尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好！
20xx年已成歷史，20xx年我們將以更加飽滿的精神去面對，現將全年來從事銷售工作的心得和感受彙報如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務並及時追蹤區域內工程項目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報領導；
5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其儘快業務技能提高。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由於xx地區工程招標要使用參考當地《xx地區工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、明確客户需求，主動積極，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工户，避免周邊地區對我區域低價竄貨趨勢
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極瞭解客户的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客户要求的期限內供貨，另一方面要積極和客户溝通及時瞭解客户還款能力，考慮並補充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區域小加工户逐步成長。
三、正確對待客户投訴並及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客户投訴，視客户投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客户投訴時，首先真做好客户投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客户溝通使客户對處理方案感到滿意。比如：有客户投訴仿木紋掉漆現象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客户需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的鋁材產品用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、鋁型材市場分析
鋁材產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就鋁材銷售的市場分析如下：
（一）市場需求分析
鋁材應用雖然市場潛力巨大，但xx區域多數鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產開發過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己佔的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不佔優勢。
（二）競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對鋁材市場的瞭解，鋁材生產廠家有二類：一類xx品牌如xx等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是xx相等，此類企業銷售價格較低，如信元每平方竟xx多元，此類企業基本佔領了代銷領域。
六、20xx年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他銷售經理和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）依據20xx年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點。
（二）20xx年首先要積極同幕牆及裝飾公司採取合作方式，大力推廣我司產品，收集有效信息及時向領導彙報，取得公司的支持。
（三）20xx年自己計劃更加積極蒐集市場信息並及時聯繫，力爭參加招標形成規模銷售。
（四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種後努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場並形成銷售。
（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集信息並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
（一）20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核後按辦法如數兑現。
（二）20xx年應在公司、銷售經理共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整開模工作。
