第一章總則
第一條目的
1、通過股權激勵把股東和經營管理層的利益緊密聯繫起來，逐步達到從利益驅動到利益聯合的轉變，促使公司核心管理人員的行動、決策與公司股東意志、公司的戰略目標保持一致，促進公司平衡穩健發展，避免員工道德風險與逆向選擇，確保股東價值的最大化。
2、通過建立與完善長效激勵模式補充公司現有的激勵機制，確保在國內人才市場上能夠提供具有競爭力的整體薪酬包，吸引、保留和激勵實現公司戰略目標所需要的公司中高層管理人才。
3、通過採用股權激勵代替激勵對象的部分現金薪酬，進一步優化管理層薪酬結構，加強管理層凝聚力與歸屬感，既有利於穩定核心管理人才隊伍，又能有效降低長期的委託代理成本。
第二條指導原則
1、以長效激勵補充短期激勵的原則。
2、績效導向的原則。
3、與員工攜手發展、共同創富的原則。
4、規範股權關係管理的原則。
第三條參考依據
《中華人民共和國公司法》
第二章公司註冊資本與股權結構
第四條註冊資本與總股本
1、為促使公司快速發展，保持現金流、商鋪購置、物業租賃等優勢，對門店進行必要的增資，使______年實收註冊資本總額達到______萬元，以每股1元計價，總股本為______萬股。
2、公司大股東有權根據公司發展需要決定增資擴股，計劃於______年起逐步增資擴股至______萬股。
3、公司在增資擴股時，將保證與本期權激勵計劃有關的期權獲授人持有的期權與待授予的期權保持同比例增加。
第五條未來股權結構
1、公司______年___月___日股權關係為：______有限公司董事長______先生/女士持股___%。
2、在推進本計劃過程中，根據公司董事長_______先生/女士的意願，按本計劃將其個人持有的股份逐步授出。但未正式授出前，均由董事長___________先生/女士持有。
3、除董事長______先生/女士之外，管理層持股比率控制在______%以內。
風險提示：
好的計劃還需能夠執行落地，因此，需要一個負責及符合公司管理制度的機構或個人進行負責，而具體的職權也需要根據公司的情形及方案計劃的難易確定，否則計劃再好，沒有人督促及負責，激勵的目的將無法實現。
第三章管理機構
第六條董事會
董事會是受股東會委託的經營管理決策機構，對公司經營管理重大事項具有決策權，對本計劃具有審批權，在本激勵計劃中的責權主要包括：
1、批准公司長效激勵計劃及其相關規則；
2、可依據維護公司未來利益關係原則中止長效激勵計劃的執行；
3、批准績效薪酬委員會擬定的各激勵計劃的實施方案；
4、決定績效薪酬委員會的組成人選，決定績效薪酬委員會的工作職責，決定中止與恢復績薪酬委員會的工作；
5、制定每年分紅方案並報股東會審議；
6、制定公司增資擴股及其相關事項的方案並報股東會審議；
7、在股東會的授權範圍內決定納入期權激勵的人員名單及按本計劃書規定授予數量；
8、決定本激勵計劃的其他重大事項。
第七條監事會
公司監事會對本計劃行使監督權，包括：
1、對長效激勵計劃及其分配、行權方案有知情權；
2、監督長效激勵計劃執行的有效性和公正性；
3、監督長效激勵計劃的執行情況；
4、監督財務信息的披露情況；
5、當董事、管理者的行為損害公司的利益時，要求其立即停止並予以糾正；
6、列席股東會與董事會會議；
7、在董事會決策期權、行權、置換、轉換方案時提出獨立意見；
8、執行公司章程、公司股東會授予的其他職權。
第八條績效薪酬委員會
績效薪酬委員會是公司董事會設立的專責薪酬與績效考核激勵的常設規劃與管理機構，由公司董事及相關職能的專門人員組成，設經理一名，主要工作職責即：
1、擬定長效激勵計劃書與修改方案；
2、擬定與保管期權協議書與期股證明；
3、執行長效激勵計劃的具體實施工作；
4、定期向公司董事會報告長效激勵計劃的執行實施情況，並提出解決方案；
5、對長效激勵計劃書的條款做出解釋與説明；
6、在必要時，提議中途中止或終止長效激勵計劃；
7、擬定各部門、分公司、項目開發考核激勵管理辦法，並跟蹤與監督實施情況；
8、執行公司董事會授權與安排的其他事項。
第四章管理層eso
風險提示：
是全員激勵還是對中高管理層激勵？是對特殊部門或特殊崗位進行激勵還是所有部門進行激勵？激勵的範圍是否可以涵蓋公司今後發展的戰略方向所需的資源，這都是公司及股東要考慮的，範圍太小，無法達到目的，範圍過大，則將導致股權資源的浪費。
第九條期權授予對象及條件
授予對象：
1、獲得轉正的公司經理級別及以上管理人員；
2、對公司經營業績貢獻突出的業務人員；
3、董事會確定的特殊崗位人員。
授予條件：
除以上基本條件外，期權獲授人還需滿足以下條件：
1、願意長期為公司服務；
2、同意遵守本計劃書的相關規定與要求並與公司簽訂期權協議；
3、經公司考核達到職位的任職條件與工作標準；
4、在授予期權之日前的在職期間一年內沒有發生嚴重的違規違紀行為，未受到c、d類過失處罰。
第十條期權授予數量的確定原則
1、職位等級。
2、任職時間。按年度內實際符合授予時間計算，但原則上年度內的授予時間不得少於____個月。
3、公司利潤目標達成情況。
4、個人年度或半年度績效考核結果。
第十一條期權來源與授予數量
風險提示：
定數量，拿多少額度來進行激勵比較恰當，要確保激勵對象的積極性，更要確保公司的治理安全，否則不僅無法達到激勵效果，更會影響到股東對公司的有效管理及經營。
1、公司自______年起實行eso期權計劃，______年公司總股本為_____萬元。計劃於2019年增資擴股至_____萬股。______年-______年分______期授出約_____%的期權份額為_____萬股。
2、原股東__________先生/女士為期權出讓方，即公司授予的期權份額來自董事長_________先生/女士的股權出讓。
4、授予數量標準與測算
職位：_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；……
職位：_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；……
職位：_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；_______年授予_____萬股；……
5、每位期權獲授人實際被授予的期權數量由公司董事會研究確定，但任何個人所獲得的期權授予數量不得超過本計劃書當期可授予總數量的20%。
6、除董事長之外，任何單個期權獲授人、實股持有人持有公司期權與實股總額的份額不得超過3%。
第十二條期權授予價格
1、_______年基期每股面值為_____元，自_______年第一次行權起至_______年完成全部行權，每份行權價在_______年面值的基礎上每股勻速遞增5分錢。即：
______年，股價_____元/份；
______年，股價_____元/份；
______年，股價_____元/份；
2、自_______年起新成為期權獲授人的，按上年年末公司經審計和分紅後的每股淨資產為基礎及每年勻速遞增每股5分錢的辦法確定第一次每股認購價。即：
行權價=上年年末公司每股淨資產–每股分紅+5分/份（股）
風險提示：
實踐中，眾多的股權激勵糾紛都是對行權條件不同的理解引發的，因此，行權條件應當進行明確的約定。同時，行權條件的設置也關係激勵計劃目的的實現及激勵對象權利的獲得，不可過高也不可過低，應當綜合確定。
第十三條期權授予操作方式
1、_______年_____月，由期權出讓方（原股東）根據本計劃確認授予對象、五年授予的期權數量，並與各期權獲授人簽訂《股份期權授予協議書》。為保障期權出讓方（原股東）的利益，在簽訂《股份期權授予協議書》的同時，應簽訂附條件生效的《股權回購協議書》，即：管理層在公司上市前離職的，應將持有的公司股權全部轉讓給期權出讓方（原股東）。
