1、學會封閉性的'提問
銷售的過程中，導購要學會針對每個賣點設計並提問一些封閉性問題，簡單點説，就是讓顧客只回答一些“是”與“不是”的問題。比方説，“先生，我們的空調看起來是不是高端大氣？”、“這樣的空調難道不是最智能最健康嗎？”，顧客需要去引導他們對產品給予肯定，假如顧客回答的都是“是”的話，剩下的工作就只需引導他消除購買的顧慮了。
2、讓顧客參與互動
銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動增加產品信服力，也能最大限度使顧客關注講解的內容。例如，在講解空調面板和導風條的材料時，可以讓顧客摸下感受下。在講解空調的材料的時候，拿演示機做比較。志高的HEPA技術和除PM2.5裝置、顯色除甲醛的功能就是最好的示範素材。眼見為實，要傳遞給顧客一種“貨真價實”的感覺。
3、要學會講故事
雖然要面對的是不同類型的消費者，但無一例外地都需要讓其理解產品的功能，加強對志高產品的印象，利用講故事或潛意識的暗示能很好地把消費者引入話題。比如顧客説家裏人對空氣質量要求特別高，想買健康一點的空調。就可以跟對方聊到朋友訴苦説兒子有鼻炎，開空調睡覺就不舒服，經常打噴嚏。後來給她介紹了哪款空調，室內的空氣質量問題都可以解決，兒子睡覺起來再也不打噴嚏。
4、學會觀察與比喻
事實上，顧客對產品解説裏很多專業的名字並沒有太多理解的能力，在實際的銷售過程中，也要學會利用比喻的手法，把想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。介紹別靜音效果的時候，可用一根針掉到地上的聲音作比較，明智的消費者一定會做出最合適的選擇。
5、找準決策者
銷售的過程中還要區分好誰是購買者、誰是決策者，盡力吸引決策者的關注，同時，也要兼顧影響者的感受，因為其可能會影響到整個銷售過程。例如，年輕夫婦一同買東西，多於女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。對於空調一類的家用電器，一定要找準決策者，全面傳遞優惠信息，一定能事半功倍。
銷售人員的角色認知
成為一個合格的銷售，我們應該首先具有強烈的企圖心，對待客户，要寧可錯過不可放過，這就是傳説中的狼性。但是對待客户，我們要以誠相待，否則這種熱情也持續不了多久。不管在售前還是售後，都要保持一樣的態度和專注。在銷售過程中，樹立“雙贏'的態度，然給客户感受到我們的價值和服務，第一個”贏“便產生了；而對於我們的”贏“，不單是得到豐厚的提成，更主要可以得到客户的滿意度，我們才會更有成就感，甚至是後期的續單。
銷售人員應具備的素質
瞭解客户的業務模式，幫助客户實現業務增長，為客户創造更大價值。在客户公司建立關係網，在客户公司找到支持者，是促進業務開發的重要途徑之一。從低到高，各個層級找到不同的代言人。想辦法與關鍵人物建立關係。致力於成為客户的戰略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。全方位發展個人才幹，不斷拓展個人的產品知識，並從大量客户的成功故事中學以致用。不僅僅是在工作後的第一年中。隨着能力的提高，他們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業務將如何為客户創造價值。
銷售過程中的溝通技巧
首先要對症下藥，要了解不同性格客户的表達方式的區別，我們所謂“見人説人話，見鬼説鬼話”。當然前提是我們要具備豐富的專業知識，使得我們的話更有信服力，才能打動對方。在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態也是成功的關鍵，敏鋭的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。作為一個合格的銷售，我們要會聽、會問、找到需求點，會解答、善解人意。好的溝通需要日積月累，閲人無數，才可以做到收放自如，對症下藥。
銷售流程的熟悉
不同產品的銷售有不同的流程，這裏我只做通用的介紹。首先銷售需要找到客户，那就需要蒐集不同行業的信息並找到潛在客户的信息；找到客户聯繫方式，進行電話銷售，電話銷售一般要自我介紹，產品介紹，瞭解客户公司的基本情況和有可能的需求，蒐集需求，匹配產品；這個過程要大量撥打電話，廣撒網重點捕魚。有需求的客户要進一步重點跟蹤，比如邀約拜訪，當面溝通會更有效收集客户情況，找到關鍵人。與客户關鍵人當面接觸後，會讓銷售過程更實質化，後續可以多維護客户關係，比如多打電話問候，節日送些小禮物，多介紹本公司產品，免費試用等小的促銷手段等。最後當客户達到合作後，也要注意滿意度，來達到二次合作或者轉介紹。
