11月6日、7日，作為夏永禮名校長工作室主持人，在上海的兩天學習考察，令我感受頗豐。通過這次參觀考察，使我們這些奮鬥在一線的校長，不但開闊了視野，明確了學校今後的奮鬥目標，而且更進一步端正了辦學思想，為形成自己學校的辦學理念提供了借鑑。兩天的學習考察，感覺從未有過的充實，各位名校校長在理論上有着深厚的積澱，在實踐中又敢為人先，具體行動中閃爍着自己獨到的智慧。他們共同的個性特徵是肯幹，善學，敢為，永不滿足。
他們對教育高屋見瓴的見解以及豐富的專業知識，使我開闊了視野的同時，一直被一種危機感和內疚感滌盪着……。 我雖然每天忙得不可開交，對工作投入了大量的精力，可是和他們相比，感覺自己丟失了校長的本真，每天被事物性的檢查和瑣碎的工作所纏繞，做了許多的無用功。通過錢文靜校長和毛堅瓊校長的學校辦學情況介紹，我更加感受到了校長在當今教育改革的熱潮中所承擔的使命。我更加堅定了一個信念，那就是要學會用自己的思想去辦學，要辦出真正的面向全體學生，面向學生整體素質的教育，下面結合學習談以下感受。
一、優秀校長是學校發展的靈魂
陶行知先生早就説過，“校長是學校的靈魂”。走近這些名校長，我們不難看出，他們個個在理論上有着深厚的積澱，在實踐中又敢為人先，具體行動中閃爍着自己獨到的智慧。他們共同的個性特徵是肯幹，善學，敢為，永不滿足。尤其從他們身上，我們更加理解了蘇霍姆林斯基説的“校長領導學校，首先是教育思想的領導，其次才是行政上的領導”。
這些校長能夠率領全校師生構築“共同願景”——學校追求的目標，達到的境界。他們能夠讓全體老師、全體學生都能知道得非常清楚，踏踏實實去追求。把校長的理想化成了全體教師的理想，化成了全體學生的行動。我們應該學習名校長的這種不但是思想者，而且是研究者的特質。比如xx中原路國小xx校長，她那麼善研究、勤反思、會提煉，追求並實踐着“讓中華優秀傳統文化浸潤校園”。
開展了形式多樣、內容豐富的節慶教育活動。活動從課課內延伸到課外，從校園延伸到家庭，大大拓展了傳統文化學習的空間，鍛鍊了孩子們的觀察、動手、探究、表達、合作的能力。師生情、親情盪漾在其中，傳統文化教育逐漸成為校園文化主旋律。不但深入課堂，還能勤於筆耕，將聽到的、想到的，及時進行提煉總結，出版了《中華傳統民俗節日》校本教材。她這種執着的研究精神令人歎服。
再比如xx區上海國小的xx校長，她是一位極具魅力的領導者，她以自己“上達達德，海通通才”的教育理念、“文化立校，故事校園”的教育思想，還有那“讓自己的天空常藍，讓別人的內心温暖”的做人原則，帶出了一個團結奮進的領導班子、一支積極進取的教師隊伍，創造出一個和諧文明的校園環境。總之，這些名校校長先進的辦學思想、超前的管理理念、充滿靈性的教育觀點，無不讓我折服、感歎，值得我去學習和借鑑，從中汲取營養，增長管理智慧。
通過學習，我更加堅定了本校的辦學思想，即“讓每個孩子健康幸福的生長，為孩子的終身發展奠基”的辦學思想，“多元育人，全面發展，人人成才”的辦學特色。為了實現以上目標，我們需要採取“厚德立校，科研興校，藝術榮校，質量強校”的辦學手段，實施以情感管理為基礎，以制度管理為規範，以目標管理為導向，以過程管理為關鍵的管理模式，形成決策、反饋、調控順暢的管理格局。這樣才能把學校建成精神文明的校園，培養人才的學園，發展個性的樂園，陶冶情操的花園。
從而實現真正意義上的“讓每個孩子健康幸福的生長，為孩子的終身發展奠基”的辦學思想。同時，我也不斷地反思自己，重新調整自己的工作模式，像錢文靜校長和毛堅瓊校長一樣重新思考一個問題，即校長應該做什麼？校長如何不被事物性的工作所纏身？怎樣做才能成為一個真正的好校長？
