000輛，銷售額達19億元。第二季度的銷售業績基本上與第一季度持平，並沒有像前面所預測的那樣。
七月份的銷售也沒有像往年一樣明顯減少。七月份以來，亞市每週的銷售量仍維持在1000台，遠遠高於往年同期的六七百台
銷售呈現六大特點
今年上半年，火爆的車市呈現出六大特點。亞市商務信息中心的郭詠部長根據市場的銷售情況以及亞市的一次消費者調查做了如下分析：
消費者持幣待購心理逐漸弱化。亞市五月份的消費情況調查顯示：消費者的心態已從觀望轉變為積極購買。雖然被調查者表明購車的只佔18.7%，大部分人還在諮詢價格和看車。但表示在近期購車的人數比例高達48%，其中，有77%的消費者表示會在年底購買。這明消費者的購買心理已發生根本變化，持幣待購的消費心理已大大弱化。
年輕人成為購車的新生力量。今年以來，私人轎車消費的熱潮一浪高過一浪，在眾多的消費者中年輕人越來越多。
調查發現，年輕人正在形成一個全新的轎車私人消費主體。他們大都受過良好的教育，消費意識超前，有較強的消費意識和消費能力。在接受調查的276名消費者中，35歲以下的年輕人佔59%，有26.5%的受訪者是25歲以下的年輕人。
熱銷車型需要預訂。今年的車市出現空前的火爆局面，特別是在三四月份，部分型號的轎車一度脱銷。一些消費者為了買到熱銷車不得不提前預訂，這在以前的銷售中是罕見的。上半年車市的“寵兒”多是主流品牌的車型，如上海大眾的polo、富康愛麗舍、夏利2000、別克gl8等。
國產車仍佔據消費主導地位。儘管關税大幅降低引起年初進口車價格的動盪，但受到進口配額的影響，在隨後幾個月裏，進口車價格一路逆勢上升，使消費者購買進口車的熱情大大降低。調查顯示：與去年年初相比，消費者還是以購買國產車為主，其比例上升到70%，而選擇購買進口車的比例下降為15.3%。亞市今年上半年銷售量前十名的轎車均為國產。
經濟型轎車佔市場份額最大。家庭購買的經濟型轎車成為今年車市的主要動力。在眾多價位的轎車中，5萬元至10萬元價位的轎車增長率最高，10萬元至15萬元所佔市場份額最大，佔總量的四分之一。
轎車進入家庭已經成為趨勢。今年，消費政策的穩定、國產轎車價格的大幅度下調以及新車型的不斷推出等因素，促使私人消費高漲，但最根本的原因還是消費者轎車消費觀念的成熟。調查顯示，消費者購買轎車最主要的目的是提高生活質量，在各種購車原因中佔47%，遠遠高於工作需要原因的28%。
一、調研目的
結合汽車技術服務與營銷專業基本情況，通過企業行業調研應用所學基礎理論知識和專業技能，分析掌握行業企業現狀，瞭解與專業相關的行業企業內部結構情況和運行組織狀況、工作流程以及行業未來發展情況。
二、調研的時間與對象
調研對象：本次調研主要針對南昌主城及周邊區汽車4s店、二手車交易中心和保險公司。
調研時間：20xx年9月12日—20xx年11月12日
三、調研內容
1、汽車營銷類人才現狀與需求
2、汽車營銷類的崗位設置及相關企業汽車營銷崗位羣
3、汽車營銷類從業人員素質和結構
4、汽車營銷類人才職業能力要求
四調研的方式與組織
在調研過程中，我們採用，走訪調查和電話調查。最後收集有效調查數據並撰寫行業企業調查報告。
五調研統計分析
5.1、車營銷類人才現狀與需求
隨着當代高新技術的快速發展，汽車現代化程度的不斷提高，勢必對汽車售後技術服務行業的科技含量提出越來越高的要求。這就決定了汽車售後服務人員不但要掌握傳統的汽車維修技術，更重要的是必須儘快掌握現代電子控制維修技術。而正是由於現代電子控制裝置高的技術含量，維修人員如果不經過系統的專業學習，就很難掌握現代汽車服務與維修技術。因此汽車技術服務與營銷必然有巨大的市場潛力和廣闊的市場前景。