（三）20xx年應在情況允許的前提下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展，後期聯繫斷鏈的情況。
（四）由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20xx年認真考察並綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動並制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。
謝謝大家！
敬禮！
我到***公司主要負責市場開發和業務方面的工作一年來，我已經完全的融入到了這個集體裏。在一年裏雖然存在着這樣或者那樣的問題，我們都儘量的解決了，在下一年裏要從以下幾方面入手：
首先要降低成本，應該採取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨；勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理；內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分-培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以藉助服務去贏得市場，贏得用户的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關係到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字複印；計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用户市場的開發、辦公耗材市場的搶佔。針對家庭用户加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售後跟蹤，搶佔辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這裏也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售後服務一定要好，讓客户信任我們、讓客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字複印***萬元，網校***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。
二、客户服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站；實創潤邦打印機連鎖維修站，所以説今年主要目標是客户服務部的統一化、規範化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要計算機網絡工程；無線網絡工程。由於本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便於計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便於開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-無線網，和一部分的上網費預計利潤在***萬元；單機多用户系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤***萬元；多功能電子教室、多媒體會議室***萬元；其餘網絡工程部分***萬元；新業務部分***萬元；電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客户服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客户服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、儘量創造出一些固定收入羣體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦*變成我們長期客户。
3、對大型客户要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客户關係。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公佈出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
