摘要：
隨着我國市場經濟的不斷變革與發展，經濟企業在日常經營管理過程中，需要不斷運用到全新的管理模式。通過積極的進行落實其經濟營銷模式，來進一步有效的提升企業自身的市場競爭力。為此，文中主要以創新擴散模型的市場營銷組合策略為切入點，深入進行探討其內容，以期可以更加高效的推進整個經濟企業的健康發展。
關鍵詞：
創新擴散模型；市場營銷組合；策略
當前階段，企業在進行實際市場營銷過程中，其企業生產的商品定價、廣告的具體投入策略及產品營銷的具體決議已經成為當前階段直接影響正確企業的市場營銷活動的關鍵內容。創新擴散模型一經出現就吸引了一大批學者的研究興趣。經濟企業可以通過有效的將其產品的擴散過程當作是消息的具體傳播流程，深入進行探索其經濟產品的具體擴散工序。
一、創新擴散模型
當前階段，創新擴散模型於二十世紀六十年代，被本行業中的專家學者進行引入至市場經濟營銷活動中。在進行引進的基礎上，多位學者對其進行了不同視角的創新擴散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對經濟企業內部的生產技術的創新及擴散活動例如，Bass產品的擴散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業的具體技術、產品的具體零售、生物製藥、科技農業、文明教育等諸多相關的經濟領域進行產品擴散，並在基礎上對其進行深入研究。現階段，在我國的創新擴散模型，也逐漸被其專業人士進行合理的劃分成為三個研究領域。即為，其一，企業經濟商品擴散的基本模型剖析。其核心就是指於二十世紀的六十至七十年代這一時間段內，人們對其的研究層面僅僅停留於將數學模型的開發。並在其研發的前提下，進行科學擬定，嚴格遵照其事件的順序進行簡單的陳列其擴散數學公式。一部分涉及到相關的研究目的則是需要依靠其具體的數據值變量對其模型進行科學的預測，集合迴歸分析的手段對其模型中涉及到係數進行解剖。其二，擴散模型的擴展。在這一特殊的發展階段，其相對的科學研究則完全聚集於二十世紀七十年代至八十年代。一些與之相關的研究主體則比較傾向於解決過去固有的研究模型中長期存在且沒有得到解決的東西，不需要考慮其市場經濟競爭的諸多因素。在進行實際研究過程中，會在原有的模型基礎上，產生越來越多的更多的參數，以此來全面提升其模型的手段。於此同時，其數據值的變化也將涉及到其外部的經濟環境、多元化的結合策略、競爭以及創新這一系列元素存在的內在關聯。其三，在其現有模型研究的基礎上，進行有效的添加其研究內容，這也會進一步的增強其研究模型的視野與範圍。簡單的講即為：會逐漸進行取消其建立過程中的相關環境因素及外部聯合應用其產品反饋機制，進一步實現其研究模式與現實世界的經濟營銷的高度重合。在進行這一階段模型研究過程中，需要科學藉助其模型進行有效預測，進而將其涉及到的更為複雜的數據值進行實際應用。需要注意的是，其實際應用包括了諸多的方面。眼下這些頗為複雜的研究模型，更加貼近於企業的實際經濟生產，其研究出的結果更加具備實效性。
二、基於創新擴散模型的市場營銷組合
Bass於1990年將其產品價格以及廣告這兩方面的因素，科學引入至過去傳統的模型中。Bass的相關研究模型中，可以具體表示為：創新產品擴散模型，在現階段可以將其廣告、價格、經濟市場營銷的各種各樣的渠道，全部集中於其模型中。依據其相關模型的具體計算方式，來對其公式中的具體數據進行分析，主要包括以下幾個方面：其一，經濟企業在進行具體市場營銷過程中涉及到的混合變量，將會在很大程度上對其擴散活動產生一些作業：其二，經濟企業在進行企市場營銷過程中，將涉及到的變量填充至擴散流程中，嚴格按照其經驗性的工序進行實際操作；其三，嚴格遵照其經驗進行合理分析，在具體擴散的過程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴散模型不論是理論層面還是經濟論證層面，人們在進行實際分析過程中，會需要越來越多的市場營銷變量。通過將其合理的納入其中，可以有效的實現其經濟收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進行合理控制，進而深入明確其消費羣體自身的物質需求。
三、基於創新擴散模型的市場營銷組合策略
