一、情況簡介
家園地處高新區，總建築面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規模或市場定位都屬中檔樓盤。
從小環境看，家園所處區域競爭激烈，500米範圍內在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，
這幾個樓盤定位非常相同，區域環境、配套設施也沒有太大區別，爭奪相同的客户羣。
大環境看，消費羣體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客羣體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。
定位過於雷同2500-4000元左右的中高檔房產同質化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象；市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的衝擊，競爭日夜激烈；對於一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。
由於人的消費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理
處於低級向高級發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房週期為兩個月左右，消費者會反覆比較各項因素以區分項目優勢；但購房週期呈現遞減趨勢。價格（第一因素），位置環境、户型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
二、實效促銷、效果良好
“家園”房地產樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質基礎上，制定恰當的銷售策略，運用合理的引導性説辭，一年的時間裏銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。
在10月，房地產市場的傳統旺季已到來。我們知道，在家園現有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。
（一）市場不利因素
1．在家園北側約1.5公里處有一個大型項目在開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經豎起來，吸引了部位目標客户持幣觀望。
2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩餘房源部份是120平米左右的大户型，單價和總價均較高，剩餘房源約180套，總計約2萬平米。
3．周邊競爭項目紛紛出台促銷措施，折扣優惠、送地下室、送電器等各種方式都有，摺合到房屋單
價中，優惠幅度在50-120元/平米之間。
（二）對策分析
房地產營銷界的習慣是：在項目剩餘15%左右時，才公開説自已進入清盤階段而家園對“尾
盤”的認識是該項目達到了利潤目標後所剩的房源才是尾盤。
1．尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區
域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里範圍內的長住居民為重點步標客户，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客户的工作上。
2．分析客户的購房心理的兩點重要收穫：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老
人準備，這是區域內客户的一個重要特點。第二當週圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以儘快入住、物業管理儘快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客户、獲得成功。
（三）方案制定
在對競爭項目的促銷方式和優惠力度有了充分的瞭解後，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經再三斟酌，最後敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客户抓緊下籤單。
在整個促銷方案中，本着儘可能降低成本，制定瞭如下推廣內容：
1．製作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里範圍內進行覆蓋式派發，所有的住户達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”並茂，加強傳播力度。
2．加秋季房展會，預定一個標準展台（3m3m），且在大廳進門右側，這為在展會上出盡
風頭做下鋪墊。
3．製作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心裏，上
面寫着“您還剩？？個選擇機會，只剩多少天可以享受優惠”，每天修改一次，很多客户購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動起來。
（四）房展會上出風頭
在房展現場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮豔奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人羣中不停地
遊走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員後悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客户的接待時間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客户的把握，意向較為明顯的客户由免費看樓車接到項目現場和售樓中心進行詳細講解。
參展3天，總計發放宣傳材料2萬多份，接待客户諮詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細諮詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。
（五）實效促銷見真功
