一：出差時間：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：温州、寧波、紹興、杭州
三：出差目的：瞭解浙江坐墊市場的態勢和相關廠家的操作方式，對温州、寧波、杭州三個地區完成市場佈局和招商。
四：市場概況：
浙江坐墊市場經過05到10的增長黃金期，在經由11、12、13三年的震盪期。現在浙江市場已經處於變革的當口，整合的趨勢已經勢在必行，浙江坐墊市場的需求量已經趨於穩定和飽和的狀態，隨着產品同質化越來越嚴重，坐墊的成本越來越透明，單單以款式和價格取勝的產品觀念已經是夕陽的餘暉沒有很強的戰鬥力了。
從產品的款式上看浙江市場主要以涼墊和四季墊為主，並由北向南有遞增的趨勢，杭州市場涼墊和四季墊的比重大約在60%，寧波市場的比重大約在65%，而温州的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機編冰絲，皮革，維卡、布藝、網布等。
總體來説浙江有人口5488萬，800餘萬的汽車保有量，50餘萬的新車增長量和50餘萬量的二手車購買，以及每年50萬的舊車報廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場的坐墊市場的總量約為700×60%×33.33%+（100×60%）≈ 203萬套。而這個203萬套的坐墊市場主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恆源祥、藍溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車坊、藍極星等等幾十個坐墊一二線品牌和眾多台州、山東谷陽、廣州的小廠家來分割。所以想在浙江這個充分競爭的市場狀況中殺出一條血路來，不僅要展現出強大的產品研發能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務能力、盈利模式。
市場競爭不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競爭，更是終端商之間的競爭。大廠家依靠強勢的渠道代理商和產品的優越性提高對市場的佔有率，小廠家則以價格戰和多變的款式贏取部分低端市場。
大渠道商通過選擇優勢的一線品牌和龐大的營銷網絡及專業化的管理等優勢一步步的蠶食小批發商的終端市場，更有像杭州歐特隆、肯若和寧波的海之龍橫跨大批發和大零售的兩條戰線。
小批發商的處境就愈發的困難，本來在資金和渠道上不佔優勢的情況下更受到電子商務、大渠道商和產家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產品以款式和價格的小優勢艱難維持，有些則選擇性的放棄批發轉變為零售，只有很少的一部分批發商有品牌意識和繼續擴展的意願。
終端商的最要疑惑主要在於坐墊行業品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來的價值和小廠家給她的價格上的讓渡，往往會傾向於後者，這個問題的原因在於坐墊品牌只是行業內的品牌而不是消費者當中的品牌，終端經營者認為品牌對於銷量的刺激是有限的。
所以百祥想要在杭州市場分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優勢才能吸引大渠道商的合作。更要有確實有效的而經營模式幫助終端經營者實現坐墊的銷量。
五：走訪的客户分析
六：客户反應百祥的主要問題和要求
主要問題：
1，產品的畫冊沒有吸引力，大多數客户看了我們的畫冊多認為我們的產品比較，大眾普通。沒有特別的吸引力。
2、代理的保證金10萬太高，現在很多小廠家直接採取鋪貨的形式。