經濟企業在進行實際經濟營銷過程中，需要運用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當前最行之有效的方式之一。基於此現實背景，經濟企業需要及時有效的進行強化其創新的力度，進而全面提升擴散模型廣告策略的應用效果。現階段，主要包括廣告因素在內諸多的擴散理論模型，全部都是建立於宏觀的這一視角進行分析的。此種過於龐大的創新擴散模型，必然會在分析過程中出現一些問題。它無法切實有效、完整全面的將其消費者羣體的對於此次企業自身所投入的經濟產品可以產生的物質影響。為此，經濟企業需要在實際發展過程中，充分進行創新其擴散模型。在此基礎上，對其已經建立完成的或者是一些不確定的因素，進行逐一的排查。在獨自面對其經濟市場中對於產品創新過程中所採用的各種各樣的決策模型，進一步求解出不確定性的企業具體收益，企業則同時可以再一次的進行量化，並對其進行探索，以此來全面挖掘可以影響其潛在用户的購買意願的因素。建立於微觀性的某種單一潛在消費羣體的決策模型及一系列相關的具有諸多特性的消費羣體的外部分佈規律，對其日後的構建及完善進行宏觀優化創新擴散模型。此種做法對於有效加強其創新擴散模型的策略研究具有至關重要的作用。當前階段，廣告策略作為經濟企業商品營銷策略活動的位置，並不是十分的靠前。但是相關工作人員還是需要及時提高自身對其的重視意識。意識到眼下經濟愈發激烈的市場競爭，結合消費者羣體多樣化選擇及個性化發展需求的不斷變化的現實背景，企業內部的經濟產品會在某種程度上淹沒在同行業中相關附屬的產品信息庫中。為此，經濟企業必須要及時進行整合自我的營銷組合策略，進而有效的提升整體經濟企業自身的產品的創新擴散。
四、結語
綜上所述，經濟產品在進行實際創新擴散過程中，仍然存在着大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業的市場營銷組合策略進行分析。只有在折現的收益數值達到最大化時，經濟企業才可以進行下一步經濟發展目標的規劃。
參考文獻：
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[3]張晉。基於創新擴散模型的市場營銷組合策略研究[J]。商業時代，2014,34:77-78.
一、茅台簡介
茅台是我國的國酒，產於中國的貴州省仁懷市茅台鎮，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒並稱我國三大名酒，是大麴醬香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。
二、產品策略之品牌策略
市場營銷學4P策略案例分析——國酒茅台
1、茅台酒的旗下有很多的產品，按產品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產品項目更是數不勝數，茅台在品牌策略上使用了企業名稱加個別名稱並用，比如陳年茅台酒下有15年陳年茅台酒，30年陳年茅台酒，50年陳年茅台酒等。
2、在品牌決策上茅台還使用了個別品牌，即企業對各種不同的產品使用不同的品牌。比如漢帝茅台、建國60週年茅台酒、盛世國藏、1680等等。
3、在經過不斷的探索與創新，國酒茅台逐漸完善了醬香型酒產品系列，形成了高、中、低端的產品層次，通過個性化的產品開發，基本滿足各層次消費者的需求。
三、定價策略
影響產品定價的因素是多方面的，包括定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的產品和價格等。一般説來，產品定價的上限通常取決於市場需求，下限取決於該產品的成本、費用等。在上限和下限內如何確定價格水平，則取決於一個企業的定價目標、政府的政策、法規和同類產品的價格。
2017年貴州茅台公司調整茅台酒的出廠價格，平均上調幅度約為15％,使得不同年份的茅台酒漲價在40到200元不等。茅台酒價格的整體上漲，再一次引起消費者對白酒的強烈關注。
價格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價格上漲。由於國家整體經濟增長加快，以及宏觀調控和農業政策的實施，酒水產品的各種原材料價格以及包裝材料價格也上漲，造成了白酒成本實質性上漲，這些成了推動茅台酒漲價的宏觀環境因素。二是税收政策調整。酒水企業税收的調整和白酒消費税的調整對白酒市場帶來了極大的衝擊。三是品牌提升的需要。由於水井坊、國窖1573、五糧液等高端酒水產品的崛起，價格上對茅台造成了壓力，茅台不得不通過提價保值來繼續引領老牌高端名酒的形象利潤的需要。四是由於操作費用上升，茅台原有的利潤體系已經不適用了，難於對經銷渠道體系進行正常的市場管理，只有通過漲價拉昇空間，留出市場管理費用來進行正常管控。
茅台採用的是心理定價策略中的聲望定價策略，其根據茅台在消費者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費者的特殊慾望，如對身份、地位、財富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業還可以通過高價格顯示茅台的名貴品質。
四、分銷策略
