內容提要：
工程施工機械市場競爭逐漸白熱化，市場價格戰使得產業鏈上下游的利潤呈現下滑態勢，以金融業務為核心整合產業價值鏈的各個環節，為顧客創造整合解決方案，從而實現商業模式的轉變，成為工程機械在實體競爭之外的另一個重要戰場。工程機械金融服務，是指基於以工程機械設備產業的信用營銷體系為基礎的運營管理模式下,由生產商、商業銀行、機械設備租賃企業、代理人(銷售商)、客户等共同參加的在產品流動、採購等幾個環節中相互融通資本的金融活動，涵蓋了流通環節中為銷售商提出運營資本保障的存貨融資,在採購環節中給予商户運營信貸資金保障的銀行按揭、流動資金租賃、分期付款等設備融資,在有效緩解終端商户購買力不足問題的時候有效防控了資金風險。
關鍵詞：
工程機械 金融服務 融資
一、中國工程機械行業經營分析
1.工程機械製造行業產業鏈
工程機械為中國裝備製造業的主要部分。凡為土石方施工建築、道路施工及維護、流動式起重吊裝作業,以及各類建設工程需要的綜合性機械化施工建築所需要的機械設備,統稱為工程機械。
由於建設工程項目投入持續增長的影響,施工機械市場需求急劇上升,同時也促使了中國先進的施工機械生產企業日益朝國際化、規模化和綜合化的方向發展,中國已然成為全球施工機械製造強國。
從產業鏈角度分析,施工機械上下游主要是提供為生產施工機械產品提供原料和零配件的金屬材料產業、電機行業以及零配件製造商。中游分為挖掘機、起重機、壓路機、推土機等各種形式的施工機械製造公司。下游主要是對電線電纜有要求的產業,如基礎設施工程、房地產、礦山開採、水泥和農業工程等。
2. 中國工程機械行業發展的波動性
2.12011年為行業前期高點，後經歷5年深度調整
工程機械市場的需要受我國固定資產結構和基礎設施建設投資規模的影響很大,下游客户大多是基建、地產等資本密集型產業,而這些業務又和中國宏觀經濟週期變化密切相關。
二零零八年,為緩解世界金融危機的衝擊,我國政府實施了"四萬億"宏觀經濟刺激政策,並先後出台了多項地方國民經濟振興規劃,以提高社會固定資產投入的持續增長,並由此促進了工程後我國機械工業的高速發展。二零一二年,由於世界經濟復甦疲軟,國內經濟增長與企業投資增長都出現下降態勢,產業經過了長期的深刻調整。
二零一六年開始,國內經濟運行企穩回升態勢顯現,受基建投資增長與PPP項目落地實施比例提高、機械設備換代提升的影響,建築機械市場需要升温,機械設備行業總體利潤水平逐漸提高。
2.2 2016年行業探底回升，下游復甦疊加設備更新需求使行業短期回暖
下游復甦先行帶動開工時間先行,從先導指數-開工小時數來看,二零一六年年底主要區域挖掘機的開工時間已迴歸歷史相對高點。進入二零一七年,工程機械開工狀況持續向好。
2.3銷量持續增加，營收穩步增長
工程建設機械行業在經過了五年以上的發展低潮和二零一七年至二零一八年的高速復甦與提升之後,終於迎來了平穩發展的二零一九年,儘管面臨着較為複雜多變的全球環境以及國內外宏觀經濟下行壓力逐漸加大的形勢,但工程建設機械行業仍依靠着平穩向好的整體宏觀經濟環境以及長期穩健的企業投入,產業轉型升級的成效逐步凸顯,在市場上老舊設備加速更替、國家大氣污染治理環境政策對市場結構形成的正面影響、"一帶一路"建設帶動出口市場擴大,以及機械施工領域新科技新工藝的推廣與應用等諸多因素重疊深遠影響下,我國工程機械市場發展重現了高速成長。
我國工程機械行業不斷髮展壯大，各類機械設備市場銷量持續增長，營業收入逐步提升。二零一七年全國工程機械行業營業收入突破五千億元,二零一八年逼近六千億元,二零二零年突破七千億元,二零二一年全行業營業收入首次突破八千億元.
