銷售人員培訓方案
一、拜訪準備
凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，需做好前期準備工作。
1、資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。
2、儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就 以良好的職業形象出現在客户的面前。包括：穿着職業化，儘量着職業化的裝束，比如，西裝、領帶等。着裝不可太隨便：面部形象職業化，要充滿信心、面帶微笑等。
3、心理準備：作為二線品牌經銷商的業務人員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好發的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此也要求業務人員，要不斷地調整和錘鍊自己，保持一顆鬥志昂揚向上的積極進取心態。
二、找準拜訪對象
業務人員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要麼是老闆或老闆娘，要麼是大堂經理或採購主管，因此，要選準拜訪的目標客户，才不至於出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
三、上門洽談，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有
策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。
1、洽談的注意點：一是首次拜訪終端客户儘量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性比較大，並且沒有迴旋的餘地，從而對業務人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時，儘量注意向客户“推銷利益”，反覆説明銷售該產品能給客户帶來最大化的利潤，從而引起客户的興趣，讓洽談更順利地進行下去。
2、洽談的方式：業務人員在與客户洽談時要掌握以下的技巧：案例説服法。事實勝於
雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，説服客户接受產品。巧算賬法。通過給客户算一筆經營賬，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客户心服口服水到渠成地接受該產品。ABCD法，找產品、政策、促銷中最有獨特的優點講給客户聽。A、權威性，即權威機構或人士對該產品的評價；或獲得各種榮譽證書、認證等；B、指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C、指購買的便利性；D、指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有説服力地打動客户。E、分析餐飲酒水消費人羣。F、分析餐飲業酒水發展狀況。
3、中國是一個講人情世故的國家，人情、面子大於一切。進店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個袋子、遞個紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時候説一半句話有用。小小的舉動，他認可你的勤勞、懂事，好相處，你説你的產品容易不容易進去。哪怕最後沒談成，是不是他也內心過意不去，是不是多一個朋友。同行生意場上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會不會容易的多。
4、終端銷售--即興談判。由於零售商或者終端餐飲業主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時間內影響、打動客户，讓客户的注意力轉移。冷場是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客户一言不發也不會取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠和專業去征服客户，從而客户願意和你做朋友或享受你的講解。
5、細節決定成敗。衣着乾淨、整潔、大方；折腰遞名片；握手時間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進店，開心告別離開。
6、善意的讚揚。準確恰到的讚揚是可以起到活躍氣氛，心情愉悦地交流，從而促進談判的最終達成。
7、需要注意的是：
①談判中切記不可打擊客户的經營產品，但又要我品和他品形成有力的比較，難
免提及在經營品牌，這時候多用“更好”、“更有優勢”“更完美”等。
②在形成自己專業推銷的同時，由於客户性格的差異，要注意一個度，個別客户
反感別人過度比自己專業，這時多傾聽對方的話語，讓他展露他的自信，想想他當了你的“老師”，“學生”的賬多少要買賽。
③客户的性格、經營範圍、店面位置、生意不一樣，勢必導致公司給出的政策會
有差異化。鋪貨不是針對所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點或難以攻克的重要客户。決定鋪貨前首先要注意考察客户的生意經營狀況、信譽度等，避免資金流失。
④一天的時間非常緊張，要做到先易後難，能談成的抓緊時間達成。不能馬上談
成的，留下聯繫方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個客户浪費半天乃至一天的時間。攻克的點網絡越寬，越有利於你的成功開拓陌生網點。從是“三國”上講，你攻克一個地方，你的後面的補給更近了，更有成功的説服力了。