2、對於符合上述條件的新授予對象，按本計劃確定的時間（_______年-_______年），由期權出讓方（原股東）於符合授予時間之日與新授予對象確認每年授予數量，並簽訂《股份期權授予協議書》、《股權回購協議書》。
第十四條期權行權原則
1、期權獲授人行權的首要原則是公司利潤目標達成原則。根據公司當年利潤目標的達成率決定總行權比例。
2、與個人年度或半年度考核掛鈎的原則。各期權獲授人，如上年的年度考核結果低於60分（百分制）的，上年的期權授予份額按50%計算，其相關權益也相應減半；低於80分（百分制）的，上年的期權授予份額按70%計算，其相關權益也按相應按比率減少。超出95分（百分制）的，經公司董事會同意可適當增加期權授予份額。
3、職務管理原則。各期權獲授人在本計劃實施期限內職位層級發生調整的，按年度內的職務變動與分段任職時間調整期權授予數量。如降職為經理以下職位的（不含經理），所有未行權的期權即時全部失效。
4、股份期權採用自願認購的原則。超過規定認購期限的，視為放棄行權，該期權即時失效。
第十五條認購行權與分紅
1、期權獲授人應將期權分紅、年終獎勵、工資收入等所得優先用於認購期權份額，即行權。如當年上述所得不足於完成當期期權認購的，應在_______年與_______年分兩次自籌資金進行期權認購。其中，______年____月____日前完成對______年、______年期權的認購。
逾期未完成認購的部分自截止認購之日起自動喪失。
2、期權獲授人在與期權出讓方簽訂《股份期權授予協議書》之日起，當年即開始享有與其他合法股東同等的分紅權。但期權獲授人原則上應在每年的____月____日前完成上年的期權行權。期權獲授人無力完成該年度全部期權行權的，未能行權的該年度期權部分將不享有分紅權。員工在______年或______年對仍然有效的。未行權的期權完成行權後，該期權方可具有行權以後年度的分紅權。
3、公司董事會原則上於每年____月____日前公佈上一會計年度經審計的經營狀況，原則上將不低於_____%的上一會計年度税後淨利潤用於分配紅利。原則上於每年____月____日前完成利潤分配。
第十六條期權與股權的區別
1、股份期權僅享有條件的分紅權，但沒有資產所有權與決策權。期權獲授人在未完成第一次期權行權前不具有股東身份，不享有股東權利和承擔股東義務。
2、期權獲授人在完成當期期權行權認購後，由期權出讓方（原股東）統一安排在3個月內完成辦理股權轉讓的工商變更登記，期權獲授人成為法律意義上的公司股東，具有完全的股東權利和承擔完全的股東義務。如果因為公司上市計劃的需要，需要提前辦理股權變更登記手續的，應配合公司辦理有關工商變更登記手續。
3、期權不得轉讓、出售、繼承，不得用作質押物，不得作為資產參與任何金融衍生協議或者套期保值安排。
4、期權獲授人辭職或因嚴重違紀違法被公司給予解聘的，其離職前已授予但尚未行權的期權即時作廢，當年度起不再享有分紅權。自離職之日起的六個月內，由期權出讓方（原股東）按《股權回購協議書》的有關約定回購其持有的公司股權，回購價格按上一會計年度公司每股淨資產減去上一會計年度每股分紅計算。
5、期權獲授人（含已轉換為實股的股東）由於死亡、殘疾、退休、公司裁員等原因而離職的，尚未認購的期權將自動返還給期權出讓方（原股東），但可按當年實際工作時間獲得期權分紅。其持有的公司股權，由期權受讓方（原股東）按《股權回購協議書》的有關約定回購其持有的公司股權，回購價格按上一會計年度公司每股淨資產減去上一會計年度每股分紅計算。
6、期權獲授人行權後所取得的公司股份在取得之日起二年內不得轉讓，二年後需要轉讓的應在公司股東之間轉讓，同時必須遵守本計劃書第十二條第6款規定。
第十七條期權出讓方（原股東）的權利與義務
1、有權審定期權計劃與期權獲授人。
2、有權決定增資擴股、業務併購、資產重組。
3、有權根據期權獲授人的工作表現與考核結果調整期權授予數量或中止（終止）期權授予。
4、保障期權計劃實施，不得無故中止（終止）期權激勵計劃書、期權授讓協議的執行。
5、在規定的行權日必須依照本計劃書、《股份期權授予協議書》和《股權回購協議書》的約定履行轉讓與回購等義務，不得無故推遲轉讓/回購，不得無故損害期權獲授人的正當權益。
6、必須促使公司定期向期權獲授人披露財務信息與公司重大決策。
第十八條期權獲授人的權利與義務
1、有權依照本計劃書、《股份期權授予協議書》的有關規定獲得期權分紅權與行權；
2、在合法權益受到侵犯時，有權向監事會、董事會申請調解；調解不成，可以從知道或應當知道其合法權益被侵犯之日起六十日內向期權出讓方（原股東）所在地勞動爭議仲裁委員會提起仲裁。如對仲裁裁決不服，可以自收到裁決書之日起十五日內向期權出讓方（原股東）所在地人民法院提起訴訟。
3、不得利用不正當手段威脅或迫使期權出讓方（原股東）提前行權、違規行權，或獲得不正當收益。
4、應認真遵守公司各項規章制度，維護期權出讓方（原股東）的股東權益與公司形象，保守和保護期權出讓方（原股東）和公司的商業祕密。
5、應妥善保管公司各項經營、管理資料。不得將《股份期權授予協議書》、《股權回購協議書》泄露給公司無關人員或公司外任何人。
6、保證承擔因分紅、行權和轉讓所產生的納税義務。
7、不得在與公司存在競爭關係的其他任何單位工作、兼職或直接（間接）持有其股份。在持有公司股份期間無論是否與公司簽署了競業限制協議均不得與公司進行同業競爭。
第五章附則
第十九條制定、執行
1、本計劃書由公司績效薪酬委員會擬定後報公司董事會審議，然後報公司股東會批准，經期權出讓方（原股東）簽署後即可生效執行。
2、本計劃書由公司績效薪酬委員會和財務部負責實施。
第二十條解釋權
本計劃書的最終解釋權歸期權出讓方（原股東），委託公司績效薪酬委員會負責具體解釋工作。
第二十一條修改權
本計劃書的重大修改或增補正式文件須經監事會審核，經報公司董事會審議批准方有效。但對非主要條款的修改，期權出讓方（原股東）直接批准後即可執行。
第二十二條實施時間
本計劃書自______年____月____日起執行，有效期至______年____月____日。
第一條 銷售指標
（一）銷售指標的確定
1、根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指標並將其按月分解下達。
2、各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。
（二）指標包括銷售指標和區域經銷商開發數量指標。
（三）指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理。
第二條 獎勵辦法
（一）實行業務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經理核算並上報總公司財務部審核批准。
（二）提成包括：業績獎金、業務招待費、佣金、市內交通費等費用。
（三）指標實行按月考核提成，實行按委發放制，每季度末發放其該季度各月應發的提成總和。
第三條 基本市場的調查
（一）由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。
（二）調查的內容應包括：
區域基本情況：即人口、經濟總狀況、消費者結構、購買力等。
市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。
消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。
經銷商情況：零售商的分佈、範圍以及其他情況。
（三）調查結果，由調查人員寫出調查報告，並對調查結果進行分析，確定該市場地進入方式。
（四）根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。
第四條 經銷商的調查