茅台推出了全新的渠道策略——總經銷制。開始了“國酒茅台專賣店+區域總經銷商+特約經銷商”所構築的“複合渠道營銷”方式；二是茅台加大了對與渠道與終端消費者的關注，建立了24小時免費語音呼叫服務，同時各片區多次召開經銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅台嘗試了獨家總經銷制的模式，為總經銷商開發定製酒交由總經銷商獨立運作，實現放活經營權、實現快速突破的目的。四是從1998年起，茅台集團開始重新構建自己的營銷網絡。首先是把自己的銷售片區從6個逐步發展到28個。其次是把不同層次、不同所有制的具有經濟實力和經營能力的經銷商發展到自己的網絡中來，最後是大力進行專賣店的建設，幾年來，專賣店的規模和數量不斷增加，目前已發展到200餘家。目前，茅台集團基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網絡建設。通過遍佈全國的經銷商、專賣店、把茅台的產品覆蓋到了規模以上的商場、超市及酒店。
五、促銷策略
一是茅台的廣告策略。茅台運用廣告的功能，在短時間內能夠引起大量消費者的購入，同時又宣傳了自己的企業文化，引導消費者去消費茅台酒，特別是在過節時，加大對茅台酒的廣告宣傳，在加之節日的氛圍，茅台的銷量會大大增加。
在2012年，茅台奪得了中央電視台2012廣告“標王”稱號，這無疑會給茅台帶來巨大的銷量和巨大的利潤。如果茅台能夠好好利用這次的廣告宣傳機會，採取正確的營銷策略，這將會給茅台以後的發展做一個很好的鋪墊。
二是善於利用公共關係。從營銷的角度看，公共關係是企業利用各種傳播手段，溝通內外部關係，塑造形象，為企業生存和發展創造環境。2017年以來，國酒茅台頻頻“曝光”，其中有兩件事引起了社會的廣泛關注：一是漲價。繼2017年零售價上漲7次後，2017年一開年，茅台酒再次漲價。貴州茅台2017
年度首度發佈重大事項公告，宣佈其茅台酒出廠價格上調，平均上調幅度約為20%。茅台三番五次的連續漲價，不僅使人們對它加大的關注，同時也引發了白酒行業的整體漲價。二是因網友一句“我為祖國喝茅台”，引發了一次茅台“熱”。
六、禁止公款消費後，茅台應怎樣發展？
在國務院廉政工作會議上，温家寶強調，今年要嚴格控制“三公”經費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅台兩天內市值蒸發144億元。那麼茅台路在何方？對於茅台來説，從其股價的表現就能看出公款禁止購買高檔酒對他們的影響深度。
從我國的白酒銷量來看，有1%是用於官宴，65%用於官商宴，商送官或官送官佔24%，民宴佔10%。在此項政策出台後，個人認為短期內對茅台的發展有一定的影響，但在長遠的消費上，茅台還是具有很大的發展消費空間。
隨着經濟的發展和人們生活水平的提高，對於像茅台這樣的高檔消費品也漸漸的走入了收入較高的家庭裏，很多子女也會在春節回家看望父母時送上名煙好酒，走親訪友時像茅台這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。
面對未來的發展，茅台面臨着巨大的挑戰，同時也面臨着機遇。結合茅台的現狀，給出了其發展的幾點建議：
一是茅台具有悠久的歷史，一路走來創下的好的名聲，茅台可以運用自己本身具有的優勢，在自己的品牌上不斷創新，提高與同行業者的競爭力，在做好品牌的同時，注重產品的質量。
二是在價格上，茅台一直是居高不下，這使得其消費羣體的範圍較小，茅台可以根據不同的消費羣體劃分不同層次的產品價格，既具有像奢侈品一樣價格的白酒，同時也可以有平常百姓可以消費的起的白酒。這樣，不同的消費羣體能夠買着各自想要的產品。在生產工藝上，要加大技術創新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。
三是今年來很多人利用茅台這塊金字招牌而使自己獲利，現在社會上依然還是存在着假茅台酒，這不僅使真正的茅台酒銷量減少，同時也毀壞了茅台的名譽。
所以在打假上茅台集團也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據市場需求，選擇適合自己產品的分銷渠道。
四是隨着廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現，其對消費者的購買觀念的形成有着不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競爭，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。
以上就是對國酒茅台的策略分析，通過對茅台的產品策略，定價策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨着國酒茅台價格的上漲，回落，銷量的減少，其未來的發展道路是曲折的，但長期來看，如果選對符合茅台自己本身的營銷策略，並認真執行，加之有效的運營團隊和管理團隊，相信在不久的將來茅台還是會發展的很好。
