營銷管理部工作總結及下一年工作計劃

按公司戰略部署，2014年我部主要圍繞着貴陽“中建·華府”項目展開工作，現將年度工作總結如下：

一、承供商篩選

按公司工作部署，我部圍繞2014年5月D地塊銷售中心開放及2014年7月首批推售的目標，在公司領導的指導下，在各部門的配合下，自2014年3月始，梳理並完成了銷代公司、廣告策劃公司、短信投放平台、户外廣告、公交候車亭、貴陽晚報、貴州都市報、交通廣播、搜房網、築房網、印刷公司、禮品物料製作等公司的洽談和招投標工作，並簽訂了相關合同。

二、年度營銷工作

1、市場動態監測

Ø 貴陽市

年度內，我部保持對貴陽市房地產市場的監測，分別提交了《貴陽市房地產市場概況》、《貴陽市商業市場調查報告》、《萬科城C9棟開盤報告》等書面報告。

Ø 其他區域

1）陪同中建總公司投資部門開展安順市老火車站片區、茶店片區、高鐵站片區及北部新區地塊調研工作；

2）按公司工作部署，分別提交了《安順市德昌盛公司資產包估值報告》、《遵義市花崗區八七廠舊改項目介紹》等書面報告。

2、營銷策劃工作

我部結合工作目標及市場動態，針對“中建·華府”項目的實際情況，分別提交了《中建·華府項目2014年度營銷策略報告》、《中建·華府項目2014年度推廣策略報告》、《中建·華府B地塊住宅户型配比建議》、《中建·華府銷售中心開放活動方案》、《中建·華府老帶新方案的請示》、《中建·華府銷售中心開放活動總結報告》、《中建·華府大禮包優惠活動的請示》、《中建·華府認籌方案的請示》、《中建·華府首批次推售房源均價價格策略》《中建·華府開盤活動方案》、《中建·華府開盤總結報告》、《中建·華府住宅產品樣板間選擇及裝修建議》、等書面報告。

經過認真研究工程管理部門編制的《工程進度計劃表》，我部結合年度營銷工作新目標調整了《營銷策劃節點計劃表》。同時，依據各部門提供的數據資料，牽頭編寫了《中建·華府項目銷售百問》、《中建·華府項目整體説辭》、《中建·華府項目電訪説辭》、《中建·華府項目競品對抗性説辭》、《中建華府項目銷售案場統一説辭》

3、廣告設計及物料製作

年度內，在各部門的大力配合下，完成精神堡壘、樓頂字、銷售中心室內外logo、樓體噴繪、DM單張、户型單張、圍檔、公交候車亭、手提袋、一次性紙杯、胸牌、名片、網絡通欄廣告、報紙軟文與硬廣的設計和製作工作。

4、線上媒體及線下渠道

年度內，線上投放了報紙、户外大牌、地下燈箱、道旗、圍擋廣告、短信、公交候車亭、交通廣播、網絡等媒體，線下投放了兼職、房交會、暖場及開盤活動、外展點等渠道，總費用為1499.41萬元，其中：線上佔比72%，其他費用佔比28%。

年度內累計來訪2325組，來電1315組，平均營銷費用為0.42萬元/組，具體費用構成如下：

5、銷售及簽約情況

中建·華府項目於本年度10月18日開盤，推售產品為E1棟住宅，共計260套、2.66萬平米，截至12月31日已銷售251套，認購總額1.43億元，合同均價5639元/ m²，銷售回款7435.35萬元。

6、招商準備

在公司領導的帶領下，我部分別與步步高、星力百貨、北京華聯開展前期溝通、洽談和實地考察工作，瞭解各公司的運營方式、招商策略及取費標準，為後期B地塊商業運營奠定基礎。

7、規劃設計

在公司領導的指導下，積極參與項目規劃設計討論，以市場調查數據為依據，認真研究每次規劃設計調整，並以《工作聯繫函》的形式多次對户型、商鋪配置等方面提出調整建議。

三、團隊建設

在公司領導關懷下，我部人員得到充實，但團隊成員普遍存在市場調研能力不足、缺乏操盤經驗、無現場管理能力等情況。

為提升團隊的工作能力，我部利用休息時間以循序漸進的方式開展了內部培訓，培訓內容涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，從最基礎的市場調查、統計、分析開始，逐條分析，逐條講解，打破團隊成員思維侷限。