（一）深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商分類進行調查。
（二）調查後填寫《經銷商調查表》。
（三）根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。
（四）由區域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同營銷總監、總經理對所調查經銷假商進行優選和審批。
第五條 經銷商的談判原則與策略
（一）一般經銷商談判同銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。
（二）因各經銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，並注意區別對待，靈活運用。
（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。
（四）合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。
（五）合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。
（六）全同文本規範雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今後“扯皮”。
（七）合同簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要複印存檔。
第六條 合同的審批與簽訂
（一）雙方合作合同起草的合同定稿後，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。
（二）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委託代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。
（三）委託代理人簽約時要出具法人委託書，並交對方存檔。
（四）有關資料，如房產證明，房屋建築籃圖，對方的`營業證件等，應當有詳細的複印件和所籤合同一起存檔備查。
（五）合同簽訂後，統一存檔。
第七條 經銷商制訂價格方案
（一）經銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，並上報銷售總監，經公司總經理批准後實施。
（二）沒有新方案公佈前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。
（三）定價依據
1、生產成本、運雜費、税收、管理費用。
2、本產品不同於其他產品的質量。
（四）返利辦法及時間
1、根據客户銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。
2、除表內返利規定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。
5、如經銷商願意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返，以合同期限為準。
7、特殊情況，另行商定。
第八條 貨款結算原則
（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經銷商一律採取款到發貨的原則。
（二）為防止樣品壓款造成死賬，經銷一律不提供無償樣品，堅持款到發貨的原則。
（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優惠返還。
（四）支票匯款結算，要等貨款到賬後，才能發貨。
第九條 貨款的回收
（一）經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。
（二）貨款一律由經銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現金結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務部交款。
第十條 訂貨管理
（一）查閲雙方簽訂的經銷合同。
（二）查閲交易記錄和結算記錄。
（三）如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。
（四）驂方填寫訂貨單一式四份。
（五）訂貨音交銷售主管、經銷商、財務部和物流部各一份。
第十一條 發貨和運輸
（一）產品運輸一律由物流部門負責。
（二）如對方要求自己運輸、發貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格後對方要在驗貨單上簽字。
第十二條 經銷商的銷售支持
（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。
（二）按市場競爭勢態，優先供應商品，改進進貨週期與期量標準，支持經銷商合理庫存。
（三）協助經銷商提供有關市場與客户信息。
（四）提供我公司產品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。
（五）協助經銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和有關導購技巧的培訓。
（六）進行售後組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售後服務人員進行示範性組裝。
（七）提供相關的備件和易損件，支扭虧為盈售後服務質量。
（八）提供賣場的裝修設計和商品的佈置方案，並提供統一的標識。
（九）進行有關產品促銷方面的整體支持。
第十三條 售後支持的實施
（一）經銷商的售後支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷售部經理審批後實施。
（二）涉及公司有關職能部門協助的，由銷售主管報銷售總監審批，有關職能部門協助進行。
第十四條 經銷商定期巡訪
（一）業務員每初應制訂出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報《經銷巡訪計劃表》，交區域主管。
（二）區域主管對計劃進行調整、修改和補充後，報總經理審批。
（三）經銷商巡訪工作完成後要填寫《經銷商信息資料表》，統一保存。
第十五條 巡訪內容
（一）銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
（二）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。
（三）售後支持與服務方面還有哪些需求。
（四）經銷商基本情況及經營狀況。
（五）對一步進貨的品種、數量、以及進一步合作的態度。
（六）其他各方面的信息。
第十六條 附則
為促進經銷商及時有效地是實現銷售目標，品牌創意家居電子商務（深圳）有限公司（以下簡稱：品牌）將按照以下《經銷商返點制度》分季度考核經銷商並給予返點，以促進雙方共同制定並努力實現合理的銷售目標。
一、協議期間：
首次簽約的協議期間，從鋪貨訂單發出日開始，至四個完整的自然季度為止（如鋪貨訂單時間不是自然季度的第一天，則考核季度順延至下一個自然季度開始）。例：首次鋪貨時間為20xx年5月2日，則協議有效期為20xx年5月1日至20xx年6月30日，20xx年5月3日至20xx年6月30日之間的購貨額累計到第一個考核季度。
二、支持方式：
1.開店支持：
1)首次鋪貨的經銷商將會獲得開業鋪貨額的8%的一次性開店支持（含裝修支持和開業活動支持）
2)提供開業門店圖紙設計，包含平面佈局圖、施工圖、產品陳列圖整套圖紙