⑤在確定談判對象後，要注意針對男士和女士的談判是有細微的差別的。男士普
遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強，弱點希望得到發展機遇和得到別人的認可；女士普遍健談心思縝密冒險意識淡薄，弱點善良富有同情心容易被征服。簡單分析一下，不難看出，針對男士需要邏輯性的、舉例式的、認可式的談判，女士則需要引導式、激勵式的談判。
⑥把握心態。談判碰壁是銷售上常見的現象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必
一蹶不振，相反，我們應該總結經驗教訓，從頭再來。灰太狼説的好，“我還會再回來的”。要知道客户折服你的除了真誠、專業外，還會被你的執着和毅力。
四、洽談內容
二線品牌的經銷商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。
1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類及數量。
2、投入情況：在政策範圍內可以投入的店招、進場費、展示櫃等。
3、產品價格：給予餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最後是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運作。
御巧紅商貿有限公司
銷售部
2013-4-7
汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業，隨着中國汽車行業的不斷髮展，人們經濟水平的不斷提高，汽車銷售員的要求也就相應提高，“錢景”是有的，但要求也是嚴厲的。
汽車銷售員的職業分析
汽車在中國已不是什麼高端產物，隨着人們生活水平的提高，生產結構的調整，對於汽車的需求已是不斷上揚，但消費者對於汽車的消費知識及要求也是不斷上漲的，因此，汽車銷售員的要求也就水漲船高。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間，此外的主要收入靠績效提成，上不封頂，因此汽車行業目前還有很大的上升空間。
據業內人士介紹，目前北京市有機動車市場和各類汽車經銷店230多家，從業人員8萬多人。但汽車銷售員中經過專業化培訓，具備專業汽車營銷能力及一定的英語水平的汽車營銷師十分缺乏。有權威專家預測，未來10年中，我國大約需要汽車經紀人50萬人。
汽車銷售員素質要求
汽車銷售員前景好，但是放到個人的身上，如果不努力向前，那隻能留在銷售的最低層。下面是一線汽車銷售員要具備的一些知識體系及素質要求。
知識背景：汽車市場環境、汽車產品知識、汽車銷售常識、汽車銷售方法、汽車服務流程。
職業能力：客户開發能力、客户服務能力、溝通談判技巧、銷售促成能力、客户管理能力。
個人素質：職業態度端正、職業道德良好、心態樂觀進取、適應團隊文化、基礎功底紮實。
隨着對汽車銷售員要求的提高，相對應的出台了對於汽車銷售員的資格認證，共分四個等級：汽車營銷員、助理汽車營銷師、汽車營銷師、高級汽車營銷師。而不同的級別，收入水平差距可達五倍以上。
汽車銷售人員培訓方案
一、培訓目的:
1、提升汽車銷售人員的汽車專業知識及市場知識。
2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客户溝通技巧。
3、提高公司汽車銷售的售後服務質量。
4、提高企業的汽車銷售業績增加銷售額
二、培訓內容：
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客户識別、潛在客户識別、訪問前的準備事項、接近客户的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客户異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是汽車銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產品。
3、市場與產業知識：瞭解企業所屬行業與宏觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客户在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客户政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。
6、時間和銷售區域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等
三、培訓方法:
1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。
2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。
3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。
5、行為模仿法：通過專家示範正確行為，並提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合於態度與行為（如人際關係技巧）方面的培訓課程。
6、模擬法：創造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現出一些行為。可減少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態。