六、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、幹部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰鬥力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，瞭解企業的光榮傳統與奮鬥目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規範。三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式：1、公司內部定期不定期安排員工培訓。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。3、走鋈ィ參加培訓或參觀交流活動。縝r培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鈎。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落後，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神裏的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。
今後怎麼辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和***30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大幹，力爭當一名合格的副經理
其工作職責就是開拓市場和***公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大*，把公司的利益看得高於一切。絕不幹有損於***形象的事情。
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把***建成在平谷地*規模最大、品種最全、最具有權威性的it企業而努力。
以上是我的述職報告，我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導和在座的每位員工進行監督。
述職人：xx
20xx年xx月xx日
售樓銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經理，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了更多的實踐經驗，學習到了更多理論知識，同時，也在工作中發明了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結如下。
一、本部銷售事蹟統計及分析：
（一）事蹟統計：
xx年公司履行目標義務制，每個部門、每個人都在年初簽定了相關義務書。今年本部的銷售指標是1—5期（含xx園）必達目標4400萬元，爭取目標4700萬元，考核時間20xx年1月—20xx年12月。
根據20xx年1月—12月27日統計，本部共實現銷售額4304萬元，其中1—5期實現銷售額3632萬元，xx園實現銷售額672萬元。
（二）事蹟分析：
由事蹟統計可見，1至7月份，銷售本部的事蹟總額和在公司總事蹟中所佔比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析。
1、影響本部事蹟的正面因素：
①上半年以3期門面銷售為主力，市場反應良好。截至20xx年6月，三期門面已清盤。
②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計劃並得以實行。這包含：
a。一期xxxxx的10套，採用“比同區域房價每平方米低300元”的宣傳策略（已清盤）；
b。三期小户型“小户型精裝修”運動；
c。四期xxx花園車庫及門面，首次採用“分類廣告”的情勢，達到明顯效果；
d。六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”運動；
e。五期“公務員購房月：買四房送8888”運動；
f。裝飾建材大市場，8萬—12萬“零風險”產權商鋪。
③銷售履行目標義務制，使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務，而且還要時刻重視自己年度任務的完成情況，能夠主動調劑，有效的進步了工作效率。
④公司所供給的銷售人員保底薪，進步一線人員提成比例以及對老客户帶新客户給予嘉獎的“經濟”手段，極大的調動了銷售人員和客户的積極性，也是促成事蹟的重要因素之一。
⑤成立售後服務部，專門負責招待解決前期產品遺留問題。一方面提升了公司的服務品德，另一方面，更重要的是細化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脱出來，能夠專注於發明新事蹟。
2、影響本部事蹟的負面因素：
①國家宏觀政策使購置客户羣體產生變更，7月開端，客户量急劇減少。
②公司房價高過區域蒙受範疇。
③房源決定客源，客户羣體產生轉變，銷售人員的心態存在波動，業務程度有待進步。
④前期產品遺留問題較多，無法產生“連鎖效應”發掘老客户資源。
⑤本部資源分流，這也是造成本部事蹟在公司總事蹟中所佔比率下滑的重要原因。
a。市區售樓部在市區、現場都有設點。本部所謂的“地理優勢”已經微乎其微。
b。在本部以外增設了另2個售樓部，分辨在“xx園”、“xxx園”的現場。於是本部不僅在市區無銷售點，而且本來的xx市場資源也被分流。