據國家人才網統計資料顯示，汽車技術服務與營銷人才需求已經進入社會總體需求前五名，現已經成為國家緊缺人才的四大專業之一。總的來講，全國汽
車銷售及售後服務技術為將需要大量的、受過高等教育的汽車運用高級技術人員。社會需求預測，隨着汽車工業的發展，社會對汽車售後服務行業的高級技術人員的需求將是旺盛的，並且呈上升勢頭。因此，大量培養側重於現代汽車售後服務的人才符合當前我國汽車售後服務行業的急迫要求。
汽車後服務市場需要大量的從業人員，未來相當長的時間內，涉及汽車後市場的汽車企業業務管理、汽車技術服務與貿易、汽車保險與理賠等內容的企業市場行為越來越多，也急需大量相關懂得汽車專業知識的專門人才。汽車技術服務與營銷人員需求量將持續上升，人才需求將達到較大規模。同時但是目前的人員素質遠遠滿足不了行業發展需要，由於經過系統學習的專業人員供不應求，導致大量未經任何培訓的人員進入汽車服務行業。我國從事汽車服務行業人員中，國中及以下文化程度的佔38.5%，高中文化程度的佔51.5%，大專及以上文化程度的則僅佔10%（其中專科層次的佔了大多數，而本科層次的更少），結構比例約為4：5：1。在發達國家，這一比例一般為2：4：4。從業人員中的技能等級狀況同樣令人擔憂，技師和高級技師僅佔技工總數的8%。由於從業人員總體素質較差，導致勞動生產效率低、管理水平不高、服務質量不到位。最近幾年由於汽車類的中職和高職專業畢業生進入市場，這一狀況有所改觀，但是高素質的專業人才尤其是掌握多種專業知識和技能的複合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車服務企業需要的畢業生仍然供不應求。
在二手車市場上也同樣出現快速增長的勢頭。而隨着新車保有量達到一定程度後，我國二手乘用車市場作為汽車市場的又一生力軍正在逐步崛起走強，江西手車的發展也進入了高速的軌道。在南昌市舊機動車市場調研過程中瞭解到，受過規範教育的二手車銷售人員，以及二手車鑑定評估人員在二手車交易過程中還是很少的，整個市場亟需受過正規教育的、具有較高素質的二手車銷售人員和二手車鑑定評估人員進入汽車銷售的領域，來提升整個汽車服務業的服務質量。
5.2、汽車營銷崗位羣分佈
通過對調查結果的歸類，汽車服務所涉及的經營活動範圍，從不同的角度可劃分為不同類型，按消費過程可分為：
購銷服務：整車銷售、配件銷售。舊車交易、金融貸款、廣告宣傳、購車諮詢、汽車展覽等；
使用服務：管理代理。燃料供應。維護修理。美容裝飾、停車租賃，導航支持、意外救援、防盜保安、駕駛學校、汽車旅館等；
權益服務：法規諮詢、檢測仲裁、事故分析、保險理賠等；
汽車服務範圍涉及汽車消費的各個方面，但是各項服務都具有以汽車技術知識為基礎，並且還需要相關領域知識支持的特點。
（1）汽車銷售等企業
汽車銷售企業是汽車技術服務與營銷專業主要的就業方向。汽車銷售企業崗位羣按企業的業務部門劃分可以分為：
根據目前的保險業的狀況，
目前汽車技術服務與營銷專業的學生可在相關財
產保險公司進行頂崗實習和就業。具體如下：
在汽車銷售等企業，汽車技術服務與營銷專業學生可進行頂崗實習和就業的細分崗位：
1）銷售顧問；
2）前台接待；
3）保險承保員；
4）保險理賠員；
5）續保專員；
6）服務顧問；
7）客服專員；
8）服務員；
9）展廳集客統計員；