1.前言
2．策劃目的及預期目標
此次策劃旨在回顧2010，展望2011，在2011年，企業必須完成銷售目標3億，銷售增長7500萬的戰略任務。
進一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進一步打開國內市場挖掘三，四線被中國國產品牌佔有的市場。
全國建設各大城市開展“家電一站式服務”計劃
3．整體分析：
3.1行業分析與行業發展趨勢
我國家電行業發展呈現六大特點：
1、中國作為世界家電製造基地的特徵更加明顯。中國家電工業經過近20年發展，建立了健全的生產製造體系，生產效率和生產成本具有國際領先水平，同時勞動力素質不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進行國際性製造和採購的最佳場所之一。國際跨國企業為了保持其在國際市場和本土市場上產品的競爭能力，也紛紛向中國轉移製造基地，中國已成為世界家電主要製造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬台，佔當年生產量的69％；電飯鍋全年共出口822萬台，佔到當年生產量的57％。
2、變化的市場形勢促使產業結構和企業結構不斷進行調整。家電行業已經基本結束了高速成長期，行業競爭非常激烈，過度競爭造成了製造業平均利潤水平下降。為了求得生存和發展，家電企業之間資源的重新整合成為必然，產業結構在不斷髮生變化。一些企業通過戰略聯盟，改變了以往單一的競爭關係，企業通過聯合，提高資源的利用率，降低企業的運行成本，從而提高企業的競爭能力。
3、行業資本結構發生變化。近幾年行業資本結構變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經濟發達的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業在行業中表現出了極強的競爭力。
4、中國家電業正由製造商為主導的行業向製造商、經銷商、供應商等共同調整行業結構的方向轉變。近幾年，家電流通渠道發生着重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經轉變為百貨商店、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道並舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預示着流通領域的一場革命，流通企業和製造企業之間的力量對比在發生着重大的變化，並且出現了工業資本和商業資本進一步結合的態勢。
5、重視技術開發，打造核心競爭力。目前家電行業已經具備了一定的技術科研能力，在個別領域達到或超過了國際先進水平。去年技術開發的重點是在節能、控制、環保和信息等幾個方面，研究越來越深入。
6、價格競爭尚未得到有效的規範。家電行業供大於求，低水平重複建設現象十分嚴重。由於中國消費者的人均購買力相對較低，價格的敏感度非常高，消費觀念還不健全，容易受低價格的誘惑，再者許多家電企業的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費者的關注力，價格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關注是空調器市場，價格戰幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產品的價格水平在全世界範圍內是最低的，長期的價格戰對行業的發展有着巨大的負面影響。
中國小家電產業是中國家電行業中重要組成部分，在30多年發展過程中中國產業走過一條先外後內發展道路，應該説早年小家電產品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業統計數據顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中2009年小家電產品出口額達到了138億美元，與2005年增長了52%，中國已經成為全球最主要的小家電生產基地。