7、户外活動訓練法：利用户外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯網、光盤等信息技術分散學習。
四、培訓時間計劃及地點:
本次培訓每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調。地點是上海大眾有限公司。
五、培訓費用:
預算需明確培訓費用總量、費用的使用方向、預算管理機制和規定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓人員的必要開支等
六、師資配備:
1、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。
2、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。
3、銷售經理：瞭解汽車銷售人員的弱點並非常瞭解行業和產品特點，效果較好。
4、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。
其一，做為汽車銷售員自己一定要喜歡這份工作，只有這樣，才能擁有良好的心態，全身心的投入工作；
其二，汽車銷售員要掌握正確的方法和技巧，也就是説，參加培訓，有合適的領路人；
第三，汽車銷售員要注重性格培養和專業知識積累，培養自己以誠待人，誠信為本的專業精神。
同時，汽車銷售員還要借鑑資深Sales的經驗，少走彎路，節省時間及金錢，也是一個剛入門的汽車銷售員需要注意的事項。
汽車銷售人員培訓
培訓對象：銷售經理、客户經理、市場開拓經理、服務經理等。
培訓背景：好的銷售經理能吸引客户，差的銷售經理會攆走客户，在市場競爭非常激烈的今天，產品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什麼比提高銷售營業員的專業水平，讓企業更快地提高效益！
充滿自信地跨入汽車銷售行業，迅速成為一名優秀的汽車銷售精英。汽車銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的汽車顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受公司的系統培訓或通過自我學習，從而比客户具備更多的汽車方面的專業知識。你必須能夠為客户提供一些真誠參考性的建議，才能引導客户購買。
培訓大綱：
一、汽車銷售概述
1、汽車銷售工作流程及相關準則
2、汽車銷售方面的基礎知識
二、汽車銷售前的準備
1、銷售的法律、法規等資料準備
2、銷售宣傳資料的準備
3、銷售文件方面的準備
4、銷售人員配備方面的準備
5、銷售現場方面的準備
三、汽車銷售的技巧
1、汽車銷售談判方面的技巧
2、汽車銷售過程應對策略方面的技巧
3、汽車銷售人員現場實戰應對技巧
四、汽車銷售管理方面
1、汽車銷售管理基礎方面
2、汽車銷售管理控制方面
五、汽車銷售心態
1、傾注熱情、熱愛銷售
2、樹立良好的個人品牌
3、抓住現在，計劃未來
4、瘋狂執着，激情投入
5、運用智慧的銷售技巧
6、擺脱不良心態的糾纏
六、汽車銷售溝通技巧
1、汽車銷售溝通的原則
2、汽車銷售溝通的技巧
3、汽車銷售溝通的特性及共性
4、汽車銷售溝通的幾大要素
5、汽車銷售有效溝通的步驟
七、汽車銷售人員解除客户抗拒點技巧
1、顧客抗拒點的分析
2、解除顧客抗拒點的話術及技巧
八、汽車銷售人員的不同客户情況如何洽談
1、不同的目的
2、有明確購買目的的客户
3、有購買目標但不明確的客户
4、來閒逛商店的客户
九、汽車銷售成交技巧
1、汽車銷售人員的銷售成交的技巧
2、客户反對意見、投訴異議的處理技巧
十、大客户汽車銷售培訓
1、大客户銷售的關鍵理念
2、銷售人員解除大客户的反對意見
3、銷售人員與大客户成交談判技巧
4、卓越的客户服務
十一、提升汽車銷售業績
1、提升銷售業績的系統方法
2、挖掘產品的銷售潛力
3、運用價格策略提升銷售業績
4、促銷手段提升銷售業績
5、通過人員管理提升銷售業績
十二、汽車銷售服務模式
1、銷售服務模式流程管理
2、銷售服務模式與顧客資源信息管理
3、銷售服務模式與導購員績效管理
十三、顧問式汽車銷售
1、什麼是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
十四、汽車銷售服務心態
1、服務質量保證
2、提供頂級顧客服務
3、對顧客懷抱真誠愛心
十五、汽車銷售服務技巧
1、銷售服務的基本觀念和態度
2、創造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理價格問題
6、與客户保持良好互動十六：汽車銷售人員培訓總結
汽車銷售人員培訓方案
一、培訓目的
1．提升汽車銷售人員的汽車專業知識及市場知識。2．提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客户溝通技巧。3．提高公司汽車銷售的售後服務質量。4．提高企業的汽車銷售業績，增加銷售額。
二、培訓計劃的制定
公司人力資源部於每年____月份前進行員工培訓需求調查並彙總《員工培訓需求調查表》（如下所示），根據汽車銷售人員培訓需求及公司發展戰略，制定培訓計劃，報公司總經理核准後實施。
汽車銷售人員培訓需求調查表
您好！非常感謝您對培訓工作的關心和支持，請您認真填寫問卷中的每一個問題。我們將根據這次的反饋結果，制定相應的培訓計劃來幫助您提升您的工作。請根據您的實際情況在符合您的選項上打“√”。謝謝您的配合！
一、基本情況
姓名性別職務名稱入職時間 今年的職業發展目標
二、以往培訓情況調查
培訓內容 是否參與 培訓實施部門 培訓方式