3、畫冊的效果不能完全展現我們的產品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車效果圖。
4、時間較晚，大渠道商和部分批發商已經在之前就和廠家簽訂進貨協議。
5、價格偏高，我們的機編產品和皮革的產品比市面是的高很大一截。
6、我們產品的特點其他品牌的廠家都有。沒有特別的優勢。
7、後帶圍布包裝不協調。
8、對百祥不信任，小部分客户對我們的歷史存在疑惑。
七：浙江市場客户反映的主要問題
1、宏觀經濟不景氣，生意難做，態度比較消極悲觀，這是客户普遍的反映。
2、電子商務衝擊太大，瓜分了部分市場。
3、浙江市場大渠道商寡頭佔據太大的坐墊市場，小批發難以為繼。
4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽，浙江台州等生產基地導致坐墊市場成為買方市場。即市面上不缺少產品，只是缺少可以賣出去的產品。
5、開店的比幾年前增加太大，批發、零售、某某代理遍地開花。渠道間和終端間競爭大，價格戰激烈。
6、消費者品牌意識還未形成，還沒有消費品牌產品的習慣。市面有的是行業內知名產品，但沒有大眾知名產品。
7、產品同質化比較嚴重，產品質量不好區分，甚至有部分終端經營都不知道產品的優劣在哪。
8、浙江省限台令出台，政策規定杭州市每年限牌8萬量，這個政策限制了新車的數量對經營的的熱情打擊很大。
9、消費習慣的改變，汽車從奢侈品到大眾品的轉變導致汽車坐墊消費習慣的改變，現在有車一族並不把坐墊放在一個突出的地位。
10、廠家直供4S、美容店等，對批發的生意打擊很大。
11、一部分批發商庫存太多在處理庫存。
12、温州坐墊市場主要的價格水平偏低，零售價大部分在500以內，小部分在1000以內。
八：浙江市場的規劃和建設
1、浙江市場實行百祥、雪博士雙品牌戰略。
2、準備在杭州、寧波、温州招市級的區域代理；雪博士在浙江省招省級代理。
3、對於向歐特隆和德勝等具有較大實力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開闢大客户部並以專賣店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。
九：本次出差的收穫
通過本次出差，確定了浙江的市場佈局和開發方向，並找到了部分的潛在客户。同時也初步瞭解浙江市場的產品需求和市場問題，為今後開發浙江市場提供了寶貴經驗和數據。
我於**月**日至**月**日至北京等地參加由清華紫光培訓中心舉辦的《績效實務管理》，現將此次培訓總結如下：
一、培訓課程有《如何設計合理的績效目標》、《績效工具的有效應用》、《績效推進中的輔導與溝通》、《戰略的執行者》，通過以上課程的學習，瞭解到：
1、績效不能單純叫做績效考核，而應該稱之為績效管理。績效管理只能是一種溝通和跟進的管理工具，而非是用於衡量工作好壞、薪資領取多少的手段，而且它是一項全員參與的工程。
2、績效的實施需要與公司的戰略目標緊緊相連的，它是以公司目標為總目標分解到部門當中，再由部門分解到員工個人。績效計劃的制定應是由全員參與共同設計共同簽署的一項協議。
3、績效管理應與培訓同行，用培訓的手段加強員工對它的瞭解度，再用物質激勵的方式來刺激員工的接受度。
4、績效管理的工具有兩種：目標管理法、平衡積分卡；通過對這兩種工具的學習，我認為目標管理法較適合我公司，但對公司有些部門可以將平衡積分卡的一些用途用在其中。
二、與清華紫光溝通的問題：
1、明年推進mba事宜：與清華紫光培訓中心總監王玲溝通了關於明年推進mba培訓一事，她對我公司推行提出兩點方案：(1)可先行在明年也做為介結客户的形式運作；待時機成熟後再考慮註冊公司專門從事。(2)直接註冊公司運作。(3)關於課程的價位問題可根據當地實際情況進行調整。