首先，我要抽出大量的時間讀書，充實自己；其次，要沉入課堂，率領一線教師進行課堂教學改革，創出一條適合國小的高效課堂的新路子。同時打造出一批馬鞍山市以上級的名師團體。再次，勤於筆耕，用研究的眼光進行日常管理，率領班子成員及時提煉總結學校先進的教育教學管理經驗。每個學期末，每位班子成員要結合自己的工作選擇一個創新點形成自己的工作經驗。
二、優秀的領導團隊是學校發展的航標
“火車跑得快，全靠車頭帶”。通過參觀這兩所學校，有個共同的感受就是每一所學校都有一支和諧奮進，業務能力精湛的領導幹部隊伍。各個學校對培養班子成員都有自己獨到的方法。比如，上海國小探索的班子隊伍建設的模式，校長積極營造“故事場”。
學校領導要做到“一人一月一事”，即每個月寫一個小故事，歌頌一位基層教師。這一措施不但融洽了幹羣關係，而且有效促進了教師的工作。因為在寫這件事當中領導幹部都會用欣賞的眼光看待教師，同時，教師在讚揚聲中，工作積極性會更加高漲。結合他們的經驗，我更加感受到注重領導班子專業化成長是一個學校成為品牌的必須。
因此，我們首先要求領導幹部做到“四個必須”。即必須每月聽4節以上的課，並且寫一篇聽後感，總結在高效課堂方面執教老師突出的亮點問題及存在的有待於下一步繼續研究的問題，逐步精通一門學科教學；必須保證每天至少1小時的讀書時間，並留有一篇讀書心得；必須每學期圍繞自己所分管的創新性工作寫一篇經驗交流，要在當塗縣以上網站或者報刊上以信息或者論文的形式發表；必須將外出學習後的感受以考察學習報告的形式展示給大家。
其次，做到“兩個展示”，即定期展示領導幹部專業成長檔案和博客。再次要抓好“兩會”，即抓好每週一次的班子例會；每學期一次的課堂教學大會戰，屆時校長率領班子成員深入課堂聽課，跟蹤指導達標。這樣，各位領導幹部會在各種學習與實踐中不斷成長，就會很快成為學校教育教學和管理工作的行家裏手。
三、優秀的教師團隊是學校發展的生命線
我們在參觀學習中，xx國小xx校長一直誇她們學校的老師，如何如何出類拔萃，如何成為某個學科的教學能手。她認為：“沒有教師素質的提升，就很難有教育質量的提高；沒有教師的主動發展，就很難有學生的主動發展；沒有教師的教育創造，就很難有學生的創造精神。因此，教師團隊才是一個學校得以發展的生命線。
而要提高教師的素質，就必須創造良好的環境，讓每個教師成為最好的自我，就是讓每個教師都能感受到自身的價值，都能在工作中不斷地獲得成長和發展；都能享受到精神上的愉悦和幸福。”圍繞這個思想核心，錢文靜校長就引領她的團隊在工作中以構建學習型組織為載體，以強調團隊意識、倡導教師的自主發展為核心，從關注學校質量轉變為對教師質量的關注。
他們開展的一系列有效的活動很值得我學習。比如，在每次全體教師會議之前，專門拿出五分鐘時間讓老師圍繞學校中心工作自由地談論自己的觀點和看法；每週有固定的半天，校長在校長室跟老師聊天。不限內容，可以是工作上的、學習上的、生活上的等等。這樣既能讓大家提出一些改進學校管理和教學的辦法，讓校長及時瞭解大家的想法，又能讓老師在這個過程中真正地體會到當家作主人的快樂；每學期都要評選“和諧團隊獎”，形成有效的團隊合力。
強調每個人都要與團隊榮辱與共，每個人都與團隊息息相關。“和諧團隊獎”具體要求做到“五講”，即“講愛心、講正氣、講合作、講學習、講鑽研”。其中也進行了一票否決的規定（一是本組出現由於教師工作失誤或不到位造成學生學業成績不及格；二是本組出現“師德”不合格行為）。根據以上啟發，結合目前教師普遍出現比較“自我”的不良現象，我校今後也將根據教研組或是年級組設立“和諧團隊”獎，儘量改變教師的思想觀念模式，引領教師在團隊中學會合作，在合作中獲得共同成長的快樂，做“成功、高雅、快樂的團小人”。