3)免費提供開店所需的物料支持（包含門頭logo，授權書、目錄、零售冊、購物袋、圍裙、胸牌等）
4)免費提供資深設計師上門陳列調場服務
5)免費提供專業培訓師上門培訓品牌文化、銷售技巧、門店管理、客户服務等課程
2.業績返點支持：
經銷商每季度訂貨最高可獲得市級購貨額的12%作為返點。返點金額分配如下：
1)實際購貨額的的5%為季度業績考核達標的獎金返點。
2)實際購貨額的2%為樂活創意家居對經銷商季度活動、促銷的。經費支持。
3)實際購貨額的5%累計作為年終業績考核達標的獎金返點。
三、支持細則：
1.活動、促銷經費支持：
經銷商須每季度按總部要求執行活動方案，若不採納總部統一方案，需向總部報備自定方案，並經總部審核通過後方可執行。活動結束後經銷商必須按時認真填寫調查問卷，對於本季度無活動或不按時填寫調查問卷的經銷商，總部將取消本季度的活動、促銷的經費支持。
2.季度業績獎金和年終業績獎金返點支持：
1)業績指標：總部每年與經銷商簽訂協議籤確定協議期間最低購貨額，包括全年總額和季度目標額
2)業績考核細則：業績獎金包括季度業績獎金和年終業績獎金，每一個季度業績獎金考核細則如下：
每一季度考核一次，分別考核獨立季度業績指標和累計季度業績指標
若經銷商本獨立季度實際購貨額達到或超過本季度目標額，則視為獨立季度業績達標
若經銷商季度累計實際購貨額（即首季到本季度（不包含首次鋪貨）的累計購貨額）達到或超過累計目標額，則視為累計業績達標
每一季度經銷商若達標獨立季度業績或累計季度業績的其中任何一項考核，則可獲得實際購貨額5%的季度業績獎金，若兩項均不達標則本季度業績為零。
年終考核中若季度合計的實際購貨總額（不包含首次鋪貨的購貨額）達到或超過目標額，則視為達標，經銷商可獲得四個季度實際購貨額5%的年終業績獎金。
四、返點方式：
開店支持和年終業績獎金以現金方式打入經銷商賬户，季度活動、促銷經費和季度業績獎金用於衝抵貨款，所有返點在該季度結束後1個月內核對結算並給予支付。
以上返點支持在經銷商簽訂並履行《加盟合同》，且對品牌無任何違約及侵權行為的前提下生效。如因經銷商違反《加盟合同》導致協議提前終止，或因經銷商自身原因提前終止協議的，則取消協議終止時間所在季度的返點支持（包含當季活動、促銷經費、，當季度業績獎金和年終業績獎金）。若對上述返點內容產生歧義，品牌創意家居電子商務（深圳）有限公司享有最終解釋權。
聽馬堅行老師的講課，對原來自己的知道的東西進行了系統的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會對我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和查看課件我知道這些銷售知識已經有四五年未進行更新。但是他對於我仍然是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區域市場開發及經銷商管理，只是更直接的進行客户開發及維護。但是站在公司全局的時候，很多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個大概的描述及現狀分析，後期再補充。
1、市場的變化比營銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時間，腦子裏各種想法思路和身上各種習慣有很深的泰隆烙印。信貸調查不説（因為此次培訓沒有涉及，而且這個話題太大），市場開發中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場不斷的悟，市場人文化等變化太大，老方法轉頭有點難而且反應遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應市場。比如我們在開發養殖貸款的時候最初我就想通過經銷商介紹客户這種思路怎麼行呢？經銷商在這個環節中可是有利益的，他可能給我們介紹的客户只是為了賣飼料且可能還對客户進行了包裝，正常做法是客户肯定都是通過自己尋找或者是比較可靠的老客户介紹。這個思路就是泰隆的老思路，在該全省的農業貸款開發中就不一定行得通。説得有點繞，泰隆給予我的只是一個基礎，是個宗，萬變不離其宗。在原有的基礎上吸收新的知識發展出1.0版本，2.0版本等。
2、市場開發的全局觀。做市場同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會有那麼多資源同時開發所有市場，肯定都得首先佔領某個市場然後不斷的擴大到新的版圖，由點到線，由線到面，面到立體（先要做小池塘裏的大魚，而不是大池塘的小魚）。雖説是由點做起，但是如果看不到立體，那麼也只是打到哪裏算哪裏，沒有計劃的推進。俗話説不謀全局者不足以謀一域。市場開發沒有規劃的結果就是開發未成功，成功無銷量，有銷量無利潤。有規劃和規劃後的調整是否矛盾，這個是一直讓我思考了很久的問題，計劃的執行不力導致效果不好，那麼是否需要調整目標？調整目標會發生計劃沒有公信力，顯示隨意性。但是不調整會影響整個團隊的士氣，可能會打擊員工的積極性然後導致大量人員離職。我的想法就是有全局觀很重要，但是全局觀的判斷正確更重要，全局觀的思考全面性體現在如：規劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產品不足在銷售中的解決方法等都需要考慮到（市場規劃六連環：市場調研因為市場很大需要對市場有一個分析；市場界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產品特點等；市場方案即開發方向方法；目標分解即適用smart目標清晰、目標量化、努力後可實現、本職工作範圍內、多長時間能完成；開發市場；循環改進）而不僅僅是定一個目標，任務好定，任務的執行完成才是最難的。當時在銀行裏經常發生老總天天催着大家任務怎麼還麼有完成，趕緊出去跑業務，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家碰到什麼樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執行者，不能混了。
3、點的選擇。在我們選擇切入一個市場的時候，選擇什麼樣的市場及選擇的標準這裏列舉了四點：代表性——即市場的可複製性，該市場只是切入的一個點，開發好了之後需要從該點按該模式往外能夠複製。主推性——這個點的客户經理只需要主推經營性貸款這個產品，而不用連帶的負責其他的事情。輻射性——該市場開發好了之後會影響他市場，有口碑，因為開發該市場的時候有輻射到其他地方，在其他地方再開發的時候就會輕鬆很多。競爭性——在市場的對手進行全面的分析，強弱優先選擇競爭弱的市場。在後期的所有市場中我們都會分中心市場，重點市場，外圍市場。總部或是上級領導在制定戰略的時候需要有自己的主題思想，比如是優先以利潤為導向還時先以規模為導向先佔領市場，風險優先或是規模優先。培養人員優先還是品牌推廣優先。有時候很難同時兼顧需要二選一。
4、市場調研。我們在每個市場開發的時候大家都會説先做個市場調研，但是調研了一兩個月都只是説了下大概的感受，覺得很好可以開發或者是市場容量太小了沒發做。再稍微好些的可能會寫個文字的分析但是思路很亂。所以在這裏我想説市場調研前需要有規劃，我們要怎麼調研，要調研什麼，最終需要下什麼樣的結論，調研必須要有數據支撐。市場調研的方法多種多樣，有人選擇市場上大的商户進行調研，有人強調全面性都跑一遍，有人跑到工地等現場看直接用户的選擇是什麼。市場調研無明顯的對錯，只是看是否合適自身。