10）精品、附件銷售員等。
（2）各保險公司企業根據目前的保險業的狀況，目前汽車技術服務與營銷專業的學生可在相關財產保險公司進行頂崗實習和就業。具體如下：
1）承保崗
承保崗：主要工作是出保單。此崗位需要專業的保險知識，針對於汽車專業，以所學過《汽車保險與理賠》為優勢，其他涉及的不多。承保崗分為：
1、內勤：櫃面業務人員，有固定的上班時間，主要負責接待上門客户，店一些工作安排。
2、外勤：主要負責聯繫客户，為店裏拉保費，俗稱“跑保險”。
2）保險理賠崗位
l、定損員：事故車的定損，現場查勘，它需要專業的汽車方面知識，與汽
車技術服務與營銷專業對口，例如：事故車出險後，哪些部位受損，需要修理還是換件，這些依託對汽車結構的瞭解，如所學的《發動機構造與維修》、《汽車底盤構造與維修》等相關內容並且需要經驗。入職後，保險公司內部將培訓，考定損員初級證書，工作六年後，考中級證書，還有高級證書，此崗位發展前景非常好。
2、核損員：定損之後，需要上級部門進行核損，核損比定損高一級，沒有幾年工作經驗不容易任職。
3、索賠員：在保險理賠進行最後階段時，需要核賠員進行最後賠款的審核。 這個工作一般也是有經驗的工作人員可以做。但經過定損員的工作歷練，可實現定損員和核賠員的晉升。
汽車as店的汽車銷售、市場策劃、汽車維修、汽車保險理賠部門，汽車配件銷售，二手車評估與銷售部門有以下崗位：
5.3、汽車營銷類人才職業能力要求
通過調查，反映在汽車營銷崗位中的職業能力要求按專業能力、社會能力和方法能力來分項統計，集中於下表。表中顯示就職業能力而言，針對於汽車營銷業務的崗位羣所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中於職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。
為了瞭解汽車配件市場的情況及哈爾濱汽車配件市場現有規模，自20xx年7月初我入職開始，我和營銷部的同事一起對市場進行了粗略的調研，並在走訪過程中積極向客户宣傳項目，聽取客户意見，並把信息反饋給公司。
通過這一段時間的走訪，對於哈爾濱汽車配件市場有了一定的瞭解，現總結如下。
一、哈爾濱的汽車規模
據20xx年哈市公安交警部門最新統計，截至20xx年9月，哈市機動車保有量為574399輛，其中私家車保有量為404485輛，所佔比例超過70%。據瞭解，哈爾濱市機動車正以每年約13%的速度增長，而私家車增長速度約為17%。有關部門預測，5年後哈爾濱市機動車保有量將突破百萬輛。
由此看來，哈爾濱的汽車發展是相當迅速的，隨着汽車市場的日益壯大，汽車保有量的不斷攀升，汽車維修、汽車配件、汽車用品、汽車裝飾、汽車改裝、汽車美容等的需求也會隨之水漲船高。汽車配件市場必然有進一步發展壯大的美好前景。
二、哈爾濱汽配市場規模及分佈
經過近期的調研和走訪，我認為哈爾濱的汽車配件市場有些分散，但又相對集中，主要有兩大市場。
第一大市場是通達街與建國街沿線，主要以大型商用汽車零部件為主，像卡瑪斯、一汽解放、歐曼、東風、朝柴、風神、天龍、多利卡等，汽車輪胎，品牌如米其林、韓泰、回力、雙線、佳通、樺林等，這區域還經營有各種品牌的潤滑油，少有乘用車零配件及汽車用品。這片區域也集中了或大或小的修配廠，但總體規模不大，甚至有的修配廠內只可進一台車，其餘作業只能在路邊完成。在建國街與通達街交匯處有一地下汽配城，這裏的經營環境比較差，雜亂，外人一眼就能看出這裏管理不善，該汽車城主要以大型營運車配件為主。在通達街與新陽路交匯處，光華街沿街兩側有微型麪包的維修集中區。