銷售的心理建設
銷售作為高壓力行業，心理的承受能力尤為重要。作為一個新銷售，要適應高壓力，高績效考核的職業特點，就需要建立積極的心態。擁有積極心態的人不會將眼光侷限於現實。他們除了看到現實情況之外，還能通過積極的想象設想未來可能發生的事情。老天給我們兩隻眼睛，睜開雙眼，我們看到現實，閉上雙眼，我們看到想要的任何東西。閉上你的眼睛，選擇去看你所擁有的積極因素。不斷告訴自己，你可以，並且堅持不懈，結果一定會出現！銷售就是一個不斷積累的過程，半途而廢，只會前功盡棄！
空調銷售培訓心得體會
短暫的兩週實訓結束了，然而留給我們的啟發及思考卻剛剛開始。藉此機會來談談我的實訓心得並提出一些建議。
實訓第一天，12月27號早上，一羣充滿朝氣活力的同學們相聚在院實訓樓3樓我們空調實訓室，至此拉開了實訓的序幕。從劉老師的細心且貼近實際生活的講解中，我明白了我們專業知識的重要性，並且進一步瞭解了我們專業的未來發展，從同學們臉上露出的興奮地表情中，我內心充滿了高興與感激之情，感謝學校給我們創造了這麼一個實訓的機會，一個可以接觸空調設備方面的機會。至此，我們對自己的未來充滿了信心，我明白自己身上的責任及發展的方向，這也必將激勵我們在以後的學習中更加努力，為實訓打好更加堅實的基礎。 培訓第二天，我們開始了真正的實訓之行。我們的任務截距管道並給截距的管道打一個喇叭口。大家都積極地開始動手和互相探討，我也不例外。我跟幾個同學也在一旁交流。我拿了一個管道和一些工具開始行動起來，沒有過幾分鐘一個管道被我順利的鋸開。但這幾分鐘我感覺到作為一個一線的技術工人的辛苦，因為據這個管道我花費了很大的力氣。但接下來的時間裏有我更想不到的結果。管子一鋸開我就開始尋找工具打老師説的喇叭口，可一個小小的喇叭口我卻忙活了好一陣子。因為我打的喇叭口要不就是不美觀，不合格，要麼就是夾具夾不緊，這讓我無從下手，況且一陣忙活下來雙手已經酸了，沒有一點力氣了。可我不放棄。一遍做不好，我做兩遍，皇天不負有心人，通過請教老師和同學，我終於做出了一個完美的喇叭口。那一刻，我很興奮。
在接下來的實訓過程中，完美繼續對空調加強認識，並對前段時間做得喇叭口進行焊接。同時，我們也抓緊機會跟老師交流，因此我對劉老師有了更深的認識。劉老師是一個性格和藹的人，從沒有看見對哪個同學發脾氣或抱怨過，一直都是細心地指導我們，同時劉老師一個也是一個社會閲歷很豐富的一個人，時常跟我們講一些社會上的新鮮事和一些做人的道理，這是我們在課堂書本上學不到的知識。所以我很感謝劉老師，確切的説是敬佩。 再以後的實訓中我們開始接觸中央空調。瞭解到了中央空調的運行原理，觀看了中央空調的運行演示，這激發了我對中央空調的興趣，回來後我開始迫不及待的查找有關中央空調的信息。我瞭解到中央空調系統由冷熱源系統和空氣調節系統組成。製冷系統為空氣調節系統提供所需冷量，用以抵消室內環境的冷負荷；制熱系統為空氣調節系統提供用以抵消室內環境熱負荷的熱量。製冷系統是中央空調系統至關重要的部分，其採用種類、運行方式、結構形式等直接影響了中央空調系統在運行中的經濟性、高效性、合理性。
最讓我難忘的是星期一去看的金德酒店鍋爐。那一天，天氣飄着雨，格外的冷，我們早早的起了牀就去了市中心的金德酒店，想好好的見識一下實際的鍋爐運行及與中央空調的關係。到了沒有多久，老師冒着寒冷騎着車過來了，帶着我們三十多人來到金德的鍋爐房。當看到一個那麼大的鍋爐在轟轟的運行的時候我們心中充滿了好奇。真想把它給拆瞭然後再好好研究一下。通過老師實際的講解，我們知道鍋爐是一種能量轉換設備，向鍋爐輸入的能量有燃料中的化學能、電能、高温煙氣的熱能等形式，而經過鍋爐轉換，向外輸出具有一定熱能的蒸汽、高温水或者有機熱載體。
總之，在這為期兩週的實訓中，我收穫甚多。明白了“實踐才是檢驗真理的唯一標準”這一真理。希望以後的大學生活裏，學校給我們安排更多的實訓機會。希望自己掌握更多的實訓技巧，理論與實訓相結合，做一個對社會有用的技術藍領工人。
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