第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績效,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本方案。
第二條 本方案採用定性與定量相結合的方法,用公平、公正、合理的方式來評估考核公司業務部的工作績效及績效工資,以提倡競爭、激勵先進、鞭策落後。
第三條 本方案的實施對象為公司業務部業務代表、業務經理、兼職業務人員。
第四條 底薪+績效工資+午餐補助+通訊補助+全勤獎,績效工資擬定標準 依職位不同為500—1000元,績效工資按季度計算,完成績效考核方案達標後全額發放,超額完 成後累計疊加,未達標者只發放底薪,未產生業務者只發放基本生活費用,連續2季度無業務發 生者不再擔任業務人員,由公司另行安排崗位。業務人員具體增加和扣減方法在公司例會上予以討 論後確定。
第五條 兼職業務人員項目佣金=(合同總金額-軟硬件採購合同價-施工費-運雜費-客情費用 -質保押金)×30%,以上標準佣金是以淨利潤為30%額度計算,其它淨利潤額度計算佣金方法為累計疊加或遞減,
如淨利潤為20%則佣金=(合同總金額-軟硬件採購合同價-施工費-運雜費-客情費用-質保 押金)×20%,淨利潤為40%則佣金=(合同總金額-軟硬件採購合同價-施工費-運雜費-客 情費用-質保押金)×40%。
全職業務人員佣金=上述計算方法算出的佣金—全職業務人員當月工資收入。 第六條 績效考核權重評分報表:
業務部年終獎金的考核細則: 獎勵目的:
鼓勵業務部員工認真工作,穩定人心,長期合作,把自身的經濟收入、個人發展與公司的長期發展目標相結合。
獎勵辦法:
1、完成全年銷售任務計劃後獎金總額:當年總銷售額的5%。例如,當年完成總銷售100萬元,則總獎金額度為1,000,000元 × 3% =50,000元。
2、獎金髮放對象:正式應聘、應聘手續齊全、長期工作的業務部員工
3、個人獎金的計算方法:當年個人工資總數 / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個人當年應得獎金
鑑於員工進入公司時間的長短不同,為鼓勵員工長期穩定的工作,對於連續工作超過3個月的,獎金按照上列算式計算;不足3個月的,每少1個月,遞減10%。
公司有權根據個人表現,在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上,進行上下20%幅度以內的調整。調整後的總獎金額度,仍不得超過當年總銷售額的5%。
4、期間的計算:個人工作期間和總銷售額期間,均以當年1月1日起,至當年12月31 日止。
5、獎金的發放時間:次年1月1日以後開始核算,春節前10天左右發放。
為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績效,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本方案。
本方案採用定性與定量相結合的方法,用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員,以提倡競爭、激勵先進、鞭策落後。
一、營銷人員的底薪
公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業務提成+績效獎金。
底薪是維持業務員基本生活保障和開展業務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協商確定並實施,並作為以後新進業務員的底薪標準。
二、業績考核辦法
本業績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。
(一)月度考核
1、業務員月度業務指標的制定
業務員每個月都應該制定自己的業務計劃,根據公司本月的營銷目標,設定本月的業務量。公司根據業務員設定的業務量,結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業務員的基本業務指標。
基本業務指標是每個業務員必須完成的業務量,是業務員獲得基本底薪的必要條件。業務員只要完成基本業務指標量的80%以上,才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業務指標量80%,只能獲得80%的底薪。
2、業務員完成當月基本指標量,除全額享受底薪外,還可以獲得提成,提成計算以業務員開發的客户當月酒水進貨額度為準,提成額度為普通酒水產品進貨額度的1.5%,紅酒進貨額度的3%。超出基本業務指標量部分,普通酒水提成2%,紅酒提成3.5%。未完成基本業務指標量的80%以上的,當月沒有提成。