同時，在教師專業發展打造方面，首先注重教師的自主發展。重點做好以下幾點：一是強化自主成長意識。二是提煉自主成長的方法。準備運用以下方法：讀書法；經驗移植法。移植法的運用基本程序包括“學—仿—創—寫”等；備課研究法。注意從研究的角度去備課，找準研究的切入點，嘗試用不同的備課方法；公開課歷練法；結交師友法；小課題研究法；個性提升法。
三是克服自主成長的關口。主要克服“四道關”，即信念關、寂寞關、挫折關、自滿關。四是搭建自主發展的平台。為教師搭建一個“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的寬鬆平台。讓教師為我所用，各顯其能。比如，有些教師課堂教學非常出色，我們就極力打造其教學能力，讓他成為課堂教學的行家裏手；有的老師班級管理能力特別棒，那就幫助他提煉先進的管理經驗，成為班級管理的典範；有些教師有較高的寫作水平，那就吸收他到教科室，進行專業塑造，引導他們深入研究，提煉研究經驗和成果；有些教師有專長，那就讓他們負責學校的特色訓練團隊。
總之，讓每一位教師都能感覺到學校離不開自己，自己是學校不可或缺的人才，時刻充滿成就感。
為進一步拓展視野、創新理念，學習外地先進經驗，促進我地區教育科研工作更好地發展，XX年4月23日至28日，以地區教體局領導周鵬程為團長、羅鈦忠為副團長的帶領下，我們一行11人赴廣東進行了為期一週的考察學習交流活動。廣州市天河區教研室引領該區教育所結出的累累碩果和輝煌成就，值得我們好好借鑑；各校見解獨特、特色鮮明的教學實踐、一流的教學質量、濃郁的校園文化，給我們留下了深刻的印象，收穫頗豐，啟迪甚大。
一、基本情況
此次考察學習交流，是林芝地區教育事業站在新的歷史起點上，為進一步促進教育事業的發展，進一步破解我地區制約教學質量提升難題而進行的。考察學習交流的重點是借鑑廣東先進的教科研工作操作層面的開展情況、教師專業發展情況、課堂教學實踐以及基礎教育最新發展動態方面。
參加此次教科研考察學習交流活動人員構成為：地區教休局教研室3人，各地直學校、林芝縣中學等8人，共計11人。在教體局周鵬程副書記、副局長積極協調下考察成員深入廣東省天河區教研室、昌樂國小、駿景國小、匯景實驗中學、四十七中學等部門學校進行座談交流5次，聽課8節，觀看演示教學兩場次，獲贈相關教學資料22餘冊。
二、主要亮點
（一）教育行政部門對教科研工作重視力度之大空前絕後，令人驚歎。
天河區教研室現共有31人，覆蓋19所中學、52所國小，13多萬學生，7000多名教師，涉及到從國小至高中階段所有的學科。教育行政主管領導非常支持教科研工作，始終秉持“科研興教”的宗旨，千方百計排除干擾，抽調本學科專家型、研究型、學者型優秀教師從事教研這項工作，從財力、人力、物力上增加投入力度，確保了教研工作的順利進行。
（二）教研室發揮了職能和導向的作用，引領各校教研工作有聲有色高效的開展。
1．天河區教研室人員以“研究、引領、服務”為宗旨，分工明確，各負其責。
2．每個成員承擔本學科先進理念的傳播和教學方法的指導。有一套程序規範、科學嚴謹的“集體備課”實施細則並不折不扣加以實施；有一套非常精細化的課堂聽課序列，對課題的內容、結構、方法、時間、問題等各個方面進行檢測，從而查找出存在的癥結所在；要求一個月必須有一次實地教研、一年集體下基層10次等。
3．建立了一整套符合本區實際的科學的量化評價體系；期末考試統一管理，有利於適時檢測各學校教學情況，為決策提供可靠的依據，同時可以督促學校及教師增強緊迫感和榮耀感；實施經典教育工程，組織青年教師大賽、中年教師學科基地、45週歲以上評選終身成就獎。
（三）以教學質量為核心，各學校特色鮮明，亮點紛呈，成效顯著。