5、根據地即核心市場在哪裏。小貸的客户分佈在整個河南省，劃分了四大片區：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對於市場開發的資源分配都是平均的，如人員安排，開銷等，但是發現開發很困難或者是暫時很難開發的市場人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場，費了很多周折，這也不一定錯，但至少是不太對的。業務應該是需要有個已成功開發的明星市場及主戰場，明星市場可以往外擴張或者收縮，但是主戰場必須要維護好。老師講的一個波士頓矩陣對市場的分析非常好：
明星市場是我們重點投入精耕細作的市場，因為該市場的投入產出比最高，而金牛市場是我們的主戰場，是我們需要鞏固市場份額，滾動式發展，在該市場中我們要關注我們的競爭對手（一個行業主要有細分者，跟隨者，挑戰者，領導者）針對後兩者需要制定打擊方案。問題市場我們在開發的時候需要局部突破，有效分割該市場。問題市場是成長空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場在品牌推廣很難，投入產出比很高，所以在該市場中不見兔子不撒鷹，需要投入後馬上見效，否則多餘的資源都會投入其他三個市場當中。
6、招收什麼樣的人。招對一個正確的客户經理（同理招對一個主管，一個團隊），能減少三年的奮鬥時間，所以在選擇的時候可以嚴進寬出，制定客户經理的評估表。招進來後幫助客户經理解決兩個問題：能不能賺取工資（該貸款是否能發放的出去）。怎麼賺取工資（貸款推廣的方法及如何收回）這就需要我們有競爭力的盈利模式和優秀的管理者進行引導，員工之所以要加入我們的團隊無非三點：跟我們有錢賺，跟我們有東西學，跟我們有未來發展空間。對於小貸公司來説與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什麼然後匹配彼此最重要，而且公司發展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平（這裏會有一個矛盾就是員工想先給高工資再好好幹活，老闆想先好好幹活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好幹活的人淘汰掉這樣發展相對較快些，也沒有那麼多糾結）
7、培訓。人是流動的，所以每一個人可能在某一家企業會成為人才，所以只要會用人所有人都是人才。快速培養人才是企業的核心競爭力。現在我們公司培養人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手裏碰到什麼事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這裏有一個ojt培訓蠻好即：我説給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。很多人前三點都做到了，但是沒有做第四點，即徒弟的學習成長情況沒有進行追蹤。我們在沒推出一個新的產品或者是新的標準制度的時候都需要進行培訓。
1、總則
1.0.1為規範成品油公路運輸承運商及其車輛的安全管理，制定本規定。
1.0.2本規定適用於為中國石油銷售公司提供成品油公路運輸的承運商。
1.0.3承運商執行本規定外，尚應符合國家、地方現行有關規定。
2、成品油公路運輸承運商安全准入與管理
2.1承運商准入資質
2.1.1持有《道路危險貨物運輸許可證》，擁有符合《道路危險貨物運輸管理規定》要求的運輸車輛，具體要求見第3章成品油公路運輸車輛安全准入及管理。
2.1.2擁有與運輸能力相匹配的駕駛員和押運員。
2.1.3擁有健全的健康、安全、環保管理體系並配備安全管理人員。
2.1.4成品油公路運輸承運商安全准入條件是中國石油銷售公司選用承運商的基本條件。
2.1.5中國石油銷售公司優先與獲得健康、安全、環保標準認證資質的大型專業化承運商合作。
2.2進入庫站作業區域應遵守的準則
2.2.1中國石油反違章禁令
1.嚴禁特種作業無有效操作證人員上崗操作。
2.嚴禁違反操作規程操作。
3.嚴禁無票證從事危險作業。
4.嚴禁脱崗、睡崗和酒後上崗。
5.嚴禁違反規定運輸民爆物品、放射源和危險化學品。
6.嚴禁違章指揮、強令他人違章作業。
任何人員違反上述禁令，給予行政處分；造成事故的，解除勞動合同。
2.2.2法規和制度
1.國家法律、法規和交通規則。
2.當地政府有關成品油公路運輸的法律、法規或制度。
3.中國石油銷售公司所屬油庫和加油站相關管理規定。
2.2.3一般事項
1.禁止在運輸途中以及油庫、加油站限定區域內吸煙和接打手機。
2.工作時或在工作前四小時內，禁止飲用含有酒精的飲品和服用削弱大腦或體能的藥物。
3.油庫、加油站工作人員應告知駕駛員作業區域相關安全設備位置，駕駛員應明確安全設備的使用方法。
4.禁止使用非防爆燈具。
5.禁止在裝卸區域內飲食。
6.不得在工作場所遊戲、喧鬧。
7.事故調查時，不得提供偽證或拒絕作證。
2.3人員管理
2.3.1駕駛員聘用原則
1.持有經政府部門考核合格頒發的有效駕駛證。
2.駕駛員從業資格證、危險品操作證。
3.應進行年度健康體檢。健康體檢。
4.參加有關部門組織的防禦性駕駛、操作技能的理論和實際培訓，經考核合格後方可聘用。
2.3.2駕駛員管理
1.駕駛員應接受駕駛技術培訓，並取得承運商有關部門頒發的內部準駕證，方可駕駛車輛。
2.駕駛員應自覺遵守道路交通法規，車輛在行駛中，嚴格按照道路上的限速標誌行駛。如承運商對限速有特殊規定的，應按規定速度行駛。車輛須安裝車輛衞星定位系統，以便證實是否執行此規定。
3.承運商必須保證駕駛員有足夠的休息時間，如運輸任務需要延長工作時間，應有兩人輪換駕駛。
4.駕駛員必須熟知油庫裝卸油及加油站卸油的操作規程及應急措施。
5.中國石油銷售公司及其所屬企業有義務協助承運商，對所有新聘用駕駛員進行安全評估。
6.駕駛員應明確在庫、站應急預案中的崗位及職責，做到與庫、站員工協同配合。
2.3.3押運員聘用
1.押運員應持有經政府部門考核合格並頒發的有效危險貨物運輸押運員從業資格證、危險品操作證。
2.應進行年度健康體檢。
2.3.4押運員管理
1.熟悉中國石油銷售公司及所屬企業相關安全管理規定，並熟練掌握安全設備設施的性能及使用方法。
2.押運員應明確自己在庫、站應急預案中的崗位及職責，做到與庫、站員工協同配合。
2.4安全保障機制
2.4.1安全培訓
1.承運商應定期組織駕駛員安全學習。學習內容包括交通安全法規、危險化學品安全管理條例、防禦性駕駛以及典型事故案例。
2.新聘用的駕駛員，應接受中國石油銷售公司安全培訓，培訓內容應包括油庫、加油站的安全管理規定、操作規程、成品油的物理化學性質、防禦性措施。
3.中國石油銷售企業有義務定期對承運商進行安全評估，對事故隱患整改進行指導，並監督整改落實。
4.在駕駛員休息室或日常活動場所，張貼必要的安全宣傳材料。
5.應急反應培訓需根據所駕駛車輛和承運油品的危險性而定，主要包括應急預案、交通事故處理、車輛故障處理、急救知識、應急裝備使用、應急聯繫電話及應急反應組織、事故報告等內容。
6.承運商應與庫站共同組織裝卸油等作業的應急預案聯合演練。
2.4.2承運商安全檢查的主要內容
1.出車前，駕駛員應按照車輛日常維護規程進行車況例行檢查。
2.執行任務時，駕駛員必須按規定線路行駛，嚴禁私自改道、私自偏離行車路線行駛。
3.不得擅自延誤出發時間，隨意停放車輛。
4.每天完成出車任務後，車輛應接受歸場檢查，檢查人員應填寫歸場檢查記錄。
5.車隊主管人員應隨時瞭解車輛的狀況，車隊應根據歸場檢查人員的檢查單安排出車任務或進廠維修。
2.4.3人身安全與治安防範
1.進入卸油點前，應讓卸油點人員知道車輛到達的時間；預知進入卸油點的入口和卸油時車輛的停放位置以保障自身安全；車輛駛入時，注意閒雜人員和可能有人藏匿的地方(黑暗的角落，廢棄的箱子和障礙物的後方)。