二、團隊的建設事蹟及總結：
（一）本部團隊建設事蹟：
1、通過事蹟的優越劣汰，留批業務程度較高的銷售人員。目前，本部有售樓人員：xxx、xxx、xx、xx、xxx等五人。其中20xx年年度目標達850萬以上的優秀售樓人員有2人：xxx、xxx。
2、本部銷使從無到有。目前比較穩固的銷使有5名，週六週日兼職銷使5名。
3、銷售人員的工作能動性加強。具體體現在主動追擊客户等方面。
4、團隊的履行力有所加強，合理的計劃一經採用馬上就能得到實行。
（二）團隊建設總結：
1、採用每日早會、晚會的方法，準確把握銷售人員每人每日的客户情況。
2、匯湊集體聰慧，充分調動本部人員的積極性。
20xx年房地產銷售年度工作總結性。每週擬定目標房源，針對目標房源提出銷售措施，並將計劃與策劃部商討履行，進步了計劃的可行性，也加強了銷售人員的工作能動性。
3、在客户減少的情況下，轉變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客户。
4、治理實踐中，應用建立部門銷售明星等手段，不斷地進步銷售人員工作危機感和使命感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強。銷售如逆水行舟，不進則退，“居安思危”的心理利於工作主動性和工作實效的提升。
三、存在的問題及建議：
（一）銷售治理電子化
銷售治理需要大批數據的支撐，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢討成果，以便於不斷調劑而儘量達到最高目標正確度。
然而目前公司的銷售數據治理還靠祕書用紙、筆來統計，沒有實現電子化。銷售數據與財務部門的回款也只能一個月一對接。效率低下，勞命傷財，容錯率也極低。
我認為正確地治理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門供給詳盡的數據，幫助銷售治理的判定和調劑。同時，應當配備相應的治理程序，能讓銷售祕書方便的將客户資源及時輸入電腦，這不僅能極大的進步現時工作效率，也能作為公司的儲備資料，便於今後各期項目資源共享，有利於發掘老客户資源。
（二）銷售團隊的精簡化
隨着公司項目標增多，銷售隊伍也越來越宏大，銷售部編制最高峯達到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團隊相適應呢？從銷售成本方面考慮，我認為在不影響銷售的基礎上我們的隊伍需要有效整合。
（三）銷售產品改良化
公司1—5期項目，有些產品面積過大，總價過高，還有些產品尚不具備銷售條件，這些產品要在20xx年進行銷售就必須進行產品改良，或採用一些有效的促銷手段。具體有：
（1）××街11—22號小户型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進户門、沒有高低水、沒有隔牆，無法銷售。
（2）公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區，面積過大，房型不規範，總價過高，無法銷售。
（3）一期建材大市場主樓門面：1套，996平方米，620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價達到600多萬，這樣的客户羣極少，已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業市場鋪面銷售，或先對外招租，以租帶售。
（4）xx園複式樓：59套，平均每套220多平方米，2300多萬元銷售額。目前問題是面積過大，銷售部建議將其改革為：露台複式樓或改為兩層進行銷售。由於涉及產權、工程造價等問題，因此20xx年一直沒進行改革。假如計劃通過，20xx年進行銷售，則需加快改革進度。
以上是我對20xx年度工作的總結。面對年即將來臨的機會與挑釁，我會更加努力的投入到工作中，更好的負起自身的職責，加強理論學習，勇於實踐，使自己的業務程度，治理程度全面進步，為公司發展奉獻自身全部的能量。用發展、用效益往返報公司，實現自身的人生價值。
**市***黨委：
我現擔任****集團股份有限公司副總經理、**商城總經理、**集團**總部綜合管理領導小組組長。分管商城經營管理及集團四防安全工作。一年多來，在市社的正確領導和支持下，我與黨委一班人和全體幹部職工一道，認真履行崗位職責，完成了全年各項年度工作任務。現作如下述職：
一、一年來的工作情況
(一)從調研着手，認知和解決商城的實際問題
我從1994年應聘到**，20xx年我就任****集團股份有限公司副總經理、**商城總經理。幾年來，我經歷了**從無到有、從小到大興旺的全過程。可隨着經濟的發展和形勢的變化，市場出現萎縮，面對這種局面，我深知要完成角色轉換，必須抓緊學習，從實際出發，加強調查研究，探求解決錯綜複雜問題的途徑。一年多來，在集團黨委的正確指導下，我先後組織了商城處級以上幹部、商城各處室的考察、調研活動。通過這些調查，瞭解了我市流通領域現狀及我們商城目前所處的實際情況，梳理了在新形勢下推進商城建設的思路；對潛在的危機有了更清楚的認識，增強了風險意識，為規避和化解危機，提供了有益的幫助。