2.4工程機械出口大幅增長
隨着疫情得到穩定的控制以及海外市場需求的加快恢復，我國的出口市場強勢復甦，迅速帶動我國工程機械在海外市場的銷量。另外,"一帶一路"給我國發展工程機械提供了巨大平台,使更多的中國工程機械公司邁出國門,積極參加世界競爭。2021年，我國工程機械的出口市場表現“強勁”，出口額創下了歷史新高。
二零二一年,我國工程機械出口總額將突破三百億美元達三百四十億美金,同比上升百分之六十二點三。其中,大型剷鬥機械、履帶起重機、電動叉車、大中型非公路自卸車等高端工程機械的出口增速也較快。其中,中國對"一帶一路"沿線各國出口量佔整個出口額的百分之四十二點四,同比增幅達到了百分之六十點四。
3.工程機械行業競爭情況
3.1中國企業全球競爭力持續提升。
二零二一年世界建築機械行業五十強高峯論壇組織委員會和《中國工程機械》雜誌社公佈"2021世界工程機械生產商五十強榜單"。我國施工機械設備生產商中共十一家公司上榜,上榜公司總量僅次於日本。11家新上榜的我國施工機械設備生產商,總銷售額約為507.33億美元,比較上年增加了百分之四十點零三;營業額佔比升至百分之二十六點四八。從總銷量上看,我國已取代了美國,排名也從世界第三增至世界第一位;與此同時,從銷量增速上看,我國也在十三個大國中排名世界首位。
3.2行業集中度居高不下
中國的工程用機械設備品種很多,是世界上工程用機械產品類別、產品品種最齊備的工業大國之一,目前共有二十大類,109組,約四百五十種規格,1090多個品種,上萬種規格的機械設備。中國的工程機械品種齊全,系列化、成套化優點突出,為中國市場經濟建設提供了良好工程機械裝備保證。
從市場構成分析,履帶挖掘機、起重機、壓路機和推土機這四種施工用機械設備,佔有着我國建築工程用機械設備市場上大部分的份額,其中, 履帶挖掘機是中國施工機械設備中的亮點設備,長期處於市場佔有率的絕對值主導地位,至二零一九年銷量佔比為百分之五十七點八四;其次是裝載機,佔比為百分之三十點三四。
4.工程機械行業發展預測
4.1市場供需結構
需求由新增和更新需求組成，新增取決於下游景氣程度，更新需求則受設備存量和更新率決定，下游企業視經營實際情況選擇提前或推遲更新。
4.2中國工程機械將進入存量時代
工程機械設備保有量大,按未來需要步入了更新時期。在中國國民經濟的低速成長疊加轉型提升態勢下,未來增量需求空間將變小,在國民經濟新常態模式下建築工程機械行業也將步入存量時代,據Leading Industry Research統計,二零一九年我國的工程機械主要品種保有量將達到八百八十六萬輛。
4.3工程機械出口市場迎來發展黃金期
我國現已成為世界製造業強國，生產技術能力日益提升，已具備了世界上最完備的產業鏈，所有配件產品均有生產與製造的工廠，在國外的品牌影響力也有了明顯提高，被世界更多的用户所接受和信任。隨着"一帶一路"的深入、各合作伙伴間經濟合作的深入完善,我國施工機械行業市場機會也將隨着沿途各國建設投資而擴大。
二、工程機械行業產業鏈議價能力分析
1. 上游零部件生產企業議價能力較高
國內的施工機械設備公司對零配件的前沿技術擁有較少，液壓件、發動機、電氣控制管理系統三大核心技術零配件始終是阻擋着國內工程機械行業走向世界機械行業制高點的最大障礙。有待完善的工程機械配套件中,液壓件佔據了百分之八十八(包括高壓液壓系統佔百分之五十二,可變液壓控制控制系統佔百分之三十六) ,中國工程機械產業核心零配件面臨的技術困難成為制約行業發展的主要矛盾之一。也因此,我國在機械設備全產業鏈上的主要零配件製造公司的議價能力也較高。
2. 工程機械製造企業的議價能力較低