經過多年積累，中國小家電行業整體制造水平不但提升，在加上中國內需市場不斷增長，消費者對生活品質重視追求，加快了小家電普及率。在這個過程中，中國小家電企業具備創造和創新能力。豆漿機、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費者，包括室內加熱器、家用淨水器等產品迅速普及，提高消費者生活品質。家電協會委託市場調查公司，在7個主要城市消費調查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發達國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務勞動複雜程度，改善廚房和居室環境，提高家務勞改趣味性。發達國家平均每户家庭擁有近40種小家電產品，而中國大中城市平均還不到10個。可見這一市場發展潛力巨大，十二五期間隨着中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節奏不斷加快，個性化、時尚化消費需求不斷湧現，將為小家電創造更為廣泛的需求領域。在數量發展的同時，小家電行業也體現了新特點。
特點一：向功能更全，更人性化發展
特點二：廚衞電器依然主流
更加關注中國傳統消費需求
特點三：繼續向全球小家電市場進軍
根據家用電器協會信息部部長鬍曉紅的《國際小家電發展趨勢報告》指出，現在，中國已經是全球小家電舉足輕重的力量，大約佔了全球70%左右，這是從貿易量和產量來看的。中國2008年小家電出口額大約佔到全球市場37%，5個主要發達國家他們佔了比重是27%，還有5個其他的發展中新興國家大約佔全球市場8%。中間那張圖可以看到，從2002到2008年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩定，逐年上升的態勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業都在積極進行海外佈局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，並針對當地特點開發一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發展，也要看到小家電行業由於准入門檻較低，一些企業不能嚴格自律，消費者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規模的增速。今年上半年，3?15消費電子投訴網共受理1685宗小家電投訴，中國家電協會副祕書長陳鋼説：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業標準規範市場。”目前，家電協會已經企業聯手製定行業標準，相信以後小家電行業會更見健康快速的發展。
3.2
競爭對手分析
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。
台資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產商。
國內小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產商。
國內大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時是OEM生廠商。
OEM生產商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內諸多品牌已經紛紛進入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面：銷售增長主要來自於各大賣場
3.3.2產品方面：
3.3.3時間方面：銷售增長主要來自於一、九、十一、十二月四個月份
3.3.4區域方面：銷售增長主要來自於廣西、雲南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產品分析
產品規劃職能缺失；產品研發不能適應市場需求；
產品品項重複，檔次沒有拉開；
原主導產品有老化趨勢，新主導產品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規劃、管理與協調；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協調。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理
3.4.3
組織和管理分析
（1）營銷中心組織架構不合理，崗位責權利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現象，缺乏有效的溝通和協調；
(3)業務流程不明確/環節多，導致工作效率低。
3.4.4人員和機制分析
(1)人員考核指標單一沒有與業績掛鈎；
(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓機制，人員安於現狀，不思進取；員工與公司沒有共同的價值觀；
(3)人員的數量和質量難以滿足工作的需 要；
4.