2.卸油時應保持警惕，避免處於視覺盲點區域，使自己處於他人無法襲擊接近的位置；儘量將自己暴露在光照區域內；對接近的陌生人保持警覺，利用柵欄或肢體語言阻止陌生人進入工作區；不要接近角落，預留一條逃生路線。
2.4.4報告制度
1.應建立事故報告制度，承運商在上報主管部門的同時，按照事故等級分級上報中國石油銷售公司及其所屬企業安全監督部門及調運部門。
2.應建立潛在事故報告制度，承運商應將車輛存在的隱患，向中國石油銷售公司所屬企業進行報告。
3.應建立工作報告制度，中國石油銷售公司及其所屬企業應定期組織召開承運商聯席會議，對安全生產、運輸任務、運輸數質量、人員穩定、車輛安全狀況等內容進行交流。
2.4.5個人防護用品
承運商應為操作人員配備以下滿足使用要求的防護用品：
1.防靜電服；
2.防油手套；
3.耐油防滑防靜電鞋；
4.安全帽。
3、成品油公路運輸車輛安全准入及管理
3.1成品油公路運輸車輛准入資質
3.1.1運輸車輛應持有以下有效牌證：
1.車牌；
2.行駛證；
3.危險品運輸營運證；
4.國家強制性規定的保險；
5.罐體檢驗報告；
6.油罐容積表。
3.2成品油公路運輸車輛標準
3.2.1車輛基本技術要求必須符合下列標準：
1.機動車運行安全技術條件(gb7258)；
2.汽車及掛車外部照明和信號裝置(gb4785)；
3.道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值(gb1589)；
4.汽車和掛車側面及後下部防護要求(gb11567.1.2)；
5.制動軟管(僅限42，000l油罐車)(gb16897)；
6.車身反光標識(ga406)；
7.汽車運輸液體危險貨物常壓容器(罐體)通用技術條件(gb18564)；
8.道路運輸危險貨物車輛標誌(gb13392)。
3.3成品油公路運輸車輛安全條件
3.3.1基本要求
1.應配置車輛衞星定位系統和必要的通訊工具。
2.排氣管應安裝隔熱和熄滅火星裝置，並配裝符合jt230規定的導靜電橡膠拖地帶裝置。
3.應有切斷總電源及隔離電火花裝置，切斷總電源裝置應安裝在方便操作的地方。
4.應配備適合所運輸物品的手提貯壓式滅火器，配置總量應不少於16kg。其質量應符合gb4351.1規定。消防器材應定期檢查、保養，發現問題應立即修理或更換。
5.車輛外部應安裝符合所配備滅火器外形的紅色滅火器箱。
6.應配備與車輛相匹配數量的三角木。
7.應執行當地交通部門的管理規定。
8.半掛車罐體壁厚應符合gb18564標準要求，應有良好的防衝擊性能，以承受槽罐內液體的頻繁衝擊載荷，能適應運行時的頻繁啟動、制動和變速，能抗運行時的顛簸和左右搖動。半掛車的結構形式要符合國家公告目錄要求。
3.3.2特定要求
1.罐車金屬管路上任意兩點間或金屬管路上任意一點到接地線插釺末端、罐體或車身導電部件上任意一點到導靜電橡膠拖地帶和車輛的連接點、裝卸軟管兩端金屬件之間的電阻值均不應大於5.0ω。
2.罐車尾部應設導靜電接地板，其設置點距離卸油口不得小於1.5米。罐體導電部件上任意一點到導靜電接地板末端的電阻值不應大於5.0ω。
3.罐體不準使用後封頭作為裝卸閥門；
4.油罐車應按照gb18564標準要求，在罐內裝設防波板，以減輕油料在行車過程中的震盪衝擊。
5.半掛列車在掛車上應配備駐車制動閥。
6.罐體底部應安裝氣動安全底閥，氣動安全底閥的緊急控制開關應安裝在罐體後封頭的'大梁上，並設有明顯的警示標誌。氣動安全底閥的緊急控制開關用於緊急狀態下關閉氣動底閥，保護油品安全。
4、中國石油銷售公司與承運商的hse職責界定
4.0.1保持成品油公路運輸良好的安全業績是中國石油銷售公司與成品油公路運輸承運商保持合作的先決條件。達成此目標的關鍵是分工明確，各負其責。本章對成品油公路運輸hse相關業務環節中的中國石油銷售公司及承運商職責進行描述，並視承運商hse表現為中國石油銷售公司自身的hse業績。
4.0.2中國石油銷售公司及其所屬企業根據自身業務需求或發展需要，有義務向承運商提出車輛需求計劃，承運商根據運量的需求，合理的增加運力，確保運輸任務的完成。
4.0.3承運商負責組織對駕駛員的培訓與考核，中國石油銷售公司或所屬企業將對培訓及效果進行檢查，有權阻止不合格駕駛員駕駛運輸車輛行為，承運商應對不合格駕駛員進行再培訓直至合格或停止使用。
4.0.4為使駕駛員形成安全的駕駛意識與習慣，中國石油銷售公司要求為其提供運輸任務的駕駛員必須經過防禦性駕駛培訓並考核合格，中國石油銷售公司或所屬企業有權進行檢查和核實。
4.0.5中國石油銷售公司及其所屬企業的管理人員有權對駕駛員持證情況進行檢查，並有權制止證件不全或持有無效證件人員進行與成油品運輸相關的駕駛操作。
4.0.6承運商使用的車輛必須符合危險貨物營運要求，必須持有地方交通管理部門頒發的有效車輛危險貨物營運證。中國石油銷售公司及其所屬企業有權對承運商的運輸車輛或車輛維護情況進行檢查，並對不符合要求的車輛進行督促整改或拒絕使用。
4.0.7承運商應編制自身車輛維護標準，並認真執行，其標準報中國石油銷售公司及其所屬公司備查。
4.0.8運輸車輛在運輸途中發生的事故應由承運商全權處理，中國石油銷售公司及其所屬企業應給予協調、支援或配合。運輸車輛在中國石油銷售公司所屬企業區域發生的事故，由雙方協同處理，按所在中國石油銷售公司所屬企業應急預案進行處置，雙方事故處置預案應聯動有效，並約定定期組織預案演練。
4.0.9承運商與中國石油銷售公司所屬企業應建立並保持有效的安全溝通機制，包括但不限於安全會議、安全檢查、安全文件傳遞等。
5、承運商業績評估
5.0.1中國石油銷售公司對成品油承運商進行定期評估、綜合評定並要求其持續改進。
5.0.2與承運商簽訂承運合同的銷售企業，應對承運商進行定期評估，承運商對評估工作應予以配合。
5.0.3由安全部門負責組織，調運部門、加油站管理部門、油庫管理部門等人員共同組成。
5.0.4評估單位每年至少應組織一次綜合評估。
5.0.5評估採用現場檢查與日常業績表現相結合的形式，具體方法按照打分法進行，見本規定5.6安全評估標準。
5.0.6評估本着公開、公正、公平的原則，杜絕商業舞弊，發現評估人員有違反以上原則的，有權拒絕評估人員的不合理要求，並向評估單位反映或直接向中國石油銷售公司反映。
5.0.7安全評估標準詳見附表
6、附則
6.0.1本規定由中國石油銷售公司負責解釋。
6.0.2本規定自印發之日起實施。
凱越集團是以文化為本的企業，其中最具代表性的企業文化便是學習文化。“學到老，才能活到老”，凱越集團深刻了解這句話的內涵，唯有不斷的學習才能在變幻莫測的市場浪潮中站穩腳跟。因此凱越集團要求企業領導和員工要養成持續學習的習慣，真正實現“成長、快樂、人民幣”的員工價值觀。為了貫徹這一學習理念，使得企業的發展與時俱進，8月30至31日，凱越集團組織全體總經理來到聚成進修學習。在課堂上，聚成的老師們為我們帶來了“關於經銷商的開發和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談談在此次的學習中的啟發和心得。
1、客户數量是銷量的保證
客户數量是銷量的保證，這個觀點對我啟發頗豐。在課堂上，老師説道：企業要想做大做強，龐大的客户數量是基礎，也是決定因素。客户數量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個説法顛覆了我們凱越集團以往遵循信奉“28理論”，即20%的客户，為企業賺得約80%的銷售額，而專注80%的客户卻只會贏得20%的銷售額。但經我深思，其實這不是顛覆，“客户數量是銷量的保證”是對“28理論”的註解和深化，因為真正的20%的也是由客户數量決定的。在凱越集團中，年輕態公司、蘭旗公司不斷積累客户數量，從中選取優質客户。並且通過學習，我認識到凱越集團需要想方設法增加客户渠道。如何增加？這就需要我們不斷開發代理商渠道、網絡渠道、自營渠道等等。