昌樂國小實施“活力教育”，讓每一個學生都擁有獲得成功的機會成為核心價值取向，校園處處充滿着活力四射的教師和學生。駿景國小倡導“生本理念”，始終追求高效的課堂是“教師教得輕鬆，學生學得快樂”，總是把教師“縮小”，把學生“放大”，總是讓教師“隱身”，讓學生“上線”，學生自主學習，把課堂還給學生。具體做法是：
1、“生本課堂”要求提前備課，集體討論，輪流執筆，並由骨幹教師把關審核，既培養了新教師，又發揮了學科帶頭人的作用，對教學資源進行了有效的整合，最大化的實現了教學資源共享。
2、完全替代了學生的課堂筆記和課輔資料，減少了學生課堂書寫筆記的時間，增加了思考和練習的時間；減輕了書包，卻提高了效率。真正體現了“辛苦教師一人，解放學生一片”。
3、“講學稿”提前發給學生，使學生有目的的進行課前預習，培養了學生的自主學習精神和分析問題、解決問題的能力，帶着問題走進教室，極大地提高了學習效率。
4、強調師生互動，共同探究，正是倡導了“發展和提高”的新教師觀和學生觀，調動了每個學生學習積極性，促進了教學質量的全面提高。
5、大容量的訓練體現了教學“精講多練”的精神，對於常態生源下的教學質量提高尤其重要。這種訓練不是刻板機械的複製，而是在師生大面積活動中完成的。
6、“生本課堂”中的練習安排，分普及題（人人要做）和提高題（供同學選做），較好地體現了“面向全體，分層要求”的分層教學思想，使得學習後進的學生也有話可説，有事可做，同樣得到鍛鍊和提高。匯景實驗學校和47中學，以教學質量為核心，以教研促教學，教學成績突出，並注重培養學生的綜合素質，發展學生的個性特點，特長突出。特別是匯景實驗學校全體學生利用下午上課前15分鐘練習鋼筆的做法，以及47中學體育觀摩課遊戲始終貫穿於課堂教學的做法，聲振林木，響遏行雲。
三、思考啟迪
對照先進的教育理念、嚴謹的管理措施、一流的教育質量，反思我們自己的教育工作實際，我們深深地感到教育發展和改革的緊迫與壓力，在今後一段時間裏必須大膽改革，敢於創新，嚴格管理，精細求實，發展特色，打造品牌。
（一）將教育科研作為“一把手工程”，進一步強化推進措施
強化教學科研，夯實課題研究，讓教研直接為教學一線服務。作為地區教研室，要加大人員的配備，將一批學科專業紮實，立志教學研究的優秀教師充實到地區教研室，形成對全地區各學校學科的“研究、引領、服務”工作。教研人員應該不少於15人（國小、國中、高中階段語文2人、數學2人、藏文2人、英語2人、史地政2人、物理1人、生化1人、音體美3人）；期末考試統一管理，以差異係數為依據對各校教學進行客觀公正的評價，從而大面積提高地區教學質量。學校應當努力配合教研室抓好教科研，從自己的優勢出發，以問題為紐帶，形成一支教育科研骨幹隊伍。大力推廣科研成果，使科研成果迅速轉化為課堂教學效益，促進教學質量的提高。
（二）走內涵發展之路應當成為學校長期發展的戰略決策
這些學校之所以能夠取得今天這樣驕人的成績，保持這樣一種“高位持續走強”的態勢，的確是與其苦練內功，堅持內涵發展分不開的。走內涵發展之路，是他們從自身實際出發作出的現實而明智的選擇，這一點給我們的啟迪是深刻的。學校的發展需要一流的、現代化的教育設施，但這不能成為學校上等級、上台階的根本標誌。在確立發展規劃時我們不能只看到眼前利益，而要從長遠利益出發，實事求是地“定好位”，在“特色”和“個性”上下功夫。在新的歷史條件下，我們的辦學理念要提升、管理模式要改革、教師隊伍建設要創新、教學質量控制體系要優化、校園文化建設也要重新整合，這些都是需要管理者不斷思考、探索和實踐的。學校的核心競爭力不完全在規模上，而在內涵建設、科學管理上。惟有如此，學校才能保持強大的生命力，才能真正創出品牌，才能將學生髮展、教師發展、學校發展推向新的高度。