公司SWOT分析
4.1優勢
公司處於行業領先地位，在行業排名中，本公司全國排名第9。市場佔有率高；
研發、生產水平較高；
營銷網絡覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2
劣勢
營銷管理薄弱，在組織架構、考核機制、激勵機制、培訓機制、業務流程等方面存在問題；
渠道缺乏規劃和協調、產品缺乏管理/規劃、品牌價值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機會
廚房小家電行業發展品牌化；
國際品牌立足未穩，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現可威脅的對手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價格上漲；
同質化的產品價格越來越低。
5.營銷戰略規劃
5.1
聚焦戰略
5.1.1產品聚焦
產品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產品聚焦：聚焦在XX形象產品上，加強品牌價值。
戰鬥產品聚焦：針對競品的強勢產品，專門劃分出類似的中低端產品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場聚焦：適應業態變化，把商場賣場作為在發達地區爭奪市場，提升銷量的戰略關鍵。
經銷商聚焦：針對競爭情況，重點扶持進攻市場的經銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點區域重點終端的軟硬建設，實行終端規範化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點強化銷售部、市場部、大區的職能。
流程聚焦：重點梳理7大流程，提高營銷中心運營效率和大區市場反應力。
機制聚焦：優化業績考核系統和激勵系統，最大調動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞XX為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞XX，以一系列公關活動地面拉動。
媒體聚焦：根據2011年傳播規劃和區域劃分，選擇中央電視台投放。
5.2營銷升級戰略
5.2.1優化戰略
針對不同的消費羣、不同終端和不同的區域市場，優化XX產品結構。形成佔位、佔利、佔量、阻擊的產品進攻體系
5.2.2品牌戰略
通過廚房小家電的研究和分析，針對不同的細分市場，導入母子品牌結構，形成品牌進攻、防禦系統，鞏固XX在廚房小家電領域的領導品牌地位
5.2.3宣傳戰略
以明星產品（例如
電飯煲）為載體，以XX為中心，展開2011年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰略
目標銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點區域市場、重點客户。特殊渠道的開拓
5.3管理升級戰略
5.3.1打造團隊
打造以消費者為中心、市場為導向的、創造利潤為目的組織結構，優化流程，打破部門障礙提高組織對市場的快速反應力；通過引入新鮮血液、引入競爭機制、營銷學習型組織的企業文化，提高隊伍的整體素質
5.3.2組織網絡
提高XX經銷商隊伍的素質，引入淘汰激勵機制；提高單店銷量，尤其是大賣場、連鎖超市的單店銷量；對XX優勢區域深度分銷工作的切實推動，向二三級市場縣、鎮級市場滲透
6.營銷戰術規劃
6.1
產品策略
6.1.1產品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，細緻和幸福的感覺
6.1.2產品特點
（1）質量優秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產品定位
高品質，高附加值；
（1）形象產品
（2）打市場產品
（3）打利潤產品（4）阻擊產品
6.3價格策略
6.3.1形象產品
高質高價
6.3.2打市場產品
中質中價
6.3.3打利潤產品
中質高價
6.3.4阻擊產品
中質低價
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產品：A類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產品：大商場、大賣場、區域賣場、商超、電器專營
6.4.3打利潤產品：大商場、A類大商場、區域賣場、商超
6.4.4阻擊產品：大賣場、區域賣場、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場分類
旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點銷售高毛利、高端的產品為主。
重點商場，B類店。以店中店的形式注重中高檔產品的陳列。
普通商場，C類店。注重產品的專櫃陳列，以中檔產品為主。
6.5.2賣場分類
國際性賣場，
A類店。
區域性連鎖賣場，
B類店。
城市賣場，
C類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動期
3月-6月
投放新產品
形象產品啟動市場
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實施區域化營銷產品帶動銷售
利用XX的宣傳，推出系列活動，加大促銷
7.1.4第四季度
持續期
10月到12月
形象產品維持銷售
產品持續促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進一步鞏固XX行業領先者的品牌形象，讓XXX的印象在目標消費者中更清晰
強化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費者心目中建立高品質、時尚感的價值形象，擺脱競爭對手的價格糾纏，建立品牌防禦體系。
圍繞“XX”兩件大事展開公關和品牌推廣活動，重點提高消費者對品牌價值的認同，開展一系列整合傳播活動。
7.3
公司產品品牌推廣
（1）戰略主導品牌。以建立品牌形象，搶佔中低端市場為主。全線產品覆蓋。
（2）品牌任務：在鞏固原有老顧客的基礎上，吸引年輕高收入的新消費者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產，利用X的形象，以形象產品帶動的策略
(4)廣告訴求：以高品質、時尚化和技術領先作為核心產品的主訴求點，以強化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(5)媒體：通過中央級和省級重點媒體，率先在競爭對手佔優勢的品類中建立領先者的形象，重點投入，遏止競爭對手增長
(6)終端：重點加強傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強化終端管理與傳播；
一、概述
名稱：xx大型汽車品牌展銷會
主題：不一樣的生活，不一樣的享受
宗旨：專業化、品牌化、國際化、大眾化
目標：本次車展主要以展示銷售為目的，並借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。
主辦單位：xx政府、xxx
承辦單位：xx公司
協辦單位：xx單位
二、主題詞
本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以説本次品牌發佈會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展台設計，展會投入和新車發佈數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響着xx地區汽車銷售市場情況。
三、具體內容
展覽時間：20xx年x月x日至20xx年x月x日
地點：xxx
參加人員：省、市領導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者
邀請方式：電子邀請函及精裝請柬
四、具體會展活動安排
1、展前安排
1)、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。
2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。
3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。
2、展中安排
x日上午開幕啟動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示(試車道進行)
x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀
x日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計彙報及祝賀
x日下午清理會場
3、展後處理
1)、保證觀眾全部離場後在開始安排展銷車輛離開。
2)、事先通知各展銷商為各產品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。
3)、車輛安全離場後及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。
4)、對各參展商的答謝會將於x日舉行。確認參加人數和禮品數量。
五、工作小組及分工
負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進；
招商活動，與各位參展商接洽；
禮儀隊、前台、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜；
後勤保障及醫務人員；
機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。
六、營銷策劃方案
1、網絡營銷：藉助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告並宣傳展覽網站。
2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大範圍宣傳，藉助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人蔘觀，並請專業記者對這次的展示活動進行報道。
3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。
4、內部營銷：向參展商及相關工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內部宣傳。
一、優化完善農產品品質