2、清華紫光愛代購網：與清華紫光愛代購網銷售經理曹陽溝通愛代網的一些業務往來。我向其介紹了明年我公司可能需要的幾個方面(1)財務系統(2)推行培訓教育(3)公司對外網站的建立(4)公司內部網絡的建立。
三、宜春、吉安新店情況
1、宜春：於8月20日抵宜春，對宜春即將新開的兩家店進行走訪。步步高店及一中店，步步高店店面牆壁顏色不一。一中店排班安排已安排好並通知了鄧海龍。
2、吉安：吉安陽明店後藏間設計不夠理想，空間太小，不易存貨。牆壁顏色與環城店色彩不一，空調位置管處理不當。
以上為此次出差總結。
應韓國農林部的邀請，由農業部組織的果樹考察團於1998年8月22-31日對韓國的果樹科研、生產、加工和流通等方面的情況進行了考察。在韓期間，考察團受到了韓國農林部及有關單位的熱情接待和大力支持。按照韓國農林部的日程安排，考察團聽取了韓國農林部有關官員對韓國農業，尤其是水果生產情況的介紹，先後參觀、考察了農村振興廳、園藝研究所、大邱蘋果研究所、慶北蘋果加工廠、安城和永同農業協同組合（農協）、漢城農產品直銷市場和批發市場，以及蘋果、梨和葡萄果園管理現場。考察期間，考察團全體成員團結合作，努力工作，順利完成了考察任務，達到了預期目的，取得了良好的考察成果。為便於借鑑韓國發展園藝作物特別是果樹生產的經驗，學習他們的先進技術，加強中韓兩國的農業合作。現將考察情況報告如下：
一、韓國農業的基本情況
韓國國土面積9937千ha，其中耕地面積1924千ha，佔國土面積的19．4％。耕地利用面積為2089千ha，利用率為107．8％，休耕率為1．5％。耕地利用面積中糧食作物佔62．6％，蔬菜佔13．6％，果樹佔8．3％，花卉、藥材、桑園及其他佔15．5％。全國總人口到1997年末是4599．1萬人，其中農業人口446．8萬人，佔全國人口的9．7％。韓國的地形地貌及氣候特點與我國的遼東半島及膠東半島類似。從地形地貌來看，韓國丘陵山地面積大，約佔國土面積的63％，平原面積相對較少。從氣候來看，韓國屬海洋性氣候，南部的濟州島具有亞熱帶氣候的特點，年平均氣温在11．85．9℃之間，年降水量1305．2mm，年日照時數為2068．8?547．7小時。
1997年韓國國民生產總值達到416萬億韓元，摺合4374億美元，人均GNP為904．6萬韓元，摺合9511美元。受亞洲金融危機的影響，預計今年的國民生產總值將比去年下降5個百分點。1997年農林牧漁總產值達24萬億韓元，佔國民生產總值的5．8％。種植業產值佔農林牧漁總產值的78．3％，種植業產值中，糧食作物的產值佔58％，蔬菜佔22．6％，水果佔9．0％，花卉佔2．2％，其他佔9．2％。1997年糧食播種面積為1315千ha，總產量614．3萬噸，其中水稻栽培面積為1052千ha，產量為545萬噸，分別佔糧食播種面積和總產量的80％和88．7％。由於人均耕地少，全國的糧食自給率僅有30．4％，除飼料用糧外，口糧的自給率也只有57．9％，飼料用糧基本依賴進口，主要進口的是玉米，其中50％來自中國。1997年全國進口糧食1490．3萬噸，進口總額達27．88億美元，其中進口玉米863．4萬噸，金額13．68億美元。當然，韓國大米自給有餘，國家則以高價出口換取外匯，再以低價進口部分大米和麪粉及全部飼料用糧。隨着人們生活水平的提高，韓國人均直接消費糧食逐年下降，1997年人均消費糧食157．8公斤，比1980年的195．2公斤減少了37．4公斤，比1990年的167公斤減少了9．2公斤。