(二)圍繞中心做好本職工作
一年多來，通過市社的正確指導和幫助，我緊緊圍繞**集團**總部的工作中心，重點開展了以下幾項工作：
——支持商城發展，致力宏觀調控與監督。為推動商城發展，20xx年**集團**總部內部進行機制改革，實行分散承包制。為了能讓這種機制充分發揮效用，避免各自為政現象的發生，集團成立了綜合管理領導小組，我擔任組長。由於試行新的經營機制，各部位對經濟指標、管理目標及日常管理進行承包經營。此時，制定科學合理、切實可行的考核辦法顯得尤為重要。因此我帶領綜合管理領導小組成員制定了詳細的《考核辦法及細則》，作為日常管理考核的依據。並要求各部位制定了工作制度、工作標準、明確分工、劃分責任。並堅持季考核、季兑現的辦法，較好地完成了調控工作。
——運用經營商城經驗，支持各項改革。參與各承包部位指標的劃分。年初與財務部一起對所有承包部位的經營指標、費用指標進行逐一核定、分解，為總部制定承包合同提供合理依據。
——堅持宏觀調控，確保租金收入。通過目標責任劃分，強化宏觀管理，把好調控關，確保了商城20xx年各承包部位都完成租金收入，20xx年共實現租金收入970萬元。特別是**家電城的發展，我傾注更多的心血。因為家電城是在我全力打造下發展起來的，眾所周知的原因，家電業的競爭非常激烈，而我們家電城從各方面講都不佔優勢，可以説經營舉步為艱，因此我重點幫助家電城鞏固市場，招商促銷，最後艱難完成了經濟指標。
——加大監管力度，完善日常管理工作。為實現商城經營秩序井然，推進商城文明化進程。我們通過制定的考核細則，嚴格考核，並與經濟利益掛鈎。通過制度約束，達到預期目的；作為商城的總經理，深知自己責任重大，因此我堅持每天到各城巡查，及時發現問題及時解決，並及時把在第一線瞭解的情況彙報給班子，提早解決問題，保證了商城20xx年度日常管理沒有出現重大問題。
——積極協調外部關係，爭取政策支持。**商城發展到今天，已在**市享有很高的聲譽，因此各行業、各職能部門都盯上了商城。本來現在市場正處在低迷階段，費用的增加又加重了廣大業户的負擔，同時也擾亂商城的經營秩序，影響商城的穩定。因此我與有關部門協調配合，通過多渠道、多途徑地做工作，極力為業户爭取政策，維護他們的利益，確保商城的穩定。
——積極協調內部關係，保證工作連續性、有效性。今年集團承包以後，各項工作都有了新的起色，但各部門各自為政，本位主義現象時有發生，影響集團整體工作效率。靠各部位員工自己協調很困難，作為集團的副經理、綜合領導小組組長，我充分發揮領導職能，積極協調部門之間的關係，理順工作程序，不斷提高工作效率。
——注重宣傳的導向作用，舉辦有特色的宣傳活動。組織第二屆電腦節和旺季商品展銷月活動及家電城“五.一”、“十.一”、春節期間優惠大酬賓活動，極好地營造了商業氛圍，提高商城的知名度。
——培樹龍頭企業，提高商城的核心競爭力。**商城的前身是從小家小户起步的，實力有限，參與競爭，抵抗風險的能力差。因此，商城提出了培樹龍頭企業的方針，並制定相關政策，旨在培養大户、樹立典型，讓其起到帶動、烘托的作用，以促進商城的穩定與繁榮。在20xx年度商城在原有龍頭企業五户的基礎上，又培樹龍頭企業四户。這些龍頭企業帶動了幾十個小户的發展，達到我們預期的目的。同時商城還堅持評選“文明業户”的活動，年終予以獎勵。“龍頭企業”與“文明業户”的招牌為這些業户帶來預想不到的利益，其他業户積極努力爭取，一時以來商城的文明化得到了發展，商城的實力也大大增強。
——加大保衞工作力度，做好服務保障。安全工作一直是責任重於泰山。尤其是我們商城這一級防火部門，如果出現問題，損失將是無法估量的。作為分管這一工作的領導，我深感自身責任重大，因此，我是每會必講，強化安全意識；落實責任，防患於未然。確保商城在20xx年度安全工作萬無一失。商城被市局評為“先進單位”，我被評為“先進個人”。
上述工作的開展得到了集團班子成員及廣大幹部員工的大力支持，各項工作取得可喜進展。
一年來，我們結合"三講"和"三個代表"教育，解放思想、更新觀念，審時度勢，開拓創新。特別是中國加入世界貿易組織，全球經濟正在走向一體化，更加激烈的市場競爭要求我們必須超越自我，創新思維，給自己一個準確定位，擺脱困擾企業發展的問題，使企業在發展過程中更加具備戰略性、創新性、應變性。
二、存在問題及整改措施
一年多來，儘管我在做好自己的本職工作上付出了努力，但仍存在諸多不足：
一是對理論鑽研不夠。過去的一年，是國際、國內形勢變化莫測的一年，面對形勢，需商城做出反應的一年，但對我來説，適應環境，熟悉業務還需要過程，應付日常事務性工作多，對經濟理論鑽研少。致使業務工作上頭疼顧頭，腳痛顧腳，不時陷於被動之中。雖然為解決商城面臨危機的現實問題開展了一些調研活動，但調研成果轉化不力，調研的深度和廣度仍有待進一步拓展。
二是工作開拓創新不夠。事業的發展需要創新，但由於顧慮到改革創新必然帶來利益的調整，擔心引發一些不必要的矛盾和問題，且無現成的經驗可供借鑑，求穩怕亂，以致於創新步子邁的不大。
三是在隊伍建設和幹部教育上一般性號召多，過細的思想政治工作做的少。過於相信制度管理，相信幹部的自我約束，工作不全面、不細緻，對一些苗頭缺乏警覺，未及時進行批評教育。
針對上述問題，我將從以下幾方面着手，予以整改：