房展會上的成功，為促銷戰役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發商的信心。隨宣傳單的不斷派發和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客户紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。
在4個月的時間裏，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670餘萬元。其中11月份銷量最高達到66套。
三、收穫與思考
1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產策劃時，最終目標是“三贏”——開發商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現自身的價值。
2．並不是有了[本文來源於-,，找範文請到]一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在於促銷中實際內容。
3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現場。若沒有專業、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。
4．大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標消費者手中。
5．銷售説辭的準備，首先，要向目標客户説明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；
其次，要讓老客户明白他買的房子沒有貶值；再説，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理。
“家園”的成功並沒有搞大型活動、投入並不高，卻得到了很大的收穫。所以，成功並不在轟轟烈烈，而在於細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。
前言：電子商務的出現與發展為市場營銷提供了新的技術手段，應用電子商務進行市場營銷的企業也逐漸增多，實現了我國經濟發展與世界的接軌。在新的發展形勢下，傳統的市場營銷手段已經無法適應發展的需求，企業應結合我國電子商務的發展狀況，吸收國內外先進的電子商務理論和經驗，逐步實現市場營銷的電子化，只有這樣才能在市場經濟發展的浪潮中站穩腳跟，穩步前行。
一、工商管理學中電子商務對市場營銷的積極影響
（一）電子商務為市場營銷帶來的了有力條件
傳統的市場營銷需要企業投入大量的財力和人力，並且在實行的過程中十分的複雜，電子商務的出現，使企業的市場營銷手段電子化、網絡化，減少了複雜的過程，為企業降低了生產成本，從根本上擺脱了傳統市場營銷手段的束縛。同時，市場營銷網絡化，使廠家與企業之間的溝通變得及時且方便，同時增加了客户人羣。
電子商務為企業的發展創造了更廣闊的空間
電子商務的發展，使企業通過互聯網就可以進行營銷，這不僅有利於企業實現營銷的國際化，還能使企業及時且具體的瞭解客户的需求，企業按照市場的需求進行生產和銷售，有效的減少了生產成本，提高了企業的經濟效益。
電子商務為企業的市場營銷帶了生機與活力
電子商務徹底改變了企業市場營銷的手段，從而使企業關於市場營銷的觀念發生了改變。電子商務使企業的市場營銷建立了新的發展模式，同時，企業與廠家之間的關係也更加穩固。最重要的是通過電子商務進行市場營銷，使企業直接的增加了客户人羣，從而為企業帶來了生機與活力[1]。
二、企業利用電子商務手段進行市場營銷所面臨的挑戰
主要表現在以下方面：第一，加劇了企業市場營銷的競爭壓力。電子商務為企業的市營銷創建了新的平台，但這也使企業間的競爭加劇，企業需要及時改變傳統的營銷策略，制定新的發展方向。第二，使企業面臨金融風險。這是因為電子商務下的市場營銷為企業帶來了可觀的經濟效益，但是卻沒有相關方面的税務法律規定，導致網絡經濟效益沒有納税依據，同時，電子商務平台的網上交易，過程簡單，數量巨大，這樣的現狀會導致支付清算風險的加大[2]。
三、電子商務在市場營銷中發展的現狀
雖然近年來我國的電子商務發展的速度較快，為企業的市場營銷提供了新的技術手段，並提高了企業的經濟效益，但是，在發展的過程中還是存在一系列問題。這主要表現在以下三個方面：第一，由於市場經濟的快速發展，企業的管理制度不夠完善，對現代化管理水平的應用技術有限，這就阻礙了電子商務的發展。第二，我國的市場管理體系制度不夠健全，無法做到有效的約束市場經濟行為，第三，在使用電子商務的過程中，原有的企業員工文化水平有限，從而制約了電子商務的發展。
四、發展電子商務與市場營銷的方式
（一）為市場營銷創造有利的市場環境
市場是企業利用電子商務進行市場營銷的基礎，因此，必須優化市場環境。這就要求相關的部門制定完善的法律法規，有效的規範電子商務市場行為，對違反制度的行為必須追究責任到企業個人，這樣才能從根本上確保互聯網信息的真實性，從而為電子商務與市場營銷創造良好的市場環境。
企業制度需要與時俱進
由於電子商務是新形勢下的市場營銷手段，企業應該根據自身的實際狀況與市場的實際需求，結合國內外先進的理論與經驗，對企業的的制度進行創新性的改革，這就要求企業做到以下三點：第一，在管理上，一定要意識到電子商務環境下的市場營銷與傳統的市場營銷方式是不同的，必須建立新的管理制度以適應電子商務以及市場營銷的發展[3]。第二，企業要想向電子商務下的市場營銷發展，就必須認識到科技的力量，加大對企業的技術投資。第三，企業的競爭歸根結底是人才的競爭。企業要意識到電子商務專業人才的重要性，通過專業型人才的吸收組建一支技術含量高的隊伍，為企業實現電子商務與市場營銷提供人才基礎。
國家需要給予全力的支持和保護
電子商務與市場營銷的發展歸根結底是市場經濟的發展，只有確保以電子商務為市場營銷手段的企業，在發展方向上是正確的，發展的環境是安全的，才能促進市場經濟的健康發展。因此，國家以及相關部門一定要高度重視並全力配合，同時提供法律的保護，做好監督的本職工作，以促進電子商務在市場營銷中的發展。
結論：企業利用電子商務的手段進行市場營銷，有效的降低了生產成本，提高了企業的經濟效益，使我國市場經濟的發展形勢符合了國際一體化的要求。因此，企業要抓住發展機遇，積極迎接挑戰，戰勝發展中的困難，為企業擺脱傳統市場營銷手段，建立新的市場營銷模式而努力探索。
參考文獻：
[1]康曉東。電子商務及應用[M]。北京：電子工業出版社，20xx，03.
[2]駱鵬。電子商務環境下的市場營銷[J]。經濟縱橫網絡財富，20xx，06.
[3]高宏。淺談電子商務對傳統市場營銷的影響[J]。商場現代化，20xx，5.
