正確地把握自己，全面認識對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才會抵達成功的彼岸。日本在戰後短短几十年中，經濟得到了飛速發展，躋身世界經濟強國之列。由於日本人獨有的民族特性和長期在經濟發展過程忠的實踐，使日本成長為精於談判的少數國家之一。特別是日本商人，勇於實踐，富有經驗，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善於運用談判的各種戰術，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業機械加工設備，進行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個成功的範例。
在談判的準備階段，雙方都組織了精幹的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農業機械加工設備的國際行情的變化情況及趨勢，同時制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎。
首回合的相互試探
第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥倖的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來説，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態度，同時也瞭解了中方主談人的談判能力和風格。從中方角度説，在談判的開局就成功地掏出了對方的“築高台”手段，使對方的高目標要求受挫。同時也向對方展示了己方的實力，掌握了談判中的主動權。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來説，都是成功的。
第二回合的拉鋸戰
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情，創造了有利於談判的良好氣氛，之後，日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元”。
同時，他們誇張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因為“還盤”就是向對方表明己方可以接受的價格。
在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”究竟相差多大時就輕易“還盤”，容易造成被動，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當的，中方一時還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯繫，再次核實該產品國際市場的最新價格，一面對日方的兩次報價進行分析。根據分析，這個價格日方雖表明是總經理批准的，但根據情況看，此次降價是談判者自行決定的。
最後成交階段中方成交信號分析策略的成功運用
日方報價中所含水分仍然不少，彈性很大。基於此點，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格不能成交，中方堅持認為討價還價的高潮已經過去，因此，中方認為最後成交的時機已經到了，該是展示自己實力，運用談判技巧的時候了。
於是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這説夢我們成交的誠意，該價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸的運費比運往C國的運費低，所以利潤並沒有減少。加上一點，諸位也知道我國有關部門的外匯政策規定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那隻好等下去改日再談。”這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向對方表示己方對該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步。
但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向一個與“第三者”競爭的境地。中方主談人接着明確地説：“A國、C國還等着我們的邀請。”説到這裏，中方主談人把一隻捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露情報，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給日方主談人。日方見後大為驚訝，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要麼壓價握手成交，要麼談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望；告吹回國，跋山涉水，興師動眾，自身花費了不少的人力、物力和財力，最後空手而歸，不好向公司交待。另一方面www．，中方主談人運用心理學知識，根據“自我防衞機制”的文飾心理，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方的政策，不能再有伸縮的餘地。如日方放棄這個機會，中方只能選擇A國、C國的產品了。
日方再三考慮，還是認為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本傑明·福蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好的結局，是儘自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結局，則是由於過於貪婪而未能成交，結果本來雙方都有利的交易卻沒能成交。”
[案例分析]：
從中日農機設備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點的運用，從而促成雙方最後協議的達成。這些技能點集中體現在以下幾點。