一是加強理論學習，進一步提高自身素質。對商城業務的熟悉，不能取代對提高個人素養更高層次的追求，必須通過對理論、市場經濟理論、國家法律、法規以及業務知識、相關政策的學習，增強分析問題、解決問題，駕馭商城管理工作的能力。同時，要進一步加強商城調研工作，身體力行，模範帶頭，促進商城調研上水平、上檔次，做到理論與實際結合，更好地推動業務工作。
二是在工作上創新。轉變工作思路，集中精力，解決好商城工作中社會反映強烈，羣眾呼聲大的突出問題。加快商城改革步伐。對羣眾反映的突出問題要堅持原則，樹正氣，壓歪風，不迴避矛盾，不姑息遷就，做到抓大事，抓落實。
三是採取過硬措施，保證監督力度。建立激勵機制，充分調動商城員工的積極性。
四是加大商城宣傳力度，尋求社會理解支持。堅持定期向黨委、彙報商城工作的制度，對商城工作中的難點、焦點問題隨時報告，以求得領導的支持；採用多種形式對商城形勢作及時地報道宣傳，為齊心協力、齊抓共管、共渡難關營造良好的社會氛圍。
五是加強作風建設，塑造幹部良好形象。作為領導者，自己要帶好頭，率先垂範，並真誠希望大家監督。在此基礎上，明確責任，層層負責，一級抓一級。在內部管理上，要認真吸取過去的教訓，舉一反三，進行整改，強化紀律約束，定期地對各項制度的貫徹執行情況進行考核檢查，發現問題及時糾正。要改進思想政治工作，抓苗頭，抓動態，將問題解決在萌芽狀態；關心羣眾生活，注意工作方法，增強服務觀念，提高工作效率，促進工作作風根本好轉。
衷心感謝各位領導一年來對我工作的支持、監督、指導及對我個人的幫助。我將認真地總結經驗，發揚成績，克服不足，以百倍的信心，飽滿的工作熱情，與班子成員一道，團結全體幹部職工，勤奮工作，頑強拼搏，為物華經濟發展和振興做出應有的貢獻。
報告人：***
20xx年是xx銀行的股改年，在省、市行的正確領導下，自己在信貸管理部經理的崗位上，帶領全體員工緊跟總行股改工作步伐，全力壓縮和控制信貸風險，改革信貸管理模式，完善業務規程，努力構建現代商業銀行信貸風險管理架構和運行機制。
一、20xx年任職及主要指標完成情況
1、20xx年主要指標完成情況
①資產質量。
20xx年末，不良貸款餘額為xx億元，不良率xx%，比年初下降xx個百分點。其中：個人消費不良貸款為xx億元，實現不良貸款額連續五個月下降xx萬元，完成計劃幅度居全省第x位。
②潛在風險貸款管理。
今年我行法人客户鎖定潛在風險貸款xx户，金額：xx億元，至年末累計壓縮xx億元，處置率為xx%，列全省第x位。
③信貸基礎工作。
全年按公司和個人業務，分別組建了信貸審查、核保及業務操作、授信管理、貸後管理和貸後監督、信貸檔案管理五大業務操作與管理中心，信貸系統管理更加明晰；實現xx系統和xx兩大系統規法管理與操作。
2、20xx年主要工作內容
（1）構建信貸業務風險控制體系，規範信貸業務操作。
根據總、省行改革的需要，今年重點抓了兩項調整。
一是改革法人客户業務傳統管理模式，組建“信貸業務核保及操作中心；二是承接個人消費信貸業務的管理。為嚴控信貸風險，我從員工崗位設置、建立健全崗位責任制入手，設計工作流程，制定管理制度，實施規範操作。
①改革法人客户業務監督方法，全面推行“一對一“監督。
在部內設置信貸業務操作與貸後管理監督員，通過“一人管一行，逐户、逐筆監督”的方式，對全行法人客户信貸業務實行系統管理。先後x次組織大規模現場檢查，下發《信貸業務整改通知書》和《加強管理工作意見》xx份，實現整改不規範操作問題xx啟，推動了我行信貸業務規範化管理工作進程。
②實施個人業務審批與監督分離。
對個人消費信貸業務，實行了審批與監督分離、相互監督、相互制約的工作機制，有效地控制了信貸操作風險。全年通過實施有效監督，實現對信貸檔案入庫不及時、抵押未登記等問題整改xxx餘啟，涉及貸款本金xx萬元，全面規範了消費信貸管理。
③建立制度規範操作、監督行為。
全年起草、細化信貸管理規章制度xx份。主要是：《xxx銀行xx分行個人消費信貸審查委員會工作規則》、《xx銀行xx分行消費信貸審查中心管理辦法》、《xx銀行xx分行加強貸後監督管理辦法》、《關於規範提取信貸檔案管理的補充規定》、《20xx年度公司客户信貸資產質量和潛在風險貸款壓縮退出考評辦法》、《xx銀行xx分行法人客户信貸業務操作及核保操作中心工作規則》等，全面加強了我行信貸管理工作。
（2）加強信貸資產質量管理，全力清壓不良及潛在風險貸款
為規範管理，我按信貸政策、經營需要、控制化解風險等要求，充分發揮信貸管理作用，全面推行精細化管理。
①對分析後確定的xx局、xx有限公司、xxx有限公司等優質客户，以綜合授信為主線，重新設計融資方案，研究消滅其潛在風險貸款工作思路，加強與省行彙報和溝通，通過實行多收少貸、制定規避信貸風險措施等辦法，實現此類客户存量貸款向新增貸款轉化，消除風險隱患。通過上述措施全年實現存量向新增有效轉化x筆，金額xx億元。
②夯實信貸資產質量，清查貸款責任人。
今年先後三次組織對管轄貸款進行質量認定，堅持標準重新劃定出不良貸款xx億元，為股改提取風險撥備做好充分準備；同時還根據總、省行要求，對xx筆，金額xx億元貸款，實施了信貸責任人清查，逐筆建立責任人檔案、認真記錄每筆貸款全過程風險控制情況。對剝離資產形成責任認定報告xx餘份，在此基礎上提出責任人處理意見，經報有關部門核准，為全行順利剝離信貸資產做好基礎工作。