總體看來建國街、通達街、光華街、三孔橋、清明三、四道街的汽配區域市場雜亂，市場經營無序，規模分散，明顯的小作坊、小打小鬧式的自然市場，而且同時也帶來了此區域的髒亂差的城市面貌，影響了哈爾濱的城市形象。
第二大市場就是以小型乘用車為主的宣化街周邊市場，我又將其分為三小區域：
1、宣化汽配城為中心，延伸至周邊的理治街、宣威街、宣武街、十字街，這一帶都為汽車小店、有修配廠、汽車美容養護、及汽車附屬用品等，在宣化汽配城內多經營汽保用品，維修機器，汽車二手配件等。
2、以宣化街靠近中宣街路段，道路兩旁都是乘用車汽車配件的，以品牌店為主，大眾、奧迪、奔馳、寶馬、豐田、本田、比亞迪、中華、福特、馬自達，等等，不過少有微型車配件；
3、以奔馬汽配城為中心的汽車用品、汽車改裝的區域，這裏的業户集中，特別是奔馬汽配城內營業區域較大，商户多。經營的範圍主要為汽車用品，汽車座墊、汽車腳墊、汽車貼膜、汽車音響、汽車改裝等，還有許多的小用品如汽車裝飾方面、汽車香水也有廣泛的經營。在這裏買汽車配件比較困難。
除了上面提及的兩大市場，其他零星分佈於哈爾濱的各大小街區的修配廠、汽車用品店、洗車行等規模上都要小的多了，但對於我們日後發展客户，這些分散的門店也是我們需要開發的潛在客户。
三、哈爾濱汽配市場現狀之我看
哈爾濱的汽配市場實際上政府並沒有很好的規劃，例如建國街與通達街沿線的汽配商店，都是自己慢慢形成的，歷經一段時間的發展才成為現在的這種規模。目前來看市場比較散亂，而且交通也比較蹩腳，我們看到政府沒有專業的部門來管理和發展這些市場，所以也就形成不了強勢品牌。宣化街汽配城要比建國街與通達街強些，因為都是做乘用車配件，所以市場更大，有的店面很大，很顯檔次與規模。這裏的市場都比較集中，像大眾、奧迪、馬自達、豐田、本田等品牌的配件一應俱全。特別提及的是宣化汽配城那一小段宣化街，除了藍天幼兒園外，其他商鋪都與汽車有關。這種業態讓我感受到了這段路汽配市場的專業化氣息，或許有些小汽車城的味道，但更像是汽車城中的一條街。看到這些我也在思索，未來的“哈爾濱凱利汽車百貨廣場”其中的某條街也許就是這個樣子的。
四、哈爾濱汽配市場發展趨勢
我認為哈爾濱汽車配件市場的發展方向勢必朝大型化、規模化、綜合化、專業化、品質化發展，淘汰落後的小市場，向大市場成型，這也就是説未來的哈爾濱汽配專業市場將會滿足日益發展的需求的汽車市場，車主可以不用到處去尋找，在這樣的一個市場中就可以一站式滿足所需。而目前哈爾濱的汽車配件市場正如以上所述，和日後發展的目標還有很大的差距。有需求就有市場，哈爾濱也迫切需要有這樣的一個市場滿足人們對汽車服務的需求。
因此，我們凱利正在做的這件事恰恰符合了市場的期望與需求。我很看好這樣的汽車城項目。
在尋找這樣的一個一站式的在為客户提供便利的同時也能將市場做大做強。
五、哈爾濱汽配行業業內人士對我項目的建議
經過這段時間的調研與走訪，在開發新客户的同時，與客户洽談的過程中我們也得到了客户誠懇的建議與意見。現對於客户的提出的這些問題彙總如下：
1、客户，特別是主營批發的客户建議我項目應提供大型的物流，這點兒對他們來説非常重要；
2、建議汽車用品區域劃分的車行道加寬，車可以停在自家店面門口作業；
六、總結
建議本項目不要允許投資客户進駐，這樣會使項目發展不起來；
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