韓國的主要經濟作物除水果外還有蔬菜、油料、藥材（人蔘）、花卉和蠶桑等。1997年全國蔬菜面積為364千ha，產量達980．6萬噸。蔬菜以根菜類、葉菜類、果菜類和調味菜類為主，其產量分別佔蔬菜總產量的18．5％、35．4％、21．8％、和17．7％。蔬菜的設施栽培近年來發展很快，1997的設施蔬菜面積從1990年的40千ha發展到79千ha，產量從101．7萬噸增加到257．3萬噸。目前，設施蔬菜的面積和產量分別佔蔬菜總面積和總產量的21．7％和26．2％。1997年全國人均蔬菜消費量達145公斤，比1990年增長9．4％。油料主要是大豆和油菜，1997年生產油脂2．9萬噸，預計今年可以生產3．2萬噸。油脂的供應幾乎全部靠進口解決，常年需從國外進口近70萬噸。花卉是韓國近幾年發展較快的園藝作物，1997年花卉栽培面積為5534ha，其中設施栽培3388ha，設施栽培面積佔花卉面積的61．2％。1997年花卉生產總值達到5800億韓元，以切花和盆花為主，其產值分別佔48．1％和34．7％。1997年韓國人均用於購買花卉的金額達到12611韓元，折13．3美元。仙人掌出口佔花卉出口總額的80％。另外，近年來韓國的藥材（人蔘）呈穩步發展的態勢，蠶繭生產卻逐年減少，桑圓面積由歷史最高的1975年的91千ha減少到1997年的1．7千ha，生絲產量也相應大幅度減少。
二、韓國果樹產銷情況
由於韓國的氣候獨特，栽培的果樹不僅有蘋果、梨、桃、葡萄等落葉果樹，而且還有柑桔類的常綠果樹。1997年全國的果園面積為176千ha，果品產量達245．2萬噸。其中蘋果40千ha，產量65．2萬噸；梨22千ha，產量26萬噸；葡萄28千ha，產量39．3萬噸；桃11千ha，產量14．7萬噸；柑桔26千ha，產量64．9萬噸；其他果樹49千ha，產量35．1萬噸。
韓國果樹的樹種和品種結構比較合理。主要栽培樹種有蘋果、柑桔、梨、葡萄、桃等。蘋果以紅富士為主，佔蘋果面積的78．4％，Tsugaru蘋果佔11．7％。早、中、晚熟的比例分別為12．7％、7．5％和79．8％。梨的早、中、晚熟比例為2．0％、87．7％和10．3％，以晚熟的新高梨為主，其面積佔梨總面積的73．2％。桃以晚熟的有明桃為主，另外主栽品種還有Kurakatawase、白桃、大久保等。葡萄以鮮食、早熟的康拜爾為主，佔葡萄面積的66．4％，另外，巨峯佔14．5％，Sheridan佔11．8％。柑桔以温州蜜柑的宮川早生、興津早生為主，分別佔柑桔面積的40．0％和35．2％。柿子以晚熟的富有為主，佔柿子面積的82％。
隨着產量的增加和人們消費水平的提高，人均水果消費量逐年增加。1997年韓國人均消費水果57．9公斤，比1990年增長了38．5％，其中蘋果14．1公斤，梨5．6公斤，桃3．2公斤，葡萄8．7公斤，柑桔14．9公斤，其他水果11．4公斤。韓國自己生產的水果不能滿足國內市場需求，每年還需從菲律賓、美國、智利、新西蘭以及我國的台灣省進口一些香蕉、菠蘿、柑桔、葡萄和獼猴桃等。1997年全國共進口水果22．7萬噸，用匯1．52億美元。相比之下，出口很少，1997年共出口1萬噸，主要是向東南亞國家出口新高梨，創匯6378．5萬美元。
韓國果品的價格相對較高，比我國水果的價格高2倍以上。1997年紅富士蘋果的平均價格為1034韓元/公斤，折人民幣9．0元/公斤，由於受金融危機的影響，人們的購買力有所下降，實際價格比上年下降了7％，比1995年下降了35％。據調查，韓國梨的價格較高，1997年新高梨的平均價格折人民幣為16．2元/公斤。另外，白桃的價格為13．2元/公斤，温州蜜柑9．6元/公斤，葡萄9．0元/公斤。
韓國的水果以鮮食為主，加工比例相對較小。歷史上果品加工量最大的年份是1992年，全年共加工果品32．5萬噸，佔當年水果總產量的15．6％。往後逐年萎縮，1997年共加工鮮果17．1萬噸，佔水果總產量的7．0％。加工原料主要是蘋果、梨、葡萄、柑桔和桃，加工製品有果汁、果醬、果酒、果醋等，其中果汁加工量最大，約佔50％。近兩年來，韓國的一些大企業紛紛投資建設大型果品加工廠，預計在近期內，韓國果品的加工業會有一個大的飛躍。