（三）積澱校園文化，發展學校特色，努力增強學校的向心力和凝聚力
加強學校的文化建設，打造學校的獨特文化內涵，形成學校的辦學風格與理念。我們以往在學校的辦學質量上強調了管理、師資和生源等顯性要素，但卻忽視一個極其重要的隱性因素——學校文化。一所學校的發展，要有內涵的東西，這種內涵就是一所學校的精髓和精神，也是一所學校的個性所在。學校文化可以分為四個層面：一是表層的物態文化。物態文化首先是師生的研究成果，包括研究課、論文發表等，其次，比如校園環境、學校建築等等；二是淺層的行為文化，包括聽課評課、學術交流等等；三是中層的制度文化，包括學校常規制度等等；四是深層的精神文化，這是學校的核心文化，主要包括辦學理念、學校精神、團隊風貌等等。一所學校最根本的是要有一種精神文化存在於師生員工的腦海和心靈之中，“不著一，盡得風流。”正是這種精神文化才產生強有力的凝聚力和向心力。反思我們自己缺少的正是這種學校文化的生成和培育。因此，我們應當學習他們，立足學校實際，充分挖掘學校內涵發展的要素，如辦學理念、治學風格、優質師資、優良傳統等。努力積澱自己的校園文化，發展自己的校園特色，提煉出自己的學校精神內核，聚結成學校最寶貴的財富，激發出廣大師生奮發向上的情緒與敬業勤奮的精神，推動學校工作不斷前進。
（四）加強教師隊伍建設，使全地區教師儘快形成良性的梯狀發展格局
建設高素質的師資隊伍是興教之本。“以教師為本，以人才為貴”會產生巨大的核聚變能量，這一點也給了我們很大的啟示。“才難之歎，古今共之。”人，是生產力中最活躍的因素。教師隊伍的素質與水平，直接影響着教育事業的興衰成敗。學校內涵發展的根本動力在於教師素質的不斷提高和教師隊伍的整體優化。針對我地區現實狀況，建議政府和教育主管部門一定要嚴把教師入口關，把合格的教師安排到教育行業，不能因為就業和穩定就把一些專業知識和能力差的人員調到教育行業做教師，為什麼實施了幾十年的西藏基礎教育，大學聯考成績始終沒有一點提高？雖然因素很多，但教師素質的低下是其中的一個重要因素。學校一方面要精心打造名師隊伍，另一方面也要紮紮實實、持之以恆地推進自己的“青藍工程”，逐步建立起一支師德高尚、業務精良的教師隊伍，為教育事業的發展奠定堅實的人本基礎。
縱觀兩地教師隊伍的差別，關鍵在於本地教師缺乏競爭意識、缺少壓力和責任心、安於現狀，得過且過。教育需要冷靜，需要我們遠離熱鬧、刺激和極端，趨於安靜、恬淡與穩健，需要我們付出專心的靜修和耐心的苦熬。教育不是市場，不需要擁擠的人流和浩大的聲浪；教育不是官場，不需要陽奉陰違、八面玲瓏。在逐漸浮躁的社會背景下，教師要坐得住，坐得穩，坐得牢，坐得久，坐得實。
（五）進一步增強抓質量的意識，全面提升教育教學質量
這些學校最顯著的特點就是質量一流。始終堅定不移抓質量，正確處理好課改背景下實施素質教育與提高教學質量的關係，既不用教學成績代替素質教育，也不把實施素質教育與爭創教學佳績對立起來。他們持續走強的祕密就是走一條科學發展的道路。在此基礎上，我們需要研究的就是學生怎樣才能取得好成績，學校怎樣才能取得好的升學率。在這些學校，家長們都樂意把孩子往那裏送。他們這樣做，不只是孩子學得好，更重要的是孩子在那裏學得輕鬆、學得愉快——有文化學習和琴棋書畫球等興趣愛好發展之樂，無拖課、補課之苦和“題海戰術”、機械訓練之累。老師們的“生根之策”是“導學”——按認識規律，為學生設計一條求知之路，一條將教學內容、方法及師生活動組合起來的最好進程，不僅讓學生會學，還讓學生樂學。花最少的時間，取得最大的效益。這種做法值得我們認真學習和研究。