我國的施工機械設備公司大多沒有開展自己的零配件製造,在生產成本方面受國外上的零配件製造公司的影響很大,機械製造公司的零配件的購買價格較高,提升了工程機械製造公司的製造成本,進而影響了公司的贏利能力。同樣因為獲利空間範圍較小,所以產品價格相對的上浮空間範圍也在降低,由此造成了工程機械產品的售價偏高,進而造成產業的總體競爭能力較弱、市場議價力低。
3. 下游客户議價能力提高
我國的工程機械市場競爭比較劇烈,又由於不掌控核心製造工藝技術,所以大多進行了零部件的加工裝配,從而使得整個產業的競爭方式以低成本競爭居多。而成本競爭所產生的結果,促成了買方市場的形成，從而導致在產業鏈中的買方擁有了很大的議價力。
三、工程機械行業金融服務方案
1.工程機械行業上游企業金融服務方案
1.1動產質押
通常情形下,工程機械的零件供貨商以及物料提供者都會有很多的庫存從而擠佔公司的流動資金,針對此類情形,金融企業方面能夠為公司提供動產質押的業務,以此解決公司的相關融資問題。
①金融服務企業與客户、倉庫監管方共同簽署《倉儲監管協議》;
②客户將存貨抵（質）押給金融服務公司；
③金融服務公司為客户提供授信；
④客户補繳擔保金或補足同等抵(質)押物;
⑤金融服務公司向倉儲監管方倉庫發出放貨指令；
⑥客户向倉儲監管方提取貨物。
1.2標準倉單質押
像鋼鐵等原材料供應商方面,會為迴避市場風險,而持有大量現貨倉單來實現風險對衝。但是,這種標準倉單在一定程度上擠佔了公司的大量資金。因此針對這些情形,金融企業方面可向公司提出規範的倉單質押業務。
①客户開立期貨交易賬户；
②客户向金融企業提交融資申請書,必須提供與質押標準倉單有關的證明性文件材料、客户基本狀況證明文件材料等;
③金融服務企業審查批准後,金融企業、客户、期貨企業簽訂借貸協議、質押合同、合作協議書等有關法律性質文書；並共同在交易所辦好抵押登記手續,以保證質押生效；
④金融服務企業向顧客發放信貸資金,以支持公司的正常生產運營;
⑤客户可以歸還所有融資賬款、贖回標準倉單；或與金融服務企業商定處理標準倉單，把處置資產用於清償融資款項。
1.3商票保貼
在中國工程機械核心公司的第一季度財報中可以發現,公司的應收票據科目佔公司的流動負債佔比較大,從而可以確定在其上游公司方面將會擁有較多的應付票據,從而對公司的資金產生了佔用。這種情形下,銀行方面就能夠為公司提供商票保貼的業務。
① 由客户直接向收款方提供商業承兑匯票；
② 銀行在額度內為該票出具保貼函；
③ 由收款方持票憑保貼函,向本行貼現；
④ 據期滿前由銀行向付款人收款,所收貨款償還款項。
① 客户從銀行獲得商票的貼現額度;
② 客户收到由付款方提供的商業承兑匯票；
③ 收款人持票向銀行貼現,或由持票人將商票背書轉讓,被背書人再持票向商業銀行辦理；
④ 在票據期滿前由銀行嚮應付者收款,所收貨款償還貼款。
2.工程機械行業金融服務方案
2.1進口保理
對工程機械的製造公司而言,經常都會進行相關的零配件進口。所以，銀行能夠給業提供相關的進口保理，為企業處理有關的問題。
①買賣雙方簽訂賒銷合同；
②賣方向出口保理業務商申請出口保理服務；
③由出口保理商向銀行核定買方信貸額；
④賣方向買方發貨；
⑤賣向出口保理商方面轉移發票,以書面形式告知買方；
⑥由出口保理商向賣方發出款項；
⑦買方向銀行支付貨款；
⑧銀行方面向出口保理商付匯；
⑨買方若逾期支付,則由銀行公司催收;
⑩出口保理商向賣方撥付餘款
2.2出口雙保理
中國的工程機械產業的出口額正在逐漸擴大,但在進行工程機械設備出口時,公司通常也會要求在銀行等方面提供更加專業的服務業務。因此,銀行可向需求公司推出出口雙保理服務業務。
①買賣雙方簽訂賒銷合同；
②賣方提出雙出口保理服務需求；
③由進口保理商向銀行核定買方信貸限額;