韓國水果生產的組織化程度較高，產前、前中和產後的問題都可以通過農協來解決。比如我們考察的慶北蘋果加工廠、可樂農產品批發市場和漢城農產品直銷市場都是由農協投資建設。我們所到的安城、永同等地，果農都有自己的協同組合。
通過考察，我們瞭解到韓國水果生產也存在一些問題，一是從1997年7月1日開始，韓國加入了世貿組織（WTO），目前農產品的自由化程度達到98．5％。這樣，由於自產水果價格偏高，進口水果相對便宜，從而使韓國的水果生產受到嚴重衝擊。二是老齡化問題日趨嚴重。據介紹，全國從事水果生產的農民年齡偏大，50歲以上的果農佔一半以上，這些農民文化程度低，不易接受新事物，從而制約了水果生產新技術、新成果的推廣應用。另外，韓國的水果生產也是分散經營，規模較小，規模效益難以發揮。
三、韓國水果產業化的主要特點
通過考察，我們認為韓國水果生產已基本實現產業化，在行業管理、科學研究、技術推廣、貯藏加工和產後銷售等方面都很有特色。主要表現在以下幾個方面。
（一）科研先行，科研與生產緊密結合
韓國果樹的科研工作主要由農村振興廳下設的園藝研究所及其所屬的大邱蘋果研究所、羅州梨研究所和濟州柑桔研究所來完成，技術推廣由各級振興院（所）負責。國家對果樹科研工作非常重視，所需經費由政府全額劃撥，科研人員能夠一心一意搞試驗研究，並且素質都很高，幾乎全是博士。近幾年來，科研單位不僅在果樹的栽培方式、整形模式、砧穗組合、生物防治等方面做了大量的試驗研究和生產示範，而且還運用高新技術選育出了一些優新品種。如蘋果有早熟的紅露、秋光、曙光，中熟的甘紅和晚熟耐貯的華紅品種；梨選育出了高糖大果的早熟品種園黃和晚熟的華山新品種；油桃品種有天紅；葡萄品種有清水和紅丹等。在栽培制度和整形模式上大膽革新，先後引進了美國、荷蘭、日本、澳大利亞等國的籬架式和“Y”型栽培方式，進行產量和品質比較試驗。園藝研究所進行的梨試驗研究表明，“Y”型六年生新高梨單產比一般樹型高一倍多，並且節省勞力47％。另外，生物防治技術如壁蜂技術、性誘劑技術通過試驗研究後已開始推廣應用。
各級農村振興院（所）及有關科研單位，在認真搞好試驗研究的同時，還大力開展科技教育和技術培訓工作。各級振興院（所）都設有科技館、技術培訓室和電腦終端。一方面，振興院（所）定期舉辦技術培訓班，向果農傳授常規技術和新技術。另一方面，果農遇到新問題可以就近向科技人員諮詢，或通過微機查詢果園管理周（月）歷，有關問題都能及時得到圓滿解答。
總之，韓國果樹的生產與科研緊密結合，並且科研先行於生產，新技術、新成果能夠及時得到推廣普及，所以果樹生產的科技含量比較高。
（二）注重質量，講究信譽
韓國的水果生產特別重視果品質量和食用安全。韓國把水果質量管理貫穿於整個水果生產的全過程，提高果品質量的一些常規技術和成熟的新技術都能夠在果園得到集中體現。我們先後參觀的幾個果園，全部實行果實套袋、草生栽培和樹盤覆蓋。永同是韓國最大的葡萄生產基地，為了提高葡萄的質量，首先是控制產量，單產由原來的25噸/ha調減到15噸/ha，其次是採取避雨栽培防止裂果和爛果，另外，為了保證葡萄的食用安全，果園基本上不施化肥和農藥。即使要施農藥也只能在樹冠下部噴施。安城的梨，全部實行套袋，只是出口的梨採用從日本進口的紙袋，內銷梨用國產袋。由於果農重視果品的質量，所以韓國果品的質量總體水平較高。