新員工入職培訓 □是□否□課堂教學式□資料閲讀□小組討論 □案例分析□現場參觀□其他______________ 產品知識培訓 □是□否□課堂教學式□資料閲讀□小組討論 □案例分析□現場參觀□其他______________ 崗位技能培訓 □是□否□課堂教學式□資料閲讀□小組討論 □案例分析□現場參觀□其他______________ 社交禮儀培訓 □是□否□課堂教學式□資料閲讀□小組討論 □案例分析□現場參觀□其他______________ ……
三、培訓意見調查
1．您認為培訓頻率多久一次比較合適
2．您參加培訓是 □自己主動提出 □領導提出 □公司提出
3．您希望接受培訓的方式是 1．內部培訓 □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓
四、請結合汽車銷售人員的崗位職責和目標要求，就自己目前最急需進行的三項培訓需求進行具體描述，並説明培訓的期望目標
五、您對公司培訓工作有何意見和建議
三、培訓安排 1．培訓時機的選擇（1）新員工入職時
（2）開始一個新品牌汽車的銷售工作時（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時
（4）汽車銷售員現有的工作能力不足以完成工作時（5）當汽車銷售員需要具備新的工作技能時 2．培訓實施安排
結合培訓需求調查的結果及公司實際情況，公司人力資源部對銷售人員的培訓安排如下表所示。
汽車銷售人員的培訓安排
培訓內容 實施時間 培訓地點 培訓方式 培訓主要內容
市場知識 ____課時 公司會議室 集中授課 市場營銷動態、目標客户中各類客户和公司競爭對手的情況等 汽車基礎知識 ____課時 公司會議室 集中授課 汽車類型與型號、汽車市場的現狀、汽車總體構造、汽車主要性能指標等
汽車銷售技巧 ____課時 公司會議室 集中授課 情景模擬 1．找到潛在客户（1）汽車目標市場分析（2）潛在客户分析 2．適時接近客户 3．做好車輛展示
4．促成交易與締結的技巧 5．簽約知識
6．妥善處理客户異議
客户溝通技巧 ____課時 公司會議室 汽車銷售現場 集中授課 實地演練
聲像視聽 1．電話接近與面對面接近客户的方式 2．交易談判的技巧及談判僵局的處理 3．如何維繫與客户的人）本站●（脈關係 4．處理客户異議的原則與方法
售後服務質量 ____課時 公司會議室 集中授課 1．售後服務的重要性 2．如何提供優質服務 3．客户投訴的注意事項 4．客户投訴的處理流程
專業知識 ____課時 公司會議室 集中授課 1．行為與禮儀規範 2．業務素質培訓
四、培訓費用預算
培訓費用預算需明確培訓費用總量、費用的使用方向、預算管理機制和規定等，主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓人員的必要開支等。
五、培訓組織與實施
1．培訓組織部門應依據培訓計劃實施計劃表按時實施培訓，並負責該培訓的全部事宜：如培訓場地的選擇、培訓設備的準備、教材的印刷與分發等。2．公司銷售部負責組織銷售公司業務員培訓的實施工作。
3．各項培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，培訓組織部門應切實瞭解上課出席情況。參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續。對於曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平時獎懲規定處罰。
六、培訓效果評估
各項培訓結束後，培訓組織部門應組織相應的考查，考查主要從如下四個方面進行。1．反應層面
這一評價主要是分析訓練內容、方法時間安排、組織工作等是否科學、合理。對於反應層面的評價，可以通過組織受訓人員座談、設計問卷調查等方式進行。2．學習效果層面
學習效果的評價，主要檢查受訓人員是否通過培訓樹立了正確的觀念，學到了應有的知識和銷售技能。評價的方法可以採用知識解答試題、現場操作、事前與事後測試等形式。3．行為層面
行為評價是檢查受訓人員的銷售行為是否在訓練之後有顯著改善。針對汽車銷售人員的行為評價，其辦法之一可以採取調查受訓人員在受訓前後的顧客滿意度。顧客滿意度調查表具體內容見下表。顧客滿意度調查表 尊敬的客户：
您好！非常感謝您能抽出寶貴的時間參與本次調查。
為了提高本公司的銷售質量，更好的滿足您的消費需求，我們編制了本調查表。請您根據您在消費過程中的實際體驗填寫表格。姓名性別年齡 電話所在行業職位
一、請根據您在消費過程中的實際體驗在符合您的實際選項上打“√”。1．銷售人員的精神面貌 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 2．銷售人員拜訪情況是否滿意 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 3．銷售人員能否清楚地説明產品性能 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 4．對訂單進度相關問題的反應速度 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 5．能否主動幫助您排憂解難 □能□不能
6．售後服務情況 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意
二、您認為我公司汽車銷售人員的服務有哪些優點和不足？
三、您對我公司提高銷售人員的服務質量有哪些意見和建議？ 4．績效層面
後果評價主要是檢查銷售訓練之後個人或組織銷售業績的改善情況。這種評價可以依據個人或組織的銷售量、業績變化情況等進行。編制日期審核日期批准日期 修改標記修改處數修改日期
蒙田範文網