(一)目的
1、通過績效管理,將部門和員工個人的工作表現與公司的戰略目標緊密地結合起來,確保公司戰略快速平穩的實現。
2、通過績效考核管理,可以激勵促進業務員的現實工作,有利於其更好的達到工作目標。
3、通過對業務員的工作績效、工作能力等進行客觀的評價,對其薪資,職位變動,培訓與發展提供有效的依據。
(二)適用範圍
僅適用於本公司的業務員。
(三)績效管理流程
績效管理分為績效計劃,績效溝通,績效考核,績效反饋四大項。
(四)績效考核
1、考核實施主體:人力資源部門相關人員負責組織,營銷部主管協助處理。
2、考核時間:分月度,季度,年度考核
3、考核內容:工作任務,工作能力,工作態度3部分。
4、考核方法:關鍵績效指標考核法
A、紡織印染行業業務員的主要工作職責
負責建立、維護、擴大產品的銷售終端,完成企業的銷售任務。其具體工作職責如下:
(1)在本轄區建立分銷網,提高企業產品覆蓋率。
(2)按照企業制定的銷售計劃和程序,展開產品的推廣和銷售活動。
(3)負責收集、分析市場信息和競爭對手情況。
(4)建立客户資料卡及客户檔案,完成相關銷售報表。
(5)建立良好的客户關係,維護企業形象。
B、業務員關鍵績效考核指標(表格中的XX請根據公司的'現實情況及績效計劃填寫,權重還可以根據公司的實際情況重新權衡)
考核項目
考核內容
權重
考核頻率
考核資料來源
績效目標值
區域銷售
產品的銷售
40%
月度/季度/年度
營銷部
1、月度銷售任務完成率在XX%以上。
2、季度/年度的銷售增長率XX%。
3、銷售資金匯款率為XX%
分銷渠道的建立
建立分銷渠道,提高公司產品覆蓋率
30%
季度/年度
營銷部
季度/年度產品覆蓋率達到XX%
市場信息的收集和反饋
收集市場信息,提高相應產品銷售策略和建議
10%
季度
營銷部
市場相關信息的收集的及時和準確性
客户關係的建立
與客户建立良好的關係,維護公司形象
20%
月度/季度/年度
營銷部
1、客户滿意度評價在XX分以上
2、老客户的保有率為XXX%
3、新客户開發率達到XXX%
業務員績效考核表
(該考核表根據業務員的績效計劃和績效考核指標建立)
考核項目
考核要點
評分標準(分)
0
差
1
須改進
2
合格
3
好
4
優秀
任務績效
銷售目標達成率
達到---------%
回款率
達到---------%
新客户開發率
達到---------%
老客户保有率
達到---------%
工作能力
專業知識
熟練地掌握所銷售產品的相關知識及市場營銷知識
計劃能力
對工作任務、時間及相關資源能進行合理的安排
綜合分析能力
能找出事物之間的內在聯繫並據此作出一定的判斷
溝通能力
能較好地表達自己的想法,獲得別人的理解和贊同
創新能力
思路活躍,經常有意識地利用新知識和技術到工作中
工作態度
紀律性
自覺遵守公司的各項規章制度
責任心
能夠讓領導放心交付工作
主動性
自覺完成工作任務
合作性
能夠進行團隊合作,在與他人合作中尋求高效的工作效率
總分
考核者綜合評價
考核者簽名:
日期:
説明:1、該表格可用於業務員的月度,季度,年度的績效考核。
2、任務績效一欄中的各項的評分方式。比如:某業務員的月度銷售目標達成率為90%,業務員的績效目標值中關於月度銷售任務完成率為80%,則該員工超額完成10%,應該打分3分,如果未完成績效目標值的50%,則為“差”;若完成了績效目標值的50%—100%,則為須改進。達到100%,為合格。超過績效管理目標的40%以上即為優秀。其他的回款率,新客户開發數量,老客户保有率按相同規則進行評估。
3、填表人為業務員的直接上級。
業務員是一個彈性比較大的職業,為了起到對其的激勵促進作用,因而設計高彈性模式的薪資結構,即績效薪酬佔員工薪酬的比例較大,福利、保險比例較低,基本工資所佔比例也不高。
1、工資結構
業務員的工資=基本工資+績效獎金+津貼
2、基本工資的水平一般應該根據當地的生活水平來定
3、津貼:在紡織印染行業的話,業務員需要外出跑業務,則可以每月提供適當的車費補貼,如果只是在網上進行買賣,則可省去此筆費用。住房津貼也可考慮
4、績效獎金方案即為提成方案
績效獎金分為月度,季度,年度。
月度績效獎金根據業務員的月度任務績效得分來確定。最高分為16分,最低為0分。可以將此分為四個等級。
任務績效得分
績效獎金等級
獎金數
4~8分
A
1000
8~12
B
1500
12~15
C
2000
16
D
3000
季度獎金則根據季度績效考核總分評定1個或2個績效標兵,發績效獎金500元;
年度獎金則根據年績效考核總分評定2個或3個績效標兵,發績效獎金2000元。
每個行業都希望資金回籠率高,這樣可以迅速投入下一輪的生產。這其中涉及的因素比較多,如客户的信用,業務員的追款能力,合同期的長短。
銷售回款率=((銷售收入+應收帳款期初數-應收帳款期末數)/銷售收入)*100%
可以根據客户的合同長短、合同金額多少,建立信用額度,當客户的信用額度處於緊戒邊緣,業務員則應當承擔起追款義務。
獎懲制度:當銷售回款率低於80%,扣除獎金數500元
當銷售回款率達100%,則另行獎勵。