3、基本業務指標量是指:開發新客户的數量,包括餐飲、團購、婚宴、下線批發商等較大量的採購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客户的消費額度來結算。新客户的消費額按年度在年底統一結算,所以業務員的提成也是在年底統一結算。
4、業務員開發的個人大宗購買,在完成基本業務指標量的前提下,也可以享受提成,提成額按照該客户年度總消費額的 提成,統一年末結算。
5、一些不確定的變數
A業務員本月有已經達成意向的客户,但尚未正式確定的
B業務員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客户,沒有精力開發其他新客户的
C業務員本月有其他突發情況不能完成任務的
針對以上情況,公司不應以單月的成績來評定業務員的業務水平。
(二)季度考核
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基礎上,針對業務工作的特點而設立的。由於營銷工作很多時候不能明確的按月計算,為了公平公正起見,也為了更好的激勵營銷人員,充分發揮業務員的能力,所以季度考核就有了存在必要。 三個月也是對業務員的基本考核期限。
2、季度考核辦法
季度考核主要是將季度內三個月份的基本指標加權,再綜合每個營銷人員該季度內每月業績和總的業績,確定營銷人員的考核成績。
3、季度考核等級及獎懲
季度內三個月都完成基本指標的,評定為合格。
季度內三個月有一個月未完成,但總體完成的,評定位合格。
季度內三個月有兩個月未完成,但總數完成的,評定為合格。
季度內三個月都完成基本指標,並有1-2個月超額完成的,評定為良好。
季度內三個月都未完成的,評定為不合格。
季度內三個月都超額完成的,評定為優秀。
公司對不合格營銷人員,將予以解聘。對良好和優秀等級業務員予以獎勵。獎勵辦法如下:
1、良好等級的營銷人員,獎勵
2、優秀等級的營銷人員,獎勵
3、根據具體的業務完成量,確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。
(三)年終考核
年終考核是總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上,綜合本年度四個季度的考核情況,結合營銷人員的其他表現,對營銷人員的工作作出一個綜合評分,以此作為年終提成和獎勵的主要依據。
1、年終考核的等級劃分
每個季度都評定為合格的,年終評定為合格。
一年內有1個季度為良好或者優秀,其餘為合格的,年終評定為合格。
一年內有2個季度為良好或者優秀, 其餘為合格的,年終評定為良好。
一年內有2-3個季度為優秀,其餘為良好的,年終評定為優秀。
一年內有3個季度為良好,其餘為合格的,年終評定為良好。
一年內4個季度都評定為良好的`,年終評定為優秀。
一年內4個季度都評定為優秀的,年終評定為“超級明星”
如此等等,就是按照一年的綜合表現,確定等級。
2、年終考核的獎懲措施
A年終本年度提成全部兑現,每個月應得的提成額度累加。(也可以按季度發放)
B年終獎金與年終考核等級掛鈎,等級高獎勵多。
(四)非營銷人員的業務提成
公司鼓勵員工為公司多開發業務,非營銷人員在完成本職工作的情況下,也可以從事業務開發工作,也可以獲得提成,提成額為業務總金額的 。單筆單提,同時計入個人工作成績考核。
以上考核辦法既適用於單個業務員,也適用於對營銷小組的考核(小組內部的具體考核辦法和小組成員自己制定並報公司備案)。主要是針對基層的營銷工作而設立的,針對營銷領導層的考核不在此列。
三、營銷工作開展的費用補貼
營銷人員開展營銷工作,必然會產生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員,一方面也可以在營銷人員底薪中體現,根據公司的實際情況,結合營銷工作開展的需要,參照同行的制度,制定業務工作開展的補貼額。
四、試用期營銷人員的薪資
營銷人員的試用期一般為三個月,試用期營銷人員的底薪為 ,試用期內沒有提成。在試用期內完成公司指定的任務的,轉為正式員工。試用期表現優異的,可以提前轉正,並給予一定獎勵。
五、其他與考核相關的事項
(一)營銷人員工作失誤的判定和措施
營銷人員在工作中由於自身的原因導致的業務流失、泄露商業祕密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況,一方面要採取果斷措施挽回損失,一方面要追究責任。判定損失的要素主要有:
1、營銷人員自身原因還是公司原因?