經過一週的考察、學習與交流，開闊了我們的眼界，提升了我們的境界，更新了我們的理念，豐富了我們的閲歷。一週的緊張學習，我們見識了名校的風采，找出了自己的差距。一週的學習，行程匆匆，收穫滿滿。考察期間，得到了廣東省天河區教研室的大力支持，他們周密的安排和熱情的接待令我們倍感温暖。每一個參觀學校的辦學理念和辦學特色深深吸引和震撼着我們每一位的眼球和神經，我們如痴如醉徜徉沐浴在取經學習的氛圍中，欣喜、激動的心情無以言表，在領略華南旖旎秀美的風光，欣賞現代化大都市繁榮景象的同時，也深深思考着我地區基礎教育的現狀和存在的巨大差距，為此我們殫精竭慮的思索着，內心充滿着憂患和期盼……回到林芝已有數日，內心卻久久不能平靜，他們優質的師資資源、高效的課堂教學、教師藹然可親的面龐、學生臉上洋溢的笑靨以及勃勃升騰、充滿活力與激情的校園，時刻縈繞在我耳際，心中不由激盪起伏，總有一種“情寄羊城、魂留珠江”的情愫在裏面，一個人一生能擁有那樣的優質教育是他一生的幸福和寶貴財富啊。
心靈已經沉靜，措置好我們的思維，帶上我們的責任，運用我們的智慧，奉獻我們的熱血，為林芝地區的教育事業做出我們的一點涓埃之力吧！
一：出差時間：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：温州、寧波、紹興、杭州
三：出差目的：瞭解浙江坐墊市場的態勢和相關廠家的操作方式，對温州、寧波、杭州三個地區完成市場佈局和招商。
四：市場概況：
浙江坐墊市場經過05到10的增長黃金期，在經由11、12、13三年的震盪期。現在浙江市場已經處於變革的當口，整合的趨勢已經勢在必行，浙江坐墊市場的需求量已經趨於穩定和飽和的狀態，隨着產品同質化越來越嚴重，坐墊的成本越來越透明，單單以款式和價格取勝的產品觀念已經是夕陽的餘暉沒有很強的戰鬥力了。
從產品的款式上看浙江市場主要以涼墊和四季墊為主，並由北向南有遞增的趨勢，杭州市場涼墊和四季墊的比重大約在60%，寧波市場的比重大約在65%，而温州的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機編冰絲，皮革，維卡、布藝、網布等。
總體來説浙江有人口5488萬，800餘萬的汽車保有量，50餘萬的新車增長量和50餘萬量的二手車購買，以及每年50萬的舊車報廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場的坐墊市場的總量約為700×60%×33.33%+（100×60%）≈ 203萬套。而這個203萬套的坐墊市場主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恆源祥、藍溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車坊、藍極星等等幾十個坐墊一二線品牌和眾多台州、山東谷陽、廣州的小廠家來分割。所以想在浙江這個充分競爭的市場狀況中殺出一條血路來，不僅要展現出強大的產品研發能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務能力、盈利模式。
市場競爭不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競爭，更是終端商之間的競爭。大廠家依靠強勢的渠道代理商和產品的優越性提高對市場的佔有率，小廠家則以價格戰和多變的款式贏取部分低端市場。
大渠道商通過選擇優勢的一線品牌和龐大的營銷網絡及專業化的管理等優勢一步步的蠶食小批發商的終端市場，更有像杭州歐特隆、肯若和寧波的海之龍橫跨大批發和大零售的兩條戰線。