韓國水果的採後商品化處理程度相當發達，所有上市的水果必須經過清洗、分級和包裝。分級包裝全部實行了機械化，並且十分考究。為了讓消費者信任，在紙箱外面都註明了產地、生產者姓名、品種、重量、個數、等級和監督電話等。並且有的還標註了國家質量認證機構認可的質量標誌。據瞭解，韓國的鮮銷水果必須符合一定的標準，達不到標準的一律轉為加工，特別注重水果的新鮮度。我們在永同的葡萄經銷點看到，經銷商準備了測糖儀，購買者可以自己測定含糖量，這完全是取信於消費者。如果消費者買到了質量不合要求的或重量不足，可以向經銷商索賠，生產者自然會向消費者賠理並加倍送去產品。
（三）體系健全，水果生產、貯藏、加工和流通基本實現現代化
韓國水果的行業管理、科學研究、技術推廣和社會化服務體系健全，並且相互配合。從行業管理來看，農林部負責制定水果的產業政策以及發展計劃和規劃，管理水果的進出口貿易等，科研和技術推廣由各級振興部門負責，產前、前中和產後的社會化服務由農業協同組合承擔。可以説，韓國水果的管理體系相當健全。
通過考察，我們認為，韓國水果生產已基本實現現代化。從生產環節來看，除果實套袋和採收外，果園的灌溉、施肥、噴藥等全部實行機械化作業。從採後環節來看，果品的分級包裝全部實現機械化，貯藏方式以冷藏為主，果品的加工自動化程度相當高。我們參觀的慶北蘋果加工廠，日處理蘋果440噸，由於自動化水平高，全廠職工僅有56人，並且其中有30人是從事產品推銷業務。從批發銷售環節來看，貨物的裝卸、中轉、出庫全部實行機械操作。另外，韓國的信息網絡也相當發達。農民在家就可以通過計算機進行水果商業活動和查詢國內外市場情況。
四、幾點建議
通過考察交流，我們認為韓國的水果產銷有很多經驗值得我們學習和借鑑，今後應進一步加強中韓兩國在果樹生產、科研方面的交流和合作。
（一）加強中、韓兩國果樹技術交流
中、韓兩國果樹生產、科研和技術推廣各有特點，可以相互借鑑，互為補充，今後應加強兩國在果樹科技方面的合作和交流。如互派研修生，開展合作研究和進行品種資源交換等。考察中我們發現，韓國最近育成的幾個新品種，表現都不錯，我們認為很有必要引進試種。這個問題考察團已向園藝研究所育種室的負責人和韓國農林部提出，希望能向我國提供這幾個品種的接穗，韓方已基本同意向我提供，擬於今年秋季將幾個品種的穗條郵寄給我們。當然，韓方對我們的一些果樹種質資源也很感興趣，特別是他們認為我國是水果生產大國，應該早日到中國考察學習。
（二）我國應加強果樹科研投入的力度
科學技術是第一生產力，我們必須重視果樹的科研工作，特別是我國的水果生產面臨加入世貿組織後，受到洋水果的嚴重挑戰，我們一定要未雨綢繆，切實增加科技投入，增強水果生產發展的後勁。當前，要把果樹優新品種的選育和引進、無病毒良種苗木的培育、栽培制度的革新和貯藏加工技術的研究作為重點，同時要深化科研體制的改革，科研必須面向生產，圍繞生產中存在問題開展試驗研究。比如，韓國的果實套袋技術研究，就是由園藝研究所栽培室主任完成的博士論文。
（三）學習借鑑韓國果樹宏觀管理、貯藏加工和產後流通方面的經驗
韓國水果產銷的宏觀管理，包括水果的進出口都是由農林部負責，實行產業化經營，一體化管理，而我們的管理體制比較混亂，生產、加工、內銷和出口分屬農業、輕工、內貿和外貿部門，不利於行業的發展。韓國果品的貯藏和加工，國家都很重視並投入大量的資金予以支持，當前我國的水果生產已進入相對過剩、提高質量的新階段，一方面要採取措施儘快提高果品質量。另一方面，必須加大果品貯藏、加工方面的投入，實施減損增效工程，實現水果有效分流和多次增值。產後流通方面，要按照市場需求，制定產品標準，規範市場行為，推行產後商品化處理，市場建設也應投資建設一批直銷批發市場，這樣可以減少流通環節，降低流通成本，從而保證農民和消費者的利益。另外，韓國果品的包裝要求嚴格，非常考究，我們可以試點推行質量認證制度。、
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