2、總經理、銷售經理的職能之一就是設計公司的業務模式
在課堂上，老師和我們提出，總經理、銷售經理的職能之一就是設計公司的業務模式。總經理等首先要分析公司的特徵、主營產品的特點以及競爭對手特徵，在此之後制定公司的業務模式。而在我們眼鏡行業，一般有鋪貨制、現金制、定貨制等模式，在我們集團內部，一般採用的是鋪貨制。而蘭旗公司、享變公司等採用的是現金制業務模式。
其實，業務模式沒有絕對的好與壞，關鍵是要看在模式背後相關配套流程設計。比如鋪貨模式，就必須關注產品的毛利以及業務員“想賣、易賣、會賣”有沒有做到位。而現金的交易模式則要注重提升產品的核心競爭力，增強業務員的素質以及總經理、銷售總監的堅持。
3、經銷商的第一職能是融資的職能
“經銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個觀點比較新穎。在我們的固定思維中，從來都是認為經銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒有將經銷商為我們所用。未來在發展過程中，男人幫等鏡架公司可以借鑑運用該模式。
4、狠男人才有大愛
什麼叫“狠男人有大愛”，通過老師的詮釋，我們知道了領導、上司對下屬、員工嚴格要求才算的上是真正愛下屬，才是大愛，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過程中，我們都是宣揚要包容下屬、體諒下屬，這是關愛下屬的正確方法。但是在聽完“狠男人有大愛”的分析之後，我才真正意識到以往的做法是錯誤的。
在公司的各項業務過程中，我們的總經理、銷售總監需要對下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標和要求，在沒有達成既定目標的情況下決不允許離開客户，要求下屬想盡一切辦法完成目標。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放鬆對自己的高要求，從而下屬才能成功。
回想當年在創辦唯尊的過程中，那時我作為總經理，對所有的業務員都是非常強勢，不與他們過多的談判、討價還價。在那三年裏，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過去，這幫人中很多現在都已經成長成為眼鏡行業的精英、老闆。而他們成功的原因很大程度上是因為我的狠。所以，狠男人才能有大愛。我們的總經理們在今後的工作中，要對自己的下屬狠一點，而不是在幾年過後，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因為你的“溺愛”而毀了他的大好前程。
5、20xx年考核新指標
以上四點便是我此次學習思考的心得，但是所有的學習如果不轉化為實際行動，那也是竹籃子打水一場空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學習的“客户的數量是銷量的保證”，讓我充分認識到了客户數量對於企業成敗的重要性。因此，在20xx年，我們凱越集團將對業務員推出“客户保持率”這一新的考核指標，這將直接關係到業務員、銷售經理以及總經理的年終獎金，而具體的實施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。
一、總則
1、為規範經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；
2、各級經銷商由公司統一管理；
3、本辦法適用於各級經銷商。
二、原則
1、平等、互惠的原則；
2、誠信守約，實現雙贏的原則；
3、長久合作、優勢互補的原則。
三、經銷商的確定與條件
1、有強烈的創業激情和產品品牌認同感，願意與公司共同發展、並保持戰略合作伙伴關係。
2、在經銷區域有固定商鋪。
3、有經營同行業產品的經驗或正在經營同行業產品。
4、經銷商需交保證金3萬元。
四、經銷商任務與職責：
1、努力宣傳公司產品；
2、年總銷售任務：
①各市級銷售任務額為300萬元，且首批進貨款不得低於5萬元；
②各縣區經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低於3萬元；
③xxx區為800萬元銷售任務，首批進貨款不得低於20萬元；葉縣為200萬元銷售任務，首批進貨不得低於5萬元。
3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。
4、經銷商以現金定貨，並提前申請定貨計劃。
五、售後服務
1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售後服務的義務，公司售後服務人員配合經銷商做好售後服務工作；
2、經銷商及其它業務人員要對公司的業務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業保密的有關規定，做好公司資料及客户資料保密工作；
3、經銷商及所有業務人員均需熟悉相關專業知識，保持統一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業務形象；
4、經銷商應及時處理客户有關投訴和建議，並報公司備案。確保售後服務的及時聯繫；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。
六、宣傳規定
1、經銷商為擴展業務，可自行進行產品宣傳，但必須本着真實、誠信的原則，不得擅自誇大，更不得不真實反映產品品質。
2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意後方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。
3、經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳。
七、公司責任
1、公司以合同價保質保量，及時供貨。
2、公司負責經銷商的店面招牌、背景牆的裝修與樣品。
3、公司提供產品相關宣傳資料。
八、考核及獎勵
1、所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。
2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的。獎勵。
3、連續2年未完成任務者，取消經銷資格。
九、經銷商的日常管理
1、公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。
2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，瞭解經銷商的運營情況和市場開發情況，並協助經銷商做好銷售分析。
3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，並做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。
4、監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，並確保按預定任務完成。
5、對經銷商進行業務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。
6、建立經銷商檔案，並進行管理。
7、送、退貨，樣品取用均參照公司業務管理辦法。
十、合同的訂立
1、經銷商合同每年訂立一次。
2、合同屆滿雙方不再續約的，合同自然終止。
3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。