小批發商的處境就愈發的困難，本來在資金和渠道上不佔優勢的情況下更受到電子商務、大渠道商和產家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產品以款式和價格的小優勢艱難維持，有些則選擇性的放棄批發轉變為零售，只有很少的一部分批發商有品牌意識和繼續擴展的意願。
終端商的最要疑惑主要在於坐墊行業品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來的價值和小廠家給她的價格上的讓渡，往往會傾向於後者，這個問題的原因在於坐墊品牌只是行業內的品牌而不是消費者當中的品牌，終端經營者認為品牌對於銷量的刺激是有限的。
所以百祥想要在杭州市場分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優勢才能吸引大渠道商的合作。更要有確實有效的而經營模式幫助終端經營者實現坐墊的銷量。
五：走訪的客户分析
六：客户反應百祥的主要問題和要求
主要問題：
1，產品的畫冊沒有吸引力，大多數客户看了我們的畫冊多認為我們的產品比較，大眾普通。沒有特別的吸引力。
2、代理的保證金10萬太高，現在很多小廠家直接採取鋪貨的形式。
3、畫冊的效果不能完全展現我們的產品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車效果圖。
4、時間較晚，大渠道商和部分批發商已經在之前就和廠家簽訂進貨協議。
5、價格偏高，我們的機編產品和皮革的產品比市面是的高很大一截。
6、我們產品的特點其他品牌的廠家都有。沒有特別的優勢。
7、後帶圍布包裝不協調。
8、對百祥不信任，小部分客户對我們的歷史存在疑惑。
七：浙江市場客户反映的主要問題
1、宏觀經濟不景氣，生意難做，態度比較消極悲觀，這是客户普遍的反映。
2、電子商務衝擊太大，瓜分了部分市場。
3、浙江市場大渠道商寡頭佔據太大的坐墊市場，小批發難以為繼。
4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽，浙江台州等生產基地導致坐墊市場成為買方市場。即市面上不缺少產品，只是缺少可以賣出去的產品。
5、開店的比幾年前增加太大，批發、零售、某某代理遍地開花。渠道間和終端間競爭大，價格戰激烈。
6、消費者品牌意識還未形成，還沒有消費品牌產品的習慣。市面有的是行業內知名產品，但沒有大眾知名產品。
7、產品同質化比較嚴重，產品質量不好區分，甚至有部分終端經營都不知道產品的優劣在哪。
8、浙江省限台令出台，政策規定杭州市每年限牌8萬量，這個政策限制了新車的數量對經營的的熱情打擊很大。
9、消費習慣的改變，汽車從奢侈品到大眾品的轉變導致汽車坐墊消費習慣的改變，現在有車一族並不把坐墊放在一個突出的地位。
10、廠家直供4S、美容店等，對批發的生意打擊很大。
11、一部分批發商庫存太多在處理庫存。
12、温州坐墊市場主要的價格水平偏低，零售價大部分在500以內，小部分在1000以內。
八：浙江市場的規劃和建設
1、浙江市場實行百祥、雪博士雙品牌戰略。
2、準備在杭州、寧波、温州招市級的區域代理；雪博士在浙江省招省級代理。
3、對於向歐特隆和德勝等具有較大實力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開闢大客户部並以專賣店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。
九：本次出差的收穫
通過本次出差，確定了浙江的市場佈局和開發方向，並找到了部分的潛在客户。同時也初步瞭解浙江市場的產品需求和市場問題，為今後開發浙江市場提供了寶貴經驗和數據。
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