作者簡介：陳盈睿（1993—），女，漢族，遼寧瓦房店人，渤海大學文理學院工商管理專業
方案出來之後，組織、人員、管理是核心。正如所説的那樣“路線方針確定之後，幹部是關鍵。”在這個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛，比沒有思路更痛徹心扉。如果説這個項目最大的失誤在哪？就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰略失誤。以後再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。
第一章鐵路旅客運輸市場的概念
第一節市場
所謂市場，是商品交換的場所，是指商品交換關係的總和。對鐵路旅客運輸而言，市場就是有某種需求的旅客和通過旅客列車運輸的行李包裹。
第二節市場營銷概念
1營銷的概念
對營銷一詞目前存在一些誤解。如有人認為營銷就是推銷，車站讓售票員到街上流動售票或送票上門即是營銷；分局或路局將客貨運部門換上“客貨營銷中心”的牌子即是營銷；在報紙、雜誌或電視上做廣告即是營銷……以上這些將營銷看得很窄。那麼，什麼是營銷呢？應該説營銷是一個過程，包括市場研究過程、選擇目標過程、營銷設計過程和營銷實施過程。
2對營銷的不同觀點
美國西北大學的菲利普。科特勒和北卡羅來納大學的加里。阿姆斯特朗教授認為：“營銷是個人和團體創造產品和價值並與他人交換以滿足其需要和慾望的過程”。其核心活動包括產品開發、研究、溝通、分銷、定價以及服務等。營銷主要的'任務是確認顧客的需求和慾望，決定目標市場。
在我國，對營銷的理解有兩大觀點。第一種認為應稱為“市場學”（由行銷翻譯過來）。這種觀點側重強調研究市場的重要性。另一種認為應將行銷譯為市場營銷學。這種觀點側重強調過程。認為營銷不僅包括售前活動，如市場調查、預測，還包括售後活動，如送貨上門、安裝維修等。但儘管兩者側重不同，共同點都認為，企業經營第一步應從研究市場開始。
綜上所述，可以得出，營銷一詞是指一個過程。這一過程包括：第一，時刻研究市場，掌握需求變化。第二，確定企業的目標市場，明確是為那些顧客服務。這種過程是動態過程，包括是否需要改變目標市場。如：“萬寶路”香煙一開始是為女士設計的細長型香煙，但廣告播出後效果不佳，遂轉向男士為主，突出“西部牛仔”形象，銷量大增。第三，設計產品和服務。這種設計必須滿足顧客的需求。如大部分車站站台高度不夠，到站下車時，還要下台階才能到站台，從設計的角度忽視了顧客使用的方便性。第四，交換產品或服務以獲取利潤。生產不是最終目的，應研究用什麼方式銷售，包括產品的價格、廣告、服務、銷售渠道、付款方式等。
第三節市場營銷的主要內容
市場營銷的主要內容按市場研究、目標選擇、營銷設計、營銷實施四個過程進行分類。
1市場研究過程包括的內容
1.1營銷概念：如市場、需求、慾望、產品交換、營銷等。
1.2營銷觀點：如生產概念、產品概念、銷售概念、營銷概念、社會營銷概念。
1.3營銷規劃與管理：戰略規劃、目標市場。
1.4營銷分析方法：消費行為模式、消費者購買過程分析、市場類型、營銷環境分析。
2目標選擇過程包括的內容
2.1市場需求預測：市場總需求、市場佔有率預測方法（專家意見法、時間序列分析法等）。
2.2需求理論：需求層次理論、雙因素理論。
2.3市場細分：細分考慮因素、有效市場。
2.4選擇目標市場：評估細分市場、選擇目標市場。
2.5市場定位：定位策略、定位方法等。
3營銷設計過程包括的內容。
3.1產品策略：產品設計、產品研究、產品壽命週期理論、新產品開發策略、品牌策略、包裝策略等。
3.2價格策略：定價考慮因素、定價一般方法、定價組合策略、定價調整策略等。
3.3營銷渠道：渠道設計、分銷決策、營銷網絡。
3.4溝通與促銷：公共關係的應用、促銷預測算、信息反饋系統。
3.5廣告：廣告預算、廣告目標、廣告選擇、廣告評估。
3.6人員推銷：銷售政策、銷售人員培訓、銷售人員激勵等。
4營銷實施過程包括的內容。
4.1營銷體制：營銷機構、營銷獎罰制度、營銷控制與管理。
4.2競爭策略：競爭者分析、競爭策略。
4.3反饋控制：信息處理、目標變化、戰略調整等。
4.4相關因素：營銷道德、國際營銷、營銷與法律、營銷與企業兼併、營銷與社會等。
既然營銷是一個過程，按照營銷理論，對於客運營銷工作，首先應該研究市場，確認顧客的需求和慾望，然後確定產品定位，進行營銷設計，進而實施營銷。而現行的鐵路客運生產的管理模式及管理理念，與當今市場環境存在着一定的差距，營銷行為有待於完善。
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