暗示提示成交意圖表達
在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會”策略的使用實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現在不簽約將錯失良機從而造成損失。
傳遞成交信號
可以想象中方談判人員在運用意圖表達策略時立場堅定，話語簡潔，不卑不亢，沉着冷靜，中方的這些態度和表情實際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。
機會成交法促成交易
在中方成交信號發出和對方成交信號接收並處於兩難境地時，中方談判人員首先稱讚對方的精明強幹，然後闡明給出的報價是限於政策限制，這實際上是在給日方尋找妥協的台階。可以説中方成功地把握住了成交促成的恰當時機，並採用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達成交易，結果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。
在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由於某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益於銷售談判者發出談判結束的信號，發出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態度，推動對方不要在少數問題上拘泥短見，糾纏不休，並設法使對方行動起來，達成一個妥協。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術。
20xx年12月，作為分管公司生產經營副總經理的我，得知一較大工程項目即將進行招標，由於採取向總經理電話形式簡單彙報未能得到明確答覆，使我誤以為被默認而在情急之下便組織業務小組投入相關時間和經費跟蹤該項目，最終因準備不充分而成為泡影。事後，在總經理辦公會上陳述有關情況時，總經理認為我“彙報不詳，擅自決策，組織資源運用不當”，並當着部門面給予我嚴厲批評，我反駁認為是“已經彙報、領導重視不夠、故意刁難，是由於責任逃避所致”。由於雙方信息傳寄、角色定位、有效溝通、團隊配合、認知角度等存在意見分歧，致使企業內部人際關係緊張、工作被動，惡性循環，公司業務難以穩定發展。
從該案例分析，這實際上是一個上下級沒有有效溝通的典型案例。
個性上來説我是一個精力充沛，敢作敢為的人，且具有敏鋭的市場敏感度，由於以前工作的成功經驗，自認為具備了一定的創新能力和影響力。但是由於角色轉換，新任分管領導，缺少一定管理經驗和溝通技巧，最終導致了總經理對我的偏見認識，分析原因有三：
第一：我忽略了信息組織原則，在得知企業有一個很大機會的時候，我過於自信和重視成績，在掌握對方信息不足及總經理反饋信息不足的情況下盲目
決策，擴大自己的管理幅度，並沒有有效地對人力資源信息進行合理分析，發揮企業最強的竟爭優勢，致使準備不充分談判失敗。
第二：我忽視了正確定位原則，作為分管副總經理，沒有努力地去爭取上級總經理的全力支持，僅憑自己的主觀和經驗，而沒有采取合理有效的分析，拿出具體的實施方案獲得溝通批准，使總經理誤以為搶功心切，有越權之嫌疑。
第三：我沒有運用好溝通管道。事後對結果沒有與總經理提前進行面對面及時有效溝通和總結，而是直接在總經理會議上表達自己的想法，造成總經理在不知情的情況下言語誤會，慢慢的通過領導者的影響力導致了企業內部的關係緊張。
第四：我缺少組織團隊意識。公司是一個團隊，而我的小部門成員只是一個工作組，當我獲得了一個給企業創造利潤的機會時，我沒有發揮團隊協作精神，利用公司最有效資源，也沒有讓員工有一個明確的團隊目標，就憑着幹勁去工作。這樣一來，不但沒給企業帶來好的績效，而且損傷了下屬的工作積極性。
而在該事件的另一主體，總經理作為決策者的身份也犯了一些嚴重的溝通障礙。導致了企業的凝聚力下降，企業經營業績不佳。主要表現有：
第一：總經理缺乏同理心傾聽。溝通是雙方面的，當我給總經理電話彙報工作方向信息時，總經理沒有核查對我所傳達信息的理解，也沒有積極的迴應，讓我以為默認做出不正確判斷。事後，我給總經理陳述我的想法時，他也沒有認真從我的角度去傾聽我的工作思路，只是主觀的認為我的過失。導致後來把這種負面情緒帶到整個組織中。
第二：總經理缺少對下屬員工理解和信任。溝通的有效性又一次遭到破壞。如果我們雙方都處在一個公平的位置進行溝通，總經理就不會對着下級部門對我進行嚴厲批語，挫傷自尊和積極性。這樣我們之間就會在整個溝通過程中保持坦誠，並以換位思考的方式把自己放在對方的位置上，而採取寬容包含對方的這次過失，以鼓勵我在以後的工作中汲取教訓，更努力的工作。
第三：總經理缺少建立有效團隊技巧。通過總經理辦公會爭執後，企業的小領導班子裏引起了小小的波浪，但是總經理沒有及時的採取適當方法去構建和諧團隊，對整個事情引以為鑑，做出更好的企業在傳遞信息方面的有效機制，而是聽之任之，不和下屬員工交流，使事態盡一步擴大。
吳佶福是在開學的第一天轉到我們班的，作為一個轉學生，由於沒有參加在暑假中的兩次軍訓，也就少了和全班一起經歷兩天的熟悉的過程，所以在開學最初的時候，他還比較的拘謹不太和同學交流，在學習上也不是很穩定，上課的時候經常是處於個人的思想和活動中，各個方面都比較被動，作業情況也不是很樂觀。
但是幾周後我就發現吳佶福逐漸開朗起來，學習上也很積極向上，比較有動力了，上課的情況也比以前有了較大的進步。我仔細觀察了，這一切的轉化是和他與家長的交流是密不可分的，原本因在於在備忘本上經常有他和家長的交流。
每天在備忘本的一分鐘感想裏，他都會寫下在學校的感受和學習情況，有開心的事也有不快樂的事，有他在學校裏遇到的困難和矛盾，但是他的家長每天在他的備忘本上，都會對他的一分鐘感想進行分析和交流，有時寥寥數字，但有時語句擲地有聲，但大部分的交流家長都是以一種鼓勵的語氣為主，積極正面，從任何方面都是鼓勵孩子多學習，多參與班級以及學校的各項活動，正是在家長的這種幫助和鼓舞下，吳佶福逐漸變得開朗和熱情，積極向上，更多的願意投入到這個班級中，融於集體中去。
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