十一、後記。
1、合作態度：為別人多做一點。
東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客户多做一點點。
2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以遊刃有餘的成為市場上的“常青樹”。
21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做採摘財富王冠的弄潮人。
經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起着主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那麼每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
1、銷售額增長率分析:
分析銷售額的增長情況，原則上説，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場佔有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，我們對這家經銷商的管理並不妥善。
2、回款統計:
分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。
3、瞭解企業的政策:
業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商瞭解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商瞭解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。
4、商品的庫存狀況:
缺貨情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。
5、促銷活動的參與情況:
經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與並給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6、訪問計劃:
對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關係良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關係不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。
7、訪問狀況:
業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8、對自己公司的關心程度:
經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商説明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。
9、對本公司的評價:
本公司在行業的地位對經銷商來説是否舉足輕重？換句話説，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。
10、建議的頻度:
業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
11、經銷商資料的整理:
業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。
12、協助對終端賣場的管理:
儘管終端賣場是屬於經銷商範疇，但由於賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。
13、協助經銷商瞭解競爭對手情況:
經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的業務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，並把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。
以上是針對經營企業公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是:
1、經銷商資料卡:
業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？
2、分析經銷商資料:
凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。
3、經銷商訪問:
可從與經銷商的交談及觀察醫院的情況中發現問題，找出對策。
4、其它:
利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。
第1章總則
第1條本制度規定本企業與經銷商之間的有關交易事項。
第2條本制度由市場營銷部制定，總經理審核後執行。
第2章對經銷商的要求
第3條經銷商的經銷區域：
（1）經銷商可銷售的區域，依合預定來執行。
（2）經銷商僅限在指定區域內銷售，不得跨區域銷售。若因特殊原因產生跨區域銷售可能時，應向公司書面報告，經公司同意後方可進行銷售。
（3）一般情況下，本企業必須對此經銷商做深入的調查與研究方可授權。
第4條經銷商經營的產品要求，經銷商所經營的產品必須是由企業生產、附有公司商標的產品。
第5條銷售責任額要求，此項依合同約定進行。
第6條銷售價格：
（1）經銷商銷售產品價格必須信照本企業的`規定進行。
（2）特殊情況時，須經雙方協議，經本企業的認可方可實施。
第7條交易保證金，依合同約定執行。
第3章關於貨物的約定
第8條企業的交貨方式與運費：
（1）本企業以企業工廠為給經銷商交貨的地點。
（2）如經銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產品的運費由經銷商負擔。
第9條退貨：當貨品與經銷商的訂購內容不同，或產品不合格、責任明顯為企業所有時，才能接受退貨條件。如因經銷商的原因產生退換貨，退換貨品應保證完整，以此產生的費用由經銷商負責。
第10條暫停出貨：經銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。
第4章經銷商獎勵辦法
第11條獎勵對象為按照合同約定及時完成銷售計劃的企業品牌所屬經銷商。
第12條經銷商付款獎勵宗旨
（1）經銷商推行現金付款銷售業務，對工程項目訂單採用xx付款政策。
（2）全面拓展企業產品的銷售渠道。
（3）吸引欲對其他品牌購買的顧客。
第5章保密規定
第13條經銷商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。
第六章經銷商區域設立原則
第14條艾爾公司為保證銷售渠道的暢通不做直銷銷售，所有銷售都由經銷商完成，並大力扶植各地經銷商，經銷商設立分為區域總經銷商、區域一級經銷商、區域二級經銷商和項目經銷商等。
（1）省域一般可以設立35家一級經銷商及二級經銷商。
（2）直轄市、省會城市可以設立一家總經銷商，如無總經銷商可以設立12家一級經銷商及二級經銷商。
（3）中小城市可以設立本區域內經銷商或項目經銷商。
對各地的銷售為避免惡意競爭建立報備制度，經銷商根據實際情況對跟蹤的項目予以向公司報備，並根據項目進展每十天向公司報告跟定情況，超過30天不報告報備解除。
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