2、業務流失量
3、損失程度
4、不良的社會影響和業內影響
從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失,公司應綜合該營銷人員的工作業績和損失情況作出處理意見,並允許營銷人員有補救的機會。
出現失誤及時補救,儘快總結,避免再次出現同樣的問題。
(二)營銷人員作息考勤管理及其他
營銷人員應嚴格遵守公司的各項規章制度,也是年終考核的依據之一。
1、營銷人員休息時間的規定
根據國家法律法規和公司的實際情況,公司營銷人員每週可以休息一天,一般定在週日,如有特殊情況可予以調整。
2、出勤管理
每天在早上八點半以前到公司報到,下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道,因開展業務需要,需在業務場所滯留,須當日説明。對於沒有來公司報到且沒有説明者,予以處罰。
3、請假管理
營銷人員有事需請假,需提前向公司説明,並填寫請假單報總經理批覆,或者事後補辦請假手續。如不説明的,按曠營銷人員工處理,予以處罰。曠工超過3天/月,公司將予以解聘。
4、營銷會議制度
4.1 每天一次晨會,每天八點半到公司報到後即由營銷總負責人組織召開,簡單交流上一天的工作和當天的工作。
4.2 每月一次工作總結會,總結當月工作,核定營銷業務的完成情況,制定下月計劃。
4.3 針對一些重要業務項目,可召開業務專題會,探討攻堅戰術。
5、營銷人員工作計劃及總結制度
每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況,每月做一次工作,並提出下月工作計劃,以正式文本形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結和計劃作出批覆。
6、客户信息彙總制度
營銷人員在公司工作期間開發的客户都屬於公司所有,每一個營銷人員應將開發的客户資料製成客户資料表,以電子文本形式交公司備案。
一、考核指標:
公司對銷售人員的考核指標有:銷售計劃(數量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。
二、考核頻次:
1、月度考核,每月評分一次。
2、年度考核,公司每半年核算每一位銷售員年度考核得分,即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度6個月度考核分之和)÷6。
3、每月8日前,將被考核人員考核表報送人事部。
三、考核細則:
月度考核得分=(日常工作考核得分×70%)+(出勤×30%)
出勤(百分制):30%
當月滿勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天計)
四、銷售員日常工作考核(百分制):70%
1、客户的管理方面(30分),出現下列情況,每項扣5分,情節嚴重者該項不得分。
(1)未完成每月的客户開發維護計劃;
(2)客户存在問題,銷售員未能及時解決;
(3)沒有嚴格執行公司銷售政策,缺乏對公司產品的瞭解;
(4)沒有很好的執行公司領導取得的訂單;
(5)客户反饋表對銷售員工作不滿意;
(6)回款不及時;
2、銷售員管理方面(70分)
(1)週報(40分):認真填寫《周工作彙報表》,未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,此項不得分;
①上週工作總結(10分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;
②下週工作計劃(10分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;
③客户走訪情況(10分):每週須走訪1家以上,並對走訪情況在週報上做詳細記錄,不得漏項。如連續走訪同一家客户將《客户拜訪紀實》一同上交,如不交者該項不得分;(每項扣3分,2項以上不填者該項不得分);
④跟單記錄(10分):對於簽訂的訂單合同及跟蹤施工過程需填寫每日跟單記錄,以備日後查詢;
(2)市場信息反饋(10分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;
(3)產品質量問題反饋(5分):認真填寫,要求做到及時有效;
(4)週轉車輛管理(5分):銷售員須嚴格遵守公司《週轉車輛管理制度》。如發現違反《週轉車管理制度》中任何一項條款,該考核分數全部扣除。
(5)內部培訓(10分):無缺席,成績優秀者得10分,缺席一次扣3分,由人事部負責考核。
注:如連續不上交材料者,視情節輕重給予加倍扣分。
(六)考核權限:
1、採取逐級考核原則。
2、銷售員的考核由主管評分,由人事部負責考核彙總,業務經理初審,分管副總經理複審。
3、主管的考核由公司業務經理評分,由人事部負責考核彙總,分管銷售副總經理初審,總經理複審。
4、公司銷售主管以上人員的考核由公司董事長(或授權人)考核。