③加強潛在風險貸款管理，消除風險隱患。
為實現潛在風險貸款壓縮目標，年初制定並下發了《xx銀行xx分行壓縮潛在風險貸款考核辦法》，先後x次組織召開研究潛在風險貸款管理工作會議，召開x次特定風險分析會議，逐户制定、落實工作預案，分析解決影響工作進度的難點問題，通過現場指導清收、重新設計融資管理方案、騰出不良空間納入不良管理等系列具體工作，全面推動了潛在風險貸款壓降工作。
全年分兩階段完成任務xx億元，其中現金清收xx億元、轉化xx億元、納入風險管理xx億元，實現壓縮潛在風險工作全省排位第x的好成績。
④規範消費信貸管理，努力提升其質量。
自x月份接管消費信貸管理工作後，及時分析影響消費貸款質量癥結，提出加強管理的工作意見。在組織查清、查實“批量還款”因素的基礎上，嚴格信貸審查、貸後管理、風險處置等信貸基礎工作，先後組織制定並實行了《加強違約貸款電話、上門催收》、《清收處置不良貸款處置14種辦法》、《加強違約20期以上貸款管理》、《按揭貸款合作商規範管理》等具體工作，通過有效地指導，推動了全行加強消費信貸管理，規避了信貸風險。
（3）完善分層次的貸後監督檢查體系，查找貸後管理薄弱環節，全面整治貸後管理
重點開展了以下工作：
①加強新增貸款管理，建立逐筆跟蹤、逐户控制、逐人負責的管理制度。
強化對借款人第一還款來源的監管，所有的貸款要求專款專用，專人專户管理，有效約束貸款第一還款來源。全年共發出查詢xx餘條，提出風險規避措施xx條，措施落實後，有效地規避了新增貸款風險；貸後管理監督發現問題x户，均得到有效整改。
②加強xx和xx兩大系統管理。
全年發出《信貸業務監測通知書》、《信貸業務整改通知書》70餘份；組織開展了xx系統移行勾對、實現移行成功率99%；在xx系統加註中小企業類型標註、加強了錄入質量管理，實現誤差為零的工作目標；人行諮詢系統和特別關注客户系統被廣泛應用工作中，人行數據傳送率達100；同時還保證了開展業務實現了信貸信息有效共享。
③嚴格規範信貸業務檔案、台帳系統管理。
一是嚴格落實信貸檔案管理的各項規定，規範了權證檔案出入庫管理，全面實行了入庫檔案監督員查驗，對重點客户由信貸監督員制定管理意見付諸實施的管理機制；對個人客户信貸檔案重新複查，實現補充個人檔案資料1000餘份，有效地防範了信貸風險。
3、存在的主要問題
①支持信貸業務發展的能力不足。對我行信貸業務發展不暢的問題，缺乏深層次可行性探討與研究，提供風險規避措施的能力仍薄弱。
②控壓個人消費貸款風險工作處於被動地位，存在辦法少、措施弱的問題，導致對不良貸款控壓工作異常艱難。
③信貸隊伍整體素質尚待提高。信貸人員效益觀念不強、遇事推諉、分析反映信貸風險工作不到位、辦事拖拉等問題仍不能徹底根治。
二、20xx年應聘申請
20xx年我繼續申請應聘市分行信貸管理部經理職務，如組織接受並同意我的應聘申請，我將充分發揮自身優勢，團結同志們一道積極工作；若組織不能接受我的應聘申請，我也堅決服從組織的分配，在其他崗位上也將恪盡職守，積極工作，決不辜負黨和人民賦予的希望與寄託。
20xx年若組織繼續聘任我為信貸管理部經理，我將緊跟市分行工作步伐，努力在支持信貸業務發展，控壓風險等方面積極工作。其主要目標是：
①全面落實省、市行下達的消費信貸不良控制目標，緊跟消費不良貸款處置政策，適時啟動大規模處置批量還款工作；
②繼續推進信貸業務規範操作與管理，全年實現零違規的工作目標；
③加大支持信貸業務發展工作，對疑難問題做到有請必復，規範答覆率實現100。
為實現上述目標，我將圍繞以下幾方面做好工作：
1、繼續強化貸後管理操作流程、監督責任制建設。
在信貸業務上全面推行精細化管理，實行信貸業務監督全面覆蓋；建立風險識別機制，按月召開風險分析會議，通過預警、分析、決策、督導等方式，及時、逐筆逐項監督檢查我行信貸業務開展情況，督促問題徹底解決，嚴把貸款管理關口；要嚴格執行信貸預警制度，對可能滋生的信貸風險，要早發現、早處理，消除隱患。
2、全力壓控潛在風險貸款。
20xx年在做好防止新發生潛在風險貸款的同時，繼續全面推行信貸業務精細化管理，建立《管理責任人檔案》和《潛在風險貸款壓縮退出考核辦法》。並且要求各級管理人員恪盡職守，明確工作責任與內容。市分行對即將到期的貸款做到提前三個月預警，並要求接到預警後全面制訂落實處置預案報市行審議，逐户制定壓縮預案，做到責任到人、目標到企業，率先做好領導帶頭承包潛在風險控壓大户工作，親臨現場督導工作。
3、加強消費信貸管理，清壓不良貸款。
要發揮貸後管理中心職能，加強對存量貸款質量的監控和管理，防止存量貸款劣變和抵貸資產貶損。加大現場和非現場檢查，督促處置方案的研究與落實，拓展不良資產處置思路，規範督導管理。對“批量風險”貸款實行鎖定管理，專門監控。規範貸款清收處置流程管理，防範擴大風險。
4、抓好隊伍建設，提高信貸整體素質。
結合信貸體制改革的需要，我們要抓好信貸隊伍培訓工作，區分法人、個人客户經理，採用集中、分散等多形式開展信貸管理業務培訓，傳授新知識、新技能，努力提高信貸隊伍整體素質，以適應現代商業銀行加強管理的需要。
謝謝大家，不當之處，請批評指正。
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