在具體工作中，無論是走訪調查還是數據分析，無論是外部洽談還是內部溝通，團隊成員均積極參與，會後展開熱烈討論。

在部門全員的共同努力下，團隊成員逐步從旁聽者過渡到參與者，工作能力得到有效提升。

四、2015年度工作目標和計劃

為確保2015年順利達到公司的戰略目標，營銷管理部將按照公司的發展規劃進行部署，本着“簡潔、實用、能執行”的指導思想，發揚 “多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的作風，營銷管理部2015年度的工作目標為：

1、搭建高效、穩定、實幹的銷售團隊

案場銷售是整個營銷步驟的臨門一腳，銷售團隊的素質，直接影響上門客户的轉化率。在人員到位的基礎上，充分利用現有項目，採用關注政策、市場調研、評估媒體、加大培訓力度並完善管理制度等方式，逐步搭建一隻高效、實幹、穩定的銷售團隊是年內的主要工作目標，具體方式為：

1）輪崗培訓

營銷管理部團隊成員以半年期限，按銷售團隊考核標準進行考核，學習銷售線、策劃線工作內容，提升案場執行與管理能力。

2）強化學習

在條件允許的範圍內參加總公司及公司總部舉辦的培訓課程，或至深圳、廣州等一線城市的知名樓盤開展調查，學習營銷經驗，提升案場營銷管理能力。

3）市場調查

認真開展市場調研工作，力求獲取第一手數據，正確把握目標客户羣體的特徵、喜好以及價格承受水平，掌握各地房地產市場動態、政策動態、競爭對手情況，提交《市場調研報告》，為公司領導決策提供依據，為營銷策劃工作的順利推進奠定基礎。

2、掌握政策走勢，及時調整營銷節奏

及時關注國家房地產市場相關政策，每季度進行彙總並提交，為領導決策提供參考。依據政策走勢，結合項目所在區域消費習慣，有針對性地修正、調整項目推售節奏，做到營銷重大節點時能強勢推廣、火爆銷售。

3、按照節點推售，力爭完成公司戰略目標

1）推售計劃

依據工程管理部編制的《中建·華府項目季度末工程形象進度計劃表》，考慮到推售產品組合及後期產品溢價，我部建議2015年推售組合為：商品房E2/E3/F1棟；回遷房F5/F6/F7棟以及E地塊商鋪。年度推售貨量約13.43萬平米，總貨值約9.9億元，具體推售計劃如下：

2）推售節點及去化目標

推售策略：商品房集中開盤，順勢加推回遷房。

推售節點：4月、6月、9月分別為三棟商品房的集中開盤時間；E地塊商鋪計劃在10月推售。

去化目標：年度去化目標約6.42億元，其中：一季度目標為0.4億元，二季度目標為2.56億元，三季度目標為1.04億元，四季度目標為2.42億元

4、強化媒體效果評估工作，力爭推廣效果最大化

根據2014年的媒體投放效果評估，指導2015年在各媒體渠道投放比例，力爭推廣效果最大化，因此2015年的投放渠道建議為：

每次營銷節點推廣後進行總結，提交《營銷節點媒體評估報告》，分析媒體投放效果，依據實際情況及時調整推廣策略、推廣媒體。

5、積極配合，主動完成

1）積極配合工程設計部、財務資金部、合約商務部完成項目户型及園林設計、工程施工、財務測算以及相關招投標工作。

2）按照公司年度計劃提交《項目年度營銷推售計劃&推廣計劃》，按照項目節點提交《項目營銷策劃報告》、《項目推售計劃及價格專題報告》、《價格係數報告》、《項目開盤總結報告》、《營銷節點策劃提案》、《營銷節點總結報告》、《項目營銷後評估報告》 。

3）編制銷售日報表、週報表、月報表，以例會形式總結經驗教訓，提交《項目月度營銷工作簡報》，依據實際情況，及時調整項目推售節奏。

2015年度，在公司領導班子的正確指導下，在分管領導的帶領下，在公司各部門及項目部的大力支持下，我部將全力以赴，力爭在新的一年中取得更好的成績。