許多農產品基於氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。
比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作為農產品的生產經營者來説，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。
比如x村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，採用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由於在生產環節中保持着原始生態的環境，使x有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一隻蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優異，每天能銷售出去數千枚，成為高端人羣日常生活的必需品。
因此有至於擺脱低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高於普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。
二、產品結構性包裝
一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費羣又怎能喜歡上這樣的產品呢？產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自於包裝，因為消費者有時候往往並不瞭解產品本質，往往藉助於包裝形象、文字説明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。
而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先採用中英文雙語，説明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等説明，讓消費者馬上就明白什麼是有機食品，他的好處在哪裏，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標誌，極少具體説明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。
事實上對於農產品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象徵陽光、檔次、生命的色調，儘量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以採用圖片配合文字的説明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人羣、食用方法等，更關鍵在於介紹餘種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的採用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。
對內包裝而言，有必要製作一些精美的摺頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的瞭解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行為，進而成為產品的重視消費者打下基礎。
當然對高端人羣來説，在包裝上要特別註明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。
三、發掘賣高價的亮點
好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在於此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買衝動。例如x出品有機麪粉：千斤石磨製成，口感營養不流失。馬上與普通麪粉劃清了界限，其他麪粉都是機器磨的，我的麪粉是摻用傳統的石磨製成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的麪粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通麪粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。
因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，儘量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，並沒有那麼好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。
從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，並把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。
四、塑造產品傳奇故事
對許多名特優的農產品來説，背後都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行説明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化後，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有迴歸自己，崇尚自然的渴望，我們就是要營造着這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來説。
比如x的野生玫瑰花，從品質和色香味來説，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳説和民間故事來進行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出x是完全有可能的。
這一點我們可以看到，x的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿着的都是當地x族的特色服裝，唱着山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嚐嚐“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海裏，進而通過他們傳播四方。
埋頭苦幹的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪裏呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢？
五、開發多樣化個性化需求
現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足温飽嗎？其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞於發達國家了，他們對農產品有着更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。
例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，並結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。
事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費羣的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。
六、高端農產品，渠道創新是出路
現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來説並不是有效的渠道。
事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人羣也集中在這些地區。
當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如x、x特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜製品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以藉助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。
而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。
七、打破傳統傳播方式
採用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來説是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。
如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚頭，通過新聞發佈會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視台、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。
八、創造深度的服務模式
怎麼，銷售農產品，也要做服務嗎？是的，因為通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一隻蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來説如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。
比如x的一家有機農場，把農場變成了户外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這裏培訓，不斷獲得了很好的知識信息薰陶，而且品嚐到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。
而x集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅遊的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。
作為農業企業來説，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。
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