④賣方向買方發貨；
⑤賣向銀行轉移發票，以書面形式告知買方；
⑥銀行向賣方發放融資款項；
⑦買方向進口保理商支付貨款；
⑧銀行方面向進口保理商收匯；
⑨買方若逾期支付貨款,將由進口保理商向買家催收；
⑩銀行向賣方撥付餘款
3.經銷商與終端用户金融服務方案
3.1應收賬款質押
就分期付款的銷售形式來看，經銷商方面會存在數額較大的應收賬款。鑑於這種情況，金融服務公司方面可以向企業提供應收賬款質押融資服務。
以分期付款的營銷形式而言,在經銷商環節通常會產生金額很大的應收賬款。針對這些情形,金融服務企業也可向需求公司推出應收賬款質押融資業務。
①企業買方提供產品,同時產生應收賬款；
②企業向金融服務機構申報、登記，金融公司確認成交金額;
③企業在一定額度內使用,由金融服務機構發放融資款項;
④買方在應收賬款期滿時付款。
3.2國內保理池融資
工程機械行業的經銷商會往往採取分期付款的營銷方法,而針對這個情形來講,在金融服務機構也可以向企業保薦的優質客户推出國內保理池融資。
①買賣雙方簽訂賒銷合同；
②賣方向金融服務組織提出保險下國內保理池服務需求；
③賣方向買方發貨；
④賣向金融服務組織轉移應收賬款,以書面形式告知給買方;
⑤金融服務組織審驗發票,審批後再向賣方發放款項;
⑥買方到期付款；
⑦逾期不能支付的,則金融服務組織向買方催款；
⑧金融服務組織向賣方逐筆核銷應收賬款。
3.3未來提貨權質押
工程機械銷售商要減輕資金負擔,或者要增加規模,又或者要實現大量的工程機械的購買獲得更大的折扣,但缺乏質押物和擔保。此類情形下,金融服務組織科推出未來提貨物權質押的業務。
①買賣雙方簽署協議,三方達成關於該授信項目的合作協議;
②客户向金融服務組織支付相應比率的保證金；
③金融服務公司向客户提供授信，向賣方支付貨款；
④客户根據經營需要向金融服務公司追加保證金；
⑤金融服務組織通知賣方按照所追加保證金的一定數額,給客户發貨;
⑥賣方向客户發貨。
3.4代理貼現
終端顧客或者是銷售商,在開展設備的採購時,為了獲得更大的產品折扣，須向賣方支付大量現金,在這種情形下,銀行方面也可向企業推出代理服務。
①買賣雙方簽訂貿易合同；
②買向銀行繳納相應比率的保證金，要求承兑商業票據；
③銀行為買方授信，承兑匯票；
④買方用票據形式支付貨款；
⑤依據《三方合作協議書》,委託買方在銀行貼現票據；
⑥買方持票據向銀行辦理貼現；
⑦銀行把貼現所得支付賣方。
國內的工程機械金融服務產業在近年來取得了迅速發展,更多的設備生產者和代理商開始深入實踐,根據中國國內工程機械行業協會代理商工作委員會數據,目前,有超過50%的工程機械行業組織涉及過金融服務業務。對工程與機械製造商而言,不但可以培育新興業務,而且能夠對衝風險，推進了"循環經營"管理模式的構建。
新冠肺炎疫情的爆發給市場造成了一定的負面影響,但由於對疫情的有效管控,中國工程建設機械行業市場正在逐步回覆活躍。同時隨着國內外眾多基礎設施工程的啟動,業務發展前景樂觀,工程機械供應鏈金融業務也大有可為。
註釋：
工程機械:建築工程機械行業，是中國裝備製造業的主要成分。土石方施工建築、道路施工建設和維護、流動式起重吊裝作業，以及各類基礎建設工程需要的綜合性機械化建設施工工程所需要的機械設，皆為工程機械。工程機械主要應用於國防、交通工程建設，農林水利修建、工業和民用建築、城市規劃建等領域。
產業鏈金融服務:銀行把企業與產業鏈各環節公司聯結到一起，提供的金融服務模式。
主要參考資料：
深圳發展銀行-《供應鏈金融:新經濟下的新金融》
中國工程機械工業協會-行業發展報告
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